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正文內(nèi)容

龍湖房地產(chǎn)營銷培訓資料(參考版)

2025-01-18 16:26本頁面
  

【正文】 總機:歡迎 ! 歡迎 ! 2022/2/10 98 B. 之推銷技巧 案例二 顧客:請問是不是有房子要賣? 總機:我們的房子位在 **路中心公園附近,先生是不是能聽我簡單的將本棟房子的特點向您介紹一下?。 顧客:好的 。 請問你們的房子在哪里 ? 總機:我們房子在 **路與 **路交叉口 。 ( 7) 切記接聽電話的目的就是 促使客戶來售樓處 , 做更深一步的面談和介紹 。 2022/2/10 96 B. 之推銷技巧 ( 5) 約請客戶應明確具體時間和地點 , 并且告訴他 , 您將專程等候 。 ( 3) 廣告發(fā)布當天 , 來電特別多 , 時間更顯珍貴 , 因此接聽電話應以 2到 3分鐘為限 , 不宜過長 。 2022/2/10 95 B. 之推銷技巧 ( 1) 接聽電話時 , 要注意按公司的要求做 ( 銷售人員上崗前 , 公司要進行培訓 , 統(tǒng)一要求 ) 。 ( 5) 掛電話之前應報出業(yè)務(wù)員自己的姓名 ( 有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機號 、 呼機號 , 以便客戶隨時咨詢 ) , 并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望 。 其中 ,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要 。 ( 2) 通常 , 客戶在電話中會問及價格 、 地點 、 面積 、 格局 、 進度 、貸款等方面的問題 , 銷售人員應揚長避短 , 再回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙的融入 。 B. 之推銷技巧 B. 之推銷技巧 ( 1) 接聽電話態(tài)度必須和藹 , 語音親切 ?!? ?電話鈴聲響三下之前必須接聽,接聽時請首先講“你好, XX案場,歡迎您的來電”。 若顧客不愿親臨現(xiàn)場 , 銷售人員則英雄無用武之地 。 2022/2/10 91 第五章 電話禮儀及技巧 一 、 電話接聽 通常顧客在看到我們刊登的售房報紙廣告 、 電視廣告或直接郵寄書后 , 往往喜歡先打電話詢問 , 一方面可事前了解大概 , 免得徒勞往返而浪費時間;另一方面可多問幾家 , 以便決定到哪一個工地現(xiàn)場參觀 。 2022/2/10 90 1.填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 ? 3.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 1換戶 ? 1.定購房屋欄內(nèi),填寫換戶后的戶別、面積、總價。 9.若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,請客戶先回,另約時間,以時間換取雙方的折讓。 7.對簽約后的合同,應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核,并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。 5.由他人代理簽約時,戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 3.簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級經(jīng)理。 2022/2/10 89 1.示范合同文體應事先準備好。 ? 8.登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交給客戶。 ? 6.將定單收回,交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ? 4.與客戶商討并確定所有內(nèi)容,在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。 ? 2.驗對身份證原件,審核其購房資格。 10.收取的定金須確實點收。 8.折扣或其他附加條件,應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 6.定金保留日期一般以七天為限,超過時限,定金沒收,所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 5.定金收取金額的下限為 1萬元,上限為房屋總價款的 20%。 3.小定金金額不在于多,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 2022/2/10 88 1.與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛。8.再次恭喜客戶。 7. 將定單第二聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。 5. 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 3. 視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束 。 成交收定金 ? 1.客戶決定購買并下定金時,利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 2.追蹤客戶要注意時間的間隔, 一般以二三天為宜。 ? 4. 無論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ? 2. 對于 A、 B等級的客戶,銷售人員應列為重點對象,保持密切聯(lián)系,盡一切可能,努力說服。 4. 每天或每周,應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應的應對措施。 2. 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆,應妥善保存。 ? 4.一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。 ? 3.根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為: A很有希望; B有希望; C一般; D希望渺茫。 填寫客戶資料表 ? 1.無論成交與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。 2.及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。 ? 4.送客至大門外。 ? 2.再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 ? 付款方式上,一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭材料時間,對此種要求,銷售人員應酌情處理,處理前應征求銷售經(jīng)理意見,無法解決時可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決。 談判 ? 談判是在客戶已完全認同本物業(yè)的各種情況之后進行的工作,其焦點主要集中在 折扣及付款方式上。 8.對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。 6.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。根據(jù)客戶意向,一般提供兩、三個即可。 3. 了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。 2022/2/10 83 1.入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 ? 6.適時制造現(xiàn)場氣氛,強化其購買欲望。 ? 4.根據(jù)客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。 ? 2. 在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 初步洽淡 ? 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后,可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 2022/2/10 82 1. 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。 ? 2. 按照房型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 帶看現(xiàn)場標準以及注意事項 ? 在營銷中心作完基本介紹及參觀樣板間,必要的話應帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 5. 在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。 3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。 2022/2/10 81 1.此時側(cè)重強調(diào) 本樓盤的整體優(yōu)點。 ? 1.遞送名片,相互介紹,了解客戶的個人資訊情況。 4.未有客戶時,也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶留下良好印象。 2.接待客戶或一個,或一主一輔,以二人為限,不要超過三人。 ? 4.通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)危?了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。 ? 2.銷售人員立即上前,熱情接待。 2022/2/10 77 B. 之推銷技巧 由于房地產(chǎn)業(yè)中推銷人員具有極其重要的作用 , 故在本節(jié)中以專門篇幅討論房地產(chǎn)推銷技巧 , 從最初的接觸到最后的達成交易 , 以使銷售人員迅速掌握其要領(lǐng) , 事業(yè)更上一層樓 。 未經(jīng)主人同意 , 不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西 ( 文件 ) 。 ( 36) 做到講 “ 五聲 ” , 及迎客聲 、 稱呼聲 、 致謝聲 、 致歉聲 、 送客聲;禁止使用 “ 四語 ” , 及蔑視語 、 煩躁語 、 否定語和斗氣語 。 ( 34) 客人提出過分要求時 , 應耐心解釋 , 不可發(fā)火 、 指責或批評客人 , 也不得不理睬客人 , 任何時候都應不失風度 , 并冷靜妥善地處理 。 2022/2/10 76 B. 之禮儀基本要求 ( 32) 客人或同事相互交談時 , 不可以隨便插話 , 特殊需要時必須先說 “ 對不起 , 打攪您 ” 。 通話完畢時 , 要禮貌道別 ,如 “ 再見 ” 、 “ 謝謝您 ” 、 “ 歡迎您到 來 ” 等 。 ( 29) 當客人在電話中提出問訊或查詢時 , 不僅要禮貌地回答 , 而且要盡量避免使用 “ 也許 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 大概 ” 之類語意不清的回答 ,如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答 “ 對不起 , 目前還沒有這方面的資料 ” 。 2022/2/10 75 B. 之禮儀基本要求 ( 27) 通話時 , 手旁須備好紙和筆 , 以便隨時記錄 。 ( 25) 所有電話 , 務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽 。 ( 23) 客人來到公司時 , 應講 “ 歡迎光臨 ” , 送客時應講 “ 請慢走 ” 、“ 再見 ” 或 “ 歡迎您下次光臨 ” 。 2022/2/10 74 B. 之禮儀基本要求 ( 21) 如果要與客人談話 , 要先打招呼 , 如逢客人正在與別人談話時 ,不可湊前旁聽 , 如有急事需立即與客人說時 , 應趨前說 “ 對不起 , 打攪一下可以嗎 ? 我有急事要與這位先生商量 ” , 如蒙客人點頭答應 ,應表示感謝 。 ( 20) 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時 , 必須講 “ 對不起 ,請稍候 ” , 并盡快處理完畢 。 ( 18) 不得用手指或筆桿為客人指示方向 。 ( 16) 任何時候招呼他人均不能用 “ 喂 ” 。 ( 14) 無論任何時刻從客人手中接過任何物品 , 都要說 “ 謝謝 ” , 對客人造成的任何不便都要說 “ 對不起 ” , 將證件等遞還給客人時應予以致謝 , 不能將證件一聲不吭的扔給客人或者仍在桌面上 。 ( 12) 稱呼客人時 , 要多稱呼客人的姓氏 , 用 “ 某先生 ” 或 “ 某小姐或女士 ” , 不知姓氏時 , 要用 “ 這位先生 ” 或 “ 這位小姐或女士 ” 。 2022/2/10 72 B. 之禮儀基本要求 ( 10) 講話時 , “ 請 ” 、 “ 您 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 對不起 ” 、 “ 不用客氣 ” 等禮貌用語要經(jīng)常使用 , 不準講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言;不開過分的玩笑 。 ( 8) 不得模仿他人的語言 、 語調(diào)或手勢及表情 。 ( 6) 在客人講話時 , 不得經(jīng)??词直?。 ( 4) 他人講話時 , 不可整理衣裝 、 撥弄頭發(fā) 、 摸臉 、 挖耳朵 、 摳鼻孔 、瘙癢 、 敲桌子等 , 要做到修飾避人 。 ( 2) 交談時 , 用柔和的目光注視對方 , 面帶微笑 , 并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容 。 ( 16) 與客人握手時力度要適中 , 不可太輕也不可太重 。 行禮完畢后要用熱情 、 友好的柔和目光注視客人 。 ( 14) 社交場合或與特殊客人見面時 , 可行禮表示尊敬 , 行禮約 20度 。 ( 12) 上班期間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西 。 ( 11) 工作時不得忸怩作態(tài) , 做鬼臉 、 吐舌 、 眨眼 、 照鏡子 、 涂口紅等 。 ( 9) 給客人做向?qū)r , 要走在客人前兩步遠的一側(cè) , 以便隨時向客人解說和照顧客人 。 ( 7) 在走廊通行時 , 一般不要隨便超過前行的客人 , 如需超過 , 首先應說聲 “ 對不起 ” , 待客人閃開時說聲 “ 謝謝 ” , 再輕輕穿過 。 2022/2/10 69 B. 之禮儀基本要求 ( 5) 在任何地方遇到客人 , 都要主動讓路 , 不可搶行 。 ( 4) 幾人同行時 , 不要并排走 , 以免影響客人或他人通行 。 忌諱挺髖扭臀等不雅動作 , 也不要在行走時出現(xiàn)明顯的 正反 “ 八字腳 ” 。 2022/2/10 68 B. 之禮儀基本要求 3. 動姿 ( 1) 行走時步伐要適中 , 女性多用小步 , 切忌大步流星 , 嚴禁奔跑( 危急情況例外 ) , 也不可腳擦著地板走 。 ( 9) 從座位上站起動作要輕 , 避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲 , 一般從座椅左側(cè)站起 。 ( 8) 兩腿自然平放 , 不得翹二郎腿 。 不可東張西望或顯得心不在焉 。 ( 5) 女士落座時應用兩手將裙子向前輕攏 , 以免坐皺或顯出不雅 。 ( 3)
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