【正文】 目前我公司的主打產(chǎn)品為聯(lián)通電視、智慧沃家。對(duì)銷(xiāo)售規(guī)劃簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述制定現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售規(guī)劃的主要步驟？給分項(xiàng)：分析客戶需求確定主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣方法設(shè)計(jì)推廣通道簡(jiǎn)述銷(xiāo)售規(guī)劃的銷(xiāo)售通道有那些？給分項(xiàng)：現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)、關(guān)鍵人銷(xiāo)售、代理點(diǎn)、線上銷(xiāo)售（qq、微信等）簡(jiǎn)述如何為以老年人為主，話費(fèi)較少，幾乎不使用流量的社區(qū)客戶推薦智慧沃家？給分項(xiàng)：切入點(diǎn)為聯(lián)通電視、突出話費(fèi)、流量共享，可親朋共用填空題：按照消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行定義，可以幫助我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中確定目標(biāo)客戶群體，更好的進(jìn)行個(gè)性化銷(xiāo)售。錯(cuò)海報(bào)設(shè)計(jì)要求賣(mài)點(diǎn)突出、價(jià)格明確、色彩鮮艷，張貼在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)最醒目的位置。判斷題：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛條幅的高度應(yīng)該以現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況確定。業(yè)務(wù)產(chǎn)品海報(bào)內(nèi)容以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為主，張貼在現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)講解區(qū)即可。給分項(xiàng)：突出主題三聯(lián)貼字體工整、橫平豎直突出賣(mài)點(diǎn)無(wú)價(jià)格簡(jiǎn)述手單設(shè)計(jì)要點(diǎn)給分項(xiàng)：主題明確、突出賣(mài)點(diǎn)不說(shuō)價(jià)格談省錢(qián)（優(yōu)惠）聯(lián)系電話、二維碼、公章賦予留存價(jià)值（背面明白紙、憑單抽獎(jiǎng)等）簡(jiǎn)述現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題包裝步驟給分項(xiàng)：確定主題、主題包裝、宣傳設(shè)計(jì)、制定方案列舉活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)基本分類(lèi)有哪些？給分項(xiàng)：聚客類(lèi)、業(yè)務(wù)類(lèi)、其他類(lèi)（光改施工順序表，選號(hào)表）填空題：促銷(xiāo)策劃與主題包裝主要步驟包括確定主題、主題包裝、宣傳設(shè)計(jì)、制定方案。簡(jiǎn)述海報(bào)設(shè)計(jì)及懸掛注意事項(xiàng)。A收集匯總，打包存檔，有效利用；B電子版及紙質(zhì)版隨時(shí)更新；C做好標(biāo)記，滾動(dòng)成單；D收集過(guò)程中、結(jié)束后做客戶分析。A臉皮厚一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn) B聯(lián)系多一點(diǎn)、準(zhǔn)備足一點(diǎn) C業(yè)務(wù)精一點(diǎn)、形象專一點(diǎn) D心態(tài)好一點(diǎn)信息收集兩張平面圖分別為（AC）。A精準(zhǔn)定位 B減少偏差 C完成信息表填寫(xiě) D直達(dá)目標(biāo) 信息搜集渠道分為（ACD）。A爭(zhēng)奪異網(wǎng)客戶 B挖掘潛在客戶 C維系存量客戶 D現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)客戶 絕大多數(shù)客戶來(lái)源于（A）。對(duì)在上門(mén)走訪中，客戶家中無(wú)人，則在相應(yīng)的信息收集表中根據(jù)自己對(duì)客戶的猜測(cè)填上相應(yīng)的信息。對(duì)信息收集兩張平面圖分別為光改光交圖、資源分布圖。對(duì)大數(shù)法則的幾率原則告訴我們：想要達(dá)成業(yè)績(jī)，數(shù)量是前提保證！對(duì)信息搜集渠道分為關(guān)鍵人類(lèi)、網(wǎng)上信息類(lèi)、上門(mén)走訪類(lèi)。對(duì)絕大多數(shù)客戶來(lái)源于關(guān)系客戶。 信息收集中展現(xiàn)小區(qū)樓宇、農(nóng)村客戶家庭分布的平面圖，分別為城區(qū)平面圖、農(nóng)村平面圖。 信息收集的意義：精準(zhǔn)定位、減少偏差、直達(dá)目標(biāo)。填空題： 客戶來(lái)源分為爭(zhēng)奪異網(wǎng)客戶、挖掘潛在客戶、維系存量客戶。做好標(biāo)記，滾動(dòng)成單。 信息收集后存檔管理的四項(xiàng)要求是什么？收集匯總，打包存檔，有效利用。使用：平面圖結(jié)合城區(qū)光改區(qū)域客戶信息收集表、農(nóng)村光改區(qū)域客戶信息收集表一起使用。使用：結(jié)合城區(qū)平面圖、農(nóng)村平面圖一起使用，填寫(xiě)平面圖相應(yīng)序號(hào)位置的客戶信息。 信息收集中，有哪兩張信息收集表和哪兩張平面圖？有何作用？如何使用？信息收集表分為：城區(qū)光改區(qū)域客戶信息收集表、農(nóng)村光改區(qū)域客戶信息收集表。業(yè)務(wù)精一點(diǎn)、形象專一點(diǎn)、心態(tài)好一點(diǎn)。 信息收集成功秘訣是什么？臉皮厚一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)。樓道宣傳、小區(qū)宣傳欄等。搜房網(wǎng)、qq、微信等。物業(yè)、村支書(shū)、電工等。直達(dá)目標(biāo)：確保工作一步做到位，提高效率，少走彎路。絕大多數(shù)客戶來(lái)源于陌生客戶 信息收集的意義是什么？精準(zhǔn)定位：決定了網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)其他動(dòng)作是否精準(zhǔn)有力。A時(shí)間有限 B 優(yōu)惠活動(dòng) C現(xiàn)場(chǎng)受理 D去看看攔截派單的人員形象要求（ABCD）。A針對(duì)性要強(qiáng) B始終的靈活性 C專業(yè)的素養(yǎng)謙和的態(tài)度 D善于總結(jié) 攔截時(shí)要（ABC）A 5步看 B 4步笑 C 3步說(shuō) D 2步攔攔截派單話術(shù)的技巧為（BCD）。錯(cuò)選擇題： 攔截派單前準(zhǔn)備分為（ABCD）A定產(chǎn)品主題定目標(biāo)客戶針對(duì)性進(jìn)行派發(fā) B確定派發(fā)時(shí)間、地點(diǎn) C利用物業(yè)、休閑活動(dòng)室 D小商店。錯(cuò)手單用戶扔在地上后，可以視而不見(jiàn)，不作處理。對(duì)攔截派單的人員形象要求統(tǒng)一服裝、不要打鬧，認(rèn)真對(duì)待客戶、談吐大方、音調(diào)比平時(shí)略高。對(duì)攔截時(shí)要5步看、4步笑、3步說(shuō)。錯(cuò)攔截派單前準(zhǔn)備分為定產(chǎn)品主題定目標(biāo)客戶針對(duì)性進(jìn)行派發(fā)、確定派發(fā)時(shí)間、地點(diǎn)、利用物業(yè)、休閑活動(dòng)室、小商店。為了提高銷(xiāo)售效率，攔截客戶時(shí)首先詢問(wèn)：“有沒(méi)有人為您介紹過(guò)我們的產(chǎn)品”。攔截派單拉一把話術(shù)為時(shí)間有限、現(xiàn)場(chǎng)受理、去看看。填空題：攔截時(shí)要5步看、4步笑、3步說(shuō)。4G手機(jī)卡：聯(lián)通卡互打免費(fèi)，還贈(zèng)送上千兆全國(guó)流量。請(qǐng)針對(duì)智慧沃家共享版108套餐中的聯(lián)通電視、4G手機(jī)卡、寬帶三大產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì)一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，每個(gè)產(chǎn)品至少一條。當(dāng)客戶將手單扔到地上后，我們應(yīng)如何處理？手單用戶扔在地上后，應(yīng)拾起手單，視手單情況決定是否重復(fù)利用。 派單人員的應(yīng)具備怎樣的形象？ 統(tǒng)一服裝； 不要打鬧，認(rèn)真對(duì)待客戶； 談吐大方； 音調(diào)比平時(shí)略高。說(shuō)：求同、贊美、自我介紹、指引至現(xiàn)場(chǎng)。攔：5步看、4步笑、3步說(shuō)。無(wú)聊的時(shí)間：此類(lèi)客戶有時(shí)間聽(tīng)工作人員介紹。 攔截派單前準(zhǔn)備分為哪三步？ 定產(chǎn)品主題定目標(biāo)客戶針對(duì)性進(jìn)行派發(fā)確定派發(fā)時(shí)間、地點(diǎn) 利用物業(yè)、休閑活動(dòng)室、小商店派單的定義是什么？派單的定義：把需要表述的單頁(yè)發(fā)給特指的目標(biāo)人群。A異議熟悉前置化 B異議處理流程化 C異議收集習(xí)慣化 D異議分享常態(tài)化 河北網(wǎng)格光改異議收集表包含（ABCD）A客戶性別 B客戶職業(yè)特征 C客戶異議描述 D客戶異議難點(diǎn)攔截派單簡(jiǎn)答題： 攔截派單的目的是什么？吸引用戶到現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)選擇題異議處理方法有（ABC）三種。錯(cuò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，針對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的異議用戶，由現(xiàn)場(chǎng)指揮員將異議用戶帶離活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)范圍進(jìn)行單獨(dú)處理，并填寫(xiě)異議收集表。錯(cuò)異議處理方法有忽視法、補(bǔ)償法、借力法三種。判斷題：“異議”本身就是個(gè)有爭(zhēng)議的話題，要說(shuō)服客戶?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，針對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的異議用戶，由專人將異議用戶帶離活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)范圍進(jìn)行單獨(dú)處理，并填寫(xiě)異議收集表。舉例：小區(qū)現(xiàn)在大部分用戶都改光纖了，等改完的用戶開(kāi)始使用，您的網(wǎng)絡(luò)就很慢啦，就像一條路上，別人都開(kāi)寶馬，您開(kāi)拖拉機(jī)，怎么跟別人比啊，聯(lián)通公司只負(fù)責(zé)修路，具體跑什么車(chē)就看您的選擇啦，再說(shuō)原來(lái)老線路設(shè)備廠家已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后壞了維修也非常麻煩，建議您還是盡快改吧，現(xiàn)場(chǎng)辦理免費(fèi)提速到20M，20M的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格每年是XXXX元呢，現(xiàn)在還有優(yōu)惠活動(dòng)。舉例：大約幾點(diǎn)到家？其實(shí)您可以先來(lái)看看，了解了解，孩子們裝這個(gè)主要也是為了您解悶，到時(shí)候他們覺(jué)得好還要問(wèn)您意見(jiàn)，您看我?guī)c(diǎn)在活動(dòng)地方等您好？當(dāng)用戶說(shuō)：“沒(méi)有原因，就是不想改”，我們應(yīng)當(dāng)如何處理？從價(jià)格、使用便捷等方面，給用戶做對(duì)比。當(dāng)用戶說(shuō)：“今天不行，周＊吧，讓當(dāng)家的去或孩子下班再說(shuō)吧”，我們應(yīng)當(dāng)如何處理？分析產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象，先請(qǐng)其體驗(yàn)。 利用不同業(yè)務(wù)分散用戶注意力。舉例：您晚幾天換也可以，但是不換會(huì)影響您上網(wǎng)，給您打電話是我們?cè)?號(hào)在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)辦理，還有禮品贈(zèng)送，過(guò)了這個(gè)活動(dòng)時(shí)間，禮品就不送了，還需要您自己去營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)辦理。 利用現(xiàn)有免費(fèi)政策、贈(zèng)禮政策對(duì)客戶進(jìn)行安撫。 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)后出現(xiàn)異議應(yīng)如何處理？活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)將本次出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一的匯總，并將解決方案進(jìn)行分享。 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)前出現(xiàn)異議應(yīng)如何處理？在每次小區(qū)活動(dòng)前一周到前兩天將本小區(qū)內(nèi)的投訴收集完畢，并全部回訪保證用戶滿意，確保小區(qū)活動(dòng)的順利進(jìn)場(chǎng)。時(shí)刻記錄，統(tǒng)一口徑；異議分享常態(tài)化。 異議處理流程有哪三步？ 異議熟悉前置化。 補(bǔ)償法。用戶對(duì)異議的不認(rèn)可，不要升級(jí)為對(duì)工作人員的不認(rèn)可；對(duì)公司的不認(rèn)可，不要演變?yōu)閷?duì)工作人員的不認(rèn)可。若問(wèn)題無(wú)法解決，一定讓客戶滿意。對(duì) 上門(mén)走訪前的外在準(zhǔn)備有統(tǒng)一服裝、戴好工牌；錯(cuò) 上門(mén)走訪索要電話的方式有進(jìn)門(mén)后直接索要；客戶咨詢活動(dòng)時(shí)索要；套近乎時(shí)索要；講業(yè)務(wù)時(shí)索要；給名片時(shí)索要；用戶有意向時(shí)索要。對(duì) 上門(mén)走訪過(guò)程中應(yīng)男女搭配，女士敲門(mén)、男士問(wèn)好，表明身份，出示工牌。錯(cuò) 上門(mén)走訪是為了客戶信息搜集、物業(yè)合作洽談、異網(wǎng)用戶挖掘、活動(dòng)預(yù)熱通知。C上門(mén)時(shí)間，上午8點(diǎn)到11點(diǎn)，下午3點(diǎn)到6點(diǎn)；D準(zhǔn)備手單、名片、入門(mén)禮品。 闡述上門(mén)走訪的目的？（A