【正文】 管理方作用職責(zé) 依據(jù)項(xiàng)目定位制定匹配的管理?xiàng)l款和服務(wù)內(nèi)容 ， 并配合銷(xiāo)售階段項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的管理 、 安保和清潔工作 。 室內(nèi)設(shè)計(jì)方作用 依據(jù)項(xiàng)目定位展開(kāi)相應(yīng)的設(shè)計(jì)工作 ，保證本案項(xiàng)目單位和公共部位的耀眼出眾 。 策劃方作用和職責(zé) 配合甲方協(xié)調(diào)和明確項(xiàng)目各方的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和工作要求 ，并負(fù)責(zé)制定各階段的工作執(zhí)行計(jì)劃和具體展開(kāi)落實(shí) 。 樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌和實(shí)力，使購(gòu)房者獲得充足的投資信心。 概念一 —— 酒店經(jīng)營(yíng)概念與投資概念的延續(xù) 概念二 —— 商圈 、五星級(jí)，國(guó)際化發(fā)展基本形 經(jīng)過(guò)強(qiáng)銷(xiāo)期后，項(xiàng)目大部分房源去化，通過(guò)對(duì)以往成交客戶(hù)消費(fèi)特征進(jìn)行分析， 了解客戶(hù)組成及來(lái)源，準(zhǔn)確把握推廣通路及消費(fèi)動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性的進(jìn)行媒體的宣 傳及推廣，直擊購(gòu)買(mǎi)群體。 戶(hù)外展示廣告、特殊性展示廣告的持續(xù)； 報(bào)紙廣告可以減少投放量，適當(dāng)根據(jù)房源及酒店動(dòng)態(tài)進(jìn)行投放； 目前可以利用 DM直郵媒體，針對(duì)性集中投放；（如話(huà)費(fèi)單、短信、銀行卡等） SP活動(dòng)－－－ “ 酒店會(huì)員入會(huì)活動(dòng) ” ； 概念導(dǎo)入 推廣策略 媒體手段 銷(xiāo)售延續(xù)期 （ 07. 10－ ） 維持項(xiàng)目市場(chǎng)熱銷(xiāo)度，成交客戶(hù)的聯(lián)系與答謝，利用間接銷(xiāo)售，提供 銷(xiāo)售主動(dòng)性，順利進(jìn)入尾盤(pán)階段； 概念 — —— 品牌酒店經(jīng)營(yíng)概念的深化 概念二 —— 投資回報(bào)前景 利用酒店形象的集中性推廣帶動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)度，以快速積累客戶(hù)的媒體進(jìn)行宣 傳，囤積一定量的客戶(hù)，進(jìn)入最后的沖刺階段； 戶(hù)外展示廣告、特殊性展示廣告的延續(xù)投放； 報(bào)紙廣告配合具體活動(dòng)進(jìn)行宣傳；利用 DM直郵媒體，針對(duì)性集中投放； 房展會(huì)積累外部客戶(hù)，以及保溫期內(nèi) “ 9月 18日－ 24日中秋節(jié)送月餅 ” 拜訪(fǎng)客戶(hù)； SP活動(dòng)－－－ “ 國(guó)際品牌酒店之夜的活動(dòng) ” ； 概念導(dǎo)入 推廣策略 媒體手段 項(xiàng)目清盤(pán)期 （ 07. 12－ ） 進(jìn)一步提高銷(xiāo)售率，鞏固投資概念，樹(shù)立投資者的滿(mǎn)意度，迅速清 盤(pán)。 概念 — —— 國(guó)際酒店專(zhuān)家經(jīng)營(yíng)管理 ， 品牌概念的強(qiáng)化 概念二 —— 未來(lái)酒店經(jīng)營(yíng)客源的國(guó)際性和穩(wěn)定性 保持一定強(qiáng)度和頻率的硬推廣，發(fā)布主題由大概念向項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)發(fā)展。 ?若累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)到總量的 90%以上，正常進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售期 ,價(jià)格可以調(diào)整200 元 /平方米 ,達(dá)到 7800元 /平方米 . 清盤(pán)期 () 保持二次強(qiáng)銷(xiāo)提價(jià)穩(wěn)定基礎(chǔ) ,在 7800元 /平方米 ?試探性銷(xiāo)售 ,價(jià)格隨著銷(xiāo)售的好壞情況變化 . 【 各階段價(jià)格策略 】 一期推廣計(jì)劃 推廣期 傳播階段 目標(biāo) 第一階段：形象導(dǎo)入期 關(guān)鍵點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商品牌建立 項(xiàng)目形象建立 投資概念建立 關(guān)注度知名度聯(lián)想度 第二階段：產(chǎn)品推介期 關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán) 產(chǎn)品傳播戰(zhàn)略 鞏固投資概念 促進(jìn)銷(xiāo)售 認(rèn)知度 第三階段：促進(jìn)銷(xiāo)售期 關(guān)鍵點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)決戰(zhàn)階段 加深投資概念形象 促進(jìn)銷(xiāo)售 加深知名度 第四階段：銷(xiāo)售延續(xù)期 關(guān)鍵點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)決戰(zhàn)階段 鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)形象 樹(shù)立投資保證性 促進(jìn)銷(xiāo)售 鞏固知名度 第五階段：項(xiàng)目清盤(pán)期 關(guān)鍵點(diǎn)：酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)力 鞏固投資的實(shí)現(xiàn)性 結(jié)束整體銷(xiāo)售 投資回報(bào)樂(lè)觀(guān) 【 一期媒體推廣節(jié)奏策略 】 DM直郵 時(shí)間 形象導(dǎo)入期 產(chǎn)品推介期 促進(jìn)銷(xiāo)售期 銷(xiāo)售延續(xù)期 項(xiàng)目清盤(pán)期 報(bào)紙 活動(dòng) 展會(huì) 戶(hù)外 特殊媒體 銷(xiāo)售結(jié)束 【 媒體投放組合策略 】 形象導(dǎo)入期 （ － ） 開(kāi)發(fā)商和酒店管理商 品牌宣傳，項(xiàng)目整體形象德文樹(shù)立，為后期 銷(xiāo)售進(jìn) 行大量的客戶(hù)的積累，培養(yǎng)投資氛圍，引爆本案投資概念 主題形象； 概念 — —— 產(chǎn)權(quán)酒店概念 概念二 —— 國(guó)際品牌酒店是您財(cái)富的金鑰匙 概念三 —— 名副其實(shí)五星級(jí)服務(wù)式公寓，投資有金無(wú)險(xiǎn) 通過(guò)開(kāi)發(fā)商與國(guó)際品牌酒店管理公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造本項(xiàng)目的投資產(chǎn)品，對(duì) 品牌連鎖酒店的講解，介紹產(chǎn)權(quán)酒店的投資概念，樹(shù)立投資信心； 針對(duì)本項(xiàng)目情況，為投資者定制投資計(jì)劃，主推 8％的高額回報(bào)率； 不斷用軟文、硬廣、活動(dòng)全面的占領(lǐng)投資者的接觸媒體，主打投資概念； 工地形象展示，戶(hù)外形象展示，接待中心形象展示，酒店品牌展示區(qū)； 利用特殊媒體，如電梯，在重點(diǎn)辦公樓，商場(chǎng)等場(chǎng)所的投資概念展示； 報(bào)紙廣告采用軟硬結(jié)合的形式集中性投放； SP活動(dòng)采用 “ 開(kāi)發(fā)商與國(guó)際酒店公司合作簽訂會(huì) ” ，現(xiàn)場(chǎng)定制投資計(jì)劃； 概念導(dǎo)入 推廣策略 媒體手段 【 各階段推廣戰(zhàn)略 】 產(chǎn)品推介期 （ － ） 營(yíng)造投資者迫切購(gòu)買(mǎi)心理，項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售，通過(guò)前期大量客戶(hù) 積累，形成熱銷(xiāo)局面，迅速回籠資金； 概念 — —— 國(guó)際酒店和開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力概念 概念二 —— 財(cái)富增長(zhǎng)計(jì)劃（包租）的成長(zhǎng)性、安全性 進(jìn)行系列性的廣告宣傳強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán)，主打核心投資概念，機(jī)不可失，所有的廣告需 要達(dá)到強(qiáng)迫接受的程度，造成客戶(hù)強(qiáng)烈的迫切購(gòu)買(mǎi)心理。 ?若開(kāi)盤(pán)期內(nèi)熱銷(xiāo)，累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)到 30％時(shí)，能夠保證月去化在 8%左右 ,加大宣傳造勢(shì)，價(jià)格可以提高 200元 ,達(dá)到 7200元 /平方米 . 一次強(qiáng)銷(xiāo)期 () 保持開(kāi)盤(pán)后提價(jià)的穩(wěn)定性 ,價(jià)格保持在 7200元 /平方米 ?若銷(xiāo)售率未達(dá)到 65%,調(diào)整廣告的方向 ,增加促銷(xiāo) SP活動(dòng)和 DM針對(duì)性宣傳 。 完成 5%的銷(xiāo)售率， 整體銷(xiāo)售率累計(jì)達(dá)到了 70％； 工作重點(diǎn) 開(kāi)發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 二次強(qiáng)銷(xiāo)期 （ － ） 全力以赴，為剩余房源做準(zhǔn)備工作； 持續(xù)熱銷(xiāo)，順利進(jìn)入尾盤(pán)； 3. 利用房展會(huì)，快速銷(xiāo)售； 通過(guò)前期形成的投資氣勢(shì)，推出保留房源； 借助酒店名氣的樹(shù)立，進(jìn)一步樹(shù)立投資保證性，對(duì)于未成交客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)； 對(duì)酒店會(huì)員進(jìn)行側(cè)重介紹，鼓勵(lì)投資； 完成酒店整體外立面施工，進(jìn)一步樹(shù)立投資者對(duì)本案的信心； 配合酒店經(jīng)營(yíng)情況的商業(yè)炒做； 加快整體建設(shè)工期 ,保證酒店按時(shí)交付以及后期的準(zhǔn)時(shí)入市； 完成 20%的銷(xiāo)售率， 整體銷(xiāo)售率累計(jì)達(dá)到了 90％； 工作重點(diǎn) 開(kāi)發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 尾盤(pán)期 （ － ） 尾盤(pán)剩余房源的快速去化； 整體銷(xiāo)售各項(xiàng)工作的總結(jié)； 對(duì)所成交客戶(hù)回訪(fǎng)，鼓勵(lì)二次投資； 2. 針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo) ,直擊有效客戶(hù) 。 增強(qiáng)透明度、滿(mǎn)意度、信任度 按照目前地塊的工程進(jìn)度，我司先對(duì)關(guān)鍵工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了預(yù)排 : 結(jié)案 06年 11月 07年 1月 工程完成 25%以上 外立面工程完工 臨時(shí)售樓處完工 樣板房工程完工 07年 4月 07年 9月 07年 10月 進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱 開(kāi)盤(pán)期 07年 5月 一次強(qiáng)銷(xiāo) 尾盤(pán)期 07年 7月 二次強(qiáng)銷(xiāo) 07年 12月 工程進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)度 項(xiàng)目開(kāi)工 08年 1月 保溫期 現(xiàn)場(chǎng)售樓處完成 樣板房工程結(jié)束 【 項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行節(jié)點(diǎn) 】 預(yù)熱期 （ － ） 樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，激起本案投資熱潮； 建立開(kāi)發(fā)商和酒店管理公司的品牌； 為開(kāi)盤(pán)積累大量的有效客戶(hù)； 熱炒本案投資概念，完成前期的客戶(hù)積累，建立客戶(hù)投資信心； 完成項(xiàng)目 VI包裝和營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化方案，銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)接待客戶(hù)； 以客戶(hù)會(huì)員形式進(jìn)行客戶(hù)篩選工作，有效的總結(jié)消費(fèi)者的對(duì)項(xiàng)目的心理因素； 實(shí)現(xiàn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，引爆銷(xiāo)售爆點(diǎn)； 整體工成完成 25%,取得項(xiàng)目預(yù)售許可證 ； 完成售樓處、樣板區(qū)、樣板房的裝修，銷(xiāo)售道具的設(shè)計(jì)，提供給銷(xiāo)售隊(duì)伍； 與酒店管理公司簽約，相關(guān)的酒店資料，連鎖酒店展區(qū)等工作的完成； 酒店管理公司配備的工作人員到位，配合銷(xiāo)售隊(duì)伍完成客戶(hù)積累； 積累 800－ 1000組意向客戶(hù)； 選擇良好的時(shí)機(jī)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)， 完成 10％的銷(xiāo)售率； 工作重點(diǎn) 開(kāi)發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 【 各銷(xiāo)售階段工作安排 】 開(kāi)盤(pán)期 （ － ） 房產(chǎn)銷(xiāo)售旺季 ,引爆銷(xiāo)售； 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)和快速回籠資金； 利用房展會(huì)，可以吸引外部客戶(hù)，同時(shí)以人氣造勢(shì)氣； 結(jié)合客戶(hù)量，把握開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，快速去化； 開(kāi)盤(pán)日期預(yù)計(jì)在 5月 12日 (星期六 ). 合理、科學(xué)性進(jìn)行房源內(nèi)控； 把握客戶(hù)的情況，及時(shí)分析客戶(hù)成交與未成交的心里因素； 推廣與銷(xiāo)售節(jié)奏緊密結(jié)合； 銀行、政府之間工作的協(xié)助； 配合項(xiàng)目的相關(guān)熱銷(xiāo)信息的商業(yè)性炒做； 配合事件營(yíng)銷(xiāo)，加深投資者信心的刺激，促進(jìn)成交率； 酒店管理公司配合酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的講解，促進(jìn)成交率； 完成 35%的銷(xiāo)售率， 整體銷(xiāo)售率累計(jì)達(dá)到 45％； 形成購(gòu)房者強(qiáng)烈的投資信心； 引導(dǎo)已成交客戶(hù)親友資源，為強(qiáng)銷(xiāo)期奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； 工作重點(diǎn) 開(kāi)發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 一次強(qiáng)銷(xiāo)期 （ － ） 借助開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)之勢(shì)，抓緊時(shí)間，快速去化； 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，快速回籠資金； 完成 65％－ 70％客房銷(xiāo)售量和租賃量； 總結(jié)開(kāi)盤(pán)的客戶(hù)，把握來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)情況，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)； 發(fā)動(dòng)投資計(jì)劃，鼓勵(lì)成交客戶(hù)介紹親友前來(lái)購(gòu)買(mǎi)； 合理控制房源，根據(jù)前期銷(xiāo)售情況，主推部分剩余滯銷(xiāo)的房源； 加快整體工程的建設(shè) ,現(xiàn)場(chǎng)售樓處和樣板房進(jìn)入施工階段； 酒店管理公司對(duì)自己品牌進(jìn)行推廣，并且刺激投資熱點(diǎn)； 配合項(xiàng)目熱銷(xiāo)的商業(yè)性炒作； 完成 20%的銷(xiāo)售率， 整體銷(xiāo)售率累計(jì)達(dá)到了 65％； 工作重點(diǎn) 開(kāi)發(fā)商需 配合工作 預(yù)期效果 保溫期 （ ） 開(kāi)發(fā)商、代理商、酒店公司開(kāi)盤(pán)至今的工作總結(jié)及后期銷(xiāo)售 計(jì)劃的提交，保證剩余房源快速的去化； 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，迅速積累定量二次強(qiáng)銷(xiāo)的有效客戶(hù)； 總結(jié)已成交的客戶(hù)，進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)活動(dòng)； 對(duì)現(xiàn)有積累未成交客戶(hù)一對(duì)一的回訪(fǎng)，進(jìn)行有效客戶(hù)篩選； 3。 品牌營(yíng)銷(xiāo) 舉辦產(chǎn)品投資解析說(shuō)明會(huì)； 開(kāi)發(fā)與品牌酒店合作簽定會(huì)； 組織客戶(hù)參觀(guān)連鎖酒店，樹(shù)立投資信心； 在售樓處內(nèi)建設(shè)一個(gè)連鎖酒店獨(dú)立的展區(qū)； 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售旺、經(jīng)營(yíng)旺、回報(bào)旺 【 整合營(yíng)銷(xiāo)策略 】 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) —— 樹(shù)誠(chéng)信，促發(fā)展 做為一個(gè)房地產(chǎn)投資性的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最擔(dān)心后續(xù)的經(jīng)營(yíng)方面，這也是投資者普遍的質(zhì)疑 問(wèn)題，為此，我們要樹(shù)立投資者的信心，保障投資的安全性和風(fēng)險(xiǎn)性，必須練好項(xiàng)目的內(nèi) 功。適當(dāng)采用報(bào)紙廣告 ,針對(duì)性廣告， sp活動(dòng)等 根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際情況 ,對(duì)階段推廣進(jìn)行調(diào)整。 三種類(lèi)型產(chǎn)品相互并不沖突，一期銷(xiāo)售期間對(duì)于二期酒店公寓和三期商鋪客戶(hù)均可同時(shí)積累； 【 資金回籠計(jì)劃 】 項(xiàng)目整體資金回籠計(jì)劃 【 各階段媒體推廣費(fèi)用分配 】 一期準(zhǔn)備階段 07年 1月 07年 12月 08年 8月 09年 2月 二期銷(xiāo)售階段 三期銷(xiāo)售階段 約占整體推廣費(fèi)用 45%左右 310萬(wàn)元 約占整體推廣費(fèi)用 30%左右 208萬(wàn)元 約占整體推廣費(fèi)用 25%左右 172萬(wàn) 項(xiàng)目整體推廣費(fèi)用占總銷(xiāo)金額的 2%，預(yù)計(jì)約 690萬(wàn)元。 大堂設(shè)計(jì)： 溫室植物花園式大堂 本案酒店公寓戶(hù)型規(guī)劃建議 臥室的超大空間，完整的居 家概念。 景觀(guān)設(shè)計(jì)： 項(xiàng)目空間比較小，希望增強(qiáng)室內(nèi)和室外景觀(guān)，室內(nèi)大廳入口的花園，室外如屋頂花園等。 承租方與管理公司簽定 《 經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)協(xié)議 》 、 《 商家公約 》 及 《 消防安全責(zé)任書(shū) 陪同商家去管理公司財(cái)務(wù)部交付水 、 電保證金 ， 促銷(xiāo)宣傳費(fèi) ， 預(yù)付一季度物管費(fèi) 恁交納憑證辦理協(xié)議蓋章手續(xù) 。下面為合美是操作商業(yè)項(xiàng)目的工作框架。 ↘ 本案地塊難以規(guī)劃 ,若提高土地的使用價(jià)值 , 以群樓性的商業(yè)規(guī)劃可能性最大 ,將影響項(xiàng) 目?jī)r(jià)格的提升 . ↘ 東塘商圈正在向北發(fā)展延伸 ,同時(shí)平和堂高 檔商場(chǎng)也將入住 ,是項(xiàng)目發(fā)展的一個(gè)契機(jī)； 劣勢(shì) : 機(jī)會(huì) : ↘ 韶山路大部分老建筑正在向北改造以及拆遷 , 沿街幾乎全部為商鋪 ,對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的將起到必 要的連接 ,增大商業(yè)效應(yīng) . ↘ 群樓商業(yè)在長(zhǎng)沙接受度不強(qiáng) ,大部分項(xiàng)目 后續(xù)難以經(jīng)營(yíng) ,一直空置 . ↘ 近年來(lái)周邊商業(yè)項(xiàng)目正在崛起 ,雖然對(duì)于 商業(yè)發(fā)展有利 ,但是對(duì)于商鋪的銷(xiāo)售存在 一定的競(jìng)爭(zhēng) . 威脅 : 【 商鋪功能定位 】 從項(xiàng)目的自身情況來(lái)看 ,我們對(duì)下列可操作的商業(yè)功能定位進(jìn)行對(duì)比性排除 : 功能定位 :高檔的綜合性商業(yè) ,這樣才能夠取得高額的租金 ,樹(shù) 立投資者信心 . 業(yè)態(tài)檔次 :匯聚城市內(nèi)或沒(méi)有的世界上高檔的頂級(jí)品