【正文】 除此之外 ，業(yè)務員還需具備以下條件 （ 略 ） THANKS 。 八、銷控及柜臺 ? 柜臺銷控暗語 ? 柜臺銷控原則 ? 柜臺銷控作用 成交部分 一． 柜臺確認 二． 簽單收款 三． 送客 四． 如何填寫定單 五． 如何快速簽訂合同 追蹤部分 一． 電話追蹤拜訪的意義 二． 客戶追蹤、拜訪基本采取兩種形式 三． 追蹤客戶要注意的幾個方面 案場銷售注意事項 業(yè)務員是一種高收入的職業(yè) ， 但高收入的相對代價就是 高意志力 、 高挫折感 、 高機動性 。 B. 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。 七、現(xiàn)場逼定 SP配合 分析下定的過程 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。 SP常用方式 A、逼定 SP B、談價格 SP 所有以上這些技巧及 SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。 舉一實例，暗示 客戶錯過機會的遺憾。 采取一種實際行動。 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 ? 逼定方式 正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 黑白兩面 打出王牌 成交 五、談逼定技術 ? 逼定意義 ? 逼定方式 ? 逼定意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。 抑制客戶有殺價念頭的方法： A、堅定態(tài)度，信心十足； B、強調產品優(yōu)點及價值； C、制造無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 除非客戶 A、攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。 ? 議價過程中，業(yè)務人員必須掌握以下原則 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 在做生意時 ， 哪怕他是個笨蛋 ， 你也得為他保全一份信心 。 ? 推銷策略 ? 優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時是一件讓人提心吊膽的事 ， 這類客戶讓你覺得無所適從 ， 會浪費你不少時間 ? 推銷策略 ? 生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個人的 ， 這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣 。 ? 推銷策略 ? 抱怨一切的客戶 每一項提議都會遭到他的反對 ， 這讓你非常惱火 。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值 B. 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 C. 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” D. 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 ? 推銷策略 ? 成交策略 ? 無權購買的客戶 客戶看似大權在握 ， 但事實上卻只是家里的配角 ，此時你會覺得自己的努力沒了方向 。 “ 顧客 ” 可能是 “ 魔鬼 ” ，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 ? 明白客戶異議的潛臺詞 ? 辨明異議真假 ? 克服七種最常見的異議 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。 減少客戶異議的方法： 1）做一次詳盡的銷售介紹； 2）意識到客戶提出異議帶有可預見的規(guī)律性。 二、客戶異議說服及排除干擾 ? 客戶異議說服 ? 排除干擾 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。 ? 看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。 相框里的留言 馬桶插座高度的考慮 書房一角 整齊的鞋套 鋪滿鮮花的垃圾箱 示范區(qū)中的雨傘 示范區(qū)中的雨傘 善待自然的環(huán)保理念 北京龍湖魔鬼在細節(jié) 停車場標識的與園林渾然一體 煙灰缸和垃圾桶 精致的樹根處理 維護中的大樹 露臺的燒烤場景 保潔對園林細節(jié)的維護 ? 看房目標 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項： 工地實情、工程進度、預計發(fā)展 實物房型、面積結構、采光景觀 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導向性強烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗營銷感染客戶。 每戶戶外主題園林 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：注重色彩搭配，善于運用色彩對比，形成視覺沖擊！ 紫色花海和白樺形成鮮明的對比 滟瀾山的示范區(qū) 行道樹周圍 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：注意大小尺度空間的把握。 全冠移植：依據(jù)每戶別墅之間的坡地高度與建筑高度，依循喬木必須高于建筑檐口的高度準則，將每一株灌木旋轉 360度以協(xié)調與建筑的關系并使景觀達到最佳的觀賞效果，同時最大程度上保護每戶別墅的私密。 一、帶客戶看房 （樣板房、樣板區(qū)、工地實景） 價值展示：內外界面分明，項目與周邊環(huán)境形成巨大反差 入口，眼前一亮 通往項目的路，已有改變，還未明顯 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！ 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：有生命的園林，比建筑本身更能打動人！ 為數(shù)不多的硬質鋪裝 更多采用大量的軟景 四季異景：選擇季節(jié)性變化豐富的物種，按常規(guī)與落葉樹種的比例種植，不同樹種花卉分時綻放，春夏秋冬呈現(xiàn)截然不同的異色景觀。 獲悉客戶要素目的 根據(jù)客戶要素進行客戶分析，采用適當?shù)膶Σ呒凹记?，進而說服客戶。 本章將對客戶的要素作以介紹 ， 并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性 。 ? 道具運用 銷售道具的種類及作用 效果圖：鳥瞰圖、景觀圖 模型：總體、單體、戶型剖面 LOGO墻：樓盤標識 燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） 戶外：大型看板、圍墻廣告 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置 樓書、海報、 DM 電腦三維動畫 電視、音響 DVD機、錄像機 其它 …… 精裝修戶型平面圖 趣味玄 關系統(tǒng) 充足儲藏空間 氣度非凡的客廳 溫馨就餐區(qū) 創(chuàng)意家政空間 大尺度觀景陽臺 客房 +健身中心 帶轉角飄窗的主人房 視線開闊的書房 干濕分區(qū)的公衛(wèi) 符合人體工學 的廚房系統(tǒng) 功用齊全的生活陽臺 尺度周正的次臥 入戶玄關 +儲藏空間系統(tǒng) 趣味玄 關系統(tǒng) 室內外過渡空間，有效保持室內空間的清潔 儲藏間與玄關在空間上結合，并充分尊重老人的收納習慣 客廳部分 氣度非凡的客廳 ，盡顯主人的氣度和不凡 老人房部分 客房 +健身中心 考慮到客房對主人房私密性的影響，在空間上與其他臥室進行分離 ，既考慮滿足客房基本布置需求，同時也為主人創(chuàng)造了獨立的日常健身空間 餐廳部分 溫馨就餐區(qū) 餐廳 ，適合家庭六口共同進餐 設置 ，為就餐空間營造生動和樂趣，并使之成為入戶的對景，展現(xiàn)主人的個性品味 走道空間融入客餐廳，空間利用充分合理 廚房部分 符合人體工學 的廚房系統(tǒng) 一字形櫥柜布置，最大限度的挖掘空間的利用率 洗、切、炒，放操作動線的合理布置，為家庭主婦創(chuàng)造烹飪樂趣 廚房的開間尺寸達 2m，為寬大的操作臺面設計提供可能 家政空間 創(chuàng)意家政空間 我們關注都市人向“家庭傳統(tǒng)”的回歸，引入家政空間的設計理念，也稱“洄游空間” 家庭空間的生活動線主要集中在主臥、餐廳和客廳之間，我們在 三者空間的動線交匯處創(chuàng)新設計出了人性化的家庭洄游空間，使家庭內部平時不固定的交流和聚會上升到一種固定的“大家庭”層面，體現(xiàn)出人文關懷 家庭成員依靠洄游來尋找生活在某個特定時期所需要的“愛與被愛、關懷與被關懷”的和諧環(huán)境，這正是我們這個設計的出發(fā)點和落腳點 臺面的機洗、放置和收納空間的有機統(tǒng)一，為家政生活創(chuàng)造便利 公衛(wèi)部分 干濕分區(qū)的公衛(wèi) 衛(wèi)生間的“干濕分區(qū)” ，提升生活品質 “三件套”緊湊的空間布置，將實用主義貫徹到底 主人房 帶轉角飄窗的主人房 主人房獨享轉角凸窗的舒適感 充裕的衣柜收納空間，滿足主人四季著裝的品味追求 臥空間，盡顯大氣和舒適 主衛(wèi)馬桶位置設計更 隱蔽，馬桶處空間更 大，使您如廁更舒適 書房部分 視線開闊的書房 書房內開闊的視線， 為伏案創(chuàng)作增添思 維的靈動 三面采光，自然光線相當充足 書房和生活陽臺緊密相連，使空間顯得更加開敞 次臥部分 尺度周正的次臥 周正的尺度布置（ ），為該臥室的家具靈活布置創(chuàng)造條件 該房間能夠滿足家庭成員不同生命周期階段的布置需求 觀景陽臺 +生活陽臺 大尺度觀景陽臺 功用齊全的生活陽臺 寬大的觀景陽臺，給予家庭更多的陽光和空氣 放置燃氣熱水器，就近為公衛(wèi)淋浴間提供舒適的熱水，并保證了用氣安全 緊鄰書房設置轉角陽臺，使視野更加開闊，并使其私密性大大增強 任何銷售均要做到 “ 知己知彼 ” ， 知彼即了解客戶 ， 在現(xiàn)代營銷中更顯重要 ， 正所謂 ， 從需求 → 市場 → 產品 → 銷售 。 ? 道具運用 道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。 ? 行為引導 通過入座 → 參觀展示（效果圖、模型、展板等） → 入座 → 工地看房（樣板房、實地） → 回售樓處 → 入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。 銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解 ， 對客戶作出判斷 ， 從而在業(yè)務洽談中位于上風 ， 此時銷售員還將運用自己銷售用具 ——銷售夾 ， 對產品的細節(jié)進行描述 ， 并拿取海報 、 說明書 、 DM等銷售企劃道具 ， 給客戶作詳盡的解釋