【正文】 任何從關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)取得的結(jié)果必須明確 不必涵蓋一切 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)不需要用于量度所有東西，指標(biāo)的用途應(yīng)著重于重要的結(jié)果。這種基本的數(shù)據(jù)仍有需要，但關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可視為來自這種數(shù)據(jù)的不同輸出的“剪輯”。并根據(jù)運作計劃定組織需求，認(rèn)同可培養(yǎng)成為高級管理者的潛在人才，同時確定關(guān)鍵職位由適當(dāng)?shù)娜藛T擔(dān)任。這個合同同時被用作業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之責(zé)任以及權(quán)力的依據(jù) ? 公司領(lǐng)導(dǎo)通過對各業(yè)務(wù)單元經(jīng)營 /預(yù)算計劃的嚴(yán)格質(zhì)詢和考核，指導(dǎo)各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營運作 人才資源管理 (包括考核及薪酬、激勵機制 ) ? “前 100名”管理者的業(yè)績考核計劃為了確保有恰到好處的管理力量，可成功地實施集團戰(zhàn)略并發(fā)展未來的中堅力量 ? 有效的薪酬及激勵系統(tǒng)是吸引及保留高素質(zhì)人才，發(fā)揮員工積極性，建立業(yè)績至上的企業(yè)文化的重要保證 KPI Ramp。L 戰(zhàn)略規(guī)劃中的第一年目標(biāo)要被具體化為當(dāng)年的經(jīng)營預(yù)算計劃 公司戰(zhàn)略規(guī)劃 未來 3~5年的規(guī)劃 粗略的 3~5年的財務(wù)預(yù)測 各年度的總體目標(biāo) 總體的業(yè)績評估參照 每年更新 1次 公司經(jīng)營預(yù)算計劃 當(dāng)年的計劃 詳細(xì)的當(dāng)年預(yù)算 詳細(xì)的當(dāng)年業(yè)績目標(biāo) 重要的業(yè)績評估工具 也許每季隨時更新 經(jīng)營規(guī)劃程序 目的 ? 將戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個詳細(xì)的經(jīng)營計劃以及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃，作為公司最高領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之間的“管理合同”。L 戰(zhàn)略規(guī)劃程序 目的 ? 制定公司以及各業(yè)務(wù)單元未來三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，包括在哪些市場及如何進行競爭，以及量化的財務(wù)目標(biāo)及資源需求預(yù)測 ? 公司領(lǐng)導(dǎo)通過對各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢，指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向 原則 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司發(fā)展宏圖的體現(xiàn)及細(xì)化，是對將來的展望 ? 公司總裁及業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人“擁有”各自的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 總裁及公司高層領(lǐng)導(dǎo)投入大量時間對各業(yè)務(wù)單元提出的戰(zhàn)略規(guī)劃提出嚴(yán)格的質(zhì)詢，以確保目標(biāo)的可行性及高度 ? 公司戰(zhàn)略規(guī)劃部門提供集團高層領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)單元在規(guī)劃過程中的支持，而不是規(guī)劃的批準(zhǔn)者 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃必需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌黾案偁幮蝿莘治鰹榛A(chǔ) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃每年要進行審核及向前滾動修正，以適應(yīng)市場變化的需要 3. 總部批準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 對戰(zhàn)略計劃進行質(zhì)詢和完善 1. 公司總部 制定 /確認(rèn)公司 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略議題分析及解決 主要內(nèi)容 (以業(yè)務(wù)單元規(guī)劃為例 ) 1. 業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo)概述 2. 宏觀經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析，及對業(yè)務(wù)單元的影響分析 3. 本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析 4. 公司面臨的主要競爭對手分析 (國內(nèi)外競爭者 ) 5. 本公司三年戰(zhàn)略 (方案 ) 6. 公司三年財務(wù)目標(biāo)預(yù)測 7. 配合公司戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測 8. 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié) 業(yè)務(wù)單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略 質(zhì)詢 /批準(zhǔn) /公布戰(zhàn)略規(guī)劃 嚴(yán)格的戰(zhàn)略規(guī)劃程序流程 戰(zhàn)略會議/質(zhì)詢會 發(fā)現(xiàn)、關(guān)注新問題；組織特別戰(zhàn)略工作小組深入調(diào)查或解決 重新評價公司發(fā)展宏圖 向各單元下達公司戰(zhàn)略規(guī)劃；建議各單元應(yīng)特別關(guān)注和解決的議題 對各單元戰(zhàn)略規(guī)劃逐一質(zhì)詢，提供方向性指導(dǎo)；最終批準(zhǔn)單元規(guī)劃 公司最高領(lǐng)導(dǎo)層 進行狀況分析；發(fā)現(xiàn)公司戰(zhàn)略新問題 在總裁領(lǐng)導(dǎo)下起草公司戰(zhàn)略規(guī)劃；匯總、收集單元負(fù)責(zé)人意見 參與質(zhì)詢會，向公司領(lǐng)導(dǎo)提供分析及技術(shù)支持 總部戰(zhàn)略規(guī)劃部門 解決部分戰(zhàn)略問題 質(zhì)詢、修改、批準(zhǔn)公司規(guī)劃 為單元的戰(zhàn)略規(guī)劃提供必要的建議 發(fā)現(xiàn)、關(guān)注與單元業(yè)務(wù)相關(guān)的新問題；組織深入調(diào)查或解決 提供建議 在單元戰(zhàn)略規(guī)劃部門的支持下，起草、制定單元的戰(zhàn)略規(guī)劃 陳述本單元戰(zhàn)略規(guī)劃；進行規(guī)劃之必要修正 業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人 進行現(xiàn)狀分析；發(fā)現(xiàn)本單元戰(zhàn)略新問題 提供技術(shù)分析支持 參與質(zhì)詢會議，提供領(lǐng)導(dǎo)分析及技術(shù)支持 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃部 解決新問題 制訂本商品業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，輸入至單元的整體戰(zhàn)略規(guī)劃 參與質(zhì)詢會議，陳述本商品業(yè)務(wù)單元之戰(zhàn)略規(guī)劃 業(yè)務(wù)部 /地區(qū)公司單元負(fù)責(zé)人 質(zhì)詢會 形成公司及各單元戰(zhàn)略規(guī)劃文本 戰(zhàn)略議題分析及解決 公司總部制定 /確認(rèn)公司戰(zhàn)略 提供輸入 董事會 審批 審批 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 樣板 1. 本單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 2. 宏觀經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對本單元影響的評估 ?今后三內(nèi)年國內(nèi)、外宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展變化趨勢 ?今后三內(nèi)年行業(yè)的發(fā)展展望 –產(chǎn)品發(fā)展趨勢 –主要法規(guī)及經(jīng)營環(huán)境變化 ?宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展將對本單元造成的影響 –創(chuàng)造的主要機會 –造成的主要威脅 3. 本單元現(xiàn)狀分析 ?本單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢 ?本單元主要競爭優(yōu)勢及弱點 4. 公司面臨的主要競爭對手分析 (國 內(nèi)外競爭者 ) ?競爭對手近幾年業(yè)績分析 (和本公司比較 ) ?競爭對手可能在以下五年采用的戰(zhàn)略舉措 ?對手戰(zhàn)略舉措對本公司的潛在威脅 5. 本公司五年戰(zhàn)略 (方案 ) ?本公司今后五年將在哪些市場競爭 –地理市場 –產(chǎn)品定位 –業(yè)務(wù)模型 ?如何競爭：主要競爭手段 ?主要戰(zhàn)略舉措 –市場擴張 –新客戶、渠道的建立 6. 公司五年經(jīng)營及財務(wù)目標(biāo)預(yù)測 ?主要增長點預(yù)測 ?總銷售額 ?市場份額 ?投資資本回報 (ROIC) 7. 配合公司戰(zhàn)略的主要資源需求預(yù)測 ?資本投資 ?人才 8. 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié) 戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內(nèi)容 – 行業(yè)分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 行業(yè)需求特征 ?市場需求和增長模式 ?價格趨勢 ?潛在替代產(chǎn)品 ?市場及客戶調(diào)查、訪談 行業(yè)供應(yīng)特征 ?行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額 ?生產(chǎn)量趨勢 ?生產(chǎn)能力發(fā)展及計劃 ?進口產(chǎn)品威脅 ?潛在政府解控及影響 ?行業(yè)協(xié)會 ?政府主管部門訪談 ?主要競爭對手訪談、年報表 ?國際行業(yè)分析 行業(yè)平衡 ?行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力利用預(yù)測 ?預(yù)測的行業(yè)突變及可能的影響 ?行業(yè)專家訪談 進入壁壘 ?投資需求 ?政府政策控制 ?行業(yè)主管部門訪談 工業(yè)鏈分析 ?潛在的正向及逆向整合機會 ?這些機會的創(chuàng)造價值的潛力 ?行業(yè)專家訪談 ?國際趨勢及案例分析 行業(yè)業(yè)績 ?行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率 ?行業(yè)協(xié)會 ?主要競爭對手訪談、年報表 舉例 今天將討論的內(nèi)容圍繞財務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營活動的經(jīng)營預(yù)算計劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 三個管理程序?qū)ζ髽I(yè)的業(yè)績至關(guān)重要 管理程序 目的 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 制定公司以及各業(yè)務(wù)單元未來三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，包括在哪些市場及如何進行競爭，以及量化的財務(wù)目標(biāo)及資源需求預(yù)測 ? 公司領(lǐng)導(dǎo)通過對各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)格質(zhì)詢，指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向 經(jīng)營規(guī)劃 ? 將戰(zhàn)略規(guī)劃的第一年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個詳細(xì)的經(jīng)營計劃以及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃，作為公司最高領(lǐng)導(dǎo)和各業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)之間的“管理合同”。建立成功的財務(wù)管理體系 企業(yè)成功的要素分為必不可少的四個層次 清晰的 遠景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?明確的、鼓舞人心的公司發(fā)展遠景目標(biāo) ?實現(xiàn)遠景目標(biāo)所需的積極的致勝戰(zhàn)略 ?雄心勃勃的業(yè)績目標(biāo) ?確保戰(zhàn)略有效實施的公司組織結(jié)構(gòu) ?分工合理、職責(zé)分明的高層管理隊伍及高效的決策體系 ?指引公司發(fā)展方向，指導(dǎo)下屬業(yè)務(wù)單元經(jīng)營發(fā)展及促進業(yè)務(wù)單元業(yè)績改善的戰(zhàn)略規(guī)劃及經(jīng)營預(yù)算計劃程序 ?確保所需管理資源及后備力量的人力資源管理及完善的激勵機制 ?日常經(jīng)營活動所需的專業(yè)技能及程序 ?確保公司經(jīng)營安全，規(guī)避風(fēng)險的內(nèi)控程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 今天將討論的內(nèi)容圍繞財務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營活動的經(jīng)營預(yù)算計劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 今天將討論的內(nèi)容圍繞財務(wù)管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠景目標(biāo)及戰(zhàn)略 合理的組織結(jié)構(gòu)及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經(jīng)營程序 說明 ?以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財務(wù)組織模式 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元日常經(jīng)營活動的經(jīng)營預(yù)算計劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴(yán)格的內(nèi)控程序 麥肯錫的觀點 ? 為什么關(guān)注價值？ 中國的公司必須轉(zhuǎn)向價值創(chuàng)造的心態(tài)，從而吸引并有效地配置資本 ? 什么是以價值為基礎(chǔ)的管理？ 以價值為基礎(chǔ)的管理是一個綜合的管理工具，它可以用來推動價值創(chuàng)造的觀念深入到公司一線員工中去 ? 該觀念如何用于中國？ 中國企業(yè)無論擁有怎樣的所有制結(jié)構(gòu)，無論是否是上市公司，都可以逐步設(shè)計并引入以價值為基礎(chǔ)的管理 市場經(jīng)濟中的資本流動 工業(yè) 金融 服務(wù)業(yè) 企業(yè) 資本提供者 ?股東 –國家，省級或地方政府 –雇員 –機構(gòu) –私人投資者 ?債權(quán)人 –銀行 –機構(gòu) 愿意提供資本為公司成長融資并創(chuàng)造就業(yè)機會 但期望獲得高于投資成本或大于其它投資機會的回報 中國某集團似乎在創(chuàng)造價值 銷售收入 人民幣億元 資料來源： 年度報告；麥肯錫分析 1381851011993 1994 1995 年遞增率=35% 凈利潤 人民幣億元 1827171993 1994 1995 年遞增率=26% … 然而，傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)績衡量方法并不完善 ? 不能提供財務(wù)業(yè)績方面的信息 ? 可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加產(chǎn)量和市場份額反而會破壞價值 ? 凈利潤 ? 銷售回報率 (ROS) ? 每股收益 ? 產(chǎn)量 ? 市場份額 ? 可能會產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤 ? 忽略了資本需求和資本成本 衡量標(biāo)準(zhǔn) 缺陷 ? 產(chǎn)值 ? 銷售收入 ? 收入增長 ? 忽略了生產(chǎn)成本，銷售費用及其它管理費用 最高管理層對公司的價值創(chuàng)造負(fù)有責(zé)任 投資資本回報 (ROIC) 加權(quán)平均資本成本 (WACC) 以加權(quán)平均資本成本 折現(xiàn)的現(xiàn)金流量 研究開發(fā) 生產(chǎn) 營銷 銷售 最高管理層 資本投資者 ?股東 ?債權(quán)人 資本 回報 ?利息支付 ?股息支付 ?股票價格上漲 物質(zhì)方面的投資 回報 ?收入 ?現(xiàn)金流量 零 企業(yè) 該集團的投資資本回報較低 資料來源： 年度報告；麥肯錫分析 + ? 稅項 人民幣億元 固定資產(chǎn)和其它營業(yè)資產(chǎn) 人民幣億元 1993 1994 1995 10% 投資資本回報 百分比 23 23 35 稅后營業(yè)凈利潤 人民幣億元 230 461 530 投資資本 人民幣億元 228 463 514 2 2 16 2 6 8 25 29 43 101 138 185 76 109 142 利、稅前利潤 人民幣億元 營運資本 人民幣億元 銷售收入 人民幣億元 經(jīng)營成本 人民