市場營銷戰(zhàn)略ppt(參考版)
2025-01-23 04:55本頁面
【正文】 ： ； :； ： 48 其核心在于，面向市場制定戰(zhàn)略性計(jì)劃，并合理分解銷售目標(biāo)：區(qū)域、品種、客戶、銷售員、銷售方式、時(shí)間進(jìn)度 ?在營銷戰(zhàn)略性與計(jì)劃管理方面 營銷總部必須發(fā)育應(yīng)有的支持、管理及控制功能 其核心在于，圍繞銷售的主要工作，管理和監(jiān)控銷售管理者與銷售員的行動(dòng)，使銷售員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。 ——“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。 —— 體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。 ——回報(bào)是營銷的源泉 (Repayment)。 ——提高市場反應(yīng)速度 (Reaction)。 ： ； :； ： 46 Hamp。 消費(fèi)者定位產(chǎn)品 。 —— 與消費(fèi)者 溝通 (Communication)。 —— 消費(fèi)者所愿意付出的 成本 (Cost） 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與眾不同的營銷（續(xù)） 4C 理論步入 到 80年代，美國羅伯特 ?勞特伯提出了 4Cs的理論。 如生產(chǎn)、 定價(jià)、分銷、 促銷等營銷因素 如政治、法律、 經(jīng)濟(jì)、人文、地 理等環(huán)境因素 影響企業(yè)營銷活動(dòng) 效果的因素有兩種： 4Ps模型列舉了對(duì)市場需求發(fā)生作用的因素。 4Ps的營銷策略 50年代末由杰羅姆 ?麥卡錫提出： ： ； :； ： 44 Hamp。 問題的深化 ： ； :； ： 43 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 在成功關(guān)鍵上集中力量 ? 集中使用資源 ? 形成獨(dú)特的能力 ? 跨越未來的障礙 ?企業(yè)所確定的“成功關(guān)鍵”是否 具有未來意義；這個(gè)領(lǐng)域的強(qiáng)化， 是否能夠支持整個(gè)公司未來的持續(xù) 成長；現(xiàn)實(shí)的成功能否為進(jìn)一步的 成功提供條件。 ? 把“關(guān)鍵’落實(shí)在組織上 ——成功的在組織上有堅(jiān)實(shí) 的落腳點(diǎn)，組織中各個(gè)部門的運(yùn)行必須圍繞關(guān)鍵部門展開 。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 關(guān)鍵系于組織 ? 有組織地把握“關(guān)鍵 ” ——依靠組織在成功在成功關(guān) 鍵因素上聚集力量，緊緊圍繞著關(guān)鍵因素展開協(xié)同，強(qiáng)化 關(guān)鍵功能。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 確定經(jīng)營領(lǐng)域（續(xù)） 經(jīng)營領(lǐng)域的統(tǒng)一性 企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域的發(fā)展，必須遵循三條基本原則： 技術(shù)上的統(tǒng)一性 即維持 市場上的統(tǒng)一性 文化上的統(tǒng)一性 決定因素 一個(gè)企業(yè)在長期努力中 所積累起來的管理能力 ： ； :； ： 40 Hamp。 經(jīng)營領(lǐng)域調(diào)整與重組的要點(diǎn)： 重新審視外部市場，明確企業(yè)所聯(lián)系的顧客，弄清各分 事業(yè)部的輕重緩急，明確事業(yè)的主體部分，然后尋求內(nèi)在的 聯(lián)系，最終引導(dǎo)各分事業(yè)部結(jié)成“互相支撐、互相貢獻(xiàn)“的 協(xié)同關(guān)系，達(dá)到資源共享，強(qiáng)化整體功能的目的。 ： ； :； ： 38 Hamp。 —— 易失去統(tǒng)一的事業(yè) 目標(biāo) 強(qiáng)調(diào)“事業(yè)導(dǎo)向”，則注重 各分事業(yè)與各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)間 的內(nèi)在聯(lián)系，互相支撐，互 相做貢獻(xiàn)，謀求有組織的 “節(jié)約”與“集約”上的好 處。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 確定經(jīng)營領(lǐng)域（續(xù)） 利潤導(dǎo)向 事業(yè)導(dǎo)向 利潤充其量只是一個(gè)結(jié)果 或預(yù)期的“衡量標(biāo)準(zhǔn)”。 投機(jī)生意的必然結(jié)果 ：難以在組織形態(tài)上積 累運(yùn)用更多資源的能力，在內(nèi)部混亂失效與外部 不滿或競爭壓力的交互作用下，迅速破產(chǎn)與衰退。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 弄清顧客的價(jià)值 ? 有價(jià)值的顧客 —— 誰 ? 沒有滿足的需求 —— 什麼 ? 顧客認(rèn)定的價(jià)值 —— 什麼 購買依據(jù) 價(jià)值判斷 —— 主觀隨意性 ，“值不值？” 事實(shí)判斷 —— 情緒化 ： ； :； ： 36 投機(jī) Hamp。 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定義 對(duì)企業(yè)賣的是什麼進(jìn)行描述 有效地對(duì)細(xì)分市場的邊界進(jìn)行深入的思考 打破原有“賣產(chǎn)品名稱”的思維程式 ，按產(chǎn)品的 “價(jià)值”、“有用性”、“解決顧客問題與困難”，“提 供發(fā)財(cái)方法與手段”的思路，給自己的產(chǎn)品和服務(wù)下定義。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 產(chǎn)品定位的三個(gè)階段 確定細(xì)分市 場的基礎(chǔ) 勾劃細(xì)分市 場的輪廓 確定細(xì)分市場 吸引力的衡量
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