【正文】 26 / 26。(三) 技術(shù)要求在V3基礎(chǔ)上進行完善，是V3的一個模塊，不需要新的系統(tǒng)軟件和硬件的投資。團隊工作改進月末評估團隊活動開展的有效性，以客戶服務滿意度為基礎(chǔ)，結(jié)合團隊技能比賽、各片區(qū)服務客戶案例經(jīng)驗交流、培育品牌的生動化陳列比賽等活動的實施情況，改進團隊工作。包括月總結(jié)、團隊工作改進兩個環(huán)節(jié)。重點依據(jù)客戶及客戶經(jīng)理的反映、重點品牌（規(guī)格）的市場表現(xiàn)、品牌培育方案執(zhí)行效果、銷售目標完成進度及市場量價存狀態(tài)等，累進評估創(chuàng)優(yōu)工作計劃、品牌培育計劃、市場營銷等計劃的合理性及措施的有效性等。周評估每周最后一個工作日，從客戶、品牌、市場三個要點出發(fā)，結(jié)合重點工作完成情況等因素，評價本周工作質(zhì)量，對已完成工作在《市場經(jīng)理周工作安排及評估表》相應欄中打“√”，對未完成的說明原因，及時調(diào)整落實。D. 第四步評估市場經(jīng)理持續(xù)關(guān)注和評估已執(zhí)行策略的效果，經(jīng)常查閱動態(tài)指標完成情況，判定客戶、品牌、市場狀態(tài)，同時對策略的實施效果進行自我評估，對效果不理想的策略即時調(diào)整，以便在下一周的工作中更有效把握客戶、品牌、市場三個要點。每日工作結(jié)束后，在作業(yè)平臺中將已實施的策略進行標注。例如：組織客戶經(jīng)理開展技能競賽，召開各片區(qū)服務客戶案例經(jīng)驗交流會，培育品牌的生動化陳列比賽，評選明星客戶經(jīng)理等活動。通過新商盟、騰訊通、日常溝通及實地拜訪等方式，收集客戶經(jīng)理和零售客戶的需求，了解訴求，及時處理，并根據(jù)實際調(diào)整相應工作策略。督導客戶經(jīng)理工作通過點擊作業(yè)平臺人員模塊中的客戶經(jīng)理姓名，進入客戶經(jīng)理“135”工作法作業(yè)平臺，關(guān)注客戶經(jīng)理計劃策略執(zhí)行情況，及時督促指導。開展標準作業(yè)市場經(jīng)理在執(zhí)行策略時嚴格按照19項工作策略的作業(yè)標準開展工作。C. 第三步實施緊緊圍繞客戶、品牌、市場三個要點開展標準化工作策略，了解即時狀態(tài)，把握變化趨勢，控制異常因素。（3）確定新商盟拜訪客戶根據(jù)零售客戶新商盟留言、咨詢、需求、意見等情況，確定新商盟拜訪客戶，計劃拜訪內(nèi)容及日期。（2）確定市場走訪客戶 按照每月走訪零售客戶數(shù)量不低于40戶的要求及實際工作需要，有針對性地選擇零售客戶實地走訪。進行周工作安排每周最后一個工作日，按照工作的輕重緩急，結(jié)合周工作情況、例行工作安排和自身工作實際，擬定下周工作重點，包括創(chuàng)優(yōu)工作開展情況、重點解決問題等主要工作內(nèi)容，依托信息系統(tǒng)填寫《市場經(jīng)理周工作安排及評估表》。找出團隊管理中存在的問題，若普遍存在，市場經(jīng)理則從自身尋找管理短板；若屬個性問題，則團隊成員互幫或重點幫扶，并制訂實施計劃。（3）制訂市場工作計劃對比銷量、單條值、低焦油卷煙銷量目標完成進度及市場量價存狀態(tài)，針對達到預警條件的項目進行分析，找出問題產(chǎn)生的原因，提出合理改進計劃。（1）制訂指導客戶經(jīng)理工作計劃關(guān)注客戶滿意度，根據(jù)客戶經(jīng)理工作狀態(tài)與業(yè)績狀態(tài)的分析結(jié)果，針對達到預警條件的項目進行分析，找出問題產(chǎn)生的原因，制訂指導客戶經(jīng)理的工作計劃。計劃包括制訂月度計劃和進行周工作安排兩個環(huán)節(jié)。 市場狀態(tài)分析查閱《市場基本信息與狀態(tài)信息庫》，結(jié)合日常掌握的庫存、價格、環(huán)境變化等轄區(qū)市場狀態(tài)信息，應用信息系統(tǒng)提供的《市場狀態(tài)分析表》，關(guān)注轄區(qū)銷量、單條值、低焦油卷煙銷量、量價存等指標，對于達到預警條件的指標進行分析，找出問題產(chǎn)生的原因，制訂月度市場工作目標。應用信息系統(tǒng)提供的《客戶經(jīng)理工作狀態(tài)分析表》，依據(jù)指標項目，對客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)進行評價，對于狀態(tài)較差的客戶經(jīng)理制訂團隊共同提升的目標。應用信息系統(tǒng)提供的《客戶經(jīng)理業(yè)績狀態(tài)分析表》，依據(jù)各片區(qū)累計銷量、平均單條值、累計重點品牌銷量、累計低焦油卷煙銷量的增長率排名，分析客戶經(jīng)理的業(yè)績狀態(tài)，制訂對客戶經(jīng)理的工作目標。一是分析零售客戶需求，應用信息系統(tǒng)提供的《轄區(qū)零售客戶服務需求分析匯總表》，把握轄區(qū)零售客戶總體需求；二是通過績效面談、日常溝通等方式，搜集、了解客戶經(jīng)理需求，依托信息系統(tǒng)應用《客戶經(jīng)理需求分析表》，在充分了解兩方面需求之后，分析自身管理中存在的弱項，制訂市場經(jīng)理個人管理提升目標和團隊創(chuàng)優(yōu)目標?？蛻魻顟B(tài)分析客戶指零售客戶和客戶經(jīng)理。在實際應用中，由市場經(jīng)理根據(jù)月度分析結(jié)果，選擇相應的策略。④“工作策略”模塊包括業(yè)務管理、團隊管理兩類共19項策略（另設(shè)“其它”項，可依據(jù)實際增加策略）。客戶經(jīng)理姓名處鏈接《客戶經(jīng)理“135”工作法作業(yè)平臺》，市場經(jīng)理可點擊進入，查看客戶經(jīng)理“135”工作法計劃策略執(zhí)行情況。②“人員”模塊包括崗位和姓名兩個部分。年度管理目標是市場經(jīng)理提升團隊綜合素質(zhì)的目標。年度服務目標指零售客戶服務滿意度，由市場經(jīng)理年初根據(jù)上年滿意度數(shù)據(jù)，結(jié)合轄區(qū)實際制訂。如圖22所示。兩者緊密關(guān)聯(lián)，相互融合，在一條主線的引領(lǐng)下，使市場經(jīng)理工作更加切合實際，實事求是。在每月開展的服務營銷工作中，三個要點的信息和狀態(tài)貫穿于五個步驟，體現(xiàn)了狀態(tài)管理；五個步驟的每一步又必須依據(jù)三個要點的狀態(tài)展開操作，體現(xiàn)了過程管理。一條主線是工作法的目標、方向、靈魂，它貫穿于工作法的全過程；三個要點是工作法的實施前提和運行基礎(chǔ)，兩者構(gòu)成了認識論的內(nèi)容；五個步驟是工作法實踐的具體方法，是方法論的內(nèi)容。二是通過目標和實際完成的對比，綜合考慮工業(yè)企業(yè)和零售客戶的滿意度測評結(jié)果及客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理的反映，找出方案及執(zhí)行過程中存在的問題與不足，提出改進意見和措施。同時，根據(jù)品牌市場信息的來源，及時將處理結(jié)果反饋給相關(guān)方。同時積極與工業(yè)企業(yè)溝通，了解工業(yè)企業(yè)對品牌培育方案執(zhí)行情況的滿意度，及時發(fā)現(xiàn)計劃制訂和方案實施中存在的問題。關(guān)注品牌培育效果日常工作中通過信息系統(tǒng)查詢銷售數(shù)據(jù)，如銷量、銷售額、社會庫存等，實時關(guān)注品牌的培育效果，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題和異常情況。D. 第四步評估評估包括關(guān)注品牌培育效果、跟蹤計劃實施情況、跟進市場反響三個環(huán)節(jié)。通過信息系統(tǒng)和新商盟，及時收集客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理和零售客戶反映的品牌相關(guān)市場信息，了解公司前臺、零售客戶和消費者對品牌的反響（包括新品銷售情況和市場反響、消費者和零售客戶對單品以及宣傳推廣活動的反響、工商協(xié)同宣傳推廣活動中出現(xiàn)的問題等）。及時將品牌培育方案下發(fā)各營銷部，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，嚴格按方案內(nèi)容組織落實，確保方案有效開展。方案實施計劃的執(zhí)行嚴格按照品牌經(jīng)理“135”工作法23項作業(yè)標準開展，同時通過信息系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)，下載并填寫痕跡表單。三是將篩選目標客戶群的標準下發(fā)各營銷部，由客戶經(jīng)理結(jié)合客戶所處商圈、店面形象、經(jīng)營能力等因素，最終確定目標客戶群。二是分析客戶同價位卷煙的購進情況。（3）確定目標客戶群目標客戶的選擇充分結(jié)合本地市場的銷售情況和發(fā)展變化，由工商雙方共同分析制訂。三是銷售異常品牌。二是精準營銷品牌。（2）確定目標培育品牌一是重點培育品牌。方案制訂（1）熟知品牌、把握市場通過消費者調(diào)研和需求預測等工作，真實了解本地市場的卷煙需求。C. 第三步實施實施包括方案制訂、方案實施和記錄作業(yè)過程三個環(huán)節(jié)。（2）根據(jù)月度分析結(jié)果制訂計劃根據(jù)所有品牌（規(guī)格）的月度供求分析、量價存分析及重點培育品牌（規(guī)格）的五率分析結(jié)果，按照品牌月度分析策略庫，由信息系統(tǒng)直接觸發(fā)相應策略，形成初步計劃。品牌經(jīng)理根據(jù)品牌所屬的生命周期選定不同的品牌培