【正文】 ） ⑷加強對老業(yè) 主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認(rèn)識到“顧客營銷”的重要性并已開始實際行動。事實上，發(fā)動已購房的業(yè)主或?qū)①彿康臉I(yè)主加入銷售隊伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要 渠道。本項目剩余單位 291 套，則將至少有 70 戶業(yè)主是由老業(yè)主介紹來的。所以某人買了一個他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動其中部分產(chǎn)生購買行為；相反，如果他對所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對本樓盤不再問津。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。硬件不行只能用軟件，即服務(wù)和入住率來重塑品牌。因此，派單，就時段性而言也是一種較好的營銷手段。 根據(jù)本樓盤目前的社會形象，單純的依靠廣告投放及展示活動還不夠，我們必須 大量派單，也就是所謂的“反復(fù)效應(yīng)”，使客戶在無形中對本樓盤加深印象。 C、配合強有力的促銷措施 D、展銷會場氣氛的調(diào)控 經(jīng)綜合分析，本項目的展銷方案一是參加市政府的春秋兩季房交會，二是在南岸區(qū)人流較旺的步行商業(yè)街，周末和節(jié)假日搞活動，配看樓專車接送。行車路線既 要避開現(xiàn)場附近不利于銷售的設(shè)施，又要保證行車暢順避免塞車和走泥水路。 A、 組織專車接送買家看樓，而且在現(xiàn)場、會場、車上均安排專人負(fù)責(zé)對買家進行接待與解說，避免買家在這一過程中流失。追求的是“速戰(zhàn)速決”，短時間內(nèi)取得銷售績效。例如：把簽認(rèn)購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？ （ 3） 采取多種措施延長購房者每次停留的時間：①專人照顧購房者隨行的小孩， 并帶其到兒童娛樂場所②舉行各種文娛、抽獎活動等。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。 第二、 搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育。總之，務(wù)必讓購房者來到現(xiàn)場后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購買者。這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對大型跨年度發(fā)展的項目尤顯重要。 大量管理資料下載 29 第八部分 銷 售渠道 限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場銷售、展銷會銷售和業(yè)務(wù)員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡述。 付款方式： ⑴一次性付款 98 折 ⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭無折扣。 第四階段 掃尾期（ 3 月 28 日 — 6 月 28 日） 定價原價： 微利運作，盤活余房。 （ 3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時間），八成三十年按揭 98 折。 第三階段：持銷期、（ 11 月 28 日 —— 3 月 28 日） 定價原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤最大化 主要方式： A、 基本定價：起價和平均單位上漲 100 元 / M2。 付款方式：視市場的反應(yīng)強弱，可及時修正 銀行按揭及建筑付款前后的比例，以起到價格的微調(diào)作用。 ⑶起價不高，日后每階段升幅 50— 100 元 /M2，便于形成價升量漲的動銷態(tài)勢，而且因為升幅空間大，易于隨時調(diào)控，不至于造成“有價無市”之態(tài)。 C、 促銷優(yōu)惠： ⑴開盤一周內(nèi)購房享受額外 99 折 ⑵參加抽獎活動（詳情待定） 定價說明： ⑴起價于該價位，基本符合本樓盤的“商意中價”定價。 B、 付款方式： ⑴一次性付款 94 折 ⑵銀行按揭：首期二成，八成三十年按揭 95 折。 第二階段：公開期 強銷期（ 10 月 28 日 —— 11 月 28 日） 定價原價： 行情開盤緩慢上升，迅速聚積財氣和人氣。 定價說明： ⑴收受客戶定金，先期穩(wěn)定的購買關(guān)系。承諾開盤前無條件退定金。 三、 各階段價格策略 第一階段：籌備期 9 月 20 日 —— 10 月 28 日 定價原則： 以超低價面市，試探市場反映。 二、 說明 本區(qū)樓盤競爭激烈，且本項目產(chǎn)品自身存在的特殊性，如：戶型偏大、落后；樓盤忠誠度為 0；停工后二次開盤形象受損嚴(yán)重等，故定價不可太高，以保留一點升值空間。 大量管理資料下載 25 第七部分 價格策略 一、 基本準(zhǔn)則 低價位定形象，高素質(zhì)創(chuàng)品牌。同時彩花齊放，舞獅、腰鼓表演，全場鼓掌。 開盤活動內(nèi)容 上午 09:00 以前，現(xiàn)場物品設(shè)置，參與人員到位，激昂音樂起 大量管理資料下載 23 09:00— 09:20 調(diào)整，修正，溝通準(zhǔn)確到位 09:20— 09:40 預(yù)備到位，激昂音樂止，輕音樂起。 另備注：由于項目各種不確定因素的干擾，導(dǎo)致我們坐失了開盤銷售的黃金時期，失去了登臺亮相最佳時間擋，對今后項目銷售帶來諸多負(fù)面影響， 目前已不適宜項目開盤活動的組織和實施，以下開盤活動方案僅供參考： 第六部分 開盤活動方案 一、目的： 通過公關(guān)活動，在十一前期（ 11 月 2 日）正式開售當(dāng)天，達(dá)到吸引眾多人流、營造廣泛口頭流傳、區(qū)域范圍內(nèi)人群高度關(guān)注性的效果。爭取最后一次浪潮定格“百分之百”的銷售藍(lán)圖！ 一句話，從項目整個銷售周期（暫定 6 個月，從 2002年 11 月至 2020年 4 月）來看，廣告宣傳的高峰期（波峰）在三個結(jié)點： 第一，前期（ 11月 1 日前后）；第二，元旦（ 12 月 27日前后）；第三，入伙（明 大量管理資料下載 22 年 3 月中下旬） 。 2 月底 3 月、 4 月初 —— 又一廣告投放高峰期，以“典藏單位，絕版至尊”“源于品質(zhì)、止于至善 …… ”為宣傳主題的硬性廣告。 12 月底 1 月初 —— 元旦期間的高峰期，以脈沖式規(guī)律性廣告投放為主，配合促銷活動，如舉辦法國紅酒嘉年華等活動，爭取在春節(jié)之前實現(xiàn)最大化銷售目標(biāo)。 （四）廣告鞏固階段（掃尾期） 時 間： 2020 年 3 月 廣告策略： 硬性廣告，結(jié)合項目入伙配合公關(guān)活動 內(nèi) 容： 隆重入伙，承諾是金 最后單位，絕版機會 全城聚焦 —— 引領(lǐng)南岸新生活、見證高品質(zhì)生活 目 標(biāo)： 將尾盤全部消化掉，實現(xiàn) 100%銷售 媒介策略 開盤前：以樓體條幅、單張派發(fā)為主 開 盤：硬廣告進行集中推廣，使項目一夜脫胎換骨。 （二）廣告入市階段（開盤階段 +強銷階段） 時 間： 2002 年 11 月 廣告策略： 集中主媒體廣告對市場進行強勢轟炸 內(nèi) 容： 國際 潮流擋不住?。?！ —— 法式地中海風(fēng)情 高級花園洋房社區(qū) 將于明登天臺亮相！ 開盤當(dāng)天熱銷 68 套！??！ 法蘭西情懷精彩不斷 —— 怡豐 海韻假日系列活動 目 標(biāo)： 項目登臺亮相，引爆市場 迅速扭轉(zhuǎn)原來不良形象，樹立嶄新品牌 將銷售引向高潮 （三