【正文】 　　當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。 　　借助專業(yè)人士的幫助 　　剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。 　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。 　　如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。 　　利用有望客戶（PROSPECT）、尋找有望客戶（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶： 　　P：PROVIDE提供自己一份客戶名單 　　R：RECORD記錄每日新增的客戶 　　O：ORGANIZE組織客戶資料 　　S：SELECT選擇真正準(zhǔn)客戶 　　P：PLAN計(jì)劃客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 　　E：EXERCISE運(yùn)用想象力 　　C：COLLECT收集轉(zhuǎn)手資料 　　T：TRAIN訓(xùn)練自己挑客戶的能力 　　P：PERSONAL個(gè)人觀察所得 　　R：RECORD記錄資料 　　O：OCCUPATION職業(yè)上來(lái)往的資料 　　S：SPOUSE配偶方面的協(xié)助 　　P：PUBLIC公開(kāi)展示或說(shuō)明 　　E：ENCHAIN連鎖式發(fā)展關(guān)系 　　C：COLD冷淡的拜訪 　　T：THROUGH透過(guò)別人協(xié)助 　　I：INFLUENCE影響人士的介紹 　　N：NAME名錄上查得的資料 　　G：GROUP團(tuán)體的銷售 　　要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 　　潛在客戶在哪里呢？，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。 　　現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。 　　 　　 　　為您服務(wù)把潛在的客戶置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。某一?quot。事先致謝說(shuō)明您為人禮貌。 　　準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？您微笑著告訴對(duì)方?quot。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 　　努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果多次，您需要回訪他們。 　　形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來(lái)幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。并附上名片。我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。 　　拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。 　　學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。 　　如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。我贊同您的觀點(diǎn)。如果您沒(méi)搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。 　　相反，給李先生打電話問(wèn)他利用系統(tǒng)聽(tīng)最喜歡的音樂(lè)的感覺(jué)如何。不要僅僅打電話說(shuō)：嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。 　　當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。 　　除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒(méi)有人真正希望擁有舊式商品。 　　把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 　　我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的渴望周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門(mén)讓他們奪取有價(jià)值的客戶。 　　如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒(méi)有讓別的銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。 　　利用客戶名單 　　進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開(kāi)銷售隊(duì)伍。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。如果這是第二次，第三次，您問(wèn)這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開(kāi)始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問(wèn)他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。您可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。 　　如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時(shí)候開(kāi)始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。 　　這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。 　　您可能因此安排電話的時(shí)間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。 　　您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話： 　　我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問(wèn)是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？ 　　如果他們問(wèn)：具體情況如何？，您就說(shuō)： 　　按道理，由于您在工作，我沒(méi)有討論這些事情的權(quán)力。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。 　　讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 　　假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在客戶，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您需要做的是開(kāi)始交談。在尋找的過(guò)程中，您的任務(wù)就是溝通。 　　尋找潛在客戶的渠道 　　從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 　　您的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）； 　　 　　一般性方法 　　名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 　　 　　 　　發(fā)掘潛在客戶的方法 　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 　　經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 　　 　　對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 　　準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 　　判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。m+a+n：　非客戶，停止接觸。M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 　　 　　 　　潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求M（有） A（有） N（大）m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))　　其中： 　　 　　N： NEED，代表需求。 　　A： AUTHORITY，代表購(gòu)買決定權(quán)。 尋找潛在客戶的原則 　　在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下MAN原則： 　　M： MONEY，代表金錢(qián)。 　　客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。 　　尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。如小型交換機(jī)的用戶對(duì)象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰(shuí)會(huì)去買個(gè)交換機(jī)放在家里呢？其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。用的著 　　 　　從閱讀情報(bào)獲取： 　　新聞雜志選摘的資料 　　產(chǎn)品目錄 　　產(chǎn)品簡(jiǎn)介 　　設(shè)計(jì)圖 　　公司的訓(xùn)練資料 　　從相關(guān)人員獲?。?　　上司、同事 　　研發(fā)部門(mén) 　　生產(chǎn)制造部門(mén) 　　營(yíng)銷廣告部門(mén) 　　技術(shù)服務(wù)部門(mén) 　　競(jìng)爭(zhēng)者 　　客戶 　　自己的體驗(yàn)： 　　自己親身銷售過(guò)程的心得 　　客戶的意見(jiàn) 　　客戶的需求 　　客戶的異議 專題三：如何尋找潛在客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 　　掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 　　銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。 　　交易條件： 　　價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序……等。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您的工作才能更出色。 精通您的產(chǎn)品知識(shí)　　訂單＝涵蓋率成功率 　　其中： 　　涵蓋率是您接觸客戶的數(shù)量 　　成功率是您成交的比例 　　成功率的決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 　　沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，銷售人員不會(huì)有什么價(jià)值。 　　產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。 　　把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品。 　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。 　　對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來(lái)確定，但潛在客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過(guò)銷售人員來(lái)表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過(guò)您的語(yǔ)氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中您給客戶帶來(lái)的信心和方便。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 　　品牌 　　品牌是確立客戶購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。 　　客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。對(duì)專業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。 　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 　　 　　 　　 　　 　　 　　 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 　　可是為什么許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也同樣會(huì)碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不能每次碰到問(wèn)題后告訴客戶等一會(huì)兒，您先問(wèn)問(wèn)公司再回頭跟客戶講吧。 　　銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同事、客戶。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識(shí)。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更