【正文】 批量提貨張新國杭州九龍300100跟蹤其它家產(chǎn)品使用情況，小批量提訂單試用張新國無錫和裕300100提660mm規(guī)格，50材質(zhì)訂單70噸，目前未產(chǎn)出，待產(chǎn)出發(fā)貨后跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，反饋信息。迅速提升自己產(chǎn)品質(zhì)量，提高知名度和認可度，替代杭鋼、南鋼產(chǎn)品崔健1000噸中寬帶秦皇島同業(yè)15001000跟進產(chǎn)品使用，反饋終端使用情況，有效的提升產(chǎn)品質(zhì)量及穩(wěn)定性，獲得下游用戶認可；穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，通過同業(yè)進行產(chǎn)品推廣，提高建龍產(chǎn)品知名度與客戶認可度；安裕朋50Mn1300噸窄帶豐潤順德1500500跟蹤順德試用情況，并及時反饋信息，針對性的提升產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶要求；以唐銀為標(biāo)桿企業(yè)，結(jié)合市場現(xiàn)狀、公司產(chǎn)品特點及唐銀合作模式，確立相應(yīng)的銷售策略安裕朋河北聯(lián)創(chuàng)1000500安裕朋唐山雙利500300楊林45Mn40Mn1600噸窄帶大廠寶生1000500及時溝通客戶需求情況，并跟蹤前期其它客戶試用結(jié)果，作為范例進行推廣；充分溝通，根據(jù)客戶訂單狀況，及貨物及時供應(yīng)情況，推進部分規(guī)格產(chǎn)品試料；不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶要求并贏得終端信賴，達到穩(wěn)定合作的目標(biāo)；阮學(xué)峰武義正達1000500跟蹤無錫大洋50窄帶試用情況，若質(zhì)量滿足要求，可以洽談小批量試用，逐步建立起合作關(guān)系；馬文彬無錫大祥200100張新國杭州九龍200100東陽環(huán)球200100杭州成鋼物產(chǎn)50030050451400噸窄帶雙源管業(yè)400100雙源管業(yè)優(yōu)帶處于市場開發(fā)階段，根據(jù)下游客戶要求，目前只用南鋼和杭鋼產(chǎn)品。為了達到上述目標(biāo)，特制定計劃如下：鋼種分解量噸/月分類目標(biāo)客戶組距內(nèi)需求量噸/月目標(biāo)量噸/月開發(fā)計劃責(zé)任人65Mn1600窄帶新余巨能帶鋼600200 通過天津呈宇的試用，提升產(chǎn)品質(zhì)量及業(yè)內(nèi)的知名度； 及時溝通客戶，抓住為新鋼65Mn鋼帶質(zhì)量不穩(wěn)定的缺陷，推進小批量試用；馬文彬天津呈宇貿(mào)易為主500跟進客戶下游試用情況，及時反饋信息，針對性的提升產(chǎn)品質(zhì)量；根據(jù)反饋信息，提升產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶要求，并穩(wěn)定生產(chǎn)工藝及質(zhì)量；根據(jù)試用結(jié)果，推動批量合作，進一步穩(wěn)定合作關(guān)系；張廣東昌黎澳鑫泰400100跟蹤天津呈宇的試用情況，穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升建龍產(chǎn)品認可度和知名度，開拓同行業(yè)內(nèi)的使用量安裕朋河北鼎立300100安裕朋無錫大祥500200跟蹤50試用效果，建立客戶對建龍的信任關(guān)系。具體投放材質(zhì)及標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：熱軋優(yōu)鋼市場投放目標(biāo)鋼種組距噸鋼效益（元/噸）市場投放量（噸/月）效益目標(biāo)（萬元）備注65Mn560660156100045Mn、40Mn等鏈條企業(yè)，逐漸轉(zhuǎn)向使用45Mn材質(zhì)，因此此處效益以45Mn為基礎(chǔ)測算；中寬帶50、45每月需求量不固定，因此暫時不做量化測算；225275156100050Mn22527571100045Mn225275751000504556068683100022527586合計5000（2）市場開發(fā)計劃截至目前，我公司共生產(chǎn)65Mn中寬帶1100噸，50中寬帶470噸，45中寬帶58噸，皆發(fā)往秦皇島同業(yè)；65Mn窄帶230噸，發(fā)往天津呈宇； 50Mn窄帶390噸，發(fā)往豐潤順德；50窄帶80噸，發(fā)往無錫大祥、杭州成鋼。另一方面，除特殊規(guī)格外，熱軋優(yōu)鋼部分規(guī)格呈現(xiàn)出需求量小且規(guī)格多的態(tài)勢，應(yīng)予以重視，并收集匯總起來，確保客戶的提貨便利性和忠誠度。因此，針對熱軋優(yōu)鋼行業(yè)，需要改變普鋼的思維模式。綜上所述，建議生產(chǎn)熱軋優(yōu)鋼鋼帶，提升產(chǎn)品效益，實現(xiàn)公司降本增效的戰(zhàn)略方針。 結(jié)論 生產(chǎn)銷售綜述近年來，整體鋼鐵行業(yè)同質(zhì)化競爭越演越烈，而且國際經(jīng)濟形勢萎靡，國內(nèi)需求萎縮，導(dǎo)致整個鋼鐵行業(yè)需求萎縮、競爭進一步激烈。5 營銷建議 市場可行性分析 市場容量分析目前，國內(nèi)熱軋優(yōu)鋼需求量為11萬噸/月，如下表所示：鋼種主要用途需求量（噸/月）總需求量組距內(nèi)需求量65Mn主要用于鋸片及摩擦片的生產(chǎn)300001400050Mn主要用于鐵锨及機械配件的生產(chǎn)200001200045Mn、40Mn主要用于摩托車鏈條生產(chǎn)250001000050、45主要用于鞋鐵、鋸片生產(chǎn)3500010000合計11000046000 效益可行性分析在熱軋優(yōu)鋼行業(yè)，我公司剛剛起步，前期若要打開市場，窄帶將直接面臨唐銀、國豐的正面競爭，寬帶將直接面臨凌鋼的正面競爭。（3）優(yōu)鋼產(chǎn)量提升，競爭加劇隨著普碳鋼利潤走低，目前多數(shù)優(yōu)鋼生產(chǎn)廠家向優(yōu)鋼轉(zhuǎn)移的比重增大，且價格政策更加靈活多變，導(dǎo)致整體市場價格降低，競爭進一步加劇。（Threat）（1）新生產(chǎn)線的投產(chǎn)國豐新投產(chǎn)620mm生產(chǎn)線一條，針對唐山及周邊地區(qū)的冷軋窄帶熱軋優(yōu)鋼企業(yè)而言，產(chǎn)品成材率更高，直接導(dǎo)致熱軋優(yōu)鋼行業(yè)競爭加劇。（4）進入門檻較高我公司主要從事普碳鋼生產(chǎn)，熱軋優(yōu)鋼冷軋企業(yè)對質(zhì)量及穩(wěn)定性要求較高，一般情況下不愿意輕易更換新的廠家。我公司到這些地區(qū)客戶的運距相對于國豐、唐銀等企業(yè)較遠，運費較高。（2）交貨周期長我公司窄帶僅有一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)周期為一個月，部分規(guī)格相對于其它廠家交貨期不夠靈活。若客戶月用量為6000噸，規(guī)格為232360mm，全部采購自唐銀，可得批量優(yōu)惠30*6000=18萬，若從我公司采購部分規(guī)格，則整體批量優(yōu)惠將減少至20元/噸甚至更低，整體優(yōu)惠則為20*6000=12萬。（Weakness）（1）組距受限，導(dǎo)致客戶利益損失較大熱軋優(yōu)鋼主要需求組距為145360mm，目前國內(nèi)多數(shù)廠家如國豐、唐銀等皆具備全面覆蓋能力，我公司組距范圍相對較窄，導(dǎo)致客戶訂貨規(guī)格不全，總體批量優(yōu)惠受影響。（6）一軋廠為保證產(chǎn)品質(zhì)量，增上一架軋機系統(tǒng)研究，由一軋廠結(jié)合設(shè)計院進行論證。（4）方坯需要增加二冷氣霧冷卻裝置。（2）為改善鑄坯表面振痕，促進窄帶除鱗效果及表面質(zhì)量，建議連鑄改進振動方式，先考慮在1流上簡易非正弦。一軋廠結(jié)合設(shè)備處正在改進。由一軋廠先進行打靶試驗，確定存在問題后再結(jié)合萊克勒公司確定改進方案。（2）一軋沒有在線檢測厚度、寬度手段，此類鋼種不能開卷檢驗（需要緩冷）；目前公司領(lǐng)導(dǎo)已同意增上測厚儀、測寬儀，一軋廠正在考察。 方坯窄帶目前窄帶鋼已經(jīng)嘗試進行生產(chǎn)。而公司目前裝備在控制這些質(zhì)量方面較弱，為了產(chǎn)品質(zhì)量得到有效保障，參與中高端市場競爭，需要進行改善。目前，市場上供貨廠家眾多，質(zhì)量口碑最好的廠家為南鋼、杭鋼；北方市場上目前對包鋼產(chǎn)品認可度較高，國豐、唐銀產(chǎn)品主要用于中低端產(chǎn)品生產(chǎn)。相比其他廠家鏈板較短，對溫度控制不利：目前正在上風(fēng)機冷卻和三叉區(qū)水冷。 熱軋中寬帶工藝裝備對比項目 燕鋼950唐山建龍850加熱爐2座蓄熱式步進加熱爐2座蓄熱式推鋼加熱爐出鋼節(jié)奏自動控制手動控制粗軋1架可逆式粗軋機，粗軋機為1平1立，平輥為4輥1架可逆式粗軋機，粗軋機為1平1立，平輥為2輥保溫裝置熱卷箱保溫罩除鱗箱3個，分別在加熱爐、RF1E前各有一個3個，分別在加熱爐、RF1E前各有一個高壓泵除鱗壓力20MPa除鱗壓力20MPa精軋滾筒式飛剪滾筒式飛剪4輥7架精軋機4輥7架精軋機冷卻層冷+空冷層冷總長80m，其中層冷60m,冶煉方坯連鑄板坯連鑄熱軋中寬帶熱軋窄帶工裝類似與其他廠相比，我公司方坯設(shè)備缺少電動非正弦振、電磁攪拌、結(jié)晶器液面自動控制、二冷氣霧冷卻，由于我廠開發(fā)較晚，如和以上鋼廠競爭，建議我公司上相關(guān)設(shè)備與其他廠相比，我公司板坯設(shè)備缺少電動非正弦振、電磁攪拌，建議我公司上相關(guān)設(shè)備與其他廠相比，我公司中寬帶裝備中的主要問題為軋制能力受限。扭輥導(dǎo)板三叉區(qū)運輸鏈板2立式卷取機打捆收集。2150圓坯2臺連鑄機150150mm1臺連鑄機五機五流方坯1臺；規(guī)格：150225mm或150250mm：供窄帶其他指標(biāo)中包壽命帶塞棒使用時間12小時帶塞棒使用時間24小時帶塞棒使用時間18小時質(zhì)量提升控制手段結(jié)晶器電磁攪拌、電動非正弦振動、結(jié)晶器液面自動控制、大包套管吹氬、浸入式水口加密封墊電動非正弦振動、結(jié)晶器液面自動控制、大包套管吹氬、浸入式水口加密封墊機械正弦振動、結(jié)晶器自動加渣控制、大包套管吹氬、浸入式水口加密封墊保護渣3565以上使用中碳保護渣3565以上使用中碳保護渣3565以上使用中碳保護渣配水45，噴水冷卻65Mn比水量按照中比水量控制，氣霧冷卻，噴水冷卻 板坯連鑄對比分類對標(biāo)項目燕鋼煉鋼數(shù)據(jù)建龍煉鋼數(shù)據(jù)主要設(shè)備連鑄二機二流板坯2臺，一機一流板坯1臺；規(guī)格：165680890mm：供寬帶二機二流板坯1臺；其中180495710mm一臺，供寬帶其他中包壽命帶塞棒使用時間2024小時帶塞棒使用時間14小時質(zhì)量提升控制手段電動非正弦振動、結(jié)晶器液面自動控制、大包套管吹氬、浸入式水口加密封墊機械正弦振動、結(jié)晶器液面自動控制、大包套管吹氬、浸入式水口加密封墊保護渣3565以上使用中碳保護渣3565以上使用中碳保護渣配水，氣霧冷卻，氣霧冷卻工藝布置南鋼窄帶生產(chǎn)線包鋼窄帶生產(chǎn)線國豐典型生產(chǎn)線建龍加熱爐加熱爐步進式加熱爐(目前是焦?fàn)t煤氣）端進端出三段蓄熱式加熱爐端進側(cè)出三段式普通加熱爐除鱗裝置1除鱗箱、2除鱗箱（壓力17MPa）1高壓水除鱗（正在上） 立輥（起破鱗作用） 2高壓水除鱗（正在上）1除鱗箱、2除鱗箱1除鱗箱、2除鱗箱(位于精軋1立軋后)粗軋機650可逆軋機500膠木瓦軋機中間坯（30mm35mm左右）切頭粗軋機（5道次）+2立+中軋機中間坯輥道（有保溫罩）650三輥開坯機五道次軋制，中間坯厚度≤32mm四架550軋機，軋制四道次，中間坯厚度≤42mm精軋區(qū)1立2除鱗箱1平2平2立3除鱗箱3平4平3立5平6平7平8平（后6架是四輥軋機）2高壓水除鱗（正在上）精軋工序（1立+2平2立1平3立5架四輥軋機）1立2平1立7平3立9平，采用立平立平平立平→五架四輥軋機，第1架平輥為550短應(yīng)力軋機，第4架平輥為480短應(yīng)力軋機精整區(qū)扭輥導(dǎo)板三叉區(qū)（帶測寬、測厚儀）運輸鏈板2立式卷取機(帶有切頭尾裝置）打捆收集。備注3 技術(shù)分析鋼廠工藝流程南鋼預(yù)處理轉(zhuǎn)爐LF爐連鑄+加熱+軋制+冷軋+緩冷包鋼預(yù)處理轉(zhuǎn)爐LF爐連鑄+加熱+軋制+冷軋+緩冷燕鋼轉(zhuǎn)爐渣洗連鑄+加熱+軋制+冷軋+緩冷唐山建龍預(yù)處理轉(zhuǎn)爐LF爐連鑄+加熱+軋制+冷軋+緩冷 工藝設(shè)備對比、精煉對比對標(biāo)項目南鋼包鋼燕鋼唐山建龍轉(zhuǎn)爐3座30t2座90噸3座50噸2座60噸鐵水預(yù)處理兩臺，噴吹鎂一臺，噴吹鎂無一臺，噴吹鎂精煉爐LF三座LF二座無LF一座 方坯連鑄對比分類對標(biāo)項目南鋼煉鋼數(shù)據(jù)包鋼煉鋼數(shù)據(jù)建龍鋼煉鋼數(shù)據(jù)主要設(shè)備連鑄五機五流方坯2臺；規(guī)格：150150mm：供線材。產(chǎn) 品組距（mm）*110300mm主要材質(zhì)65Mn、50Mn、45Mn、40Mn、50、45材質(zhì)加價獨立定價，與普碳無關(guān)厚度加價基價 mm10 mm20 mm mm50 mm以上207月下旬掛牌價格65Mn 4390元/噸；50Mn、45Mn、40Mn 4330元/噸；50、454280元/噸（三個月承兌不貼息）市場口碑產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異，表面質(zhì)量較好，內(nèi)部性能穩(wěn)定，夾雜物少，公差小，多用于高端產(chǎn)品生產(chǎn)銷售渠道（區(qū)域）主要銷往江浙及廣東地區(qū)的冷軋廠優(yōu)惠政策按旬定價，每旬保值，遇漲不漲遇降則降，批量優(yōu)惠3000噸50元/噸,4500噸80元/噸。備注競爭對手名稱河北唐銀鋼鐵有限公司設(shè)備情況唐銀主要生產(chǎn)65Mn、40Mn、45Mn、50窄帶，產(chǎn)品表面質(zhì)量及延伸性能較差，下游用于制造鐵鍬等產(chǎn)品，不能用于制作精密鋸片生產(chǎn)能力50Mn 7000噸/月；50 4000噸/月；其余訂單不穩(wěn)定產(chǎn) 品組距（mm）*232355mm主要材質(zhì)50Mn、50材質(zhì)加價65Mn在普碳基礎(chǔ)之上加300元/噸，40Mn、45Mn、50加200元/噸。根據(jù)我公司寬窄帶鋼生產(chǎn)組距，并結(jié)合各廠家在南北方市場地位與口碑，特選出四家具備典型代表性的廠家進行分析。北方窄帶生產(chǎn)企業(yè)有唐銀、包鋼、國豐、首唐寶生，中寬帶鋼企業(yè)有凌鋼、燕鋼，卷板企業(yè)有包