【正文】 架平輥為480短應力軋機精整區(qū)扭輥導板三叉區(qū)（帶測寬、測厚儀）運輸鏈板2立式卷取機(帶有切頭尾裝置）打捆收集。扭輥導板三叉區(qū)（有測寬、測厚儀）鏈板（36米）2立式卷取打捆收集。扭輥導板三叉區(qū)運輸鏈板2立式卷取機打捆收集。扭輥導板三叉區(qū)運輸鏈板2立式卷取機打捆收集。 熱軋中寬帶工藝裝備對比項目 燕鋼950唐山建龍850加熱爐2座蓄熱式步進加熱爐2座蓄熱式推鋼加熱爐出鋼節(jié)奏自動控制手動控制粗軋1架可逆式粗軋機，粗軋機為1平1立，平輥為4輥1架可逆式粗軋機，粗軋機為1平1立，平輥為2輥保溫裝置熱卷箱保溫罩除鱗箱3個，分別在加熱爐、RF1E前各有一個3個，分別在加熱爐、RF1E前各有一個高壓泵除鱗壓力20MPa除鱗壓力20MPa精軋滾筒式飛剪滾筒式飛剪4輥7架精軋機4輥7架精軋機冷卻層冷+空冷層冷總長80m，其中層冷60m,冶煉方坯連鑄板坯連鑄熱軋中寬帶熱軋窄帶工裝類似與其他廠相比，我公司方坯設備缺少電動非正弦振、電磁攪拌、結(jié)晶器液面自動控制、二冷氣霧冷卻，由于我廠開發(fā)較晚，如和以上鋼廠競爭，建議我公司上相關設備與其他廠相比，我公司板坯設備缺少電動非正弦振、電磁攪拌，建議我公司上相關設備與其他廠相比，我公司中寬帶裝備中的主要問題為軋制能力受限。增上測溫裝置，目前正在上；增上測寬儀、測厚儀，目前一軋廠正在考察；電機能力整體偏小，軋制強度較高的低合金鋼時電流有過載情況。相比其他廠家鏈板較短，對溫度控制不利：目前正在上風機冷卻和三叉區(qū)水冷。高壓水除鱗壓力最高15MPa，相比其他廠家18MPa略低。目前，市場上供貨廠家眾多，質(zhì)量口碑最好的廠家為南鋼、杭鋼；北方市場上目前對包鋼產(chǎn)品認可度較高，國豐、唐銀產(chǎn)品主要用于中低端產(chǎn)品生產(chǎn)。市場質(zhì)量需求點主要有：一表面無夾雜起皮、氧化鐵皮壓入等缺陷；二化學成分、力學性能均勻。而公司目前裝備在控制這些質(zhì)量方面較弱，為了產(chǎn)品質(zhì)量得到有效保障，參與中高端市場競爭，需要進行改善。 板坯中寬帶目前寬帶鋼已經(jīng)進行優(yōu)鋼生產(chǎn)，為確保質(zhì)量穩(wěn)定、提升，板坯連鑄需要完善電動非正弦、電磁攪拌設備。 方坯窄帶目前窄帶鋼已經(jīng)嘗試進行生產(chǎn)。目前已經(jīng)及正在做的改善：（1）煉鋼方坯切割瘤會造成帶鋼麻坑，經(jīng)研究安裝去毛刺機沒有位置，要求煉鋼加強切割噴嘴維護，縮短更換周期。（2）一軋沒有在線檢測厚度、寬度手段，此類鋼種不能開卷檢驗（需要緩冷）；目前公司領導已同意增上測厚儀、測寬儀，一軋廠正在考察。（3）優(yōu)化高壓水噴嘴系統(tǒng)提高除鱗壓力，提升表面質(zhì)量。由一軋廠先進行打靶試驗，確定存在問題后再結(jié)合萊克勒公司確定改進方案。（4）飛剪裝置目前不能正常使用，黑頭會造成軋輥磕痕。一軋廠結(jié)合設備處正在改進。從長遠保證質(zhì)量穩(wěn)定、提升質(zhì)量角度考慮，需要完善項目：（1）方坯需要增上液面自動控制系統(tǒng)，防止鋼水液面波動，提升鋼坯內(nèi)在與外在質(zhì)量。（2）為改善鑄坯表面振痕，促進窄帶除鱗效果及表面質(zhì)量，建議連鑄改進振動方式，先考慮在1流上簡易非正弦。（3）方坯需要增加電磁攪拌裝置，改善偏析問題。（4）方坯需要增加二冷氣霧冷卻裝置。（5）一軋廠結(jié)合設備處優(yōu)化導位設備，保證能夠?qū)崿F(xiàn)靈活更換導位及規(guī)格，以適應品種鋼批量小、規(guī)格多的特點。（6）一軋廠為保證產(chǎn)品質(zhì)量，增上一架軋機系統(tǒng)研究，由一軋廠結(jié)合設計院進行論證。4 SWOT分析（Strength）（1）冷軋行業(yè)的知名度我公司熱軋中寬帶及窄帶在國內(nèi)冷軋企業(yè)中享有較高的評價，可以增強客戶對我公司產(chǎn)品的信心，降低抵觸心理。（Weakness）（1）組距受限，導致客戶利益損失較大熱軋優(yōu)鋼主要需求組距為145360mm，目前國內(nèi)多數(shù)廠家如國豐、唐銀等皆具備全面覆蓋能力，我公司組距范圍相對較窄，導致客戶訂貨規(guī)格不全，總體批量優(yōu)惠受影響。例：目前唐銀、國豐等廠家均有批量優(yōu)惠政策，如唐銀2000噸優(yōu)惠10元/噸，4000噸優(yōu)惠20元/噸，6000噸優(yōu)惠30元/噸（根據(jù)市場情況，有時會變更）。若客戶月用量為6000噸，規(guī)格為232360mm，全部采購自唐銀，可得批量優(yōu)惠30*6000=18萬，若從我公司采購部分規(guī)格，則整體批量優(yōu)惠將減少至20元/噸甚至更低，整體優(yōu)惠則為20*6000=12萬。一個月優(yōu)惠差異為1812=6萬。（2）交貨周期長我公司窄帶僅有一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)周期為一個月，部分規(guī)格相對于其它廠家交貨期不夠靈活。（3）運距遠、運費高熱軋優(yōu)鋼企業(yè)北方主要集中在河北、山東地區(qū)，南方集中在江浙地區(qū)。我公司到這些地區(qū)客戶的運距相對于國豐、唐銀等企業(yè)較遠，運費較高。例如，以6月份運費作為參考，我公司至豐潤運費比唐銀高4元/噸，至灤縣運費比唐銀高18元/噸；至曹妃甸港口運費比國豐高21元/噸。（4）進入門檻較高我公司主要從事普碳鋼生產(chǎn)，熱軋優(yōu)鋼冷軋企業(yè)對質(zhì)量及穩(wěn)定性要求較高，一般情況下不愿意輕易更換新的廠家。（Opportunity）（1）熱軋優(yōu)鋼利潤高于普碳鋼帶目前，整體鋼帶市場價格低迷，利潤萎縮，相對于普碳鋼帶市場，熱軋優(yōu)鋼行業(yè)利潤相對較高。（Threat）（1）新生產(chǎn)線的投產(chǎn)國豐新投產(chǎn)620mm生產(chǎn)線一條，針對唐山及周邊地區(qū)的冷軋窄帶熱軋優(yōu)鋼企業(yè)而言，產(chǎn)品成材率更高，直接導致熱軋優(yōu)鋼行業(yè)競爭加劇。（2）下游需求萎縮據(jù)客戶反映，目前熱軋優(yōu)鋼整體需求受經(jīng)濟影響，需求量有所減少，終端使用客戶提貨積極性不高。（3）優(yōu)鋼產(chǎn)量提升，競爭加劇隨著普碳鋼利潤走低，目前多數(shù)優(yōu)鋼生產(chǎn)廠家向優(yōu)鋼轉(zhuǎn)移的比重增大，且價格政策更加靈活多變，導致整體市場價格降低，競爭進一步加劇。如浙江元立7月下旬采取“一單一議的索價模式（價格可商談確定）”的價格政策，導致了南鋼、杭鋼單月市場價格下降290元/噸。5 營銷建議 市場可行性分析 市場容量分析目前，國內(nèi)熱軋優(yōu)鋼需求量為11萬噸/月，如下表所示：鋼種主要用途需求量（噸/月）總需求量組距內(nèi)需求量65Mn主要用于鋸片及摩擦片的生產(chǎn)300001400050Mn主要用于鐵锨及機械配件的生產(chǎn)200001200045Mn、40Mn主要用于摩托車鏈條生產(chǎn)250001000050、45主要用于鞋鐵、鋸片生產(chǎn)3500010000合計11000046000 效益可行性分析在熱軋優(yōu)鋼行業(yè)，我公司剛剛起步，前期若要打開市場，窄帶將直接面臨唐銀、國豐的正面競爭，寬帶將直接面臨凌鋼的正面競爭。寬帶方面，由于我公司組距與凌鋼有較大重合面，所以選取凌鋼作為參考廠家；窄帶方面，由于唐銀產(chǎn)品種類齊全且產(chǎn)品加價與國豐相同，所以以唐銀為參考廠家，整體分析如下：鋼種分類價格成本 利潤 加價（高于普碳含稅）參考廠家（高于普碳）含稅（高于普碳）含稅65Mn寬帶280凌鋼124156窄帶280唐銀12415650Mn窄帶180唐銀1097145Mn 窄帶180唐銀1057540Mn1027850、45寬帶180凌鋼9783窄帶180唐銀9486由以上分析可以看出：熱軋優(yōu)鋼噸鋼利潤均高于普碳鋼，從效益上具備可行性。 結(jié)論 生產(chǎn)銷售綜述近年來，整體鋼鐵行業(yè)同質(zhì)化競爭越演越烈，而且國際經(jīng)濟形勢萎靡，國內(nèi)需求萎縮，導致整個鋼鐵行業(yè)需求萎縮、競爭進一步激烈。在這樣的行業(yè)背景下，熱軋優(yōu)鋼行業(yè)噸鋼利潤要高于普碳鋼帶，且需求在未來一段時間內(nèi)呈剛性需求，可以在一段時間內(nèi)避開低端無序的競爭局面。綜上所述，建議生產(chǎn)熱軋優(yōu)鋼鋼帶，提升產(chǎn)品效益，實現(xiàn)公司降本增效的戰(zhàn)略方針。熱軋優(yōu)鋼行業(yè)相對于普碳而言，一方面總體需求量小，下游客戶有限；另一方面，需求規(guī)格多樣且零散，單一規(guī)格不易組織批量生產(chǎn)。因此，針對熱軋優(yōu)鋼行業(yè)，需要改變普鋼的思維模式。一方面，由于下游客戶有限，需要充分重視下游客戶，針對性的給出雙方都可以接受的合作模式及合作政策，同時做好每一個客戶的技術服務，保證不丟棄客戶。另一方面，除特殊規(guī)格外，熱軋優(yōu)鋼部分規(guī)格呈現(xiàn)出需求量小且規(guī)格多的態(tài)勢，應予以重視，并收集匯總起來，確?？蛻舻奶嶝洷憷院椭艺\度。 目標及開發(fā)計劃（1）效益目標針對目前的市場現(xiàn)狀并結(jié)合我公司的實際情況，確立營銷目標如下：至2012年11月，達到熱軋優(yōu)鋼寬窄帶市場投放總量5000噸/月。具體投放材質(zhì)及標準如下表所示：熱軋優(yōu)鋼市場投放目標鋼種組距噸鋼效益（元/噸）市場投放量（噸/月）效益目標（萬元）備注65Mn560660156100045Mn、40Mn等鏈條企業(yè)，逐漸轉(zhuǎn)向使用45Mn材質(zhì)，因此此處效益以45Mn為基礎測算；中寬帶50、45每月需求量不固定，因此暫時不做量化測算；225275156100050Mn22527571100045Mn225275751000504556068683100022527586合計5000（2）市場開發(fā)計劃截至目前，我公司共生產(chǎn)65Mn中寬帶1100噸，50中寬帶470噸，45中寬帶58噸，皆發(fā)往秦皇島同業(yè)；65Mn窄帶230噸，發(fā)往天津呈宇； 50Mn窄帶390噸，發(fā)往豐潤順德；50窄帶80噸，發(fā)往無錫大祥、杭州成鋼。我公司已經(jīng)具備部分鋼種的冶煉能力，但產(chǎn)品質(zhì)量尚未批量推廣，未得到市場的廣泛認可。為了達到上述目標，特制定計劃如下：鋼種分解量噸/月分類目標客戶組距內(nèi)需求量噸/月目標量噸/月開發(fā)計劃責任人65Mn1600窄帶新余巨能帶鋼600200 通過天津呈宇的試用，提升產(chǎn)品質(zhì)量及業(yè)內(nèi)的知名度； 及時溝通客戶，抓住為新鋼65Mn鋼帶質(zhì)量不穩(wěn)定的缺陷，推進小批量試用；馬文彬天津呈宇貿(mào)易為主500跟進客戶下游試用情況，及時反饋信息，針對性的提升產(chǎn)品質(zhì)量；根據(jù)反饋信息，提升產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶要求，并穩(wěn)定生產(chǎn)工藝及質(zhì)量；根據(jù)試用結(jié)果，推動批量合作，進一步穩(wěn)定合作關系；張廣東昌黎澳鑫泰400100跟蹤天津呈宇的試用情況，穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升建龍產(chǎn)品認可度和知名度，開拓同行業(yè)內(nèi)的使用量安裕朋河北鼎立300100安裕朋無錫大祥500200跟蹤50試用效果，建立客戶對建龍的信任關系。進行小批量65Mn試用，并跟蹤效果；根據(jù)試用情況推廣批量提貨張新國杭州成鋼物產(chǎn)800400張新國雙源管業(yè)300100此公司優(yōu)鋼屬新投放產(chǎn)品，為滿足開拓市場要求，對質(zhì)量要求較高，目前只采購杭鋼、南鋼原料。迅速提升自己產(chǎn)品質(zhì)量，提高知名度和認可度，替代杭鋼、南鋼產(chǎn)品崔健1000噸中寬帶秦皇島同業(yè)15001000跟進產(chǎn)品使用，反饋終端使用情況，有效的提升產(chǎn)品質(zhì)量及穩(wěn)定性，獲得下游用戶認可；穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，通過同業(yè)進行產(chǎn)品推廣，提高建龍產(chǎn)品知名度與客戶認可度；安裕朋50Mn1300噸窄帶豐潤順德1500500跟蹤順德試用情況，并及時反饋信息，針對性的提升產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶要求；以唐銀為標桿企業(yè)，結(jié)合市場現(xiàn)狀、公司產(chǎn)品特點及唐銀合作模式，確立相應的銷售策略安裕朋河北聯(lián)創(chuàng)1000500安裕朋唐山雙利500300楊林45Mn40Mn1600噸窄帶大廠寶生1000500及時溝通客戶需求情況，并跟蹤前期其它客戶試用結(jié)果，作為范例進行推廣；充分溝通，根據(jù)客戶訂單狀況，及貨物及時供應情況，推進部分規(guī)格產(chǎn)品試料；不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶要求并贏得終端信賴，達到穩(wěn)定合作的目標；阮學峰武義正達1000500跟蹤無錫大洋50窄帶試用情況，若質(zhì)量滿足要求，可以洽談小批量試用，逐步建立起合作關系；馬文彬無錫大祥200100張新國杭州九龍200100東陽環(huán)球200100杭州成鋼物產(chǎn)50030050451400噸窄帶雙源管業(yè)400100雙源管業(yè)優(yōu)帶處于市場開發(fā)階段，根據(jù)下游客戶要求，目前只用南鋼和杭鋼產(chǎn)品。我公司提高產(chǎn)品認可度和知名度，替代南鋼、杭鋼50鋼帶崔健杭州成鋼1000500跟蹤50試用效果，改善產(chǎn)品質(zhì)量。批量提貨張新國杭州九龍300100跟蹤其它家產(chǎn)品使用情況，小批量提訂單試用張新國無錫和裕300100提660mm規(guī)格，50材質(zhì)訂單70噸，目前未產(chǎn)出，待產(chǎn)出發(fā)貨后跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，反饋信息。后期批量供貨江西弘屹實業(yè)400200穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品知名度和認可度，挖掘自身優(yōu)勢，降低成本，搶占優(yōu)鋼市場馬文彬?qū)拵鼗蕧u同業(yè)400400 跟蹤前期50、45客戶試用情況，及時反饋信息； 滿足客戶使用要求，及時溝通客戶信息，在有訂單的情況下，盡力多爭取訂單（此部分訂單用于出口，需求量不穩(wěn)定）；銷售處2012年7月27日