【正文】 ，心急吃不了熱豆腐。為此，企業(yè)可以通過實時獎勵來激勵消費者，讓消費者重視到會員專屬所帶來的價值。 ，提升會員消費體驗。 ，如果觀察到該顧客有很大的消費力度，觀察其利潤回報率，可以對其會員力度加大，比如該會員未消費到您要求的 5000 元 折，可以直接告知該顧客打 折，有時候風(fēng)投更直接更大膽，但回報是相互的。 ，可以為其郵寄服務(wù)。 ，短信，郵件， 等第一時間通知 會員。也只有這樣，才能逐步得到會員的認可和接受，從而讓會員制營銷發(fā)揮出真正的效用。 總之，會員制營銷不僅可以培養(yǎng)消費者對企業(yè)或品牌的忠誠度，也可以增加企業(yè)的營業(yè)利潤，更可以及時掌握消費者的各種需求變化，讓企業(yè)或品牌在激烈的市場競爭中做出應(yīng)對之策。最后，消費者持“金穗攜程旅行信用卡 ”，不僅可預(yù)訂全球 100 多個國家的數(shù)萬家星級酒店，還可實現(xiàn)國內(nèi)、國際航線機票信息查詢，異地出發(fā)，本地訂票、取票，更可以享受攜程獨家推出的電子機票服務(wù)等等。首先，消費者所持的 “金穗攜程旅行信用卡 ”既是 攜程 VIP 會員卡，又是農(nóng)行金穗貸記卡，在攜程旅行網(wǎng)消費既可以累積攜程積分，同時還可以參與農(nóng)業(yè)銀行提供的積分獎勵活動（其中 “攜程積分 ”為：電話預(yù)訂 倍積分；網(wǎng)上預(yù)訂 倍積分）。 2020 年，農(nóng)業(yè)銀行與攜程旅行網(wǎng)合作推出了 “金穗攜程旅行信用卡 ”，該卡集金穗貸記卡金融功能和攜程 VIP 會員卡功能于一體，秉承農(nóng)業(yè)銀行與攜程旅行網(wǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費者不必再為漫長的旅行而煩惱，輕輕一刷，讓旅途成為享受。這些獎品包括了瑞士軍刀、煙悅 09 年 A 款會員機、煙悅不銹鋼拉絲煙盒、美國 MAG 小號手電、長白山（神韻）、 Moer 過濾嘴等等。前些日子， “長白山煙友俱樂部 ”就在網(wǎng)上舉辦了一場 “快速拼圖大戰(zhàn) ”。為此，企業(yè)可以通過實時獎勵來激勵消費者，讓消費者重視到會員專屬所帶來的價值。同時， “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部定期舉辦俱樂部會員活動，如邀請會員來免費品嘗極品雪茄，并加深會員與會員之間的互動交流。在 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部，消費者不僅享用著極品古巴雪茄，享用著各項手工的古巴特色服務(wù)，還可以預(yù)定儲存所鐘愛的品牌。 如 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部就是雪茄極品愛好者 之家。 于是，有心的雪茄客或商人開始創(chuàng)辦雪茄吧，為雪茄客提供一個安心享受雪茄的場所。 抽雪茄的古巴人是很隨意的，任何場所、任何時間都可以隨性的點一支，漫不經(jīng)心地抽完。 挖掘會員俱樂部的價值 不少企業(yè)的會員制營銷形式過于單一，更多只是停留在企業(yè)與會員之間的聯(lián)系，而忽略了會員與會員之間的關(guān)系。 發(fā)揮會員口碑宣傳效應(yīng) 企業(yè)可以通過會員推薦會員，并給予會員一定的好處，這樣既能夠調(diào)動會員推薦的積極性，又能夠充分發(fā)揮會員的口碑宣傳效應(yīng)，去吸引消費者的廣泛參與。同時，會員制營銷提供了企業(yè)與消費者溝通的便利渠道，便于企業(yè)及時了解消費者的各種需求變化，這更為改進企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)提供一個客觀的依據(jù)。 掌握消費者需求變化 企業(yè)通過會員制營銷 掌握了大量會員的基本情況和消費信息。有這樣一組數(shù)字，保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶營銷費用的五分之一；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率為 15%；客戶忠誠度下降 5%，企業(yè)利潤則下降 25%；如果將每年客戶關(guān)系率增加 5 個百分點，可能使企業(yè)利潤增長 85%；企業(yè) 60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦。企業(yè)通過會員制營銷可以縮短與消費者之間的溝通距離，使得營銷對象更有針對性，更重要的是能夠培養(yǎng)消費者的忠誠度。不少企業(yè)又漫無目的地在大街上向人群分發(fā)產(chǎn)品信息，這種做法不僅成本高昂而且還很容易發(fā)生錯位。其實，造成這種結(jié)構(gòu)性錯位的主要原因就是在于企業(yè)與消費者之間的錯位。那么，會員制營銷有什么價值呢？它又能夠給企業(yè)帶來哪些方面的利益點呢？ 一、會員制營銷的價值 培養(yǎng)消費者的忠誠度 不少企業(yè)都在感嘆，如今的消費者是越來越難伺候了，挑三揀四 ，根本不存在忠誠度問題。什么叫做會員制營銷呢？ 會員制營銷就是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個會員制的團體，并開展宣傳、銷售、促銷等活動。 隨著 IT 技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。 目前國內(nèi)做會員制營銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有 7 天、西貝莜面村、比格披薩等。 實施會員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認識，同時要先設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。 將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會員消費體驗。 通過歷 史可以看出企業(yè)進行會員制營銷的目的是： 了解顧客； 了解顧客的消費行為； 根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類，進行更加針對性的營銷和關(guān)懷。 第五階段， 20 世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達國家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營銷活動，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營銷。 會員制發(fā)展歷史 ： 第一階段 ， 19 世紀(jì)初，俱樂部會員身份識別 第二階段， 19 世紀(jì) 60 年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識別 第三階段， 19 世紀(jì) 70 年代末， IT 技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。 所以要仔細觀察一下你的忠誠客戶，判斷一下他們的利潤回報率究竟有多高。他的研究表明，購買行為本身與其態(tài)度或行為上的忠誠并不一定密切相關(guān)。人們還固執(zhí)地以為，如果某個客戶堅持購買公司的產(chǎn)品，就 有理由相信他滿意公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并且會把公司介紹給他的朋友。根據(jù)一家高科技服務(wù)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，與新客戶相比，購買同一產(chǎn)品，老客戶往往少付 5％ 到 7％ 的價錢。人們還以為，由于不愿接受因變換供應(yīng)商而付出的代價與不便，客戶往往愿意出高價錢與原供應(yīng)商合作。隨著時間的推移，公司可能會發(fā)現(xiàn)這類客戶對自己而言變得越來越無利可圖。然 而，研究發(fā)現(xiàn)忠誠客戶的管理成本并不低。 神話一：忠誠客戶的服務(wù)成本低。 九、 意戒 的文件 會員制積分政策 （ 請您耐心的看完我總結(jié)的這些，最后會有精彩 ....） 您的禮品店可以稱之為一個小企業(yè) 世界市場營銷學(xué)排名前 5位的學(xué)者之一庫馬爾 (V. Kumar)，在其著作《管好客戶，獲取利潤》（ Managing Customers for Profit）一書中，揭露了促使企業(yè)追求顧客忠誠度目標(biāo)的三個神話。 最后，以上建議如果被采納，返利、獎品，以及節(jié)假日促銷品的打折幅度等等都要好好計算，既要考慮有吸引力，又要考慮成本。比如在店面做促銷的時候，可把某些曾經(jīng)的爆款標(biāo)示出來，告訴客戶，這是暢銷品等等。還不如直接告訴他現(xiàn)在有專門為他提供的驚爆價產(chǎn)品，看他是不是有興趣來買一點。僅僅是關(guān)懷，貌似有點不痛不癢。比如會員生日、節(jié)假日，是不是可以小小表示。拿公款消費的這些人，肯定會對你們店非常忠誠。 如果是會經(jīng)常購買這類禮品的客戶，銷售人員只要將會員制度講給客戶聽，這類客戶大多都愿意成為會員。以后就算他少有買東西，他也可能把會員卡借給要買東西又沒卡的朋友使用，這也相當(dāng)于是以老帶新了。 比如，對新客戶，首次購買如果可以先付錢辦個卡，就可以享受會員優(yōu)惠 ，即在原價的基礎(chǔ)上打個 *折。因為他到第一家消費累計達到 3000，能獲得返利 60 元。例如，某客戶第一次購買了 1500 元的東西，按店家的累進式的會員制度，他可以獲返利 10 塊。 累進式會員制度：比如會員消費滿 1000 元的時候，商家返利為 10 塊錢，即返 1%；滿3000 的時候返利 60 元，即返 2%；滿 5000 的時候返利 200 元，即返 4%??就是說，會員消費金額累計越高，他所能獲得的返利 或者贈品的價值就越多，而且返利比例也遞進。會員除享受折扣商品外，還可享受“會員權(quán)益計劃”提供的各種生活上的便利及優(yōu)惠。 八、 小老虎 2020 的文件 最好的會員管理，本人認為有兩種： 山姆會員店的模式：山姆會員店只對會員開放。 例：我買了 1000 塊錢的茶葉，貴店送了我 50 元，我下次來 了又買了 1000 元，這次給我減免了 50 元，但是沒有送金額，我的積分還是在增加。 5，免費內(nèi)容為： XX 洗車卡 XX 茶葉罐 XX 雪茄 XX 蟲草 XX 話費等 6，會員卡與儲值卡捆綁 我想貴店的會員卡應(yīng)該只具備打折用，但是不具備充值作用，其實讓客人成為老客人，最好的辦法是會員卡為儲值作用，讓他的會員卡里時時刻刻都有點金額，是不是會起到再次光臨的作用。例 810001 （ 0001） 老會員推薦新會員的好處：獲得新會員當(dāng)次消費的積分 新會員加入報推薦人 ID 獲得好處：原本為單份禮品，現(xiàn)為雙份禮品。 4，金字塔式連帶介紹，擴大會員群體 會員編號為 8 頭 6 位。 到店進行抽獎，一方面刺激會員到店，二方面增進感情 ，最關(guān)鍵的是使得客人認為 VIP 的價值存在。 方案 2，會員卡短信通知搖獎活動 給全會員發(fā)布一條信息：尊敬的 XX 店會員，現(xiàn)在是 XX 店回饋季， XXX 開始全會員大抽獎啦，一等獎品為 XXXIPAD IPHONE，二等獎為 XXXX。 那么，什么是有價值有意義？ A,較高折扣 B，附帶價值 C,高端服務(wù) D,至上貼心 如果說，我辦的卡，只是給我單純性的打點折扣，那么，對于我來說，實際上意義并不是很大，因為有這個層次的消費，我也不在乎一點點的折扣，我需要的是 A+級的待遇，和一個真正的 VIP 方案 1，明確積分制返點制度： 年終積分制為 1 元 1 分，每 10 分為 1 元 免費贈送積分：季度制 注：免費積分制，只能換取禮品，不能兌換現(xiàn)金 每張卡每季度贈送積分 贈送額度為 3 種： A+單次消費額 較大的客戶，給予較大積分。 正因為貴店價格堅挺，所以恰恰為一個頂端品牌店設(shè)立了一個尖端形象。所以他們有合作的意愿。另外，如客戶持卡用積分抵扣消費金額 1000元，那么我們可以商定，雙方各承擔(dān)一部分讓利。 需要注意的是，細化同互補商家的合作細則，做到成本控制： 比如同互補商家的折扣合作，我們商定是 折，那么讓利的 折，讓誰來承擔(dān)？我們可以商定，合作是一種互惠的客戶共享，那么貴公司可承擔(dān) 折的讓利，該商 家承擔(dān) 折的讓利。當(dāng)然我所說的折扣都是合作企業(yè)原有折扣的折上折，這樣才能有吸引力。比如，某客戶參加了一次 XX 旅游，那么可以在我們的積分中加入1000 積分。我們依然可以采用折扣和積分抵扣的策略。 同 旅行社 ，我們也可以加大合作。例如，我們和一家 高檔休閑會所 合作，對持我們貴賓卡的政企客戶，可以享受在該高檔會所的消費折扣和積分抵扣消費金額等貴賓服務(wù)。他們可能會去一些 高檔的娛樂場所，休閑會所，賓館，旅行社 等。 ，他們得到了看得見摸得著的實惠，貴賓式的服務(wù)也得以升級。比如消費折扣，積分抵扣消費金額，會員在互補商家消費可折算成積分等貴賓服務(wù)，同互補商家的客戶資源 共享等。如 A 商品的利潤較高，貴公司為增加該商品的銷售量，可制定：購買了價值 1000 元的 A 商品，獲得 2020（ 1000? 2）積分。比如，在春節(jié)期間推出的活動，購買了價值 1000 元的商品，在平時獲得 1000