改革及渠道管理實(shí)施細(xì)則編制指引(qa)(參考版)
2025-04-10 21:38本頁面
【正文】 對于渠道內(nèi)的特殊人群，可以考慮制定一些特殊定級(jí)、定薪或其他過渡管理規(guī)定，但需要設(shè)置一定的期限，逐步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化機(jī)構(gòu)：Q17：該渠道在發(fā)展中還存在哪些問題，目前的渠道管理實(shí)施細(xì)則的設(shè)計(jì)是否可以解決這些問題？（由重客、車行、代理、直銷、綜拓渠道、人事分別填寫）指引：渠道管理實(shí)施細(xì)則的設(shè)計(jì)，除了面向未來發(fā)展，也需要解決現(xiàn)行問題。機(jī)構(gòu)：Q14：通過測算，改革前后的人力成本是否實(shí)現(xiàn)優(yōu)化？能否實(shí)現(xiàn)與總體COR管控策略掛鉤？（由人事、財(cái)務(wù)填寫）指引：渠道管理實(shí)施細(xì)則設(shè)計(jì)后，我們需要檢視兩個(gè)問題，一個(gè)是人力成本是否實(shí)現(xiàn)優(yōu)化（崗位薪酬符合崗位價(jià)值、核心人員薪酬具備競爭力，同時(shí)通過優(yōu)化流程、明確職責(zé)分工提升人均產(chǎn)能，促進(jìn)總?cè)肆Τ杀镜膬?yōu)化），一個(gè)是人力成本能否實(shí)現(xiàn)與COR掛鉤，可以根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行“技術(shù)”上的調(diào)節(jié)（在遵守制度合規(guī)發(fā)薪的基礎(chǔ)上，薪酬設(shè)計(jì)特別是浮動(dòng)薪部分能夠根據(jù)COR經(jīng)營情況調(diào)節(jié)）機(jī)構(gòu)：Q15：該渠道業(yè)務(wù)來源有無明顯的差異化特點(diǎn)？在渠道管理實(shí)施細(xì)則設(shè)計(jì)中是否針對不同類型業(yè)務(wù)在定級(jí)、定薪中做差異化設(shè)計(jì)? （由重客、車行、代理、直銷、綜拓渠道分別填寫）指引：同一渠道內(nèi)的業(yè)務(wù)來源（結(jié)構(gòu)）會(huì)有各種差異化的特點(diǎn)，除了險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)外（賠付水平），還會(huì)有續(xù)保業(yè)務(wù)和新增業(yè)務(wù)的區(qū)別（難易度）、直銷與中介的區(qū)別（難易度）、公司業(yè)務(wù)/掛靠業(yè)務(wù)與個(gè)人開拓的區(qū)別（難易度）、目標(biāo)業(yè)務(wù)與非目標(biāo)業(yè)務(wù)的區(qū)別（導(dǎo)向）、件均保費(fèi)高和件均保費(fèi)低的區(qū)別（工作量）、專員分管渠道大小的區(qū)別（起始資源）等，在渠道管理實(shí)施細(xì)則中對不同類型業(yè)務(wù)進(jìn)行系數(shù)調(diào)節(jié)，可以有效引導(dǎo)銷售、評定工作成效、體現(xiàn)公平性。我們把薪酬核算方式分為三部分：底薪及社保福利（固定成本，做不做業(yè)務(wù)都要發(fā)放），提獎(jiǎng)（浮動(dòng)的固定成本，有業(yè)務(wù)就要提走，不體現(xiàn)工作成效，機(jī)構(gòu)無法調(diào)節(jié)），獎(jiǎng)金（浮動(dòng)成本，和工作成效掛鉤，可根據(jù)需要參與COR的管理和調(diào)節(jié)）。機(jī)構(gòu)：以業(yè)務(wù)量為定薪標(biāo)準(zhǔn)，薪酬基數(shù)年度滾動(dòng)。而前線薪酬的投入可以調(diào)節(jié)的方式包括：根據(jù)工作量制定合理的人力配置模型，通過優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化；明確崗位職責(zé)，提供合理薪酬水平；改革薪酬核算方式，提高浮動(dòng)薪（特別是年終獎(jiǎng)部分）占比，與渠道保費(fèi)達(dá)成、cor掛鉤等。Q10：是否有嚴(yán)格的人事管理規(guī)定（職級(jí)、職務(wù)異動(dòng)規(guī)則）？有體現(xiàn)渠道特點(diǎn)嗎？主要參考因素是哪些？為什么？（由人事分別填寫）指引：前線人事管理上職級(jí)異動(dòng)和職務(wù)異動(dòng)是兩條線，職級(jí)異動(dòng)應(yīng)該有明確的標(biāo)準(zhǔn)（保費(fèi)、KPI等），達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就可以自動(dòng)進(jìn)行職級(jí)升降；職務(wù)異動(dòng)涉及到完全不同工作職能的崗位，需要滿足擬任崗位的勝任素質(zhì)要求。要有效推動(dòng)“優(yōu)勝劣汰”機(jī)制，核心是找到不同崗位“優(yōu)”的標(biāo)準(zhǔn)和“劣”的標(biāo)準(zhǔn)，比如渠道專員的工作成效就不能完全按照個(gè)人產(chǎn)能評定，個(gè)人產(chǎn)能既和所服務(wù)的渠道“底子”有關(guān)系，也和公司合作策略有關(guān)系。KPI考核得分情況應(yīng)該應(yīng)用到考核體系、薪酬體系，以提高員工執(zhí)行力機(jī)構(gòu)：KPI考核制度對促進(jìn)員工工作積極性和主動(dòng)性有很大的作用。部分崗位的工作量和保費(fèi)大小是沒有直接相關(guān)的，因此，單純通過保費(fèi)規(guī)?；蛉司a(chǎn)能配置人力會(huì)出現(xiàn)虛增人力，工作不飽和，降低資源投入效率的問題機(jī)構(gòu)：Q8：該渠道不同崗位人員的KPI指標(biāo)是如何設(shè)計(jì)的，能否實(shí)現(xiàn)合理評估崗位工作成效？能否體現(xiàn)公司及渠道的管理導(dǎo)向？如何應(yīng)用到考核體系和薪酬體系？（由重客、車行、代理、直銷、綜拓渠道、人事分別填寫）指引：前線人員的KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)是渠道管理實(shí)施細(xì)則中非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，不同崗位、同一崗位不同階段的KPI指標(biāo)設(shè)置都需要體現(xiàn)其管理特點(diǎn)。傳統(tǒng)的配置標(biāo)準(zhǔn)主要考慮保費(fèi)，保費(fèi)能夠提供人力成本，是最基礎(chǔ)的參考指標(biāo)。同時(shí)根據(jù)崗位職責(zé)明確勝任素質(zhì)要求，制定甄選標(biāo)準(zhǔn)，選拔合適人員上崗。機(jī)構(gòu)：銷售隊(duì)伍是整體渠道銷售運(yùn)作中的一個(gè)環(huán)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)中體現(xiàn)了差異化的
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