【正文】 可樹立俱樂部在會員心目的形象，從而可挖掘會員身邊的客戶資源。 可促使即將到期的會員續(xù)卡。 可促使辦理短期健身卡的會員轉(zhuǎn)成長期健身卡。 可讓初涉健身的會員堅定健身的信念和樹立健身意識。 俱樂部優(yōu)惠活動或合作單位優(yōu)惠信息等。 俱樂部課程調(diào)整通知。 即將到期（到期前一個月）。 會員個人生日祝福、大眾節(jié)日問候等。 俱樂部會員活動。 會員長時間不參與俱樂部健身活動。 當(dāng)面進(jìn)行溝通與交流。l 跟蹤服務(wù)的形式178。會籍管理一般標(biāo)準(zhǔn)在開發(fā)俱樂部新會員資源的同時，為穩(wěn)固俱樂部現(xiàn)有會員增援和提高俱樂部俱樂部續(xù)卡率，俱樂部實行健身顧問續(xù)卡保護(hù)和會員跟蹤服務(wù)措施，具體辦法及要求如下：健身顧問服務(wù)現(xiàn)有會員，俱樂部堅持“一對多、多對于”的服務(wù)原則，即一個健身顧問可根據(jù)自己的能力及級別服務(wù)于多個會員，但是一個會員在同一時間段只能接受一個健身健身顧問的服務(wù)。 當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購買期間及重要性計劃出您每天、每月的拜訪活動計劃。對個性美關(guān)心程度較高的學(xué)生，廠商會推薦她免費參加公司的美容講座。由于此種“校園美容講座”是服務(wù)性質(zhì)，不涉及買賣行為，所以容易令這些潛在消費群留下良好的品牌形象，對廠商而言，已達(dá)到深刻的品牌告知效果。所以為了要不斷保持潛在客戶盡早變成真正的客戶，銷售人員應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地前往訪問、打電話聯(lián)絡(luò)宣傳或寄書信聯(lián)絡(luò)。如此只要我們繼續(xù)銷貨，就要經(jīng)常保持100位潛在客戶在自己的掌握里。 保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷售人員帶來安心和信心。 對于潛在客戶的這種分類，不但易于決定即將訪問的對象和道路順序，并可幫助做到均衡化的銷售活動，使銷售實績不致發(fā)生很大的起伏。 擬暫隔一段時間再去訪問的。 為了要有效、有計劃地保持對客戶銷售，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。 依可能成交的時間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進(jìn)行分類。 參加各種社團(tuán)活動 參加一項公益活動 參加同學(xué)會 做好會籍管理 具有上述五個條件的潛在客戶，都可能成為您的有望客戶。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計劃這樣著手： 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 業(yè)務(wù)主管的幾個重要因素如產(chǎn)品知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數(shù)等，其中銷售客戶基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。 展示會 展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現(xiàn)場解答客戶的問題。 銷售信函 一位壽險的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地參與投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀(jì)人。 直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。 用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹?！行┙榻B人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 如何開拓最多的客戶？ 下面的九種方法能開拓潛在客戶： 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。增加潛在客戶的涵蓋率 開拓您的潛在客戶 您的銷售對象是誰？ 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。 如果您熟悉計算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。 更廣闊的范圍 如果您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過掃街的方式進(jìn)行尋找。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。不要害怕要求別人推薦。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。 如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行。 在朋友間 您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。 N：NAME“名錄”上查得的資料 178。 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 178。 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 178。 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 178。 R：RECORD“記錄”資料 178。 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 178。 E：EXERCISE“運用”想象力 178。 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 178。 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 178。 利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： 178。 “潛在客戶在哪里呢？”，如果您比較幸運的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。 現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識了一個您幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。 “為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會，為此事先致謝。善意的對話使對方積極回應(yīng)。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。也許他們使用這種獨特的設(shè)備有困難。如果多次，您需要回訪他們。 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對他們來說太昂貴了。比如財務(wù)部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。通過提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意?！辈⒏缴厦?。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。 閱讀報紙 尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。 一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點至關(guān)重要?！边@種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。 李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對成功有極大的保障。商品有時是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品將會贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因為沒有人向他提出請求。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。 由于在這段時間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時間來處理這類事情。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。記住，早起的鳥有蟲吃。 在舊產(chǎn)品快要淘汰時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。 我們看一個這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。只有當(dāng)您問及的消費者第一次使用您的產(chǎn)品時，這樣的調(diào)查才會陷入失敗。如果他們知道不會持續(xù)多長時間，將愿意幫助您，并回答問題。為了確定這點，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費者打幾個電話。當(dāng)您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會點。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。 從短暫的渴求周期獲利 幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。 另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。 這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 結(jié)識像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。 您認(rèn)識的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會的大門。 在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。 一般性方法 主動訪問； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）； 各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。 資料分析法 “資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。m+a+n：　非客戶，停止接觸。 178。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 178。 m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 178。 178。 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力購買決定權(quán)需 求M（有）A（有）N（大）m (無)a (無)n (無)其中： 178。 N： NEED，代表“需求”。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M： MONEY，代表“金錢”。再說“買得起”，購買是市場的終端點，所以任何產(chǎn)品的消費者必須是有購買能力的或者有購買支付計劃。 思想開放，有時尚觀念178。能接受健身產(chǎn)品的消費者有這樣的特點：178。潛在客戶應(yīng)該具備兩個要素： l 用的著 l 買得起 先說“用得著”，健康是人人需要的，從這個角度講，健身同樣是人人需要的。Be with your mind at any time, you will be success!資源開發(fā)渠道u 小區(qū)、別墅區(qū)、商住兩用樓性質(zhì)：散客對象：個人方式：集體設(shè)點推廣，以免費體驗名義，拿客戶資料u 企事業(yè)單位性質(zhì)：團(tuán)體客戶或散客，單位福利、員工個人對象：人事部門經(jīng)理、公司總經(jīng)理方式