【正文】 1除查看與學習、工作有關的資料除外，工作時間禁止在售樓現(xiàn)場上網(wǎng)、玩游戲。 1客戶按順序輪流接待，輪到接待客戶的銷售人員須站在吧臺邊，客戶進門時所有人員起立，接待人員須主動上前問候，客戶離開時送至門口，客戶離開后將銷售現(xiàn)場清理一下。 1上班時間不得在售樓現(xiàn)場吃零食。 1上班時間須在售樓處外或樓梯間打或接私人電話，時間不得超過 3分鐘。禁止撥打信息臺，違者需自付電話費外，并罰款 50元。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （五）行為規(guī)范 售樓部內行走應注意姿勢自然大方，在門口處注意慢行，在通道、門口談話時，盡量靠邊，不妨礙他人通行，嚴禁在門口處成群結隊，阻塞通道。 禁止用售樓處電話打電話。 銷售人員應時刻保持良好的精神狀態(tài)，注意坐姿端正，不可東斜西歪，無精打采。 不得在工作場所化妝、照鏡，做不雅觀的動作。講話聲音適度，有分寸，語氣溫和、文雅，不大聲喧嘩，聽到客人的意見或批評時不應辯解，應冷靜對待，及時上報銷售主管。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （五）行為規(guī)范 對待客人態(tài)度要自然大方、熱情、穩(wěn)重、有禮、不以膚色種族、信仰、服飾取人。 員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。 同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領導批準確認的。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售經(jīng)理簽署意見，經(jīng)主管領導批準后備案。 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。 每月 28日前，由銷售經(jīng)理監(jiān)督考勤情況，排班表一般情況下不能更改，若有特殊情況需調班者，須提前三天向經(jīng)理申請，經(jīng)同意后方可，每月調班不得超過兩次。 十、現(xiàn)場各項規(guī)章制度及行為規(guī)范 （二）考勤的管理 考勤結果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。銷售人員休息由銷售經(jīng)理安排調休。 銷售是營銷的縮影，在樓盤銷售之前的目標市場定位、定位策略、規(guī)劃設計產(chǎn)品以及促銷宣傳，運用這四大步驟來促進了解并滿足客戶需求的目的最終都是為了實現(xiàn)銷售，銷售工作的好壞直接關系到項目的成敗。 九、銷售人員培訓 （三）現(xiàn)場人員素質及要求 培訓工作計劃 ?培訓內容 B、銷售技巧培訓：這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業(yè)績。 ?培訓地點：項目銷售中心 九、銷售人員培訓 （三）現(xiàn)場人員素質及要求 培訓工作計劃 ?培訓內容 A、專業(yè)知識培訓： 一是房地產(chǎn)基礎知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等； 二是樓盤詳細情況，包括周邊區(qū)域發(fā)展、項目定位、配套、價格、戶型、主要賣點以及周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃。 九、銷售人員培訓 （三）現(xiàn)場人員素質及要求 培訓組織管理 培訓工作由公司銷售部負責，銷售部和策劃部具體組織實施。 2）強化銷售人員的相關業(yè)務獨立操作能力，增強銷售人員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解。 3）、輪休制 具體時間安排由現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進行調整。 ③財務人員 熟知財務手續(xù)、規(guī)劃，熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關事項，熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識。 九、銷售組織的構建及各崗位人員職責 （三）現(xiàn)場人員素質及要求 1）、人員素質 ①現(xiàn)場銷售經(jīng)理 有良好的溝通及協(xié)調能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及項目情況，曾有一定的銷售業(yè)績，具有初步的領導控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識，能代表公司形象。 8）保潔人員 保潔人員的主要職責是維護銷售現(xiàn)場內、外的整潔，維護銷售現(xiàn)場設備、設施的清潔，同時對相關設備、設施進行保養(yǎng)。 保安人員主要職權是對影響銷售及現(xiàn)場形象的外來人員的處置權，客戶要求的解釋權。 財務人員具有現(xiàn)場日常財務開支的審核權。 5）市場調研、推廣人員：全面負責市場信息的調研和信息的反饋，并制定相關推廣意見和建議。 九、銷售組織的構建及各崗位人員職責 （二）職務范圍 3）策劃：及時準確地收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時制定相應的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織人員收集市場信息，進行相關樓盤的調研工作，并提出有針對性的推廣意見和建議。 2）銷售代表 銷售代表主要負責房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)計反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調同其他各方面關系。 后方協(xié)調人員配置策劃一人、設計師一人、市場調研、推廣人員三人。 八、現(xiàn)階段銷售節(jié)點計劃（模擬） 內部準備期（ 15天）： 2022年 3月 1日 — 3月 15日 正式組建的銷售團隊開始進駐現(xiàn)場，答客問的完善，項目情況及銷售培訓等準備工作，開始第一階段銷售準備工作； 北區(qū)預熱造勢期： 2022年 3月 15日 — 5月 利用開發(fā)區(qū)政府推介活動及青島旅游季節(jié)外地客源增加的契機，正式（籌備）開盤，通過 sp活動及市場炒作，增加項目知名度，積累前期意向客戶； 北區(qū)開盤銷售期（ 5個月）： 2022年 6月 — 10月 利用開盤及配合其后的繼續(xù)造勢，借助傳統(tǒng)銷售旺季，爭取完成北區(qū)銷售的70%； 八、現(xiàn)階段銷售節(jié)點計劃（模擬） 北區(qū)持續(xù)鞏固及南區(qū)預熱造勢期（ 4個月）： 2022年 11月 — 2022年 3月 根據(jù)開盤后銷售情況，及時進行銷售總結和策略制定，為下步強銷做準備，同時這個時期將通過 sp活動，提高項目已成交業(yè)主的轉介紹客戶動力，并適當組織異地營銷活動為南區(qū)銷售做準備。 六、銷售弊端分析 本區(qū)域內競爭項目較多； 項目周遍生活配套不完善； 本項目賣相一般，開發(fā)商知名度小，客戶吸引力差。 第一階段：目前房地產(chǎn)市場處于逐漸回暖，但市場存量較大，建議先對市場進行預熱，感知市場，把本項目位置較好、綜合品質較高的北區(qū)的高層推出市場，保證項目在黃金時間段的銷售量。在大規(guī)模宣傳造勢過程中除了面向本地目標客戶群進行宣傳外，還應重點針對外地客戶進行信息傳遞和項目形象宣傳以達到強勢入市的目的。 四、市場銷售進入策略 （二）入市姿態(tài) 在進行充分準備后，項目應在入市前進行大規(guī)模的報紙炒作，同時開展一些能夠宣傳項目形象的公關活動以達到告知的目的。但宣傳造勢工作應提前展開，其原因是：項目在 4月份銷售旺季到來之前開始預熱，通過預熱工作可以很好地對銷售條件進行調整，不會影響到正常的旺季銷售。 三、銷售建議 （一）銷售準備 銷售資料的準備 （ 5）銷售現(xiàn)場標準化文本 ① 定金單（一式三份） ② 銷售記錄表 ③ 銷售日志 ④ 銷售跟蹤表 ⑤ 來人、來電記錄表 ⑥ 周、月、季銷售報表 ⑦ 客戶意見表 ⑧ 認購書 ⑨ 標準合同、按揭合同范本 三、銷售建議 （一）銷售準備 銷售輔助工具的準備 ① 項目總建筑沙盤 ② 戶型公寓模型 ③ 建材樣品架 ④ 時尚雜志 ⑤ 音影設備 ⑥ 項目銷控表 三、銷售建議 （一）銷售準備 項目周邊廣告牌及其它平面的設置 見《視覺延展設計方案》。 （ 3） DM單 DM單風格比較務實，重點為項目賣點資料的陳述和項目周邊環(huán)境配套的描述等項目基礎信息，促銷信息等，目的是直接吸引目標客戶的關注。 （ 2）套型 本項目主要針對戶型制作套型圖。 通過室內各部分的主題營造，創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購買時的心理壓力，認同本項目的內在品質，促成銷售。接待區(qū)主要為小型吧臺式接待臺；講解區(qū)放置模型及項目效果圖、經(jīng)營規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則為地毯鋪地，設計為咖啡吧座形式，墻面設置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。 同樣，銷售中心是銷售道具的重要組成部分、 通過銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個洽談的場所，最重要的是通過這個場所體現(xiàn)項目的風格，定位、質量、品味以及開發(fā)商的實力和素質，讓客戶在此能被項目所營造的氛圍所感動，引發(fā)心理的共鳴，順利完成銷售。 二、媒體推廣 （七）營銷推廣計劃 D、 SP活動及客戶活動 在異地的營銷中，在節(jié)假日及配合當?shù)鼐W(wǎng)絡傳媒的活動，舉行針對項目的推介活動，主題主要是介紹開發(fā)區(qū)地理環(huán)境、地段價值、項目的海景資源、高品質精裝修、高性價比等，通過一系列的發(fā)看房車、 sp活動，讓項目高品質的形象逐步深入人心，并考慮利用網(wǎng)絡號召配合，組織自駕游等看房活動。 費用預算：機動費用 二、媒體推廣 （七）營銷推廣計劃 D、 SP活動及客戶活動 周末及公共節(jié)假日期間（如 、 ），正是人流高峰期，計劃在開發(fā)區(qū)大商場門前或廣場等合適位置，連續(xù)作演出活動，目的為擴大影響力，提升項目形象，并在演出現(xiàn)場進行派單，對有意向的客戶進行邀約。 從 2022年開始每年 5月份，開發(fā)區(qū)政府借助五一假期期間組織開發(fā)區(qū)房產(chǎn)住交會， 2022年 5月，利用這次展會，展示項目，在現(xiàn)場設置宣傳位，派發(fā)單頁，爭取客戶，并利用網(wǎng)絡和報廣對此進行配合新聞宣傳。同時考慮配合異地營銷及塑造項目形象，在異地營銷中在當?shù)赝斗?DM廣告。 投放時間 投放媒體 投放主題 費用預算 4～ 12月暫按 2期 /月 基本以半版為主 根據(jù)營銷節(jié)點確定 約 /月 二、媒體推廣 （七）營銷推廣計劃 C、紙媒推廣 制作項目單頁（折頁）及宣傳冊等銷售道具，以樹立良好的社會口碑宣傳。 二、媒體推廣 （七）營銷推廣計劃 B、網(wǎng)絡推廣： 建議在搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)、新聞網(wǎng)等專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站頻道做廣告推廣，結合年度營銷推廣方案，做項目的互動宣傳，如展會、團購優(yōu)惠活動等，加大網(wǎng)絡方面與客戶的互動宣傳力度，組織更多的網(wǎng)絡活動、擴大網(wǎng)絡宣傳的作用，并借助網(wǎng)絡營銷定期組織一些客戶活動，以此促進項目關注和銷售。 廣告位 費用預算 備注 管家樓天橋廣告 約 17萬 /年 以合同價格為準 輪渡對面廣告 約 15萬 /年 以合同價格為準 青島市內廣告位 約 25萬 /年 以廣告位置及合同價格為準 小計 約 /月 二、媒體推廣 （七）營銷推廣計劃 A、戶外廣告及售樓處裝飾等 青島市內銷售點的設立，計劃在 2022年 4月正式展開，由此發(fā)生的相關費用（房租、店面裝飾、項目沙盤制作等）總價約 35萬； 項目道路緊接濱海大道，建議在濱海大道位置設置戶外導視牌。 時間階段 推廣策略點 推廣手段細分 月度拆分預算 2022年 3月 項目包裝 戶外廣告 單頁及折頁 售樓處裝飾等 2022年 4月 青島房展會 開發(fā)區(qū)住交會 展會及 sp活動 單頁及折頁 專業(yè)網(wǎng)站的互動廣告 報廣、短信及