麥肯錫—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板(參考版)
2025-01-17 06:39本頁面
【正文】 電信客戶 市場(chǎng) 股東 市場(chǎng) 服務(wù) 解決 方案 信息消費(fèi)者 行業(yè)管制 思及創(chuàng) 思及創(chuàng) 思及創(chuàng) 最終用戶即信息消費(fèi)者戶的需求決定市場(chǎng)的最終變化 信息產(chǎn)業(yè)部 供 應(yīng) 商 xx公司 xx公司長(zhǎng)期以電信為主要市場(chǎng)，以電信企業(yè)客戶的需求為導(dǎo)向，提供產(chǎn)品和服務(wù)，確立了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額和行業(yè)地位。 22 問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混 亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢 廣州用戶服務(wù)部辦公室網(wǎng)點(diǎn)管理服務(wù)上 門 服 務(wù) 組 上 門 接 送 組電話接待組儲(chǔ)運(yùn)組電話信訪咨詢統(tǒng)計(jì)資料組技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)檔案各網(wǎng)點(diǎn)管理銷售部產(chǎn)品部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部技術(shù)部質(zhì)量部物流部人事部技術(shù)服務(wù)管理部? 服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理 ? 服務(wù)中心的組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置不合理 ? 與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低 ? 溝通的效果也不好 23 全國(guó)維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 282個(gè)，分布在廣東等五大區(qū)域 華北片 27 華東片 59 廣東片 93 西南片 60 華中片 43 27 圓圈直徑表示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大小 24 服務(wù)中心的信息管理問題： 收集不全面、加工粗糙、利用不充分 電腦系統(tǒng)還很簡(jiǎn)單， 信息的收集和積累 工作還不完善 中心無明確的信息 需求目標(biāo)收集到的 信息未進(jìn)行綜合分 析加工，只是簡(jiǎn)單 地輸入電腦或手工 保存 未充分利用得到的信 息作為管理和服務(wù)的 參考，中雪也不重視 中心傳遞的信息 信息收集 信息加工 信息利用 集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計(jì)下必然產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果 組織目標(biāo) 組織激勵(lì)因素 個(gè)人因素 分配制度 行為規(guī)范 信息溝通 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 增長(zhǎng)率 緩慢增長(zhǎng) 加速增長(zhǎng) 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長(zhǎng) 多樣化 縮減 平均利潤(rùn)率 負(fù) 增加 可以很高 衰減 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價(jià)方式 成本加成 價(jià)格滲透 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 減價(jià) 進(jìn)入障礙 技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)量過剩 典型廣告方式 認(rèn)知和教育 大眾市場(chǎng)認(rèn)知 產(chǎn)品歧義 和市場(chǎng)細(xì)分 減少 從產(chǎn)品生命周期理論看， 冰箱行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期 營(yíng)銷戰(zhàn)略 資料來源： xxx對(duì)家電行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布 資料來源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 60萬噸 山東 83萬噸 安徽 40萬噸 河南 36萬噸 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 其它 泰山生力源 蘭陵 景芝 山東溫和 XXX酒 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 種子 古井 高爐 明光 其它 沙河王 山東泰山 銷售量 生產(chǎn)廠家銷售額分布 資料來源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 山東 安徽 河南 其它 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 種子 古井 高爐 沙河王 明光 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 銷售額 蘭陵 景芝 山東金貴 其它 泰山生力源 XXX酒 生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢(shì)分析 0204060801001201401601802002201 2 3 4高檔 中檔 低檔 年產(chǎn) 2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額 資料來源： 《 全國(guó)釀酒行業(yè)信息 》 19961999 0204060801001201401601 2 3 4低檔 中檔 高檔 年產(chǎn) 2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量 億元 萬噸 1996 1997 1998 1999 1996 1997 1998 1999 年 年 目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分（酒類） 效用 消費(fèi)支出 低 高 自得其樂型 自我享受型 例如： ? 下崗工人 ? 民工 ? 農(nóng)村消費(fèi)者 例如： ? 公司高級(jí)雇員 ? 離退休干部 ? 高級(jí)技術(shù)人員 美滿生活型 例如： ? 企業(yè)一般職員 ? 事業(yè)單位員工 ? 普通軍官 成功人生型 例如： ? 公司管理人員 ? 私營(yíng)業(yè)主 ? 高干 基本效用 延伸效用 消費(fèi)群基本特征總結(jié)分析 自我享受型
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