【正文】 如果是一。 外部環(huán)境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。電話營銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種 : 內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實際環(huán)境。 第 四 集 電 銷 營 法 話 引起客戶的興趣 下列開頭很容易讓客戶拒絕你： 您好！王先生，我是 **裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時不考慮，謝謝 —— 拒絕） 您好，王先生，我是 **裝飾公司，我們公司是國家三級資質(zhì)企業(yè)，我們（好，我知道了） 您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎？我是 **裝飾公司，我們（對不起，我沒時間） 第 四 集 電 銷 營 法 話 錯誤的開頭 您好，王先生，首先告訴您一個好消息（什么好消息），是這樣，我是 **裝飾公司，我們公司最近推出一項 **活動，這個活動對您而言有很多的好處（什么活動）（對我有什么好處），活動是這樣 …… 打電話不要讓客戶有否認身份的機會，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是信息，是各種優(yōu)惠活動的信息，所以他就不會拒絕你下面的內(nèi)容 第 四 集 電 銷 營 法 話 開頭就能吸引客戶 您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀（什么徐經(jīng)理，我不是?。┼蓿瑢Σ黄?，對不起，是這樣我們公司準備這個星期六舉辦一場 **活動（客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個活動的具體內(nèi)容） 第 四 集 電 銷 營 法 話 打錯了電話 第 四 集 電 銷 營 法 話 常用開頭方法 以促銷導(dǎo)入 —— 直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處 以回訪導(dǎo)入 —— 假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過，以回訪的名義與客戶溝通 以調(diào)查導(dǎo)入 —— 以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。 所以，我們必須在打電話前，就針對客戶設(shè)計出相應(yīng)的話術(shù)，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功！ 第 四 集 電 銷 營 法 話 第一步：引起客戶的興趣 第二步：吸引客戶的注意力 第三步：進行成功的預(yù)約 第四步：促使客戶做出承諾 第 四 集 電 銷 營 法 話 電話營銷四步法 如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機會就會很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話內(nèi)容分為兩種： 即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。 第 四 集 電 銷 營 法 話 三不打 第 四 集 電 銷 營 法 話 清晨不打 夜里不打 吃飯不打 老客戶可以在晚上 9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 三必打 第 四 集 電 銷 營 法 話 上班 1小時后 中午下班前 下午下班前 剛上班時會比較忙，不適宜打電話， 1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞 內(nèi)容 第 四 集 電 銷 營 法 話 現(xiàn)在，很多公司都采用電話營銷方式，這就使得很多客戶對這種純粹的推銷電話很是反感，對電話營銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。 第 四 集 電 銷 營 法 話 普通話 第 四 集 電 銷 營 法 話 語氣不卑不亢 語速不緊不慢 時間 第 四 集 電 銷 營 法 話 接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接聽，但主動打電話，是有時間藝術(shù)的，不同時間給客戶打電話，會產(chǎn)生不同的效果。普通話還是 “ 專業(yè) ” 與 “ 業(yè)務(wù) ” 的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對方進入職業(yè)狀態(tài)。 比平常說話聲音稍大一點音量，就可以了。 音質(zhì)比較尖銳、或音質(zhì)比較沙啞的，不適宜做電話營銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 聲音的影響力又可細分為音質(zhì)、音量、語言、語氣、語速等要素 第 四 集 電 銷 營 法 話 男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。所以要學(xué)會及時給對方回應(yīng)！ 聲音 第 四 集 電 銷 營 法 話 聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。 回應(yīng) 第 四 集 電 銷 營 法 話 聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應(yīng)，經(jīng)常性在對方說話時以 “ 嗯 ” 、“ 對 ” 、 “ 是 ” 等給對方以回應(yīng)，表示你在聽對方說話，你聽到了對方的說話，你理解了對方的說話。 電話營銷的目的是通過溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促成銷售而準備。 電話營銷高手，一定是微笑的天使。 微笑 第 四 集 電 銷 營 法 話 在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。 稱呼 第 四 集 電 銷 營 法 話 在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱 “ 先生 ” 不會有問題的，對女士而言，稱呼對方為 “ *女士 ” 就不太合適，在確定對方年齡的情況下可用 “ *小姐 ” 、 “ *姐 ” 、“ *姨 ” 等，在實在不確定的情況下，用 “ *女士 ” 也不會有太大問題。 稱呼 第 四 集 電 銷 營 法 話 姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應(yīng)準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。 切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對客戶的極不尊重的表現(xiàn)！ 問候 第 四 集 電 銷 營 法 話 在撥打和接聽電話時，我們都要問候?qū)Ψ剑话愠Ｓ谜Z是 “ 您好 ” 或 “ 你好 ” ，我們要盡量將之前的 “ 喂 ”“ 哎 ” 等習(xí)慣用詞給省去，這樣就會顯得更簡練和專業(yè)一些。 第 四 集 電 銷 營 法 話 姿勢 第 四 集 電 銷 營 法 話 最標準的電話溝通姿勢是站立，因為站立時精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。禮儀體現(xiàn)出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊重對方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致溝通失敗。因此，電話營銷是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過專業(yè)電話營銷訓(xùn)練的人，其電話營銷的效果可能并不太理想。多數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進行更深的溝通，所以電話就是一個預(yù)約見面的有效工具。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。 第 四 集 電 銷 營 法 話 每天打 3個小時的電話，就可與近 50位客戶進行比較有效的溝通。 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 第四集 電話營銷法 電話營銷是現(xiàn)代商務(wù)活動的有效工具和有效手段之一。今天早會學(xué)習(xí)的是《電話溝通的技巧》。 公司規(guī)定：遲到者不得進入會場，一律在集體學(xué)習(xí)室外站立培訓(xùn)。還夢見劉佳捧著鮮花對她說： 我愛你！ …… 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 早上醒來，王菲覺得頭有點疼，昏昏沉沉的，全身酸痛，連喉嚨也痛！抬頭看墻上的鬧鐘，已經(jīng) 7： 45了。 現(xiàn)在好了，這本六項全能告訴我很多系統(tǒng)性的家裝知識，這些都是設(shè)計師所必備的！ 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 晚上，王菲做了一個夢。這件事情，激起王菲無限的自信：我行的，我一定會成為一個優(yōu)秀的設(shè)計師！ 躺在床上，已經(jīng)是十點了，王菲又拿起那本《設(shè)計師六項全能手冊》，這些日子，她已經(jīng)養(yǎng)成了每天必讀六項全能手冊的習(xí)慣了。這樣的日子，一直持續(xù)了十天。 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 7月 18日，某小區(qū)交房，三天一共拿到 160個電話。 回到公司還是八點，但今天所有的實習(xí)設(shè)計回來得都晚，大家碰了一下面，一共已經(jīng)拿到 240個電話號碼了。天不早了，你趕緊回去吧！ 不，劉經(jīng)理，我找您還有事呢？ 什么事？ 是關(guān)于建行裝修團購的事！ 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 7月 12日，劉佳帶著王菲去建行談裝修團購的事，一下子就拿到了 144個電話號碼。 真漂亮??！王菲不由地贊道。 王菲看到劉佳和幾個設(shè)計師還在忙著，就走過去，想看他們在干什么。 好，好！ 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 王菲又堅持跑了三座樓，要了三個電話。我回去和經(jīng)理商量一下，請大哥也幫幫忙，要是能組織團購裝修，肯定能便宜不少呢！ 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 好啊，我們單位正有人在組織這個事呢！ 那好，我晚上回去問一下我們經(jīng)理，明天我就跟您聯(lián)系，好嗎？ 好！ 那不耽誤您了，王哥。哇，您在銀行工作?。? 是啊，我們單位在這個小區(qū)團購的房子。 哇，我也姓王，我叫王菲，名片還沒印出來，這資料上有我的電話，不知您怎么聯(lián)系？ 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 我的電話是，給你一張我的名片吧。 很好。 很好，你們做事很認真呢！ 不敢，我們剛來就認真進行了市場調(diào)查，我這里就有全市所有小區(qū)的戶型圖。 謝謝您對我們的支持，我這兒有一份您家房子的戶型圖，送您一份吧。 現(xiàn)在是五個店了，我們這個店也很不錯，我們不但建立了大型的材料展區(qū)，同時，店內(nèi)還將設(shè)立大型家裝設(shè)計圖片展。 噢，大海裝飾我了解。不過王菲心想，有客戶來我就堅持一下，今天多完成幾個號碼以后就輕松點。我們要在 7月 23日正式開業(yè)，想集中一批客戶做優(yōu)惠活動。公司是不是有什么活動？如果是這樣，就有利于我們與客戶溝通了。劉經(jīng)理，我想請教一下，咱們要這么客戶號碼有什么用？ 你別問這個，主要是考察你們能不能突破自己的局限。 下午六點，本來約好要回公司報到的，可王菲才只完成 6個號碼，第一天就沒完成任務(wù)那怎么行呢？ 6： 10，劉佳打來電話，催她回公司。王菲心想，我可不能落后，中午就別休息了，還是趕緊跑業(yè)務(wù)吧！ 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 可是，也許是夏季（淡季加天熱）的原因，中午客戶很少，王菲來回掃了七座樓，也沒要到一個客戶電話號碼。因此，王菲一到小區(qū)立刻展開行動。 好，那大家就出發(fā)吧！ 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 雖然劉經(jīng)理讓大家去跑業(yè)務(wù)，但大家都不感到沮喪，反倒對自己的前途充滿信心。另外，我了解到就在 7月 16號和 17號，天元裝飾在國際大酒店舉辦一個家裝說明會，我想去那地方的客戶應(yīng)該比較多，我們應(yīng)該派人去那里找客戶。 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 王菲說：對！我們前五天要完成 6080%，這樣后幾天我們的任務(wù)就輕松一點，如果我們前幾天完成的較少，后幾天心理壓力就會很重，那樣完成任務(wù)就很困難！ 實習(xí)設(shè)計葉歡說：我提一個意見，我們不能盲目就上小區(qū)，我們應(yīng)該分析，有哪個渠道或者說哪個地方，客戶會多一些，我們就到客戶多一些的地方去尋找客戶，搜集號碼。 劉洋說， 10天完成 100個號碼，也就是說平均 1天要搜集 10個客戶號碼。 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 7月 11號，上午 9:00。 這是你們出去做業(yè)務(wù)的宣傳資料，每人200份。 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 7月 21號，你們每個人都要提供 100個客戶電話號碼，要求你們彼此之間，相同的重復(fù)的號碼不能超過 20%。 我安排你們?nèi)ヅ?10天的業(yè)務(wù)，你們自己跑業(yè)務(wù)，自己做設(shè)計。 第 三 集 訓(xùn) 成 中 長 練 啊？ 王菲和所有的實習(xí)設(shè)計們都愣住了，萬萬沒想到居然要去跑業(yè)務(wù)，大家面面相覷。我們已經(jīng)比他們差一些，就要在更短的時間內(nèi)超過他們！