【正文】 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 59. 華院分析智能營銷系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類模型 流失預(yù)警模型 交叉銷售模型 客戶行為細分模型 更多模型 營銷信息預(yù)警 營銷方案策劃 績效管理 主動營銷 客戶 行為數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉庫 數(shù)據(jù)挖掘 模型 行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 客戶挽留 營銷信息層 分析企劃層 管理實施層 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 60. 華院分析智能營銷系統(tǒng)管理思想 外部市場競爭形勢 內(nèi)部營銷管理能力 營銷策略與客戶管理策略 策略 流程 技術(shù) 數(shù)據(jù)挖掘與分析模型 成長 學(xué)習 系統(tǒng)模塊 客戶挽留 客戶培育 客戶獲取 客戶細分與分析 最佳管理實踐 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 61. 議 題 移動通信行業(yè)營銷熱點話題回顧 數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講 數(shù)據(jù)挖掘項目工作方法 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 62. 方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用 模型評分 自動化 應(yīng)用 建議 評分 建模 數(shù)據(jù) 處理 1 2 3 4 5 0 行業(yè)理解、需求定義 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 63. 行業(yè)理解、需求定義 行業(yè)研究 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)及主要企業(yè)的競爭行為 ? 國家法律政策、技術(shù)進步或其他因素引起的行業(yè)變化 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)關(guān)注的熱點問題 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的營銷及管理現(xiàn)狀 需求定義 ? 明確客戶需要解決的問題 ?例如，客戶流失率高居不下 ? 定義幫助客戶解決問題的數(shù)據(jù)挖掘模型及模型的輸出成果 ?例如，預(yù)測未來 2個月可能流失的 ARPU值大于 100元的客戶名單 數(shù)據(jù)挖掘項目 ? 做什么 ? 為什么做 ? 具體怎么做 ? 如何應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 64. 數(shù)據(jù)準備 ? 個人信息 ? 手機號、聯(lián)系人、開戶日期、地區(qū)編號、性別、出生日期、聯(lián)系地址、帳單地址、付費方式、銷戶日期等等 ? 話單數(shù)據(jù) ? 手機號、呼叫類型、對方號碼、通話開始時間、通話時長、地區(qū)號、對方所在區(qū)號、漫游類型、長途類型、長途分組、 IP電話類型、業(yè)務(wù)類型等等 ? 帳單信息 ? 手機號、帳單開始日期、結(jié)束日期、帳單總金額、月租費、月租功能費、滯納金、最后付費日期、銷帳日期、積分情況等等 ? 1860信息 ? … … 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 65. 數(shù)據(jù)處理 ? 數(shù)據(jù)處理是建立模型前的必要準備工作 ? 處理殘缺和孤立數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)生衍生變量 ? 分析因變量和自變量的相關(guān)性 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 66. 建模 ? 建模是從歷史數(shù)據(jù)和結(jié)果中找出深層的關(guān)系和規(guī)律 ? 例如，選擇流失客戶和未流失客戶產(chǎn)生決策樹 5000流失 5000未流失 3000流失 1500未流失 2022流失 3500未流失 2022流失 800未流失 1000流失 700未流失 入網(wǎng)時間 =1年 入網(wǎng)時間 1年 年齡 =30歲 年齡 30歲 示例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 67. 評分表 流失傾向評分 組別 Rate 500 1 450 2 400 2 350 3 300 4 250 4 200 5 150 5 100 6 高流失傾向 警戒線 低流失傾向 示例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 68. 方法論二：項目聯(lián)合團隊 華院分析 （高層領(lǐng)導(dǎo)） 中國移動 （主管領(lǐng)導(dǎo)） 項目領(lǐng)導(dǎo)委員會 華院分析 移動行業(yè)經(jīng)理 中國移動 （數(shù)據(jù)挖掘項目經(jīng)理） 項目經(jīng)理 數(shù)據(jù)處理人員 模型構(gòu)建人員 成果展現(xiàn)人員 營銷咨詢?nèi)藛T 數(shù)據(jù)準備人員 營銷應(yīng)用人員 項目小組 項目小組 數(shù)據(jù)分析人員 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 69. 方法論三：知識轉(zhuǎn)移伴隨項目進展 華院分析 中國移動 數(shù)據(jù)處理、 模型評分、營銷應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 70. 客戶價值評估和細分模型 方法論四：循序漸進的模型應(yīng)用 客戶信用度管理模型 離網(wǎng)傾向預(yù)警模型 在運營商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應(yīng)用時，華院分析一般會循序漸進地向客戶推廣模型的應(yīng)用 更多模型 … 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 71. 方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作 現(xiàn)狀 未來 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 72. 中國數(shù)據(jù)挖掘咨詢實踐經(jīng)驗總結(jié) ? 各模型的建設(shè)與應(yīng)用需要緊密結(jié)合運營商的實際需要 ? 數(shù)據(jù)挖掘在借鑒國際經(jīng)驗的基礎(chǔ)上要不斷進行創(chuàng)新 ? 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用既要有短期成效，又要有不斷深化 ? 數(shù)據(jù)挖掘項目需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，需要計費中心、市場經(jīng)營部等多個部門的協(xié)調(diào)配合 ? 數(shù)據(jù)挖掘模型的研究成果具有相當?shù)臏蚀_性及應(yīng)用價值，但并非只有數(shù)據(jù)挖掘成果才是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新唯一依據(jù)，不應(yīng)過分依賴 ? 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用咨詢具有非常明顯的“地方性”、“差異化”特色 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 73. 中國移動數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用展望 大眾營銷 銷售支持 精確營銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 74. 數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用助中國移動實現(xiàn)精確營銷 智能 營銷 系統(tǒng) 經(jīng)營分析 系統(tǒng) BOSS 銷售 支持 大眾 營銷 精確 營銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 75. 實現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗智慧型向理智科學(xué)型轉(zhuǎn)變 搜集對手情報 關(guān)注對手策略 考慮反擊策略 結(jié)合成功經(jīng)驗 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 數(shù)據(jù)分析技術(shù) 成本效益核算 過去 現(xiàn)在 。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 57. 用戶綜合價值分組介紹舉例：組 5 本組特征描述 1. 本組人數(shù)百分比 %； 2. 本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在客戶當前貢獻度和忠誠度均為各組之末； 3. 本組客戶的信用度也低于均值，產(chǎn)品增長潛力尚可； 4. 總體而言，本組客戶發(fā)展性和穩(wěn)定性都偏低，處于客戶綜合價值矩陣的象限 1。 信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 55. 客戶綜合價值模型 本項目中對客戶價值評估模型的搭建，綜合衡量客戶五個方面的表現(xiàn)：客戶當前貢獻度、客戶未來貢獻度、客戶信用度、客戶忠誠度以及客戶成長潛力 。 0 . 0 %1 0 . 0 %2 0 . 0 %3 0 . 0 %4 0 . 0 %5 0 . 0 %6 0 . 0 %[ 0 , 8 . 6 ) [ 8 . 6 , 2 7 . 8 ) [ 2 7 . 8 , 4 3 . 8 ) [ 4 3 . 8 , 8 6 . 2 ) [ 8 6 . 2 , 1 9 2 . 6 ) [ 1 9 2 . 6 , + amp。 采用定向銷售分析后，不僅提高了市場活動的命中率，也減少了市場活動的經(jīng)費。＃ 9夜間積極組、＃ 15差旅人士組、＃ 8組長途電話組根據(jù)用戶行為分析，也應(yīng)用有較大的交叉銷售機會。 54321012345呼叫等待20元GPRS套餐1259自動臺1258人工臺0元GPRS套餐正向關(guān)聯(lián) 負向關(guān)聯(lián) 客戶取消產(chǎn)品時作為替補品 考慮產(chǎn)品捆綁銷售 相關(guān)性弱 替代性弱 相關(guān)性強 替代性強 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 47. 移動對對碰與其他產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系 54321012345語音信箱 移動夢網(wǎng)移動IP隨E行數(shù)據(jù)通信全球呼強顯來電顯示呼轉(zhuǎn)小叮鐺呼叫等待彩信百寶箱20元GPRS套餐1259自動臺1258人工臺0元GPRS套餐移動對對碰與語音信箱、移動夢網(wǎng)、隨 E行、數(shù)據(jù)通信、呼轉(zhuǎn)小叮鐺、