門店銷售培訓(xùn)資料(參考版)
2025-04-09 05:47本頁(yè)面
【正文】 注視客人，話說(shuō)完離開(kāi)9離開(kāi)后回來(lái)時(shí)不好意思讓您久等了（一定要記得與客人交談時(shí)停頓的地方）微笑10客人講價(jià)不好意思，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的微笑，觀察客人表情變化11客人堅(jiān)持希望少一點(diǎn)我們這這種高低價(jià)位很齊全，都是按需求購(gòu)買。六：與顧客交談的常用話術(shù)序號(hào)現(xiàn)象或動(dòng)作禮貌用語(yǔ)面部表情或肢體語(yǔ)言1顧客進(jìn)門先生下午（時(shí)效）好，我可以為您做些什么？微笑2顧客走到酒品展區(qū)我們這邊是法國(guó)酒這邊是澳洲酒，您先看看，我去給您倒茶微笑保持距離，手指向展區(qū)3顧客左右張望時(shí)您好，您平常都喜歡喝什么口感的？您是自己喝還是送人？微笑4你在說(shuō)話，客人想發(fā)表意見(jiàn)您有什么想法，您請(qǐng)說(shuō)。2. 尋找接近時(shí)機(jī)，建立信任感3. 開(kāi)場(chǎng)溝通，了解顧客需求信息4. 進(jìn)行產(chǎn)品推薦5. 處理顧客異議6. 成交7. 送客在時(shí)間精力允許的情況下最好是送顧客上車。這個(gè)時(shí)候要輕輕帶過(guò)，不要把顧客話當(dāng)真，以免起反作用。應(yīng)對(duì)：我要向經(jīng)理申請(qǐng)，您能不能給我個(gè)準(zhǔn)信？如果能夠申請(qǐng)下來(lái)您就定下了？如果顧客說(shuō)你先申請(qǐng)看看再說(shuō)，應(yīng)對(duì)：先生看得出來(lái)您眼光非常好，我可是冒著被罵的風(fēng)險(xiǎn)去申請(qǐng)的，您可千萬(wàn)不要開(kāi)玩笑，就定這款了啊。：給顧客一個(gè)選擇空間，然后用直接促成法。（贊美同伴）問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品以后還會(huì)不會(huì)生產(chǎn)。對(duì)方在確認(rèn)是不是在預(yù)算范圍之內(nèi)或還能不能得到一些優(yōu)惠。F. 套路七：臨門一腳成為成交高手1. 提出成交的時(shí)機(jī)猶豫不決：顧客在糾結(jié)買還是不不買，這時(shí)候我們要協(xié)助他做決定。福隆是不錯(cuò)，各有各的優(yōu)勢(shì)。？哎呀，那真是太可惜了，剛好今天過(guò)來(lái)，我來(lái)幫您作介紹。這說(shuō)明您對(duì)品質(zhì)的要求非常高。1. 價(jià)錢太貴了。因?yàn)槟愦驍?、質(zhì)問(wèn)、糾正他都會(huì)讓顧客有種受傷心理。顧客有異議的時(shí)候并不一定是真的，我們太當(dāng)真了不對(duì)，置之不理更不對(duì)，但自己心里一定要明白一點(diǎn)：所有異議的潛臺(tái)詞是給我一個(gè)理由先！所以這時(shí)候自己的狀態(tài)一定要是：不擔(dān)心、不勉強(qiáng)、不放棄。用手輕推或作出手勢(shì)問(wèn)，您覺(jué)得呢？：圓融的異議處理話術(shù)所有的技巧套路都是為了降低銷售難度。說(shuō)一些簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)：如果喜歡穿鮮艷衣服的，一般是求名、求突出，推薦酒品像冰酒，香檳等一些不常見(jiàn)酒品；喜歡穿時(shí)尚的是求特，特別，推薦酒品超波一類的；穿金戴銀的顯富，推薦酒品名莊；(上幾種顧客詠贊沒(méi)來(lái)對(duì)付)嚴(yán)肅的顧客（言辭要專業(yè)）求實(shí)，推薦酒品騎士系列；笑容滿面的熱心（用謝意來(lái)應(yīng)對(duì)），推薦酒品就是顧客自己挑刺的產(chǎn)品；愁眉苦臉的多固執(zhí)（耐心應(yīng)對(duì)）2. 誘發(fā)顧客占有欲的肢體語(yǔ)言觸摸可以讓顧客產(chǎn)生擁有欲望。F=產(chǎn)品的特點(diǎn)，A=產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B=顧客的利益。價(jià)格、產(chǎn)地、銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后問(wèn)：?jiǎn)栂埠谩⒔?jīng)驗(yàn)、口感、用處。這種就是喜歡程度高，但購(gòu)買能力低。 看他喜歡什么，看她購(gòu)買能力。被愛(ài)、征服、表白、自我認(rèn)同、家庭幸福、安全感、被認(rèn)同、被贊美、自信心情、炫耀、嫉妒、自我實(shí)現(xiàn)等這是不說(shuō)出來(lái)的心理需求。需求分為兩種，一種是基本需求，一種是心理需求。同樣的產(chǎn)品對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)需求點(diǎn)是不一樣的。王五是用來(lái)收藏的，要稀少別致可以升值。2. 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望顧客買衣服是不是真的只需要面料結(jié)實(shí)，可以穿幾十年？顧客買奔馳是因?yàn)樗囶^大嗎？例：有四個(gè)顧客來(lái)買紅酒，張三是國(guó)外留學(xué)回來(lái)的，喝慣了紅酒是買來(lái)自己喝的，要口感好。
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