營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的九大問題(參考版)
2025-03-29 03:40本頁面
【正文】 改造后的模式六、結(jié)束語： 實際上，沃爾瑪、家樂福、好又多量販、國美、三聯(lián)、蘇寧等零售新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，在華南、華東、西南涌現(xiàn)了一些大型的物流配送企業(yè)，同時廠商聯(lián)盟的銷售公司的出現(xiàn)，總代理制逐步放大，正在改變渠道網(wǎng)絡(luò)，中國的渠道網(wǎng)絡(luò)的變革已大踏步邁向國際化，由于這一自下而上的變革，從而勢必將影響到整個中國渠道網(wǎng)絡(luò)的變革?！ 「鶕?jù)以上原則，通過對該公司渠道網(wǎng)絡(luò)實施四個方面的改進(jìn)?！ 〗ńK端反饋體系，并逐步實現(xiàn)電腦化管理?！ 】偛砍闪⑿畔⒅行?，對渠道網(wǎng)絡(luò)及市場信息進(jìn)行規(guī)范管理。針對這一問題，我們強化制度，重新盤點各方帳務(wù)，建立了營銷審計的一系列方法與規(guī)定，清理死帳、爛帳、呆帳，建立整理相關(guān)檔案等等?！ 。ㄈ┙鉀Q管理控制方面不平衡問題。 縮短渠道長度，去掉部分二批或三批，使之更扁平化?！ ?最后，在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，也顯得隨意性較大；從而可以看出網(wǎng)絡(luò)（尤其是商業(yè)系統(tǒng)成員）整體格局顯得有些混亂，主要表現(xiàn)在，網(wǎng)員中經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的相互聯(lián)系幾乎沒有，相互之間的權(quán)利與義務(wù)也不明顯，大家各管各的，我做得好利益是我個人，你做得不好是你自己的事與我無干，網(wǎng)員之間似乎只是一個個相互獨立的個體，沒有形成利益相關(guān)、效益共享的強有力整體?！ ≡搹S商在對網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)的明確的和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，使得在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。 一批大戶是造成大量竄貨的根源。而且尤其嚴(yán)重的是在一些重要的區(qū)域謀略市場的選擇和布局更是差強人意，影響產(chǎn)品覆蓋率?！ 【W(wǎng)流走勢不合理，流向混亂，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、呆帳、死帳、爛帳太多。 營銷網(wǎng)線交叉太多，多頭管理，造成信息傳遞的混亂。采納小組成員經(jīng)過全國十幾個城市的零售商與經(jīng)銷商調(diào)查，同時應(yīng)用本文所列舉的渠道網(wǎng)絡(luò)分析方法，我們發(fā)現(xiàn)了以下幾個問題： 渠道級數(shù)較長，一般是三級，有的地方多達(dá)四級、五級，已嚴(yán)重影響信息流、物流、現(xiàn)金流。） 目前，許多企業(yè)的平行網(wǎng)絡(luò)渠道到了必須變革的時候了，如何變成垂直網(wǎng)絡(luò)渠道，各個企業(yè)情況各有不同，須對癥下藥?！ 。?）較緊密的連鎖或特許加盟型垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系：以專賣連鎖、特許加盟、特許契約等構(gòu)成新型的供貨營銷管理關(guān)系?！ 。?）松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：較由企業(yè)組織的類似經(jīng)銷商聯(lián)誼會或沙龍，形成渠道聯(lián)盟，并有選擇性渠道領(lǐng)袖或班子來管理或由經(jīng)銷商自發(fā)組織的聯(lián)盟，形成較緊密的形態(tài)，并選出渠道長來管理?！ 。?）較緊密型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：以獨家代理、獨家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有雙方股份。 ?。?）容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)。由較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化的、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道形態(tài)?！ 。?）由簡單的契約型轉(zhuǎn)變成管理型、合作型、公司型等。 垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)特點是： ?。?）廠商由松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。所以，如果企業(yè)想強化自己的競爭優(yōu)勢，應(yīng)該改變建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的觀念。四、如何規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)？ 傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)渠道特點是松散型的，以簡單的契約來維持，網(wǎng)絡(luò)成員都在追求最大化利益，因此廠商矛盾容易激化，這類渠道網(wǎng)絡(luò)我們把它稱為平行的渠道網(wǎng)絡(luò)?！ 】梢宰プ≈攸c：由不得于分析方法比較到位，可以將問題根據(jù)ABC法則，將最重要的問題先解決?！ ?）區(qū)域謀略市場：指對公司來說只有營銷戰(zhàn)略意義的市場，這些市場的規(guī)劃一定要仔細(xì)、慎重。其中最重要的是信息流、物流、促銷流和財流（資金流）。從組織角度來看，生產(chǎn)廠家自設(shè)的銷售機構(gòu)與批發(fā)商、代理商和零售商之間共同組成了一個網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)，即網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)的另一個子系統(tǒng)就是其輔助系統(tǒng)，由包括運輸商、廣告商、銀行、電信、營銷策劃……等輔助機構(gòu)構(gòu)成。 5）營銷網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)構(gòu)布局 營銷網(wǎng)絡(luò)
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