【正文】 怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)? 　　 　　例如，在。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生。緩解資金困難 　　銀行承兌匯票 　　銀行是企業(yè)信用的保證，每個(gè)企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過(guò)銀行來(lái)實(shí)現(xiàn)。 作為銷(xiāo)售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活“資金”，提高資金的有效率。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)和交換形成錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，都是通過(guò)資金表現(xiàn)出來(lái)的，因此，資金運(yùn)動(dòng)就成為各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的體現(xiàn)。　 　　在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購(gòu)進(jìn)和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷進(jìn)行，也就會(huì)不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)獨(dú)立方面?！艾F(xiàn)金為王” 　　財(cái)務(wù)管理，是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)管理工作。在這個(gè)例子中， 20％＋15％＝35％，％，得出了制造商的售價(jià)$－$＝$，這是不正確的。我們只要簡(jiǎn)單地依次減去這些毛利。復(fù)合毛利 　　一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 　　以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　?。ィ?00％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。 　　從成本價(jià)基數(shù)向銷(xiāo)售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。 　　從銷(xiāo)售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 　　銷(xiāo)售價(jià)＝毛利十成本　　　　　　　　　　　　 　　100％＝25％十75％ 　　因此如果我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話(huà)，75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 　　以成本價(jià)百分比表示的毛利＝25％／75％＝％ 　　。以這種方式表示毛利更易于操作。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話(huà)，／＝25％。這就產(chǎn)生了這樣一個(gè)問(wèn)題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價(jià)還是銷(xiāo)售價(jià)。毛利 　　當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷(xiāo)售價(jià)之間的差額被稱(chēng)為毛利或加價(jià)，因而：　　　　　　　　　　 　　銷(xiāo)售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 　　比如：＝ 　　，定價(jià)為1美元。諸如分配營(yíng)業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開(kāi)發(fā)費(fèi)用之類(lèi)的事情只會(huì)混淆未來(lái)導(dǎo)向的決策。在制定營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，我們只對(duì)管理感興趣，而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，管理會(huì)計(jì)則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。并且，從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，一切成本都是相關(guān)的。在這種情況下，這就成為一項(xiàng)相關(guān)成本。一般說(shuō)來(lái)，它不會(huì)隨著一項(xiàng)特定的決策而變化。決策是未來(lái)的導(dǎo)向。過(guò)去的支出作為滯留成本提及。這樣一來(lái)，新的設(shè)備、新的研究和開(kāi)發(fā)，等等，都是相關(guān)的。相關(guān)成本 　　這個(gè)項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。最好是將這500萬(wàn)美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬(wàn)美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。 　　假設(shè)總的市場(chǎng)銷(xiāo)售量為29萬(wàn)件。 　　從根本上說(shuō)，是在回答這樣一個(gè)問(wèn)題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。利潤(rùn)目標(biāo) 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。假定：；；；；。盈虧平衡點(diǎn) 　　在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷(xiāo)售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷(xiāo)售水平被稱(chēng)為盈虧平衡點(diǎn)。注意如果他們銷(xiāo)售量少于300000件，單位成本將超過(guò)1美元，反之亦然，故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。如果預(yù)計(jì)產(chǎn)量水平為300000件。例如，如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷(xiāo)售量時(shí)，結(jié)果預(yù)計(jì)為每單位1美元。如果一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時(shí)，不要讓它給蒙騙了。因此，勞動(dòng)、原材料、包裝、銷(xiāo)售人員的傭金就是變動(dòng)成本。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。 　　固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷(xiāo)售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。也就是說(shuō)，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來(lái)制造一個(gè)單位產(chǎn)品。在這里我們想更正式地定義它們。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤(rùn)＝總貢獻(xiàn)毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 因此，假如一個(gè)制造商以12美元售出一件商品， 那么 　　單位貢獻(xiàn)毛利＝銷(xiāo)售價(jià)格－變動(dòng)成本＝－＝ 　　。貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利 　　單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷(xiāo)售價(jià)格與制造、銷(xiāo)售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。 　　我們?cè)谶@里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)課程中通常所沒(méi)有提及的但非常有用概念。這里介紹一些可能在銷(xiāo)售分析中用得著的簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。你能想象當(dāng)你為一個(gè)新的分銷(xiāo)中心或者一個(gè)廣告方案向你的老板要100萬(wàn)元時(shí)卻沒(méi)有呈上有關(guān)這樣一個(gè)要求的財(cái)務(wù)說(shuō)明嗎？在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)世界里不會(huì)發(fā)生這樣的事。在公司的設(shè)想中有一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的投資回報(bào)或每股收益增加額。托收 　　托收結(jié)算是國(guó)際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷(xiāo)售貨款或勞務(wù)價(jià)款，開(kāi)具匯票委托出口地銀行通過(guò)在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 　　循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無(wú)需經(jīng)過(guò)信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動(dòng)、半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。 　　。 　　?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開(kāi)證銀行向中間商（益人）提供對(duì)信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 　　、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證。 　　?？沙废庞米C是指根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時(shí)由申請(qǐng)人提出修改、撤回或注銷(xiāo)信用證。 　　信用證種類(lèi) 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。 　　信用證業(yè)務(wù)功能 　　出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開(kāi)證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： 　??； 　　，信用證能使買(mǎi)方就貨物取得較低買(mǎi)價(jià)以及較長(zhǎng)的支付期限； 　　，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)方不再需要依賴(lài)買(mǎi)方的付款意愿和能力。 　　2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù) 目錄　　在商品貿(mào)易背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國(guó)內(nèi)信用證。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。托收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　?。好抗P起金額為人民幣10，000元，新華書(shū)店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為1000元； 　　《合同法》的購(gòu)銷(xiāo)合同； 　??； 　　。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　　、信匯兩種，由匯款人選擇使用。支票的特點(diǎn)是： 　??； 　??； 　　，從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延； 　　； 　　； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。銀行本票有以下特點(diǎn)： 　?。?　??； 　?。?　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　??； 　　。銀行本票 　　銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。結(jié)算種類(lèi) 　　　　 　　　　 　　作為銷(xiāo)售經(jīng)理，在工作中，必然會(huì)遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問(wèn)題，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)會(huì)有助于銷(xiāo)售工作的管理和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。財(cái)務(wù)活動(dòng)是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)物商品運(yùn)動(dòng)和金融商品運(yùn)動(dòng)過(guò)程中所體現(xiàn)的價(jià)值運(yùn)動(dòng)，即企業(yè)的資金運(yùn)動(dòng)。當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)者越來(lái)越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場(chǎng)有效的開(kāi)展工作。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國(guó)不快，而在近幾年，一些國(guó)際組織如美國(guó)的國(guó)際開(kāi)發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開(kāi)始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)的最佳途徑。查特曼和菲利普 　　這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛(ài)。戴維品牌形象 　　1955年，西德尼計(jì)算尺公司在今天可謂昔日黃花。任何產(chǎn)品都只是滿(mǎn)足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段。萊維特發(fā)表了著名的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。其后，西奧多迪安在他的關(guān)于有效定價(jià)政策的討論中采用了“產(chǎn)品生命周期”的概念。 　　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程也是一個(gè)4P過(guò)程：研究（Probe）、細(xì)分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個(gè)P。麥卡錫顯然為我們提了一個(gè)有助于記憶營(yíng)銷(xiāo)組合主要工具的簡(jiǎn)便方法。他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，其師理查德1960年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家杰羅姆“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合 　　1950年左右，尼爾了解這些主要的概念有助于開(kāi)拓銷(xiāo)售經(jīng)理的視野和思維，也能給銷(xiāo)售管理工作起到到一定的作用。社會(huì)市場(chǎng)觀(guān)念使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段。.社會(huì)市場(chǎng)觀(guān)念階段(目前)　 　　在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長(zhǎng),通貨膨脹席卷全球,新的社會(huì)問(wèn)題不斷涌現(xiàn)。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的理性化加強(qiáng)。生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀(guān)念階段(２０世紀(jì)７０年代以后)　 　　1970年代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已被普遍接受,但在實(shí)踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要,追求企業(yè)不擅長(zhǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)上的失敗。 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要為歸宿。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段(二戰(zhàn)后至７０年代)　 　　二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。企業(yè)管理工作,全部為銷(xiāo)貨工作所淹沒(méi)和代替。推銷(xiāo)觀(guān)念階段(20世紀(jì)３０年代和４０年代)　 　　在生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過(guò)剩,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越重要。在這種觀(guān)念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷(xiāo)的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷(xiāo)”。第二,消費(fèi)者并不了解同類(lèi)產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀(guān)等差異)。 生產(chǎn)觀(guān)念可簡(jiǎn)單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣(mài)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個(gè)階段: 　　簡(jiǎn)而言之,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是一種觀(guān)點(diǎn)、態(tài)度和思想方法。本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛(ài)本企業(yè)和產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否科學(xué)； 　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般可以突出體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即相同的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格低；二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比更有特色，能滿(mǎn)足消費(fèi)者的偏好。市場(chǎng)定位的步驟 　　確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一定位常常被廣為采用。這種定位方式一般風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。 　　避強(qiáng)定位 　　又稱(chēng)回避性定位。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。市場(chǎng)定位的方式 　　迎強(qiáng)定位 　　又稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)性定位。它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的鮮明個(gè)性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢?。列斯和杰克新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售量和提高市場(chǎng)占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。取得相乘效果。這樣才能利用企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來(lái)確定。 　　產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。 　　產(chǎn)品所處的生命周期階段； 　　產(chǎn)品本身的特點(diǎn)； 　　選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題 　　一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素： 　　但是實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，由于目標(biāo)市場(chǎng)比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。 　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指集中全部的力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行高度專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。 　　差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指的是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿(mǎn)足差異性的需求，制定實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線(xiàn)、多樣化的銷(xiāo)售渠道和多樣化的促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)是成本低，從而可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。 　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后只重視各子市場(chǎng)的共性而忽略它們的個(gè)性。此時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。4．目標(biāo)市場(chǎng) 目錄　　經(jīng)過(guò)這樣四個(gè)步驟來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了。第三步是再按“顧客規(guī)?！边@個(gè)因素把建筑部件市場(chǎng)進(jìn)一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個(gè)子市場(chǎng)，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場(chǎng)。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)市場(chǎng)。 　　這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟：第一步是按“最終用戶(hù)”這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車(chē)制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場(chǎng)。 　　與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣，生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。例如，同樣是采購(gòu)某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。少數(shù)大客戶(hù)的需求量可能占