【正文】 ? 渠道市場專員在日常工作中與確定的關系鏈中的準合作伙伴進行聯(lián)系（可采取各種方式—直接聯(lián)系、活動聯(lián)系、第三方聯(lián)系等等） ，爭取達成合作意向；并隨時上報市場營銷部經(jīng)理。42 / 113? 若審批通過由渠道市場專員負責執(zhí)行《合作伙伴指導方針及名單》 ，并將工作隨時對市場營銷部經(jīng)理匯報。? 渠道市場專員經(jīng)過分析和篩選，排除不利因素，確定可能產(chǎn)生雙贏局面的關系合作伙伴名單，同時依據(jù)關系鏈產(chǎn)品在一體化解決方案中的重要性，確定關系合作伙伴在整體營銷鏈中的地位，也就是要確定與關系合作伙伴合作的指導方針（什么層次的合作、采取什么方式等等） ；制定《合作伙伴指導方針及名單》 。? 在《產(chǎn)品上市方案》審批通過后，確定產(chǎn)品營銷關系鏈。? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，市場中心經(jīng)理負責組織制定《產(chǎn)品市場戰(zhàn)略》報公司經(jīng)理辦公會審批。? 《品牌運作合同》的留存：? 品牌運作部：《品牌運作合同》正本 1 份? 財務部：《品牌運作合同》正本 1 份? 稽核部：《品牌運作合同》復印件 1 份? 分公司：《品牌運作合同》復印件 1 份 ? 客戶：《品牌運作合同》正本兩份軟件產(chǎn)品分類? AA 服裝行業(yè) ERP “行業(yè)之星”系列 ：公司原 WIN 版產(chǎn)品? 迷你版：原小企業(yè)版； ? 標準版：原標準版；? 直銷版：原標準版+直營店 POS40 / 113? 加盟版：原標準版+加盟店 POS? 直銷加盟版：原標準版+直營店 POS+加盟店 POS? 集團版：原總公司+分公司? 加盟集團版：原總公司+分公司+ 加盟店 POS? 綜合版：原總公司+分公司+ 直營店 POS+加盟店 POS? 目前開發(fā)的 SQL 版產(chǎn)品暫定為：AA 服裝行業(yè) ERP “管理新星”系列。品牌運作部負責項目的實施工作。分公司留存復印件 1 份。再由客戶在我方《品牌運作合同》上簽字蓋章，并留存 2 份。? 《技術服務合同》的留存：? 管理咨詢部：《技術服務合同》正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)? 財務部：《技術服務合同》正本? 稽核部：《技術服務合同》復印件 1 份? 分公司：《技術服務合同》復印件 1 份(如分公司獨立核算，則保留正本)? 客戶：《技術服務合同》正本兩份39 / 1134 《品牌運作合同》的簽字、蓋章和存檔 ? 《品牌運作合同》審批通過后，由品牌運作部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，` 合同及其附件正本一式四份。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作。? 分公司將客戶簽字、蓋章后的《技術服務合同》 （正本 2 份）寄給管理咨詢部，分公司留存復印件 1 份。? 分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方《技術服務合同》上簽字蓋章。? 《二次銷售和咨詢服務合同》的留存：? 管理咨詢部：《二次銷售和咨詢服務合同》正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)? 財務部：《二次銷售和咨詢服務合同》正本? 稽核部：《二次銷售和咨詢服務合同》復印件 1 份? 分公司：《二次銷售和咨詢服務合同》復印件 1 份(如分公司獨立核算，則保留正本)? 客戶：《二次銷售和咨詢服務合同》正本兩份3 《技術服務合同》的簽字、蓋章和存檔 ? 《技術服務合同》審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合38 / 113同，`合同及其附件正本一式四份。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部。? 分公司將客戶簽字、蓋章后的《二次銷售和咨詢服務合同》 （正本 2 份）寄給管理咨詢部，分公司留存復印件 1 份。? 分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方《二次銷售和咨詢服務合同》上簽字蓋章。? 《銷售和咨詢服務合同》的留存：? 管理咨詢部：《銷售和咨詢服務合同》正本(如分公司獨立核算，則保留復印件)? 財務部：《銷售和咨詢服務合同》正本? 市場營銷部：《銷售和咨詢服務合同》復印件 1 份? 稽核部：《銷售和咨詢服務合同》復印件 1 份? 分公司：《銷售和咨詢服務合同》復印件 1 份(如分公司獨立核算，則保留正本)? 客戶：《銷售和咨詢服務合同》正本兩份2 《二次銷售和咨詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔? 《二次銷售和咨詢服務合同》審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，`合同及其附件正本一式四份。管理咨詢部負責指導項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部。? 分公司將客戶簽字、蓋章后的《銷售和咨詢服務合同》 （正本 2 份）寄給市場營銷部，分公司留存復印件 1 份。? 分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，36 / 113再由客戶在我方《銷售和咨詢服務合同》上簽字蓋章。3 合同的保管和存檔1 《銷售和咨詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔 ? 《銷售和咨詢服務合同》審批通過后，由市場營銷部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。按此規(guī)則各分公司合同編碼舉例如下：1 銷售和咨詢服務合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCXA20220012) 武漢分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWH 20220013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWZ202200134 / 1134) 無錫分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWX－20220015) 重慶分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCCQ20220016) 北京分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCBJ20220017) AA 總公司合同號編碼規(guī)則： SCMSC20220012 二次銷售和咨詢服務合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRXA20220012) 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWH20220013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWZ20220014) 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWX20220015） 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRCQ20220016） 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRBJ20220017） AA 總公司合同號編碼規(guī)則： SCMSR20220013 技術服務合同號編碼1） 西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJXA20220012） 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWH20220013） 溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWZ20220014） 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWX20220015） 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJCQ20220016） 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJBJ20220017） AA 總公司合同號編碼規(guī)則： SCMSJ202200135 / 1134 品牌運作合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPXA 2022001 2） 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWH20220013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWZ2022001 4) 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWX2022001 5) 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPCQ2022001 6) 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPBJ2022001 7) AA 總公司合同號編碼規(guī)則：SCMSP20220015 網(wǎng)絡工程合同號編碼 網(wǎng)絡工程合同號編碼規(guī)則：： SCMSNDS1999001注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號，不得出現(xiàn)空號、漏號現(xiàn)象。? 重大合同? 指合同總金額在 40 萬元以上的合同(不含硬件費用) ，其中包括重大《銷33 / 113售和咨詢服務合同》 、重大《品牌運作合同》等。? 《網(wǎng)絡工程合同》：指為客戶提供網(wǎng)絡工程服務的合同。? 《技術服務合同》：指為我公司客戶購買本公司軟件產(chǎn)品后提供的有償技術服務的合同。合同管理1 合同的分類1 按合同內(nèi)容分類公司的各類合同，按照合同內(nèi)容和性質的不同，可劃分為：? 《銷售和咨詢服務合同》：指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的合同，合同內(nèi)容包括 SCMS 信息管理系統(tǒng)。是否簽訂《品牌運作合同》與專案組設計師簽訂《品牌項目合作協(xié)議書》專案正式啟動/實施客戶接受31 / 113? 客戶確認并通過《品牌運作項目建議書》 ，市場中心正式立項；如果未確認《品牌運作項目建議書》 ，將對建議書進行修改調(diào)整；? 品牌運作中心擬定《品牌運作合同》 ，并交與公司市場中心審批并提供審批結果：? 如果審批結果通過，品牌運作中心將《品牌運作合同》提供給分公司轉交客戶，并負責對提案的細節(jié)作解釋；? 如果審批結果未通過，品牌運作中心修改《品牌運作合同》 ，并交與公司市場中心再審批。4 《品牌運作合同》的審批和簽訂否是審批結果品牌運作項目正式立項擬定/修改《品牌運作合同》 ，并交市場中心審批。? 如果審批未通過，則由分公司對《技術服務合同》進行修改，交客戶中心管理咨詢部重新進行審批。? 分公司將《技術服務合同》提交客戶中心管理咨詢部進行審批。3 《技術服務合同》的審批和簽訂 分公司根據(jù)《銷售與咨詢服務合同》區(qū)分：? 如果在《銷售和咨詢服務合同》中，同時簽訂了《技術服務合同》的條款，則分公司根據(jù)《銷售和咨詢服務合同》中的要求，開展技術服務工作。合同文本由相關部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶。? 如果《二次銷售和咨詢服務合同》審批沒有通過，由客戶中心管理咨詢部負責書面通知分公司修改合同，再重新進行審批手續(xù)。? 總公司對《二次銷售和咨詢服務合同》的審批和簽訂? 總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的《二次銷售和咨詢服務合同》后，由客戶中心經(jīng)理在 1 個工作日內(nèi)，結合《客戶需求報告單》 ，對《二次銷售和咨詢服務合同》進行審批。 28 / 113? 如果《客戶需求報告單》的評審沒有獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負責將《客戶需求報告單》的評審結果通知分公司：? 由分公司根據(jù)評審意見對《客戶需求報告單》進行修改，再重新提交總公司評審。? 參加評審的部門經(jīng)理應在收到《客戶需求報告單》及《項目評審意見表》后的 1 個工作日內(nèi)，在《項目評審意見表》中簽署本部門的評審意見和建議、質疑等。 經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。? 規(guī)定應簽字而未經(jīng)本人或被授權人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。? 如果《銷售和咨詢服務合同》審批沒有通過，由市場營銷部經(jīng)理負責以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。1 《銷售和咨詢服務合同》的審批與簽訂 ? 總公司對《銷售和咨詢服務合同》的審批和簽訂起草/修改《 銷售和咨詢服務合同》審批《銷售和咨詢服務合同》審批結果簽訂《銷售和咨詢服務合同》否是26 / 113? 總公司市場營銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務合同》后，由市場中心經(jīng)理在 1 個工作日內(nèi)，結合《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，對《銷售和咨詢服務合同》進行審批。? 合同的最終審批權在總公司。? 客戶收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后，如果不接受我方《企業(yè)管理改造項目建議書》的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，再重新提交總公司市場營銷部經(jīng)25 / 113理進行組織新一輪評審。由分公司經(jīng)理在 2 個工作日內(nèi)根據(jù)評審意見對《企業(yè)管理改造項目建議書》進行修改，再重新提交市場營銷部經(jīng)理組織評審。? 對評審后的《企業(yè)管理改造項目建議書》的處理? 如果《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審獲得一致通過，經(jīng)各負責人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負責將《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審結果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負責將《企業(yè)管理改造項目建議書》在 1 個工作日內(nèi)提交客戶。? 參加評審的部門經(jīng)理應在收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后的 1 個工作日內(nèi)，將評審意見和建議、質疑等同時填入《項目評審意見表》中。如未通過，則由分公司經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》 ，重新審批。 ? 經(jīng)分公司經(jīng)理對《企業(yè)管理改造項目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。內(nèi)容主要闡述：項目背景、AA 企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。通過審批后市場營銷部經(jīng)理負責組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。 ? 市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的《銷售建議書》 ，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質量。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。分公司經(jīng)理應根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進度。組織設計專案設計師制定設計方案，擬定/修改《項目建議書》 ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟