【正文】 8. 售后服務：銷售人員負責售后服務工作，協(xié)同公司有關部門完成售后工作，并妥善處理客戶意見和投訴，直至用戶滿意為止。6. 簽約：談判成功后，雙方簽定書面合作合同。在此期間，開始著手建立客戶檔案和競爭對手檔案，并記錄每月業(yè)務活動情況。3. 上崗：培訓合格后，銷售人員接受部門經(jīng)理安排的工作任務，制定每周和每月工作計劃，然后開展工作。7. 產(chǎn)品促銷活動方案。5. 產(chǎn)品生命周期及各時期的市場開發(fā)策略。2. 技術背景：即產(chǎn)品研制的工藝流程、技術專利等。7. 客戶投訴處理報告：填寫《客戶投訴處理報告單》。5. 工作計劃和工作總結：所有銷售人員須定期制定工作計劃，進行工作總結。3. 客戶檔案：包括經(jīng)銷商和直接用戶兩種，記錄客戶的經(jīng)營概況、資信、交易數(shù)量等，填寫《經(jīng)銷商客戶檔案表》和《用戶檔案表》以及《客戶資信調查表》。16. 其它能力：“三年可以學成一個手藝人，十年不一定能成為一個生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員，你還應具備較強一協(xié)調能力、公關能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學習，積極進取。13. 說服溝通能力14. 洞察與應變能力在業(yè)務談判中，對方每一個細微的動作（語言信號、形體語言）可能就是業(yè)務達成的機會，因此須察顏觀色，快速應對。（3） 產(chǎn)品知識愈豐富，就越能詳細了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會更有效地向用戶說明。對工業(yè)品而言這一點尤為重要。10. 敬業(yè)精神（1） 業(yè)務員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。因此，要求我們的業(yè)務人員要有“瞞天過?！敝g，給對方一種勝利的感覺；另外，還要做到“暗渡陳倉”，確保公司的利益不受損害。銷售人員的素質要求9. 誠實可靠，認真負責：（1） 業(yè)務人員要有一張誠實的臉業(yè)務人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽度。（4） 客戶公關：同客戶的業(yè)務負責人搞好客情關系，穩(wěn)定業(yè)務渠道。（2） 行業(yè)公關：同所在行業(yè)、協(xié)會或主管部門搞好關系，爭取相關產(chǎn)品、市場資格。（4） 經(jīng)銷商賣點促銷活動。7. 促銷活動：（1） 行業(yè)展會（2） 召開產(chǎn)品發(fā)布會或技術交流會。（4） 在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。（2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術文章。四、促銷：5. 人員推銷：起用業(yè)務素質較高的人員，經(jīng)過培訓，按區(qū)域分配任務，以業(yè)績?yōu)橹饕己四繕耍o予合理的激勵。6. 分銷：在全國各省會城市選擇獨家代理或特約經(jīng)銷商，可由華亞機械的銷售人員配合，半年內建成完整的分銷網(wǎng)絡。 經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。 密切關注競爭產(chǎn)品的價格，迅速采取應對策略。11. 包裝：精致包裝，注重形象。市場開發(fā)的基本策略（討論稿）一、產(chǎn)品策略：8. 品種：9. 質量：建立并運行ISO9001質量體系，年底通過認證。（5） 危機公關：企業(yè)或行業(yè)內遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預防措施，利用各類關系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。（3） 媒體公關：同各類新聞媒體建立關系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。3. 促銷活動：（1） 行業(yè)展會（2） 召開產(chǎn)品發(fā)布會或技術交流會（3） 分發(fā)樣品（4） 售前技術指導（5） 經(jīng)銷商賣點促銷活動4. 公關活動：（1） 政府公關：同當?shù)卣髀毮懿块T發(fā)展關系，力爭拿到“高新技術企業(yè)”等資格。（4） 在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。（2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術文章。（3） 以華亞機械公司的駐外辦事處為主，建立推銷體系。四、促銷策略組合：1. 人員推銷：（1） 起用業(yè)務素質較高的人員，經(jīng)過培訓，按區(qū)域分配任務，以業(yè)績?yōu)橹饕己四繕?，建立目標管理體系，給予合理的激勵。3. 分銷：在全國各省會城市或中心城市選擇獨家代理或特約經(jīng)銷商，再向下逐級分銷，由華亞機械的銷售人員配合，半年內建成完整的分銷網(wǎng)絡。三、渠道與分銷策略：2. 直銷：（1）首先以華亞機械的客戶為突破口，得到一定的驗證結果后向全行業(yè)推廣。 密切關注競爭產(chǎn)品的價格，迅速采取應對策略。5. 新品研發(fā)：重視技術創(chuàng)新6. 服務：建立系統(tǒng)的服務體系7. 品牌：（1）目標：成為行業(yè)內著名品牌；（2）制定品牌推廣計劃。3. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴產(chǎn)能力?；镜氖袌龈偁帒?zhàn)略：集中目標在高端市場，充分利用中空玻璃密封膠的巨大市場潛力和我們的市場資源，發(fā)揮技術優(yōu)勢，力爭三年之內成為國內權威的中空玻璃設備和原料配套供應商。華亞公司集合IG密封膠專業(yè)技術人員研制開發(fā)的IG專用密封膠9822（雙組份）即將上市，其市場定位為：1. 國內中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。8. 在無序過度競爭階段，調整策略將產(chǎn)品定位于高端市場，以質量和服務為競爭手段的廠家不會被淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。中空玻璃廠家的競爭也將由無序競爭過渡到壟斷競爭狀態(tài)。6. 一些原聚硫膠廠家將轉產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應給予密切關注，及時作出調整策略，以改善公司的市場競爭地位。8. 新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的投資成本不高，較高回報會招來許多新競爭者.新的即將加入的競爭者現(xiàn)有的直接競爭對手供應商的侃價壓力用戶的侃價壓力替代產(chǎn)品的威脅 9. 供應商的侃價壓力：它取決于供應商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內年生產(chǎn)能力為10萬噸，聚硫膠不到5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應比較充分，供應商不會造成太大的侃價壓力。四、密封膠市場競爭壓力模型分析:6. 現(xiàn)有的直接的競爭對手：共有道康寧`廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強、鄭州中原、沈陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類。4. 替代產(chǎn)品：（1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。，必然會導致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴大。（三） 外部機遇：4. 塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時機。5. 質量控制：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質量可能會不太穩(wěn)定，因此應建立并執(zhí)行嚴格的質量控制體系，盡力避免不良的市場反應。（2）擁有有機硅技術研究的專業(yè)技術人員。5. 市場資源：華亞公司在塑窗設備和中空玻璃設備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷售網(wǎng)絡和客戶資源，對市場進入和開拓極為便利的條件。針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎。12. 密封膠經(jīng)銷商:一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，對產(chǎn)品質量不太嚴格，但對價格很敏感，在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產(chǎn)品的分銷有利。二、IG密封膠的細分市場:10. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內加工設備，產(chǎn)品質量好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，市場主要由道康寧 廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內大型企業(yè)占領。市 場 分 析 與 預 測一、市場背景：近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃(INSULATING GLASS簡稱IG)的應用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此對密封膠的市場需求在不斷增長。2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。六、華亞密封膠的市場定位華亞公司是國內塑鋼門窗、中空玻璃（Insulating Glasstuj 簡稱IG）加工設備專業(yè)供應商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展，IG密封膠的市場需求日益擴大。市場競爭的焦點在價格和質量。2. 一些原聚硫膠廠家將轉產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應給予密切關注，及時作出調整策略，以改善公司的市場競爭地位。新的即將加入的競爭者現(xiàn)有的直接競爭對手供應商的侃價壓力用戶的侃價壓力替代產(chǎn)品的威脅4. 供應商的侃價壓力：它取決于供應商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內年生產(chǎn)能力為10萬噸，聚硫膠不到5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應比較充分，供應商不會造成太大的侃價壓力。2. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有Swiggle實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。（2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。（四）外部威脅：1. 較低的進入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復雜，投資規(guī)模不需很大，因此進入成本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。2. 硅酮膠