【正文】 認(rèn)籌期間活動(dòng)方向建議 —— 目的 促進(jìn)客戶大量認(rèn)籌 —— 實(shí)現(xiàn)方向 1）邀約名人談?wù)摦?dāng)前新聞?shì)浾摕衢T話題，如宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)發(fā)展走勢(shì)，從客戶興趣點(diǎn)吸引上門； 2）進(jìn)一步彰顯項(xiàng)目高端價(jià)值的時(shí)尚類活動(dòng)，有利于客戶對(duì)項(xiàng)目的更深的價(jià)值認(rèn)知，有利于客戶心理價(jià)格提升； —— 可能的執(zhí)行建議 商業(yè)街體驗(yàn)活動(dòng) 經(jīng)濟(jì)談話類節(jié)目 。但在進(jìn)入算價(jià)期間后，則不建以任何活動(dòng)破壞銷售線的工作。 樣板房開放，算價(jià) 公開發(fā)售 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格調(diào)整、挖掘潛力客戶 ； 目的 ： 針對(duì)第一批消化的房號(hào)進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整價(jià)格表； 執(zhí)行前提 ：結(jié)合銷售節(jié)奏及時(shí)調(diào)整推廣和展示策略。 推售計(jì)劃（開盤前工作時(shí)間軸） 工程配合 競(jìng)爭(zhēng)狀況 精確排查客戶意向 ； 目的 ：篩選出誠意客戶； 明確客戶需要的具體房號(hào)和價(jià)格 ；預(yù)銷控并引導(dǎo) 執(zhí)行前提 ： 多層：精裝樣板房到位，看樓路線包裝完畢 高層：概念樣板房到位，看樓通道包裝到位 銷售線：銷售現(xiàn)場(chǎng)精確梳理客戶需求，完成預(yù)銷控并引導(dǎo)客戶。 方案二：暗賣一批給關(guān)系戶等，試探價(jià)格，后期調(diào)整價(jià)格全部推盤。 方案二：首批推出 60套多層（ 1 1 15）以相對(duì)性價(jià)比高的價(jià)格入市試水，一周后推出 90套多層和高層以精準(zhǔn)的價(jià)格銷售。 報(bào)告綱要 項(xiàng)目 08年目標(biāo)溝通 定價(jià)策略及方法 核心均價(jià)推導(dǎo) 價(jià)格表形成及驗(yàn)證 銷售安排及銷售預(yù)估 項(xiàng)目背景分析 推售安排 重點(diǎn)工作 執(zhí)行要點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 具體贈(zèng)送分級(jí)說明 ： 第一級(jí)：贈(zèng)送面積 1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià) 附加值 地下室、悶頂、復(fù)式挑空 第二級(jí)：（贈(zèng)送面積 1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)） 附加值 花園、露臺(tái)、入戶花園 第三級(jí)：贈(zèng)送面積 1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià) 附加值 凸窗、下沉庭院、門廊、陽臺(tái) 花園 =露臺(tái) 〉 復(fù)式閣樓 〉 復(fù)式挑空 〉 地下室 客戶價(jià)值敏感點(diǎn)排序 悶頂 1/2 復(fù)式挑空 地下室 1/3 露臺(tái) 花園 入戶花園 下沉庭院 1/4 門廊 陽臺(tái) 凸窗 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 、特殊調(diào)差 針對(duì)個(gè)別特殊情況進(jìn)行特別的加分減分處理： 戶型 價(jià)格處理 備注 14棟 2單元0 02戶型 減元 /m2 正對(duì)社區(qū)車行出入口 多層 2樓戶型 減元 /m2 全封閉地下室，采光差，無采光面 車行出入口 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 、縱向調(diào)差原則 ? 高層 層差按市場(chǎng)普通層差設(shè)定 ? 多層 縱向的物業(yè)類型差異較大，主要以拉開各種物業(yè)類型的價(jià)格差距（帶地下室產(chǎn)品、平層產(chǎn)品、頂層復(fù)式） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 爬樓打分標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重 多層打分標(biāo)準(zhǔn) 景觀 35% 東湖景 +小區(qū)園林景 +隔壁小區(qū)園林景 5分，東湖景 +小區(qū)園林景 3分，小區(qū)園林景 +隔壁小區(qū)園林景 1分 視野 30% 客廳只受一側(cè)受高層壓迫５分，客廳、主臥受２側(cè)高層壓迫３分，客廳、主臥受三側(cè)高層壓迫，１分 采光通風(fēng) 15% 三面通風(fēng)采光５分，兩面通風(fēng)采光１分 戶型 15% ０１戶型開建進(jìn)深比最大，且雙臥室朝南５分，０３戶型開間進(jìn)深比大，單臥室朝南３分；０２戶型開建進(jìn)深比最小，單臥室朝南１分 面積 5% 144平米５分， 151平米３分， 157平米１分 高層打分標(biāo)準(zhǔn) 景觀 35% 園林疊水 +高層組團(tuán)園林景 5分，園林疊水 4分，高層組團(tuán)園林景觀 3分，多層內(nèi)部園林水景 2分，多層宅間景觀 1分 視線 30% 單面開敞 5分，多層內(nèi)部遮擋 3分，高層側(cè)面遮擋 2分，高層正面遮擋 1分 戶型 15% 北入戶 5分，南入戶 1分（北入戶較南入戶餐廳及茶室面積大，且北入戶 1樓對(duì)空間利用率更高） 面積 15% 端頭特殊戶型（ 1 1 1 1 18）面積大 1分，其它戶型 5分 朝向 5% 1 1 1 1 18正南北朝向 5分， 1 13西南方向 1分 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 分項(xiàng) 景觀 視線 采光通風(fēng) 戶型 面積 權(quán)重 35% 30% 15% 15% 5% 分項(xiàng) 景觀 視線 戶型 面積 朝向 權(quán)重 35% 30% 15% 15% 5% 高層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重： 多層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重： 打分體系 將同種產(chǎn)品的各平面臵于同一標(biāo)準(zhǔn)層中，以同一價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)均衡評(píng)判。 價(jià)格體系的形成 價(jià)格體系 基價(jià) 水平差 縱向差 單價(jià) =基價(jià) +水平差 +縱向差 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)目表的制作方法 分類打分 —— 高層產(chǎn)品和多層產(chǎn)品分別打分，建立不同價(jià)值體系； 精確致導(dǎo) —— 精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行銷售和策劃分別爬樓打分； 高成低就 —— 特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。 140萬 180萬 220萬 260萬 300萬 340萬 100萬 華潤鳳凰城 金地國際花園 恒大華府 美林青城 137~205萬，153~228㎡ 171~198萬，190~220㎡ 277~375萬，292~395㎡ 132~140萬，150~160㎡ 華潤中央公園 252~364萬，180~2606㎡ 380萬 420萬 瑞安武漢天地 225~510萬，150~340㎡ 本項(xiàng)目的多層價(jià)格基本與區(qū)域內(nèi)的多層價(jià)格持平 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。但目前可能的現(xiàn)狀條件是，高層今年推售量少，多層勢(shì)必成為本項(xiàng)目今年的現(xiàn)金流。 三個(gè)修正價(jià)格的考慮 物業(yè)類型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 多層 產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)量較少；前期可作為 價(jià)格標(biāo)桿拉升項(xiàng)目整體形象 面積大，總價(jià)高；淡市下會(huì)影響項(xiàng)目整體銷售速度；一線湖景 /江景二手市場(chǎng)影響 高層（非湖景） 市場(chǎng)同類產(chǎn)品體量較大優(yōu)勢(shì)不明顯，須以項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)、合理的價(jià)格使之成為快速回現(xiàn)的現(xiàn)金流產(chǎn)品 周邊區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ① 項(xiàng)目內(nèi)部考慮 ② 企業(yè)戰(zhàn)略層面考慮 本項(xiàng)目是復(fù)地在武漢的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，市場(chǎng)成功是必須的條件 在建立市場(chǎng)高形象的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)行現(xiàn)金回流 ③從項(xiàng)目操作層面考慮 項(xiàng)目首期供應(yīng)產(chǎn)品是多層和非湖景高層。 房型 樓層 面積 價(jià)格 單價(jià) 東湖林語 多層 3*2 4/6 129 150 11630 毛坯 /2證 /稅費(fèi)可談 均價(jià) 10500 3*2 6/6 176 170 9660 楚世家 3*2 3/6 160 170 10625 毛坯 /2證 /買方付稅 均價(jià) 10800 3*2 3/6 160 168 10500 3*2 1/7 186 205 11021 水岸星城 3*2 3/4 133 122 9104 毛坯 /2證 /買方承擔(dān) 均價(jià) 8700 3*2 2/4 146 120 8219 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 按目前市場(chǎng)的比準(zhǔn)系數(shù)，確定本項(xiàng)目多層價(jià)格 高層價(jià)格初步確定 68007100元 /平米 ，所以多層價(jià)格計(jì)算為 ： 82968733元 /平米，取整多層價(jià)格初步定為： 8300— 8700元 /平米 多層高層比準(zhǔn)系數(shù)確定： 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)和即將實(shí)現(xiàn)的價(jià)格比準(zhǔn)參考，建議本項(xiàng)目的多層高層價(jià)格比值取： ~ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ② 同一社區(qū)高層和多層的價(jià)格對(duì)比關(guān)系 案例 1：美林青城 開發(fā)商 珠江地產(chǎn) 地理位臵 楊園才茂街 20號(hào) 建筑面積 (萬㎡ ) 10 容積率 本期名稱 梧桐道 綠化率 37% 銷售報(bào)價(jià) （元 /㎡ ） 高層：7200 多層：8800 開盤時(shí)間 08年 6月 房型 面積 已推套 數(shù) 已售套數(shù) 未售套數(shù) 前可取證套數(shù) 合計(jì)存貨套數(shù) 均價(jià) 主力總價(jià) 總價(jià)區(qū)間 二房 88 354 178 176 324 500 5100 45 45 三房 118 28 12 16 30 46 7200 85 85 三房 128133 92 17 75 90 165 7200 94 92 96 四房 176 11 6 5 10 15 8000 141 141 在售多層 在售高層 參考美林青城內(nèi)部關(guān)系，多層是作為項(xiàng)目的整體正向標(biāo)桿產(chǎn)品： 多層：高層 = 8800： 7200 =： 1 （市場(chǎng)已實(shí)現(xiàn)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。近期價(jià)格調(diào)整重新推出，價(jià)格調(diào)整為疊拼 9000元 /平米 兩項(xiàng)目對(duì)比分析 兩個(gè)項(xiàng)目屬于二線景觀資源項(xiàng)目 本項(xiàng)目區(qū)域?qū)傩哉w優(yōu)于金地國際花園 物業(yè)類型金地國際花園優(yōu)于本項(xiàng)目 金地的疊拼產(chǎn)品是項(xiàng)目的標(biāo)桿產(chǎn)品 因此兩個(gè)物業(yè)綜合素質(zhì)教接近，金地疊拼項(xiàng)目銷售是本項(xiàng)目多層銷售價(jià)格的相對(duì)的高限，即 9000元 /平方米。 高層核心均價(jià)推導(dǎo)：市場(chǎng)比準(zhǔn)法 高層核心均價(jià)推導(dǎo) 本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 本項(xiàng)目屬于二線景觀資源項(xiàng)目，重點(diǎn)參考二線景觀資源項(xiàng)目 上下浮動(dòng) 2％，高層價(jià)格初步確定為： 68007100元 /平方米 參考樓盤選取原則： ?選擇觀湖和觀江一線和二線高檔住宅小區(qū) ?本項(xiàng)目屬于二線景觀資源項(xiàng)目，參考值以二線景觀資源項(xiàng)目為主 物業(yè)類型 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 均價(jià) 區(qū)位 資源 品牌 展示 物業(yè)品質(zhì) 規(guī)劃 合計(jì) 比準(zhǔn)系數(shù) 參考系數(shù) 高層 周邊 盤 水岸星城 6800 9 12 9 9 9 9 57 10% 716 融僑華府 6500 8 10 9 9 8 8 52 25% 1875 金地國際花園 6500 8 10 12 9 9 8 56 25% 1741 華潤鳳凰城 6800 8 10 13 10 9 9 59 10% 692 金都漢宮 9000 13 14 10 11 9 10 67 5% 403 大盤 武漢天地 11000 13 14 13 13 12 12 77 5% 429 錦繡長江 9000 12 13 13 11 12 11 72 5% 375 百瑞景 6200 8 10 8 8 7 9 50 10% 744 本項(xiàng)目 10 10 10 10 10 10 60 95% 6974 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中多層物業(yè)類型稀缺，本報(bào)告先分析高層價(jià)格，然后對(duì)多層價(jià)格進(jìn)行推演 ； ?“市場(chǎng)比較法”推導(dǎo)高層均價(jià) ? 目前積累富的客戶主要來自于積玉橋、徐東、青山、東湖、中南，中北路沿線；因此本項(xiàng)目選取目標(biāo)客戶所在區(qū)域的高層項(xiàng)目，通過“市場(chǎng)比較法”進(jìn)行比準(zhǔn)。 12＃ 13＃ 14＃ 15＃ 16＃ 17＃ 18＃ 4＃ 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 ?多層和高層的復(fù)式產(chǎn)品，共 33套 ?客戶可感知的附加值最高 ?多層的 1F、 3F、 4F產(chǎn)品，共 66套； ?高層平層產(chǎn)品共 82套 ?附加值最高 價(jià)格標(biāo)桿，建立地位 利潤主力，價(jià)值最大化 培育、轉(zhuǎn)化，提升價(jià)值 ?多層 2F產(chǎn)品，共 30套 ?附加值有缺陷（地下室不采光） ?吸引市場(chǎng)研究的特價(jià)產(chǎn)品 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。需要通過展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪?shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格策略 均價(jià)： 爭(zhēng)取價(jià)格博奕 的最優(yōu)結(jié)果 對(duì)目標(biāo)的理解 平開 高走 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健入市 保證淡市下的持續(xù)信心 樹立總體正向標(biāo)杠： 產(chǎn)品分類定價(jià)，通過頂層復(fù)式及端頭產(chǎn)品樹立項(xiàng)目正價(jià)格標(biāo)桿，引導(dǎo)客戶按照銷售策略購買，在保證量的同時(shí)，保證價(jià)值最大化。 利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取與客戶最大化的博弈 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 多層產(chǎn)品稀缺，高層產(chǎn)品高附加值，被市場(chǎng)認(rèn)可。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 多層作為現(xiàn)金牛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)是有可能的；高層目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相當(dāng)于市場(chǎng)最高的開盤率和月銷售速度，相對(duì)難度大。 目前市場(chǎng)上同類的高層產(chǎn)品較為中規(guī)中矩，