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汽車銷售價格談判培訓(參考版)

2025-02-24 21:29本頁面
  

【正文】 2. 取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權利; 價格商談的技巧 ? 避免對抗性的談判 1. 如果客戶一上來就反對你的說法,不要和他爭辯,千萬不可造成對抗的氛圍; 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意; 3. 用轉化的方法消除對方的抗拒; 價格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問題丟給你; 2. 當對方這么做的時候,你要探測這個問題的實際性還是個幌子; 3. 永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題; 價格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求,你也要提出一些要求作為回報; 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求; 3. 牢記:“如果我?guī)土四@個忙,那么你可以幫我一點忙嗎?” 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法(紅臉 /白臉法) ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法(紅臉 /白臉法) 1. 當你和兩個以上的對象談判時,對方可能采用這樣的方法; 2. 當你和同事一起采用這樣的方法的時候,可以有效向你的對手施壓,同時還可以避免局面尷尬; 價格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情; 2. 銷售人員一定要在最后作出進一步的努力; 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 價格商談的技巧 ? 取消之前的議價 1. 如果客戶要求一降再降的話;在最后業(yè)務代表要想法取消以前的議價; 2. 這個方法很冒險,只有在買主不停殺價的情況下使用; 3. 避免正面沖突,要捏造一個上級主管來當紅臉; 價格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯誤一:避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250; 2. 錯誤二:避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、 $0 ; 3. 錯誤三:起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯誤四:先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價:?????????? 價格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開,再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款,往有利的方向引導客戶 ; 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 ?!钡南敕?; 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 價格商談的技巧 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。就拿我們的優(yōu)惠來講,可能我的車價比人家貴幾百塊,幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。我也相信你說的話。這通常是某些經銷商的一種策略,讓您無限期等下去吧。我有個客戶原先就是在那里定車的,都已經好幾個月了,都沒有拿到車。到時候我一定通知您。假如您在這方面不要求的話。” ? 您在其他經銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎?現(xiàn)在我們不談價格。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。 ?不斷地面對折扣的需求,相信只有更高的折扣才會有機會 ?認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格 競爭對手的報價 ? 如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價,一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少?折扣多少?送什么精品? ? 降的太少了,再多一點我就買? ? 別家都可以,你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買,可以便宜多少? ? 算便宜一點,以后我會幫你介紹客戶 ? 服務沒關系,只要便宜就好。 ? 價格商談不是讓步,價格商談是改變局面?!? ? 銷售代表對折扣的反應,可以看出他的專業(yè)水準。” ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服,務必要在和諧氣氛下面對。 雙方爭奪的目標 砍價? 當然! 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了
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