【正文】 解：（1）計(jì)算各方案在每種自然狀態(tài)下的后悔值并畫出后悔表。例8 后悔值準(zhǔn)則：※ 某電力修造廠投產(chǎn)某種新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其在市場(chǎng)上的銷路情況不能確定，只能預(yù)測(cè)大批量生產(chǎn)、中批量生產(chǎn)和小批量生產(chǎn)三種生產(chǎn)方案在銷路好、銷路一般及銷路差情況下的收益值。，并打上方框。步驟：，并列表。■后悔值準(zhǔn)則每種自然狀態(tài)下都會(huì)有最好的方案，如果在某種自然狀態(tài)出現(xiàn)時(shí)，由于決策者未采用最優(yōu)方案而導(dǎo)致行動(dòng)未取得最好的結(jié)果，就會(huì)感到后悔和遺憾。例7：樂(lè)觀、悲觀準(zhǔn)則■ 某電力修造廠投產(chǎn)某種新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其在市場(chǎng)上的銷路情況不能確定，只能預(yù)測(cè)大批量生產(chǎn)、中批量生產(chǎn)和小批量生產(chǎn)三種生產(chǎn)方案在銷路好、銷路一般及銷路差情況下的收益值。.再?gòu)倪@些最小收益值（最大損益值）中選出最大值（最小值）并標(biāo)上方框。步驟:繪出決策損益表。思路是：決策者對(duì)于客觀自然狀態(tài)持悲觀態(tài)度，總把未來(lái)所面臨的自然狀態(tài)估計(jì)的很不利，在不利的情況下，又想找到一個(gè)效果好的方案。（最小損益值），并列在表的最右邊一列。樂(lè)觀準(zhǔn)則法■: 決策者對(duì)于客觀自然狀態(tài)抱最樂(lè)觀的態(tài)度，即使決策時(shí)所面臨的自然狀態(tài)情況不明,仍不放棄任何一次可能獲得最大利益的機(jī)會(huì)?！捎诟髯匀粻顟B(tài)發(fā)生的概率不能確定，所以非確定型決策主要依賴于決策者對(duì)客觀條件的分析判斷能力，經(jīng)驗(yàn)及膽略。因此，根據(jù)最大可能準(zhǔn)則可得：最優(yōu)方案為甲（新建）方案?，F(xiàn)有三個(gè)方案，服務(wù)期均為10年。例6： ■以例4為例說(shuō)明最大可能準(zhǔn)則法的應(yīng)用?！?最大可能準(zhǔn)則：首先選擇自然狀態(tài)中概率最大者作為未來(lái)出現(xiàn)的自然狀態(tài),然后從這種自然狀態(tài)下選取收益值最大(損失值最小)的方案做最優(yōu)方案。以上為各元素組合的矩陣形式。解：（1）繪制決策樹（2）計(jì)算各狀態(tài)結(jié)點(diǎn)的損益期望值E(A1)=（40＋20－10）10＝290（萬(wàn)元）E(A2)=（32＋20＋0）10＝252（萬(wàn)元）E(A3)=（20＋15＋10）10＝175（萬(wàn)元）（3）進(jìn)行剪枝決策：將各狀態(tài)結(jié)點(diǎn)的損益期望值減去相應(yīng)方案的投資費(fèi)用后進(jìn)行比較，即比較（290－200）、（252－150）、（175－100）三者的大小，按擇優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)可知，擴(kuò)建方案的損益期望值最大，谷擴(kuò)建方案為最優(yōu)方案?，F(xiàn)有三個(gè)方案，服務(wù)期均為10年。例5： 以例4為例說(shuō)明決策樹法的應(yīng)用。 比較各狀態(tài)結(jié)點(diǎn)上的損益期望值，如果方案實(shí)施有費(fèi)用發(fā)生，則應(yīng)將狀態(tài)結(jié)點(diǎn)上的損益期望值減去相應(yīng)的費(fèi)用后再進(jìn)行比較。 由右向左依次進(jìn)行。繪圖的前提是對(duì)決策問(wèn)題和條件進(jìn)行細(xì)致分析，確定哪些方案可供決策時(shí)選擇，會(huì)發(fā)生哪幾種自然狀態(tài)。每條概率分枝上注明該種自然狀態(tài)及其出現(xiàn)的概率，同時(shí)在概率分枝末端標(biāo)注方案在該自然狀態(tài)下的損益值。自然狀態(tài)結(jié)點(diǎn)：方案分枝末端的圓圈。? 決策樹的構(gòu)成（四要素）：決策點(diǎn)，方案分枝，自然狀態(tài)結(jié)點(diǎn)，概率分枝。決策樹是一種圖解方式，能夠直觀形象的反映決策過(guò)程。（不考慮資金的時(shí)間價(jià)值）解：E(甲)＝[40＋20＋(－10) ] 10－200＝90（萬(wàn)元）E(乙)＝(32＋20＋0)10－150＝102（萬(wàn)元）E(丙)＝(20＋15＋10)10－100＝75（萬(wàn)元）可見(jiàn)，擴(kuò)建方案的損益期望值最大，所以，該供電供電局應(yīng)選擇擴(kuò)建方案?，F(xiàn)有三個(gè)方案，服務(wù)期均為10年。?主要應(yīng)用于遠(yuǎn)期目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)決策或隨機(jī)因素較多的非常規(guī)型決策.?風(fēng)險(xiǎn)型決策的方法有:損益期望值準(zhǔn)則,決策樹法,矩陣法,最大可能準(zhǔn)則.損益期望值準(zhǔn)則?損益期望值: 某方案實(shí)施后在各種自然狀態(tài)下可能得到的損益值的期望 （若干隨機(jī)數(shù)值的概率平均值）E（ iA）式中,b ij 為方案A i 在j種自然狀態(tài)下的損益值；p j 為第j種自然狀態(tài)發(fā)生的概率；i 為方案的序號(hào)；j 為自然狀態(tài)的序號(hào).計(jì)算出個(gè)方案的損益期望值后，選擇收益最大或損失最小的方案為最優(yōu)決策方案。0 ，x 2179。P x 163。電廠B的單位電力成本是A的兩倍。0x 2 179。40x 1+ 2 163。例2：?某企業(yè)為滿足市場(chǎng)需求生產(chǎn)A、B兩種產(chǎn)品，每種產(chǎn)品各有兩道工序，分別由甲、乙兩臺(tái)機(jī)器設(shè)備完成這兩道工序，其工時(shí)如表所示。 Q=(F+ p )/(pv)=(120000+180000)/(42)=150000(件)（ 3）安全邊際和安全邊際率? 安全邊際：方案帶來(lái)的產(chǎn)量保本產(chǎn)量? 安全邊際率=安全邊際/方案帶來(lái)的產(chǎn)量安全邊際=20000060000=140000安全邊際率=安全邊際/方案帶來(lái)的產(chǎn)量=140000/200000=線性規(guī)劃法?線性規(guī)劃法研究的主要問(wèn)題? 在有限的人力，物力，財(cái)力資源條件下，如何合理利用，以獲得大經(jīng)濟(jì)效益。（1）保本產(chǎn)量?不虧不盈：收益=成本pQ=F+vQ174。一、確定型決策方法?如果決策問(wèn)題要達(dá)到的目標(biāo)明確(收益最大或損失最小),面對(duì)的自然狀態(tài)只有一種,并且各備選方案的損益值可以計(jì)算出來(lái),這樣的決策問(wèn)題就是確定型決策問(wèn)題.?常用的具體方法有? 量,本,利分析? 線性規(guī)劃法 ? 技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析法 ? 動(dòng)態(tài)規(guī)劃法等. 量本利分析法?保本分析法或盈虧平衡分析法? 通過(guò)考察產(chǎn)量或銷售量、成本和利潤(rùn)的關(guān)系以及盈虧變化的規(guī)律來(lái)決策? 基本原理：邊際分析原理? 固定成本? 可變成本? 邊際成本? 邊際收益主要計(jì)算公式：?總收益? TR=p*Q?總成本? TC=FC+VC=FC+VC*Q?總利潤(rùn)? TP=p=TRTC?保本產(chǎn)量：利潤(rùn)=0時(shí)的產(chǎn)量?安全邊際：方案帶來(lái)的產(chǎn)量保本產(chǎn)量?安全邊際率=安全邊際/方案帶來(lái)的產(chǎn)量例1：? 固定成本為120000元，單位產(chǎn)品可變成本為2元，產(chǎn)品價(jià)格為4元，目標(biāo)利潤(rùn)為180000元，本投資方案可帶來(lái)產(chǎn)量200000件。（ 5）按決策者的層次：高層決策、中層決策、基層決策?！? 非程序化經(jīng)營(yíng)決策（非常規(guī)性或非例行性）▲ 無(wú)章可循▲ 需要最高管理者親自參與▲ 如：企業(yè)規(guī)模地?cái)U(kuò)大、新產(chǎn)品地開(kāi)發(fā)、重大技術(shù)革新和改造、市場(chǎng)開(kāi)拓、發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)等?！? 程序化經(jīng)營(yíng)決策（常規(guī)性，例行性）▲ 可以預(yù)先規(guī)定處理的程序和規(guī)則▲ 如：原材料采購(gòu)與庫(kù)存、工資發(fā)放、日常生產(chǎn)的計(jì)劃與調(diào)度等?！? 確定型經(jīng)營(yíng)決策：▲ 每一個(gè)備選方案面對(duì)的自然狀態(tài)都是確定的▲ 每個(gè)方案在該自然狀態(tài)達(dá)到的效果可精確計(jì)算▲ 如：運(yùn)輸問(wèn)題，庫(kù)存問(wèn)題，設(shè)備更新、生產(chǎn)任務(wù)安排 ■ 風(fēng)險(xiǎn)型經(jīng)營(yíng)決策 ：▲ 每個(gè)備選方案所面臨的自然狀態(tài)不能肯定▲ 各種自然狀態(tài)出現(xiàn)是隨機(jī)的，可根據(jù)根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料預(yù)測(cè)其出現(xiàn)的概率■ 非確定型經(jīng)營(yíng)決策▲ 每個(gè)備選方案所面臨的自然狀態(tài)不能肯定▲ 且難以根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料對(duì)其出現(xiàn)的概率進(jìn)行預(yù)測(cè)▲ 只能憑借決策者的能力、經(jīng)驗(yàn)、膽識(shí)來(lái)進(jìn)行，決策難度和風(fēng)險(xiǎn)更大。 電力營(yíng)銷決策過(guò)程分析 決策支持系統(tǒng)的組成框架經(jīng)營(yíng)決策的分類:（ 1）按決策的層次分：戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策、業(yè)務(wù)決策?！?電力管理信息系統(tǒng)在生產(chǎn)部門之間、部門內(nèi)各生產(chǎn)崗位之間，建立信息共享與數(shù)據(jù)同步更新、并及時(shí)傳遞的“數(shù)字化電網(wǎng)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”，將企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的“信息化孤島”連接起來(lái)，形成協(xié)同工作環(huán)境。按總投資額16705萬(wàn)元計(jì)算，可在3年時(shí)間內(nèi)收回全部投資?！?“95598”系統(tǒng)投運(yùn)后，為加快事故搶修創(chuàng)造了條件，提高了供電可靠性，減低了供電線損。● 實(shí)施銀行聯(lián)網(wǎng)電費(fèi)結(jié)算系統(tǒng)以后，提高了資金到帳時(shí)間，可增加利息收入1851萬(wàn)元● 電費(fèi)違約金制度得以嚴(yán)格實(shí)施，預(yù)計(jì)每年可增加違約金收入1000萬(wàn)元。產(chǎn)生的直接經(jīng)濟(jì)效益● 減人增效：銀行聯(lián)網(wǎng)電費(fèi)結(jié)算系統(tǒng)的使用，使得收費(fèi)人員減少。● 多數(shù)省市還處于各級(jí)供電企業(yè)分別建設(shè)系統(tǒng)，或者是部分系統(tǒng)統(tǒng)一，但代碼、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的狀況，難以實(shí)現(xiàn)信息的充分共享與挖掘利用。4 電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng) 電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)組成和國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀● 電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)包括電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理、客戶服務(wù)、工作質(zhì)量監(jiān)督，以及管理決策分析等多個(gè)已建成或?qū)⒁ㄔO(shè)的系統(tǒng)，涉及電力營(yíng)銷管理工作的各個(gè)方面?！?宏觀電力營(yíng)銷環(huán)境：指那些給供電企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境?！癜压ぷ餮由斓接脩艉蜕a(chǎn)用電電器的廠家●發(fā)展有市場(chǎng)的高耗能產(chǎn)業(yè)●通過(guò)承諾服務(wù)促進(jìn)電力銷售 電力營(yíng)銷環(huán)境分析● 電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析要求供電企業(yè)建立分析系統(tǒng)，配備專業(yè)人員，監(jiān)視和預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（包括微觀電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和宏觀電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境）的發(fā)展變化，并善于分析和鑒別由于環(huán)境變化而造成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，使其經(jīng)營(yíng)管理與其電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化發(fā)展相適應(yīng)。 日常營(yíng)業(yè)● 日常營(yíng)業(yè)工作：供電部門對(duì)于正式用戶，在用電過(guò)程中辦理的業(yè)務(wù)變更事項(xiàng)和服務(wù)以及管理工作● 工作內(nèi)容分為：變更用電及其管理類、用戶管理類、服務(wù)性質(zhì)類、勞務(wù)及其費(fèi)用管理類、用電監(jiān)察等?！?用電報(bào)裝的具體流程如下： 抄表收費(fèi)● 實(shí)施抄表到戶● 現(xiàn)行的收費(fèi)方式有現(xiàn)收、銀行代收、托收● 現(xiàn)收包括電費(fèi)的現(xiàn)金收入和支票收入，用戶一般為居民用戶、小型的非工業(yè)用戶、普通工業(yè)和農(nóng)村用戶● 銀行代收指供電部門委托銀行或者信用社代收電費(fèi)，并協(xié)商交付一定數(shù)量的手續(xù)費(fèi)● 銀行托收也稱劃撥、結(jié)算電費(fèi)，是供電營(yíng)業(yè)部和用戶之間通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳交付電費(fèi)的方法?！?主要由用電報(bào)裝、抄表收費(fèi)、日常營(yíng)業(yè)三個(gè)部分組成。 制約國(guó)內(nèi)電力營(yíng)銷的因素● 供電服務(wù)滯后于用戶需求● 電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)● 過(guò)高的電價(jià)水平抑制用戶用電需求● 服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)手段落后● 市場(chǎng)觀念淡薄，制約電力市場(chǎng)發(fā)展● 法制觀念淡薄，阻礙電力市場(chǎng)健康發(fā)展 對(duì)策與措施● 改革供電企業(yè)現(xiàn)有管理機(jī)制● 加強(qiáng)營(yíng)銷管理，健全內(nèi)部機(jī)制● 轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立企業(yè)良好形象● 實(shí)施多種促銷策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)● 轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，建立高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍● 加大宣傳力度，提高依法經(jīng)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)法制化管理3 電力營(yíng)銷中的營(yíng)業(yè)管理工作和環(huán)境分析 電力營(yíng)銷中的營(yíng)業(yè)管理工作● 營(yíng)業(yè)管理工作是電力企業(yè)銷售電能過(guò)程中的主要工作之一。電費(fèi)核算全部由計(jì)算機(jī)完成。電能計(jì)量裝置為插入式，接點(diǎn)相當(dāng)于低壓隔離開(kāi)關(guān)，將電能表后觸頭插入表座后即可讀數(shù)?！?加拿大電能計(jì)量和美國(guó)基本相同，簡(jiǎn)單精確?！?監(jiān)督：法國(guó)電力公司與客戶從上到下，分層次進(jìn)行了定期會(huì)議制度，在全國(guó)建立1500 個(gè)接待點(diǎn)，還與17 個(gè)消費(fèi)協(xié)會(huì)簽訂了協(xié)議，每年定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查分析?！?服務(wù)機(jī)構(gòu)職責(zé)健全：法國(guó)電力公司的電力服務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)客戶服務(wù)處，負(fù)責(zé)客戶政策和開(kāi)放新業(yè)務(wù)；設(shè)有商務(wù)處，負(fù)責(zé)制定與客戶利益直接相關(guān)的電價(jià)政策和新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；還設(shè)有計(jì)算機(jī)，為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理提供了先進(jìn)技術(shù)手段?！?客戶付款方式靈活多樣：如英國(guó)電力公司向客戶提供多種預(yù)算付款計(jì)劃，幫助客戶按照他承受的方式付款。對(duì)涉及電網(wǎng)故障的信息，則在記錄后轉(zhuǎn)至故障處理中心?？刹樵儗＜蚁到y(tǒng)提出的解決方案。● 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化程度高：所有客戶全部輸入電腦系統(tǒng)管理，客戶的抄表、收費(fèi)通知單據(jù)、接待客戶情況全部錄入網(wǎng)絡(luò)客戶的請(qǐng)求能快速得到相應(yīng)，各部門之間聯(lián)系通道暢通，工作高效?！?做好用電基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析、上報(bào)等?！?樹立市場(chǎng)意識(shí)，大力開(kāi)拓電力市場(chǎng)，努力增加銷售電量。做好安全用電、節(jié)約用電、計(jì)劃用電，重視市場(chǎng)調(diào)查，做好符合預(yù)測(cè)與負(fù)荷調(diào)整控制工作及需求側(cè)管理。安全準(zhǔn)確可靠地計(jì)量用電量。強(qiáng)化電費(fèi)回收工作?！?做好電費(fèi)、電價(jià)管理。● 辦理變更用電業(yè)務(wù)。電力客戶的特點(diǎn)：● ● 電力營(yíng)銷活動(dòng)環(huán)節(jié)電力營(yíng)銷基本內(nèi)容● 辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。如果效果低于期望，顧客就會(huì)不滿意；如果可感知效果與期望匹配，顧客就滿意；如果可感知效果超過(guò)期望，顧客就會(huì)高度滿意。顧客在購(gòu)買后是否滿意取決于與這位購(gòu)買者的期望值相關(guān)聯(lián)的供應(yīng)品的功效?！?顧客滿意是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果與他的期望值比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客總成本（TCC）是包括貨幣成本（M）、時(shí)間成本（T）、精力成本（E）因素的函數(shù)。顧客讓渡價(jià)值的多少受顧客總價(jià)值與顧客總成本兩方面的因素的影響?！?消費(fèi)者行為理論● 顧客在決定購(gòu)買前，能夠判斷哪些產(chǎn)品將提供最高價(jià)值。?（7）一般產(chǎn)品的定價(jià)可由企業(yè)自己決定，而電力產(chǎn)品的定價(jià)常受政策限制，且其制定過(guò)程非常復(fù)雜。?（6）其他產(chǎn)品可以直接滿足某種需求，而電力產(chǎn)品是通過(guò)用電器這種載體來(lái)實(shí)現(xiàn)的。?（4）一般產(chǎn)品具有產(chǎn)品壽命周期，電力產(chǎn)品沒(méi)這樣的市場(chǎng)壽命周期，而受經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響更大，不單純是時(shí)間的函數(shù)。?（3）電力產(chǎn)品營(yíng)銷組合的內(nèi)容與其它產(chǎn)品不一樣。電力產(chǎn)品交易本身雖然包括了一系列環(huán)節(jié)，如發(fā)電環(huán)節(jié)、輸配電環(huán)節(jié)、供電環(huán)節(jié)，然后才到終端用戶即消費(fèi)者，但交易過(guò)程是瞬間完成的；而其它有形產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端用戶往往經(jīng)過(guò)的時(shí)間很長(zhǎng)，而且中間環(huán)節(jié)較長(zhǎng)。電力產(chǎn)品既滿足了人們某種效用，給人們提供了清潔能源，同時(shí)還把電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、節(jié)能與安全用電的觀念傳播了出去，電力企業(yè)所推崇的某種管理理念也傳播了出去?！?、費(fèi)用和滿足● ● 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)：●電力產(chǎn)品的特點(diǎn)● 兩者都具有傳播某種觀念，銷售某種文化，滿足人們某種需要及效用的特點(diǎn)?！?把電力作為一種特殊的商品，進(jìn)行電力市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策劃，不僅可以增加用電，還可以得到電力企業(yè)和社會(huì)效益的雙贏，同時(shí)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷也成為電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的必然要求和發(fā)展趨勢(shì)?！?目前，針對(duì)全國(guó)電力短缺的現(xiàn)象，對(duì)于供電企業(yè)而言又存在著如何確保供電質(zhì)量和安全，不斷發(fā)掘潛在客戶的問(wèn)題。提出電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論的現(xiàn)實(shí)依據(jù)● 我國(guó)電力工業(yè)長(zhǎng)