【正文】 彩視公司恒盛華園客戶服務(wù)項(xiàng)目小組：客戶服務(wù)員（AE）、策劃員、創(chuàng)意員、設(shè)計(jì)員、文案員、展覽專員、媒介專員。第六章 銷售現(xiàn)場組織分工及管理本項(xiàng)目策劃推廣小組隸屬常德市彩視廣告策劃有限公司，在對(duì)本項(xiàng)目的策劃推廣過程中，如遇重大疑難問題需解決則需彩視公司和華東聯(lián)公司全力溝通，協(xié)力解決，從而將有力保證“恒盛華園”項(xiàng)目的成功性，為此，結(jié)合本案的需要，特制定本項(xiàng)目營銷組織分工構(gòu)架圖。結(jié) 尾：“工欲善其事，必先利其器”我們以上的主體營銷策略都是為更好地完成我們的銷售計(jì)劃而制定的。若是您本人的購買，我們會(huì)在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購買，華東聯(lián)房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè)管理費(fèi)以表謝意。目前，我公司開發(fā)的恒盛華園，正在進(jìn)一步的熱賣之中?，F(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱。 因?yàn)榻?jīng)過親朋好友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。 其它促銷創(chuàng)意買房送裝修套餐或由華東聯(lián)設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢(shì)，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕松入住恒盛華園的感覺。同時(shí)各展點(diǎn)可放置“看房專車”一部，對(duì)誠意客戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車輛安排由華東聯(lián)解決）四 、媒體宣傳我們主要考慮在四家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳：A常德日?qǐng)?bào)、B常德晚報(bào) 、C常德電視臺(tái)、D常德鼎城廣播電臺(tái)為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面： 價(jià)格策略。對(duì)每位愿意到現(xiàn)場看樓的客戶，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“XX入場券”等。同時(shí)要懸掛、張貼“恒盛華園”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出恒盛華園環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)接待各展點(diǎn)來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由彩視廣告策劃——“恒盛華園項(xiàng)目組”負(fù)責(zé)。在此設(shè)展點(diǎn)，一方面可以在大眾中宣傳本項(xiàng)目進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，另一方面可吸引一部分到“恒盛華園”看盤的客戶。第一節(jié) 立體營銷方案與操作細(xì)則為了抓住開盤后契機(jī)，我們采取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下： 一、展點(diǎn)促銷在反復(fù)考察的基礎(chǔ)上，針對(duì)目前常德市內(nèi)潛在的一部分有購買力的客戶群，比較分析各展點(diǎn)的優(yōu)劣勢(shì)，我們選擇二處展點(diǎn)，具體情況如下：武陵閣，位于常德市中心地段，屬市內(nèi)高檔購物城，人流量大，客戶層次多樣。 感性賣點(diǎn) A．濃濃居民小區(qū)氛圍，離自然生活很近，離繁華都市不遠(yuǎn)； B．都市工薪階層生活因你而輕松。一、賣點(diǎn)整合概念賣點(diǎn)A．恒盛華園，360度全景花園生活層層出彩 窗外有景 窗窗醉 B．恒盛華園，城市花園，景觀中的景觀C．恒盛華園，脈脈關(guān)愛，恒久不移D、恒盛華園，享受濃濃親情，全家共度幸福時(shí)光E、花園生活處處悠然F、親近自然，釋放自我，恒盛華園，自然就在呼吸之間規(guī)劃賣點(diǎn)A．低密度、高綠化； B．以常德市的人文資源、自然資源為文脈，以“家園關(guān)愛”為底蘊(yùn)。第二節(jié) 營 銷 戰(zhàn) 略市場營銷在中國經(jīng)歷了示銷、推銷、營銷到今天的整合營銷四個(gè)過程，這顯現(xiàn)了中國市場的演變。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略以項(xiàng)目CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售的每個(gè)接點(diǎn)中，使之通過傳播來提高知名度和美譽(yù)度。因此，如何成功的運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營，是該項(xiàng)目成敗之所在。品牌附加值：對(duì)一個(gè)華東聯(lián)而言，以往業(yè)績的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度，都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。 一、以樹品牌為主導(dǎo) 運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目，最終獲取的不單是本項(xiàng)目——“恒盛華園”的經(jīng)濟(jì)效益，而是通過項(xiàng)目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過程，獲取更多的無形資產(chǎn)華東聯(lián)的品牌形象。A、會(huì)所會(huì)所是業(yè)主休閑、聚會(huì)、交友的社交場所，也是康體、娛樂場所、健身房、書吧，因此，在規(guī)劃中要考慮會(huì)所的位置，本規(guī)劃特點(diǎn)是把會(huì)所設(shè)置在小區(qū)的中心，方便各組團(tuán)業(yè)主使用，會(huì)所與商業(yè)配套不同，其設(shè)施和服務(wù)對(duì)內(nèi)不對(duì)外。二、文脈我們?cè)噲D在整合營銷策劃中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡(luò)，并在總體策劃及局部創(chuàng)意上傳達(dá)，常德市歷史遺留下來的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息；利用某些設(shè)施及調(diào)動(dòng)生態(tài)原始的結(jié)構(gòu)關(guān)系，將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最?。粎^(qū)內(nèi)的各種場所將是安居樂業(yè)的理想天地；順暢的交通包括殘疾人抵達(dá)居住的每個(gè)角落；將是小區(qū)鮮明的特色。該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。退休人員該群族較復(fù)雜，有公務(wù)員、文化人、高級(jí)知識(shí)分子、回國人員、國企老板等不同類型，不同收入來源。原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下再擁有一套新的住房基本是不可能的，只有一個(gè)因素，就是“灰色收入”。該群族是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶。文藝界人士、醫(yī)生、銀行職員該群族文化素質(zhì)較高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空間不一定追求太奢華，但要有品位，并注重生活質(zhì)量。 二、目標(biāo)客戶細(xì)分個(gè)體與私企業(yè)老板（市內(nèi)+周邊城鎮(zhèn)）該階層基本都有住房，對(duì)生活質(zhì)量要求比較高。 使用過程的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素 使用過程是指消費(fèi)者在購買了物業(yè)之后，入伙時(shí)或入伙之后，業(yè)主真實(shí)看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的附加值提升。 購買之前的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素通過產(chǎn)品包裝?圍墻、售樓處、樣板房、規(guī)劃的小區(qū)未來前景展示等，都會(huì)提升消費(fèi)者在購買前對(duì)產(chǎn)品附加值的認(rèn)同感，起到刺激消費(fèi)欲望，并產(chǎn)生購買行為的作用。四 、 延伸產(chǎn)品產(chǎn)品品牌與形象 延伸產(chǎn)品包括售前服務(wù)及售后服務(wù)，以體現(xiàn)華東聯(lián)的品牌及產(chǎn)品品牌。綠化的特點(diǎn)：三層立體綠化、三級(jí)小區(qū)綠化、小區(qū)立體綠化。 綠化、交通、智能化配套與景觀環(huán)境。建議和“海爾或者其它品牌整體廚房”聯(lián)動(dòng)，為客戶提供整體優(yōu)質(zhì)的整體廚衛(wèi)配套的服務(wù)，這樣，在恒盛華園的今后的銷售中，還能成為一個(gè)促進(jìn)銷售的絕佳亮點(diǎn)。避免強(qiáng)調(diào)工種施工的特殊性。（4）各戶應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家與支管線不進(jìn)鄰居家，盡量不穿和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。 （3）廚衛(wèi)均應(yīng)配置性能良好的通風(fēng)機(jī)構(gòu)和風(fēng)道。（2）合理有序布置廚衛(wèi)的各項(xiàng)設(shè)備和設(shè)施，冰箱要入廚，衛(wèi)生間要適當(dāng)分隔。