【正文】 八、項目銷售周期及其對應價格方案銷售周期銷售價格（元/平米）一10個月22000二12個月24000三15個月26000四18個月28000五20個月28500六22個月29000七24個月30000。項目適當?shù)膮⒓由鐣婊顒印⒐碴P系活動等以改變項目長期擱置的“爛尾”形象。與強有力的地產(chǎn)營銷策劃公司合作。（二）、項目風險控制：開發(fā)商必須要有充足的只有資金，超強的籌措龐大資金能力，和金融服務機構建立良好的關系。由于商業(yè)體量較大，不能作為市場依附者依靠其他商城來經(jīng)營本商城；必須有自己準確的定位，且炒作力度、優(yōu)惠措施、提供服務等要超越現(xiàn)有的商城經(jīng)營模式，才能吸引經(jīng)營者和投資者，讓本商城在XX市場占有一席之地。七、項目風險性判斷及預防措施（一）、項目主要風險來源：總體體量過大，44000平米作為一個獨立的商業(yè)面向XX批發(fā)這個成熟的市場推出，市場對此的認可度不高，需要相當?shù)呐嘤龝r間。經(jīng)過以上因素我司建議了幾條規(guī)避風險的措施及雙方相應所承擔的責任，如下：（1） 建議在銷售懈怠期時拿出前期的議價部分利潤作為銷售讓利和優(yōu)惠政策；（2） 如果遇到前期招商問題而導致銷售困難的因素時，我司建議在部分銷售困難的鋪面時進行潛在的“返租”以確?？蛻舻睦?；（3） 在銷售末期仍未達到銷售預期效果，建議在延長銷售周期的同時加大廣告投放力度，加強讓利，以求重新吸引客戶達到聚焦效果，快速完成銷售?！耙宰獯邸钡匿N售方式帶給開發(fā)商的風險基本可以較大程度地弱化。項目價格指數(shù)表明，目前XX市場普遍租金價格都相對于本項目較高，但是地段區(qū)域相比比本項目要好，所以存在的高價格與高投資回報率給開發(fā)商所帶來的風險在本項目也能較好的得到平衡。物業(yè)的是否有較好的升值前景：即5年返租期滿后項目客戶能否自行在租務市場上以如此高的租金租出該物業(yè)。盡管于此，帶租賃銷售于本項目仍具有風險。帶租賃銷售是一個針對商業(yè)投資者的促銷方法，帶租賃銷售的實施需要留意的事項有：該類物業(yè)的租務市場是否成熟，需求是否殷切所定的回報率是否高過現(xiàn)時的租金水平。（三）、營銷推廣預計費用預算根據(jù)我司對該項目自身的利弊因素及該區(qū)域市場同比商場的綜合因素判斷得出下列數(shù)據(jù)項目銷售均價：總體銷售均價：27000元/m2，最低銷售價格：4000元/m2，最高銷售價格：50000元/m2項目銷售總額：27000元/m2（總體銷售均價）*44000m2（銷售整體總面積）= （總銷售額）廣告宣傳費用：（該費用為實報實銷費用）總銷售額*2% = 2376萬元代理提成費用：總銷售額*2% ~ %銷售最終目標：在得到前期順利招商入駐開業(yè)、強力的廣告宣傳推廣和品牌商場形象包裝的支撐下，我司將按照銷售節(jié)奏的計劃于2007年6月1日對市場進行試探性放號宣傳并推出開盤信息（一至兩個月的放號期），于2007年8月1日正式開盤對項目商業(yè)商鋪進行銷售，通過計劃確定正式銷售期為7個月，商業(yè)銷售至2008年3月30日，并完成全部銷售體量?！癜笀霾贾茫簩τ阡N售開盤、商場開業(yè)前對案場進行包裝，制造開業(yè)預熱、制造新聞賣點讓媒體自動為本案進行報導與宣傳。同時，對項目的每個進程都進行信息公開，并更換包裝，樹立項目信心。錯過了領舞 不能錯過擁有，“天時、地利、人和”何為你所擁有？最后的財富機會，人生難得幾回搏B．公關活動及媒體策劃我司認為：無論是本項目的差異變化賣點選定，還是市場定位，目標消費者鎖定，都十分準確，因而公共活動/煤體計劃都應該以“少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營”為主題，具體內容在執(zhí)行階段具體呈現(xiàn)?！俺晒Α保荷贁?shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“幸福、滿足”主題：以一組軟文表達主題。人員安排：招商部人員、銷售人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“理智”：“天時、地利、人和”何為你所擁有？（投資前景）“時尚”：在渝中半島核心商圈，駕奴品牌商鋪的投資快感（絕版地段：追求品牌與時尚的同時，也追求地段的“名牌”）“財富”：XXXXX，品牌服務PK資本盛宴（主題理念）● 強銷期（三個月）：大力說服主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、公關活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本階段隨之而來的是商場的正式開業(yè)、各大商家的正式入住經(jīng)營，市場將逐漸走向冷靜期，投資者更加理性化，但是隨著“AA廣場——一站式購物中心”的管理模式在市場的推出將繼續(xù)使項目得到消費者關注和期待。A．推廣階段安排及推廣主題 根據(jù)招商計劃的進行及銷售程序介入的時間接點，制定合理專業(yè)的、針對銷售的宣傳推廣周期：導入期——預熱期——引爆期——強銷期——調整期（掃尾期）●導入期（兩個月）：懸念廣告主要針對招商宣傳推廣（體現(xiàn)一種新經(jīng)營管理消費理念）推廣渠道：戶外媒體、報版媒體、招商展覽會議、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：通過全方位，多層面的宣傳手段為大眾提出一種有別于XX現(xiàn)有商鋪經(jīng)營管理模式的新的“新經(jīng)營管理消費”“人性化專業(yè)品牌商城一站式服務” 理念人員安排：全體招商部人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（新經(jīng)營管理消費理念）“便利”：愛上“上乘”生活 享受消費便利（人性化專業(yè)品牌商城一站式服務）“富?！保喝绾纬蔀槭阗Y本家（投資回報率）● 預熱期（一個月）：價值點訴求，銷售部正式介入開始前期銷售預熱，并初步試查投資者市場反應主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、廣播媒體、公關活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本期增加廣告的投放量和宣傳量為以后的開盤、銷售作強勢的推動，在宣傳推廣中增加即將開盤銷售的信息和吸引投資者的眼球的信息，同時開盤銷售前期可以利用“開盤放號形式”觀察投資者對該項目的市場反應，即時做出銷售推廣策略調整順利開盤。通過開發(fā)商招商部的前期招商部署和正常銷售節(jié)奏的調整，建議在本項目招商過程中進行銷售性質的宣傳（投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、投資回報率、高性價比），并且我司建議在招商完成整體招商總額的40%左右的時候銷售公司正式介入并按周期的制定、銷售節(jié)奏的控制、和宣傳手段、招商人氣帶動等一些具體的手段開始銷售工作。針對最大的客戶群體，利用現(xiàn)有的客戶資源，以及項目本身的客戶資源(海客瀛洲會員跟其余項目所有業(yè)主)，我們的強大連鎖網(wǎng)絡資源。以聚集人氣來達到刺激購買欲，在短時間內不斷通過各種炒作、廣告、來制造社會轟動的效應。本項目推廣主題將以項目倡導的投資生活與品牌文化的內涵體現(xiàn)項目的賣點，在此基礎上完成對項目主賣點“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報率、高性價比”的訴求。我司一直堅持，在實際操作中比主題概念更重要的是營造一個概念的支持體系，否則在市場競爭中，就會經(jīng)不起時間的考驗。本項目倡導一種科學的安全的高回報高收益的投資理念，并給予實在而專業(yè)的關懷。再進一步深化：品牌文化即一種：幸福、富裕、成功，時尚的文化投資生活即一種：便利、人性化服務、專業(yè)性管理布局、理智、專業(yè)、財富、趣味、休閑的生活態(tài)度本項目倡導一種快樂的、專業(yè)的投資，讓投資充滿趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。 品牌文化與投資生活的本質分別是時尚文化和財富文化，它們不是一對矛盾體，而是相輔相承的。即以“一站式購物中心”的人性化便利生活，專業(yè)主題、深化品種作文章，倡導一種消費投資、品牌文化與便利生活?；谝陨贤茝V難點，本項目在推廣中不僅要有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重隨時針對市場情況進行新賣點宣傳及推廣、活動營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個“三維”的推廣模型，實現(xiàn)項目價值。B．項目能否在短期內將金海洋、港渝廣場等周邊的商業(yè)氛圍延續(xù)至本案這需要在項目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關注后吸引消費者關注。這在推廣時需要幫助客戶確立項目無可質疑的投資前景與高性價比，以區(qū)域性整體地理商業(yè)優(yōu)勢、商場良好的經(jīng)營與合理的管理給投資者以實實在在的愿景實現(xiàn)。（本條不與3條優(yōu)惠共用）項目營銷推廣策劃（1）推廣難點分析本項目雖然具有一系列的潛在優(yōu)勢機遇，但推廣上有幾點難點需要重點注意，以優(yōu)勢淡化弱勢，達成項目的旺銷。對于部分投資者交房后，如果在約定日期內不能開業(yè)，可以委托開發(fā)商對該商鋪進行包租，為期兩年，在簽訂購房協(xié)議時，同時簽訂《限時包租協(xié)議》，每年包租租金為總房款的7%。③銷售期間優(yōu)惠政策根據(jù)本項目由于所針對的投資客戶、經(jīng)營客戶、消費客戶的多樣化，所以建議本項目在銷售推廣期間、項目銷售過程中針對不同的客戶相應的給與客戶政策上或者經(jīng)濟上的優(yōu)惠，以便于增加消費者信心、樹立商場品牌形象，提早完成銷售目標。產(chǎn)權分割、分區(qū)經(jīng)營、統(tǒng)一管理，整合商家更深地挖掘主題商場多樣化的、深層次的內涵，保持“AA廣場——一站式購物中心”主題不變。同時，短期的投資回報更能體現(xiàn)對項目的信心。②操作方法A、大部分以小面積分割進行銷售，小部分大面積商鋪可以為品牌店，合理搭配可以為商場增加投資機遇，同時也體現(xiàn)出專業(yè)性商業(yè)的潛在價值。如果不采用“返租”的辦法時行銷售，就無法解決商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營獲利問題，提升商鋪的經(jīng)營管理水平。從上述情況我們可以看出目標市場定位于三類人群：“項目周邊以投資為主的專業(yè)投資型群體”“項目周邊經(jīng)營商家進行以租代買連帶經(jīng)營為主的經(jīng)營型群體”“XX市場所有對該區(qū)域商鋪有興趣投資為主的投機型群體”同時建議：銷售目標客戶盡量以5（自營商家）：5（外來投資）比例銷售為主，以便后期商場的經(jīng)營管理。一般購鋪者首選位置都會選在首層以及街區(qū)的中部地段，“一味”追求地段優(yōu)勢。該類投資者通常來講，投資渠道較窄，對街鋪消費有一定的偏好。這類投資客戶具有隨機性，往往某個熱點或廣告就能吸引他們，相比之下他們的專業(yè)性稍弱，但絕對不是輕易能欺騙的，因為用于投資的是手頭盈余資金，投資時會更加謹慎。商鋪購買者——經(jīng)營型自身就是周邊商家，具備較強的商業(yè)頭腦，有此種業(yè)態(tài)或者其他業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗，同時還要具備經(jīng)營者希望擴大生意或者希望改善經(jīng)營環(huán)境。這些投資客可能是某些專業(yè)投資機構的成員，或會自行組織一些投資團隊，所以，團購將是此類投資客戶慣常采取的方式。該類投資者通常來講，對開發(fā)商在經(jīng)營管理上有很高的期望值，目的是為了增強自身投資信心，對投資回報率的生命周期比較感興趣，與一些長線投資客戶不同，這類投資客基本采取短線投資的方法，實現(xiàn)投資產(chǎn)品的快速轉手，以達到滾動投資的目的。具備靈活的商業(yè)頭腦，有類似此種業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗，經(jīng)營者希望擴大生意或者希望改善經(jīng)營環(huán)境。通過對上述策略的挖掘和理解，要達到以下幾個目標： 充分挖掘投資潛力，吸引各方投資者與周邊個體經(jīng)營者、品牌經(jīng)銷商等；提供一種全新的、具有更高回報的投資性的“AA廣場——一站式購物中心”；構建XX第一個衾影倡導“綜合性品牌一站式消費的休閑生活”的高級綜合商鋪組合形成轟動性的銷售，快速的現(xiàn)金流實現(xiàn)開發(fā)商利益最大化、樹立開發(fā)商品質形象最優(yōu)化。內涵：將多品牌文化、一站式便利購物模式溶入XX的主流消費生活中，以“AA廣場——一站式購物中心”全面顛覆XX商業(yè)投資市場，提倡一種“有多樣化一站式購物、便利化休閑生活必有高回報”的投資模式。以分區(qū)、分層經(jīng)營、統(tǒng)一管理是解決經(jīng)營混亂、吸引消費難的唯一辦法貫穿開發(fā)／營銷始終，商業(yè)零售經(jīng)營、形象展示展出、多種類多層次商品銷售和休閑餐飲互相激活，為消費者營造高品質、多樣化的便利的一站式購物環(huán)境。概念：綜合性一站式購物中心主題廣場形式：品牌的塑造+人性化便利購物理念的推廣內容：品牌折扣店、形象展示店、廠家經(jīng)銷、總經(jīng)銷商、個體經(jīng)營者+休閑餐飲。綜合市場及開發(fā)商自身條件，本案的銷售應形成一條營銷鏈，即以樓盤自身品質形象推廣、項目新經(jīng)營管理消費的理念和主題品牌店的概念實現(xiàn)突破和整合推廣。以上銷售價格最終還需有待貴司共同確定。（3）、升值空間根據(jù)本項目的成本投入、地塊特片及目前XX區(qū)域商業(yè)市態(tài)、交通等多種因素的發(fā)展，本項目尚有著廣闊的升值空間，其價格可以在此基礎上作適當?shù)恼{整與修正，最后，得出一個比較合理的市場價格，更好的推進本項目的銷售與出租。（2）、地段投資決定房地產(chǎn)價值的因素是：地段、地段、還是地段由于XX的發(fā)展已經(jīng)是成為了XX重要的商貿港口區(qū)域，該區(qū)域土地呈現(xiàn)出“寸土寸金”的發(fā)展市態(tài)，根據(jù)本項目的地段判斷、所處位置也將是未來XX開發(fā)重點，同時加上良好的品盤樓盤的形象支撐，也吸引大量的投資型和經(jīng)營型客戶。項目最終銷售價格建議（1）、入市時間入市時機的早晚是項目定價的因素之一