【正文】 在與。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。一個銷售員對于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。二、知己知彼，百賣不殆 相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結(jié)果卻是長期的雙贏合作。那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。當(dāng)我去拜訪一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。一個杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 出版社：機械工業(yè)出版社“我姓趙，不姓張!”親近客戶，銷售就是做人(1)作者：王如強” “您好，張總。 一位銷售員急匆匆地走進一家公司，找到老總辦公室，敲門后進屋。 所以，在與準(zhǔn)客戶見面之前，要把對方調(diào)查清楚。 在與準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。一個銷售員對于準(zhǔn)客戶的調(diào)查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。二、知己知彼，百賣不殆 相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業(yè)差別，沒有職位差別，最后的結(jié)果卻是長期的雙贏合作。那么，等待我的結(jié)果是什么呢？ 她滔滔不絕地敘述著她的兒子給她帶來的快樂，于是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。當(dāng)我去拜訪一個三十多歲的女老板時，對方那副拒人千里之外的態(tài)度簡直令人窒息。 使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。 由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。一個杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。第二節(jié)親近客戶，銷售就是做人 親近客戶，銷售就是做人”光用嘴是不能真正說明商品好壞的。酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。” 再看一件日常生活中的事例。” 一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強壯的照片。 乘坐公交車時何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準(zhǔn)客戶。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個自我限定的某些特定人選上，這么做只會使自己的銷售業(yè)績一路下滑。在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機銷售；有的銷售員到商店拜訪，見店里生意太好，老板忙不過來，臨時充當(dāng)?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老板萬分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。 再比如將產(chǎn)品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個層次面，可是也不見得購買產(chǎn)品的一定是家庭主婦。這種說法理論上固然正確，但卻與現(xiàn)實不符。 客戶可以說無處不在。由于這種作法迎合父母的愛子之情，所以比較容易說服對方簽約，而你也會成為一位可靠又受歡迎的保險銷售員。當(dāng)然，以養(yǎng)育幼兒類的保險作為銷售重點，也不失為一個好方法。 假設(shè)你是保險銷售員，以公寓、大廈為市場時，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標(biāo)出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢? 三、客戶是無處不在的 但銷售之前，他可能還是沒把握能成功，畢竟百科全書對小孩子來說，深奧了點，尤其對象是幼兒園的兒童時，銷售員恐怕連想都不敢想。與學(xué)習(xí)英文最密不可分的應(yīng)該算是學(xué)生了，所以他把目標(biāo)設(shè)定在一般中小學(xué)學(xué)生，在中小學(xué)、幼兒園中作推廣，結(jié)果十分成功，大英百科全書的銷售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀(jì)錄。 他認(rèn)為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應(yīng)下降到正在學(xué)校學(xué)英語的客戶層里。你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。 商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。 方法雖然一致，但巧妙各自不同。 至于個人市場的選擇，常因銷售員個人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學(xué)錄、畢業(yè)生或新生名冊、同鄉(xiāng)會名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對象。 在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個人。 其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。其中準(zhǔn)客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。為了了解各種客戶的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系學(xué)中汲取與人交往的知識和技巧；你還應(yīng)該在社會學(xué)的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應(yīng)該使自己成為一個知識全面的銷售員，這會使你在銷售時，在各種場合下，遇到各種客戶都能自信、從容地應(yīng)對，胸有成竹地簽單。 擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。 為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常迅速，對于任何問題，都必須了解其要領(lǐng)及重點，必須要多方研究和學(xué)習(xí)。4．反應(yīng)要快 這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時才能得心應(yīng)手。 你可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你滿意的細節(jié)，將你覺得不滿意的地方加以修改，使整個事件趨向完美。 此外，你千萬別忘了向你自己學(xué)習(xí)，向你自己的成功學(xué)習(xí)寶貴的經(jīng)驗，向你自己的失敗學(xué)習(xí)不可多得的教訓(xùn)。 你要知道，這些人無時無刻不在想方?jīng)]法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。因此你必須加以注意，細心觀察，從他們那里學(xué)習(xí)到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進你自己的工作。除了向客戶學(xué)習(xí)，你還必須向別的銷售員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的銷售方法和在銷售中運用的各種技巧。 “閉關(guān)自守”的銷售員是不會成功的。 你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。銷售員只有了解了競爭對手的產(chǎn)品的特點，才能在銷售戰(zhàn)爭中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，最終獲得勝利。經(jīng)過實際試驗和銷售員的詳細說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。 他又給客戶算了一筆賬：自己廠的螺絲價格雖然略高于同類產(chǎn)品，但由于質(zhì)量過硬，折舊率低，最終還是合算的。 過了一周，這位銷售員再度登門，經(jīng)過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。 這個廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。 有家螺絲廠，生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備都屬一流，產(chǎn)品的質(zhì)量也遠遠超過市場上其他的同類產(chǎn)品。 成功的銷售員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足客戶的需求。 要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合客戶需要的各種特點。 對產(chǎn)品的自信和對自己的自信是分不開的。 對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售員業(yè)績的高低。1．對產(chǎn)品充滿愛 五、讓自己與眾不同 值得注意的是，冥想不同于“臆想”，不是隨便杜撰出來的。在很多場合，關(guān)于這個問題我和很多銷售精英們有過交流，得出的結(jié)論是：幾乎所有的一流銷售高手都是善于運用“冥想”技能的！ 銷售其實就是一場心智的博弈。 當(dāng)別人表示驚奇和贊許時，他只淡淡地說：“這是幾年來最差的一次。有個人被關(guān)在監(jiān)獄里，幾年的時間里，他每天都冥想自己打棒球的動作和進球的情景。有這樣一個故事： 銷售是個在被拒絕中成長和前進的職業(yè)，常常需要我們告訴自己：摒棄不可能，把不可能變?yōu)榭赡堋?彷徨無助時，若能有自己相信的幸運征兆出現(xiàn)，自然能涌現(xiàn)出無比的勇氣去渡過難關(guān)。其實，這可以說是一種“自我暗示”，因為他執(zhí)意將奇數(shù)視為呼喚幸運的征兆，遇到挫折也不消減銷售的干勁。 有位銷售員每次都數(shù)樓梯的數(shù)目，若為奇數(shù)就前進去拜訪客戶，若為偶數(shù)就選擇另一條路。著名乒乓球運動員鄧亞萍曾經(jīng)這樣說過：“我常常在不斷科學(xué)訓(xùn)練的時候，充分調(diào)試自己對自己的信任度，一次又一次，結(jié)合著科學(xué)的訓(xùn)練，我變得越來越自信起來。三、運用自我暗示的力量 抽出一周中的某一天，作為自我調(diào)整日。生活中最大的樂趣來自于干一番事業(yè)，并盡量使自己干得更好。 （4） 學(xué)會自我組織和自我管理。 （2） 根據(jù)事情的重要程度來安排先后順序。 下面幾種工作習(xí)慣是經(jīng)過實際檢驗被證明行之有效的良好習(xí)慣，如果每個銷售員都能夠以這些良好的習(xí)慣來指導(dǎo)自己的銷售，將有助于銷售的成交，并獲得更加出色的銷售業(yè)績。二、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 反復(fù)進行幾次這種想象，看看你是否減少了一些對他們的恐懼。 你覺得這個故事對你有幫助嗎？不妨設(shè)想一個讓你覺得恐懼的客戶或潛在客戶，這個人很難拜訪。 以后，我開始想象我看到了所有的客戶穿著帶補丁的睡衣坐在辦公室里辦公的情景。 從那天起，我以前接近他時所產(chǎn)生的那種恐懼心理突然消失不見了。我甚至想到他穿著睡衣坐在辦公室里辦公的情景。我丈夫的睡衣已經(jīng)有兩塊補丁了，可是他舍不得扔，一直穿著，因為那是我婆婆給他買的?！蔽一卮稹Ｎ液屠钐S意聊了兩三分鐘以后，李太太說：“春天的陽光真是太好了。 后來有一天，我坐在他的辦公室里，等著和他進行最后一次會談。他回憶說： 一位叫陳偉的銷售員，在前三次拜訪李律師時，非常緊張和不安。 所以無論你面對一個人還是成百上千的人，或者是去見什么大人物，一旦發(fā)現(xiàn)自己感到恐懼的話，請記住這么簡單的一句話：當(dāng)你感到恐懼的時候，要敢于承認(rèn)。”他說完這句話后，全場都給予他鼓勵的掌聲。在2007年1月1日，我在北京海軍禮堂參加了第七屆學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)論壇，全國有幾千名講師爭奪冠亞軍。他們害怕被拒絕，正是由于缺乏勇氣所導(dǎo)致的恐懼而使得許多銷售員不敢和大人物交談，不敢見老板。正是因為這種恐懼，所以導(dǎo)致了絕大多數(shù)銷售員害怕拜訪陌生的客戶。為什么不敢？因為你恐懼，你擔(dān)心，你怕被客戶拒絕。所以，做生意的原則是：不能跟沒有志向的人聚在一起。否則，今日堂堂一名企業(yè)總裁，幾乎葬送在一個大廈保潔員手上。兩人閑話一扯，才知道這位親戚辭了廚房總管工作，之后又換了幾份工作，現(xiàn)在在一幢寫字樓內(nèi)擔(dān)任保潔員。這位親戚也從親友口中得悉，程早已出人頭地，有了家自己的公司，今非昔比了。 又過了幾年，一次在一個親戚的婚宴上，程得勝再次碰上了曾經(jīng)拋掉他名片的親戚。一年后，程得勝果然成為一名成功的銷售員。 他暗暗發(fā)誓，絕不能因親戚的一番責(zé)罵而放棄，人生是輸不得的。 ”這些聚在門口的人，大多是老人家。但當(dāng)他走出球場，放眼一望，卻改變了日后的一生。在球場的觀眾席上，程得勝呆坐了近兩個小時。 告別了這位親戚，他走到附近學(xué)校的球場呆坐著，面對著偌大的球場，他不停地想，到底自己是否轉(zhuǎn)對了行。 在談話中，這位親戚不知是故意還是大意，竟將程得勝的名片從桌面上掃落到了地上。 因為他認(rèn)為程得勝是在掏他的錢包。為了生意，程得勝硬著頭皮去探望這位多年不見的親戚。 某日，他跑到了一家飯店，拜訪一位多年不見的親戚。 前面提到的三眼國際的程得勝總裁在成立公司之前，由軟件銷售員又改行做了人壽保險銷售員。 失敗，是被旁人的說話所害。第五節(jié)贏得百萬業(yè)績的砝碼 贏得百萬業(yè)績的砝碼只要重視基本功的訓(xùn)練，腳踏實地地實踐，無論是誰，都可以成為銷售戰(zhàn)線上的強者。 這兩派理論都沒有錯，一是“鴿派”，一是“鷹派”，但到底設(shè)定何種目標(biāo)，關(guān)鍵還在于銷售員自己。他們認(rèn)為，高目標(biāo)才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才! 也有人主張盡量設(shè)定不太可能達成的目標(biāo)比較好，他們認(rèn)為人的潛力是無窮的，何必對自己的能力設(shè)限?如果訂立一個高目標(biāo)，盡全力去挑戰(zhàn)，就算失敗，其成果也要比前一種按部就班的方式要高出許多。 銷售工作不能沒有目標(biāo)，問題是如何設(shè)定一個明確的目標(biāo)。2．目標(biāo)要切合實際 每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。 每一份合約都是血汗與淚水的結(jié)晶，不是當(dāng)事人絕對沒有辦法體會個中喜悅。 有些銷售員一年只休假三天，對他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶最佳的時機，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。其實，銷售的成就并非只是如此，有很多一流銷售員最大的成就，就是向自己創(chuàng)下的紀(jì)錄挑戰(zhàn)！ 讓每一天都有一個好的開始，讓每一天都是令人充滿信心而又愉快的日子。”處長說。當(dāng)處長正如此想時，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮……對不起，我再來。雖然處長以自己及這位銷售員都認(rèn)為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的心里卻越來越不安，“那個家伙會不會再來呢?” 過了一會兒，他再次出現(xiàn)，處長心想：“我該以何種表情面對他呢?” 處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又說道：“我再來。大約過了30分鐘，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您大概已經(jīng)……” ” 然后便離開了。” 有一天，這位銷售員向某公司的總務(wù)處長銷售復(fù)印機，這位總務(wù)處長同往常應(yīng)付其他銷售員一樣地回答說：“我考慮看看。 鼓起勇氣，再試一次，也許