【正文】 （10）提前做好拜訪計劃。注重哪一類事務，你就成為哪一類人。應該做的是有條有理、有條不紊地去完成你的工作，你應該學習投資你的時間，去做一個從容不迫的人(B)。不同類的事情要如何去安排，時間如何加以調整，加以運用，這些事情讓你去做一個什么樣的人，有四種可以參考。當然有很多事情不重要，又不緊迫，如瑣碎的雜事，無聊的談話等。有利于實現(xiàn)目標的事物都稱為重要，越有利于實現(xiàn)核心目標，就越重要。如下所示：圖41 時間管理的優(yōu)先矩陣緊迫性是指必須立即處理的事情，不能拖延。高效的職業(yè)人士有一個共同特點,他們都是管理時間的高手,而低效率的工作人員則無一例外地都不擅于管理時間。第九課：銷售人員的自我時間管理美國著名的管理大師杜拉克說道：不能管理時間，便什么也不能管理；時間是世界上最短缺的資源，除非嚴加管理，否則就會一事無成。站在客戶的立場上，他為客戶做了大量的工作，就贏得了客戶的信賴，這家工廠就成為這位推銷員的長期客戶。四川一位推銷員為客戶進行各種服務工作。這些雖屬區(qū)區(qū)小事，卻有助于推銷員與顧客建立長期關系。服務就是幫助顧客，推銷員能夠提供給顧客的幫助之處是多方面的，并不僅僅局限于通常所說的售后服務上。　　推銷是一種服務，優(yōu)質服務就是良好的銷售?！　　　⊙杆俨扇⊙a償行動。這時顧客就可以毫無所求，也可能僅僅是象征性地要一點補償，棘手的抱怨就可圓滿解決?！　≌髑箢櫩偷囊庖?。顧客的抱怨可能有夸大的地方，推銷員要收集有關資料，設法找出事實真相。　　收集資料，找出事實。推銷員如果急急忙忙打斷顧客的話為自己辯解，無疑是火上澆油。推銷員要盡量讓顧客暢所欲言，把所有的怨憤發(fā)泄出來。顧客向你投訴，使你有機會知道他的不滿，并設法予以解決。　　美國阿連德博士1982年在一篇文章中寫道：在工商界，推銷員由于對顧客抱怨不加理睬而失去了82％的顧客。　　傾聽顧客的不滿，是推銷工作的一個部分，并且這一工作能夠增加推銷員的利益?！　　黾宇櫩驼J牌購買傾向　　正確處理顧客抱怨”正確處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值?！　”г故敲總€推銷員都會遇到的，即使你的產品好，也會受到愛挑剔的顧客的抱怨。推銷員與顧客聯(lián)系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。對A類顧客，每周聯(lián)系一次；B類顧客，每月聯(lián)系一次；C類顧客，至少半年應接觸一次。推銷員在確定這一問題時，根據(jù)不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素，來確定不同的拜訪的頻率。　　二、保持與顧客的定期聯(lián)系推銷員與顧客保持密切的關系，可以戰(zhàn)勝所有的競爭對手。“你忘記顧客，顧客也會忘記你”，這是國外成功推銷員的格言。　　“真正的銷售始于售后”，其含義就是，在成交之后，推銷員能夠關心顧客，向顧客提供良好的服務，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。能否確保老顧客，則取決于推銷員在成交后的行為。推銷員要創(chuàng)造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實的顧客。推銷的首要目標是創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售；因為有顧客，才會有銷售；顧客越多，銷售業(yè)績就越大；擁有大批忠誠的顧客，是推銷員最重要的財富。成交并非是推銷活動的結束，而是下次推銷活動的開始。 第八課:銷售第六步——售后服務一、真正的銷售始于售后其程序是：順應——推進——引導——深入引導——反擊例：客戶：你的產品功能太少銷售員：對，這款產品是功能比較少（順應），您希望還增加那些功能呢？（推進）客戶：應該增加手動控制，還應該有液晶顯示功能（引導）銷售員：如果具備這些功能您愿意多付錢購買嗎？（深入引導）客戶：當然，可是你們沒有啊銷售員：我們有啊，您看看另外一款產品（反擊）以客戶為中心原則：把導致客戶的不滿的因素轉換成令客戶滿意的因素例：客戶：你的產品功能太少銷售員：對，這款產品是功能比較少（順應），您希望還增加那些功能呢？（推進）客戶：應該增加手動控制，還應該有液晶顯示功能（引導）銷售員：沒有手動是出于防止工人誤操作考慮的，液晶的字太小了，而且不太顯眼，離遠了根本就看不清，我們用閃燈的方式是為了您能在操作臺上就直觀的看到信號變化?。◤目蛻艚嵌瘸霭l(fā)考慮問題）忽視原則：對無關產品價值的異議不必回答例：客戶：這種設備油漆顏色只有黑色，可我喜歡藍色；銷售員：您對別的方面還有什么要求嗎？轉化原則：把一種較難處理的異議轉化成相對容易處理的異議客戶：我考慮考慮銷售員：您對我們產品還有不了解的地方嗎？客戶：已經了解了銷售員：您的預算不夠嗎？客戶：應該沒問題銷售員：我們的價格高嗎？客戶：對，我覺得價格太貴銷售員：如果您選用其他便宜牌子的產品您是否有足夠的信心？我給您解釋一下我們貴的原因……（介紹產品的核心價值）如果單純從價格考慮，還有比您說的那幾家更便宜的產品，可您能接受便宜產品的頻繁故障給您帶來的停機損失嗎？客戶：你們的產品還能降嗎？（開始進入成交階段）（5） 處理異議的一般步驟傾聽——表示理解——復述并澄清——回應 面談第七步：成交（1）、銷售員時間分配模型 一般銷售員 制定銷售計劃了解客戶需 求異 議 處 理成 交 優(yōu)秀銷售員制定銷售計劃了 解 客 戶 需 求異議處理成 交(2)成交的三大原則：主動；自信；堅持（3）識別客戶的購買信號語言信號；行為信號；表情信號（4）促進成交的十種技巧直接建議法；次要問題成交法；假設成交法；選擇成交法（兩分法）：你看是星期四還是星期五交貨好異議成交法富蘭克林成交法讓步成交法特殊利益成交法總結成交法：我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？小狗成交法（5）努力提高成交質量力爭擴大交易金額；不能做到得事情絕不答應；讓滿意得客戶引薦其它客戶（6）對于不能一次成交的產品要以獲得承諾結束。（1） 異議產生的8種原因客戶根本就沒有購買支付能力或決策權力；客戶對產品仍缺乏足夠了解；客戶還對你不夠信任；客戶對你的公司或產品缺乏信心；客戶正忙于其他事情，無暇考慮你的推銷；客戶非常謹慎，不愿隨便做出決定；客戶是你的競爭對手的忠實客戶；你的產品根本就不適合你的客戶；（2） 異議的主要類型 拖延異議：讓我考慮考慮，我們要商量商量，你明年在來，我現(xiàn)在忙價格異議：價格太高需求異議：我們暫時不需要誤解異議：你的產品功能太少懷疑異議：沒聽說過這個牌子，能用得住嗎，可靠嗎產品質量異議：看上去不怎么樣支付能力異議：我們沒有預算，我們可賣不起競爭異議：這個廠家的產品比你們的好（3） 借我一雙慧眼吧——判斷真實異議與潛在異議例：客戶根本就沒有購買支付能力或決策權力，他卻不會直接說出來，而可能會表現(xiàn)出拖延異議。例如：先邀請客戶參觀業(yè)績，再給客戶做一份方案，再讓客戶考慮。更重要的是孩子們喜歡上了小狗。 面談第五步：激發(fā)需求與推進（1）、說服任何人的兩個原則：讓他快樂；讓他痛苦激發(fā)的目的：強化客戶的快樂與痛苦（2）、推進：小狗交易術——試用假如你是一名推銷小狗的推銷員,你會采用什么樣的推銷方式和手段呢?促成小狗交易術的方法其實很簡單：:你讓買主無償?shù)叵劝研」穾Щ丶胰?。?）推銷語言的基本原則：以顧客為中心原則；“低褒感微”原則； 通俗易懂，不犯禁忌原則；積極語言原則積極語言原則例：不要說購買了產品之后客戶將怎樣怎樣而要說擁有了產品之后客戶將怎樣怎樣 以顧客為中心原則例：說我過來是幫客戶做什么而不是讓客戶買什么（10）洞察客戶心理的AIDMA法則引起注意（ATTENTION）產生興趣(INTEREST)產生欲望(DESIRE)留下記憶(MEMORY)促成行動(ACTION) 面談第四步：產品介紹——演示與體驗的藝術介紹產品要保持簡短扼要，著力于獨特買點和客戶價值；要根據(jù)已經獲得的顧客需求有針對性的進行介紹；介紹時要輔助以其他手段；介紹時要鼓勵顧客動手參與；不是只賣產品，而是賣體驗；銷售界名言：“不要賣牛排，而要賣燒烤牛排時的滋滋聲”（1） 為什么要進行產品演示：最直觀的向客戶展示產品特點和功能；最大程度上激發(fā)客戶對產品的興趣；使客戶對產品利益盡快