【正文】 感謝我的父母，您們給了我生命，為了我擁有更好的條件而辛苦打拼。我也很真誠的感謝你們在大學期間對我的幫助和關愛。除此之外，我還要感謝在大學四年中，授予我知識的市場營銷專業(yè)的老師們，謝謝您們對我的授業(yè)之恩。鐘老師豐富的實踐經驗、淵博的專業(yè)知識、務實忘我的工作作風、寬以待人的處事態(tài)度使我受益匪淺，更讓我難以忘懷的是鐘老師對學生的理解和寬容常讓我心生感動。回顧這一程求學路，記憶里滿是老師的悉心指導和同學的快樂相伴，在此我要向他們表達最誠摯的感謝。因此，上島應該采取措施解決問題，不然將來在中國咖啡業(yè)將難有立足之地。樹立一個品牌也許需要5年，但毀掉一個品牌也許只需要5分鐘。在我看來，今后的上島應該在恢復品牌形象，加強管理加盟商，開拓新的營銷渠道方面做工作。當出現(xiàn)問題時，總公司不僅不解決問題，還把問題拋給分公司，甚至說這是加盟店的個店行為。原上島的八大股東在進入大陸后紛紛割據(jù)一方，并創(chuàng)立許多新品牌與上島競爭，這給了上島巨大的生存壓力。上島咖啡在進入大陸之處就埋下了今天這種混亂局面的隱患。在最初的幾年中，上島在大陸依靠加盟迅速的搶占了大量市場，獲得了成功。上島咖啡如果不引起重視，在將來的咖啡業(yè)競爭中，將難有上島的立足之地。雖然說直營店會增加成本費用，但直營店帶來的經濟效益也是加盟店無可比擬的。以直營比較成功的星巴克為例，20世紀90年代星巴克進入中國市場之初，采取的是代理商合作方式，它不直接控股或投資，收入來源只限于品牌加盟費、廣告費等，最多只占利潤的20％。這不僅是一個企業(yè)實力的展現(xiàn)，同時也是保持自身品牌價值、企業(yè)信譽的重要手段。在直營方面，上島做得就遠不如星巴克。在現(xiàn)實生活中，我們看店都要看這個店的門面。（五）采取加盟經營模式的同時，增加直營門店 直營連鎖店是公司建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所，是直接的利潤與信息來源，是與消費者溝通的平臺，是全國連鎖店的樣板，也是員工培訓的基地。綜合零售點通常規(guī)模較大，經營范圍較寬，可為顧客提供種類繁多、品種齊全的產品和服務，以滿足各種顧客的需要?；谶@樣的狀況，上島咖啡可以進駐大型終端賣場，搶占市場。再次，在我國有20多種零售業(yè)態(tài)共同發(fā)展，主要有百貨商場，專業(yè)店，購物中心等。2006年中國零售業(yè)增速明顯，流通規(guī)模進一步擴大，2006年，全國社會消費品零售總額76410億元，％。第三，零售渠道一般從事個量銷售。零售渠道有以下幾個特征：第一，處于流通領域的終極環(huán)節(jié)。人們在路途休息時能喝到自己想喝的咖啡，滿足人們需要，也能提高品牌影響力。而且便利店等不像加盟店那樣難于管理，這也是擴大市場的方法。上島直營店和加盟店仍以烘焙咖啡為主，也可以在店內提供速溶咖啡，以滿足不同消費者的需求，方便人們生活。新型渠道模式能更有效地增強企業(yè)市場競爭力和對環(huán)境的適應性。運用傳統(tǒng)渠道雖然可以保持渠道成員的相對獨立性，但是傳統(tǒng)渠道是一種分離度較高的組織網，渠道成員之間缺乏共同的目標，這會影響整個渠道的運行效率和經營成果。（三）拓展銷售渠道，由單一渠道走向多元化現(xiàn)階段，營銷渠道發(fā)展呈現(xiàn)以下幾種趨勢：渠道運作，以終端市場建設為中心；渠道支持，以機械化轉為全方位化；渠道格局，由單一化轉為多元化；渠道結構扁平化。在必要時，可以撤銷加盟商的加盟資格。此外，有獎就有罰。這就需要上島咖啡總部定期派人實店考察，通過對加盟店的經營狀況、盈利狀況、顧客口碑等方面的了解進行全方位的評估。因此，在加盟店的經營過程中，總部也應該提供相應的營銷渠道新思路的支持，給予加盟店新的發(fā)展方向。上島咖啡在加盟店的初期會對其進行簡單的培訓，但是后期培訓遠遠不夠。針對具體情況，上島咖啡應該采取低度控制。絕對控制對于加盟商來說沒有了自己發(fā)揮主動權的權利?？v觀上島咖啡在中國大陸十幾年的發(fā)展，正是由于上島咖啡疏于對加盟店的有效管理，才造成了上島咖啡今天這種舉步維艱的局面?？偠灾?，對于加盟店不能放任的“零管理”。上島咖啡要注重加盟店的經營管理細節(jié)，可以學習7天酒店，他們采用的是對加盟店的直營化管理，派自己的人員到加盟店任店長，對于經營及口碑出色的加盟店，企業(yè)會進行回購。除此之外，總部應該定期派相關人員到加盟店實地了解狀況。 1．上島咖啡渠道管理在我看來，在加盟商的經營過程中，總部也應該了解它的經營狀況。除此之外，還要了解加盟商的資信狀況。比如說，在加盟之前，雙方應簽訂加盟協(xié)議，協(xié)議中應明確規(guī)定雙方今后的權力與義務。上島在渠道管理中，疏忽了這一個環(huán)節(jié)，總部與加盟商除了加盟費，雙方在經營方面的聯(lián)系不緊密。關系型營銷渠道有關系構建、渠道關系維持與發(fā)展、渠道關系終止三個階段。處正常支付外（如現(xiàn)金、信用卡、銀行卡）還可以網付、手機快付。二是顧客購買行為因素，首先要拓展渠道，將單一的直營店或加盟店向大型終端超市、零售網店拓展。對于渠道戰(zhàn)略進行兩個方面的分析。攀枝花學院本科畢業(yè)論文 改善上島咖啡營銷營銷渠道弊端的措施四、改善上島咖啡營銷渠道弊端的措施（一）采用渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道系統(tǒng)中上下游的企業(yè)之間為降低渠道運營成本，增加渠道共享共享收益而結成的戰(zhàn)略性合作聯(lián)盟。上島總部無法了解到加盟店中產品的銷售情況和顧客滿意度，上島總部也無法向加盟商和消費者及時傳達有效信息（如新產品推出、價格變動等）。 但在上島咖啡的營銷實踐中，總部忽視了渠道信息傳遞得到功能，而加盟商也不愿承擔信息傳遞的責任 ，加盟商認為這樣會增加經營的成本。這些功能包括調研、促銷、聯(lián)系潛在購買者，收集和分散資金，承擔風險等。只注重眼前利益，忽略了長期戰(zhàn)略合作的重要性。忽視了加盟商的重要性，沒有整體來看待問題。雙方間的不信任是有原因的，就宏觀來看，我國是市場經濟，對市場經濟是信任經濟、合同經濟、法制經濟沒有概念。 5．總部與加盟商之間存在信任誤區(qū)加盟店與總店之間聯(lián)系不緊密，彼此也不相互信任。一個咖啡品牌要像長期發(fā)展，就要有自己的品牌文化來支撐?？偛繉用苏叩募用速Y格沒有嚴格的限制，致使如今上島咖啡的加盟管理混亂。在十幾年間已有1000多家連鎖店，在這1000多家店中，直營店只有200家不到20%，大量的依靠加盟來覆蓋市場。而在中國，面對巨大利潤的誘惑，星巴克及時改變渠道策略由原來的授權經營變?yōu)槿嬷睜I。星巴克不走加盟路線，它靠開設直營店來擴張中國市場。星巴克成長的過程很大程度上得益于其獨特的價值觀和文化，為顧客提供獨一無二的星巴克體驗，這種價值觀和文化形成了星巴克的核心競爭力。 4．上島咖啡過于專注加盟而忽視直營以前可以說上島咖啡引領中國咖啡業(yè)，但現(xiàn)在星巴克后來居上成為了咖啡業(yè)的巨頭，它的成功與它獨到的經營方式不無關系。上島之衰，在于對加盟模式的過于依賴，初期快速粗放的發(fā)展導致其品牌逐漸低端化?；诙喾矫娴脑?，上島咖啡已無望成為咖啡業(yè)的巨頭。上島創(chuàng)始人最早時默認多品牌、子品牌，肯定有其形成差異化品牌架構，降低經營風險的考慮。據(jù)公開數(shù)據(jù)，如今迪歐咖啡旗下，共有400家“迪歐咖啡”，而“上島咖啡”為250家，其他多個從上島股東自創(chuàng)的品牌其門店數(shù)量大多遠超上島。“上島做得再好，都是屬于8個人的，而自己的品牌一旦做起來，則是完全屬于自己的。在通過抓鬮方式劃定各自在內地經營“勢力范圍”的時候，上島咖啡的8位創(chuàng)始人間曾有過約定，即各人有權通過與“海南上島”簽訂的特許經營合同，獲得“上島”商標的使用權，以期望獲得快速的發(fā)展。當時的上島董事會決定，把中國分為8個片區(qū)，由公司的8大股東分別經營，八個股東由抓鬮決定各自的經營區(qū)域。”多年已過，曾今的美好夢想已化為泡影。如果不采取措施，上島咖啡將會自毀品牌。許多加盟店主通過加盟上島咖啡，在其5年加盟期過后，他在此區(qū)域擁有了足夠的固定客源和影響力，完成了自身品牌的建設過程，也不再需要加盟上島咖啡了。如今，在星巴克、真鍋等競爭品牌在內地跑馬圈地的同時，上島還在依賴簡單的加盟模式，門店數(shù)量也在爆發(fā)式增長到了3000家以后停滯不前。另一方面，由于后期督導不力，品牌企業(yè)對加盟店的實際經營狀況難以掌控，也導致了加盟店主對品牌商的不信任。除了加盟費，雙方在經營上的聯(lián)系并不緊密，品牌企業(yè)對加盟店的實際經營狀況并不了解，加盟店對品牌企業(yè)的信任度不高。 2．上島咖啡與各加盟店之間聯(lián)系不緊密制度近乎空白的靈活性，讓上島咖啡在最初得到了驚人的發(fā)展空間，然而，隱患也就此埋下。在連鎖店中有兩項硬性要求：第一個是管理模式硬性化；第二個是產品量化。就現(xiàn)在上島咖啡的情況而言，總部已然成了生產基地、工廠，除了向分公司供貨，其余業(yè)務都由分公司分管，在這些業(yè)務上并不存在上下級的隸屬關系。儲值卡涉及到營收，總店不能放任，這不符合加盟規(guī)定。加盟店自作主張是不妥的，一方面，從國家的金融法令和政策法規(guī)來看，儲值卡的發(fā)行是類似發(fā)行貨幣，理論上來講需要總部核準。