【正文】 1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要?！颈局v重點】1．迅速建立官威的11個具體動作（中）2．迅速建立官威的11個具體動作（下）1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應(yīng)與員工保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。總之，必要的時候，他會身先士卒。而官威則是那位領(lǐng)導(dǎo)雖然不是山西的經(jīng)理，但是他對山西的市場比山西的業(yè)務(wù)員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會親自就工作詢問商店里的店員。如果不獎不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒有視察市場。以老總視察市場為例來說明二者的不同。這樣做的好處在于能夠保持官威。所以，烏鴉要想領(lǐng)導(dǎo)好兔子，就要了解和利用官架子的相對論?！边@則是“因為有架子，所以沒架子”。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因為做得很成功，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。這就是所謂的“因為沒架子，所以有架子”。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的管理者像兄弟更勝于像領(lǐng)導(dǎo)。一言以蔽之，官架子的相對論是——因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子。官架子的相對論要做到這一點，管理者就要正確認(rèn)識官架子，掌握官威的建立方法。命令合理還要求領(lǐng)導(dǎo)合理平衡“鐵腕”和“人性化”管理。第5講 命令和獎罰的技巧（五）如果能使每個員工都尊重他們的直接主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。官威的樹立渠道不要認(rèn)為官架子是個貶義詞，如果你有官架子，同時你的業(yè)務(wù)非常純熟，能夠踏實地干到基層一線，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績有幫助，這說明你很有官威，否則就是官僚。這種領(lǐng)導(dǎo)總是和員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴(yán)和神秘，這就是官威。如果他斥責(zé)員工，就會將其斥責(zé)得有理有據(jù)，心服口服；他獎勵員工也要獎勵得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地。如果這個老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點水，每天只是與經(jīng)銷商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走，員工就會覺得這個領(lǐng)導(dǎo)水平也不過如此，這就叫官僚。老總視察市場首先應(yīng)該深入基層，其次，老總了解完市場，必須要做三件事兒——獎勵員工、處罰員工及為員工提供培訓(xùn)機會。2．正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同是形容管理者的詞語，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結(jié)果。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當(dāng)回事兒；離得太遠(yuǎn)，兔子就覺得烏鴉對它不好，所以一定要把握好尺度。首先要建立管理倫常觀念，維護管理者應(yīng)有的尊嚴(yán)。人是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美，這就是官架子相對論的道理所在。這種時候員工會說：“這個領(lǐng)導(dǎo)沒架子。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會時管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開會的時候，員工不準(zhǔn)接手機，不準(zhǔn)看傳呼；進(jìn)管理者的辦公室必須敲門，沒敲門進(jìn)來要重敲后再進(jìn)來。當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。如果管理者平時與員工打成一片、稱兄道弟。1．什么是“官架子的相對論”我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因為官架子有相對論。領(lǐng)導(dǎo)在人性化管理的同時，還要手段嚴(yán)厲、不怒自威、讓人敬畏?！颈局v重點】1．官架子要擺到多少才算合適2．迅速建立官威的11個具體動作（上）【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________”另外，轉(zhuǎn)變員工思想也是培養(yǎng)浩然之氣的好方法，一定要正確認(rèn)識對員工進(jìn)行啟發(fā)式教育的重要性，也就是要給員工灌輸正確的思想，打造企業(yè)文化?！颈局v小結(jié)】領(lǐng)導(dǎo)在向員工下達(dá)命令時應(yīng)做到以下幾點：領(lǐng)導(dǎo)是為結(jié)果負(fù)責(zé)的，不聽借口；大錯小罰，要罰得對方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動手少動口?！』蔷d掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心　　　法示　　　　　例1要朗朗上口，直白易懂，避免歧義只要思想不滑坡，辦法總比困難多今日事，今日畢，天天開心明日事，早準(zhǔn)備，胸有成竹過程做得好，結(jié)果自然好工作肯定有問題，如果工作沒問題，那是工作本身有問題合理的是鍛煉，不合理的當(dāng)磨練只有跟進(jìn)才有前進(jìn)推倒部門之間的墻 計劃你的工作，工作你的計劃沒有軟市場，只有軟思想2要能落實到具體工作中2．走火入魔的“化骨綿掌”所謂走火入魔的化骨綿掌指的是一些企業(yè)提出的口號與實際無法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。它包括以下內(nèi)容：錯誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對填寫虛假報表的；工作肯定有問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報有三到——時間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成時到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對賒銷的?！盎蔷d掌”威力無窮第4講 命令和獎罰的技巧（四）”當(dāng)你耐心地讓員工接受這個觀念后，他們就會勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。你的問題在于你不愿意贏得這位客戶。你只能說那個客戶與眾不同。教育員工的工具之一是企業(yè)文化。教化人心是好辦法身為經(jīng)理，要想讓員工覺得你的命令合理，你必須得讓員工接受你的觀念。”這個故事就告訴我們一個道理：有的時候領(lǐng)導(dǎo)覺得自己的命令很合理，但下屬卻并不執(zhí)行，這就是因為二者的思維境界根本不在一個層次上。我又說——廢話，老子餓了能吃5個饃?！睂?dǎo)游下去以后就問這位農(nóng)民：“剛來的老外跟你說了什么？”那位農(nóng)民回答道：“這個老外個子很高，還長胸毛，我認(rèn)為他很壯。我又說有7大行星，他接著說7大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。那位農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。這位農(nóng)民看看老外也不說話，伸出兩個手指；外國朋友看看農(nóng)民也不說話，伸出4個手指；農(nóng)民伸出5個手指；外國朋友又看看農(nóng)民，兩手一起伸出7個手指；農(nóng)民伸出一只中指在空中甩了甩?！蓖鈬笥颜f：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通。這位外國朋友就對導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)夫做做溝通。下面是一個有趣的小故事，通過這個小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在。要避免雞同鴨講掌握了正確的語言表達(dá)方式，還要注意對方的思維是否和你一致，否則對方有可能還是聽不懂你的意思。改善員工思想就是要對員工進(jìn)行啟發(fā)式教育，主要做好以下三個方面。國內(nèi)大部分優(yōu)秀的企業(yè)主要用的都是鐵腕管理?！比诵曰芾砗丸F腕管理究竟哪一個更有效？二者應(yīng)該如何平衡？這是管理者需要認(rèn)真探索的問題。正趕上冬天，飲料并不暢銷，拉100箱能退回來98箱。多動手少動口管理要嚴(yán)格，但是批評員工不宜過多。改變流程、改善基本條件，出現(xiàn)的問題就會解決。所以，這位總經(jīng)理不會想著如何處罰那位內(nèi)勤，而是想著如何建立新的流程：銷售部與財務(wù)部交接發(fā)票只能是一個人對一個人?！苯?jīng)過追查發(fā)現(xiàn)：原來是財務(wù)部的內(nèi)勤把票放在了抽屜里，第二天又在上面壓了一本書，把票徹底蓋住了。改善流程以某企業(yè)銷售部在財務(wù)部報銷發(fā)票為例，發(fā)票交到財務(wù)部后連著三個月都沒給予報銷，于是，銷售部向總經(jīng)理抱怨?？傊?，就是要讓每一個員工重視細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)做得好，過程做得好，結(jié)果自然也會好。大事兒做錯了是能力問題，是可以被原諒的；但是，細(xì)節(jié)決定成敗，若是小事兒做錯了，那就是態(tài)度問題，絕對不能容情。有些管理者一看事情棘手就去找別人做“炮灰”，這樣的做法會讓員工產(chǎn)生反感。大恕小罰、火爐效應(yīng)管理者一定要承擔(dān)責(zé)任，向下屬授權(quán)的時候，一定不要讓他們有心理包袱。這個時候，領(lǐng)導(dǎo)一定要做到說一不二，要向員工說明如果延誤一天要進(jìn)行怎樣的處罰。很多員工喜歡說“我以為”、“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有很多為自己開脫的理由。讓員工甘愿受罰管理者要向員工灌輸這樣的觀念：不是管理者去懲罰你，而是公司的制度去懲罰你。如何改善員工工作中的壞習(xí)慣，也是提高企業(yè)執(zhí)行力的重要條件。如果管理者的命令符合實際，表達(dá)方式合理，賞罰分明，自己也能以身作則，員工就一定能接受命令嗎？不然。第3講 命令和獎罰的技巧（三）管理者要想讓自己的命令合理，首先一定要做到兩點：命令可執(zhí)行、切合實際以及做事公正、賞罰分明。相距甚遠(yuǎn)□ 基本做到□ 良好□相距甚遠(yuǎn)□ 基本做到□ 良好□讓員工甘愿受罰相距甚遠(yuǎn)□ 基本做到□ 良好□注重檢核，有理有據(jù)已完成訪問率100%，業(yè)代抱怨時間不夠線路太長，售點太多，太分散要求銷售人員解釋并列出未拜訪的客戶表成本時間太長時間管理觀點沒有按標(biāo)準(zhǔn)拜訪分析原因工作速度太慢自我時間評估不善于及時結(jié)束做對的事避免重復(fù)行動重復(fù)行動與銷售人員出巡以核實情況拜訪頻率不合理；線路方向有誤考慮更改線路日銷售低于標(biāo)準(zhǔn)或成交率低銷售人員未完成線路與銷售人員一起分析原因工作技能差或漏單要求銷售人員解釋是哪種原因存貨太多，忽視小客戶強調(diào)直銷人員的職責(zé)不僅是銷量服務(wù)頻率過高競爭安排鋪貨率獎勵價格變化或批發(fā)商活動抽查漏單天氣可能的原因所以，為了回答得體，管理者要對員工可能提出的異議進(jìn)行推想，即提前對此做好準(zhǔn)備。4．承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任在出現(xiàn)問題時，經(jīng)理一定要以身作則、承擔(dān)責(zé)任。因為沒有一個人的市場沒問題，假如這個人的市場看著完全沒有問題，那就說明這個人有問題。例如去檢核一個辦事處，要注意以下問題：首先，不能讓被檢核者知道你何時去，否則他們會提前布置。3．注重檢核，有理有據(jù)管理的前提是檢核。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會輕饒了”。如果沒有成交40家店，少一家扣5元錢；如果你收到假鈔怎么辦，自己認(rèn)；如果店主簽字漏了怎么辦，應(yīng)加班補回來；如果有假簽字則當(dāng)場開除。第二贈送活動在每天下午6點以前結(jié)束。首先量化標(biāo)準(zhǔn)，買4包送1包 ，買8包送2包，超過8包以上不享受獎勵。1．命令描述精準(zhǔn)無誤要想使命令的描述精準(zhǔn)無誤，就要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的語言格式，主要需做到以下三點：第一個，要量化標(biāo)準(zhǔn)；第二個，要有時間限制；第三個，丑話要說在前面。所以，在每一次處罰員工之前，都要告訴這個員工—你有權(quán)保持沉默，但如果你開口，就將作為呈堂證供。進(jìn)行管理要保持強勢，但是記住不要失去人心。員工被處罰后總是抱怨，怎么辦為什么要建立看板而不像常規(guī)方法那樣填報市場信息日報表呢？因為大多數(shù)企業(yè)的市場信息日報表都缺乏有價值的信息，或者多是重復(fù)的過時信息；同時，報表經(jīng)過層層上報，其提供的信息已經(jīng)嚴(yán)重滯后，因此也不具有價值了。當(dāng)某個業(yè)務(wù)員提供了重要的信息時，公司就應(yīng)對其進(jìn)行獎勵。經(jīng)銷商身處一線市場，他們比公司的業(yè)務(wù)員更了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的弱點以及產(chǎn)品應(yīng)如何改良，因此，經(jīng)銷商是一個寶貴的信息源。其次，一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售人員的老師，一線市場永遠(yuǎn)是銷售人員思路的源泉。如果能把了解市場作為一種例行的工作，那么命令的合理性基本上可以得到保證。官僚主義的表現(xiàn)管理者要想讓自己的命令合理，保持市場敏感度，一定要做到三點：第二，管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗豐富，不用了解市場。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報表數(shù)字不會騙人。官僚主義的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯誤表現(xiàn)有兩個：第一，看報表。要想做到這一點，就要設(shè)法了解和克服所謂的官僚主義，因為它是讓命令可執(zhí)行且切合實際的主要阻礙。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。其實，真正有效的命令應(yīng)該讓員工口服心服。管理者應(yīng)避免的不是員工當(dāng)面頂撞，而是員工口服心不服。所以，管理者在一些特定的時候一定要學(xué)會采用強制手段來達(dá)到管理員工的目的。第1講 命令和獎罰的技巧（一）導(dǎo)購的激勵管理主要包括三個方面的內(nèi)容，其一是低成本的給導(dǎo)購隊伍建立有吸引力的晉升空間；其二則是做好福利分級工作；其三是“前有標(biāo)兵，后有追兵”，增加他們的危機意識，為他們提供遠(yuǎn)景規(guī)劃。【自檢】請?zhí)顚懴卤恚鹤龊脤?dǎo)購工作條目核　對　標(biāo)　記建立有吸引力的晉升空間有□ 無□做好福利分級有□ 無□做好導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整工作有□ 無□做好導(dǎo)購的心理建設(shè)工作有□ 無□做好導(dǎo)購的行為建設(shè)工作有□ 無□要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購的日常導(dǎo)購技巧，用他們的智慧，來充實你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺?；鶎訂T工技能培訓(xùn)精髓：簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動作化基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問題機械化，機械的問題流程化，流程的問題經(jīng)?；?。實戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù)除了良好的開場，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來，打印裝訂成冊，讓導(dǎo)購牢牢記在心里。比如對購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機的顏色與地毯的顏色不同，房間會更有層次感。2．行為建設(shè)實戰(zhàn)技能一：良好的開場進(jìn)行銷售時首先要有良好的開場，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗判斷出哪個顧客可能要購買產(chǎn)品時，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對待，這樣你的成交率就會提高。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：“你走?；@球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。拜訪100個人，只有兩個人購買，如果拜訪1萬個，就會有200個人購買了。銷售都是在概率中實現(xiàn)的一個導(dǎo)購每天可能會拜訪100個人，但可能有98個人會說：“我不要。