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正文內(nèi)容

銷售人員回款技巧培訓(xùn)(參考版)

2025-01-16 12:36本頁面
  

【正文】 ? 總之,回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一,也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一,我們只有練好內(nèi)功,強化過程管理,運用信息化手段,建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機制,不斷提高回款質(zhì)量,不斷提高業(yè)績,企業(yè)才能健康發(fā)展,自己才能快速進(jìn)步。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。對于成功的客戶,多向其請教成功的經(jīng)驗。 ? 做業(yè)務(wù)就是做人。確定是 “ 武 ” 收還是 “ 文 ” 收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。 “ 武 ” 收如拉貨、打官司,或以他最惱火的方式去收。 ? 做好催收欠款全面策劃。撕破臉后還不行,即訴諸法律,強制執(zhí)行。 ? 借助法律的力量。先把前欠款結(jié)清,后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。 技巧 12: 不回款不發(fā)貨 ? 用貨物來要脅回款。不要因為覺得不值得而拒絕。 技巧 11: 以物品抵債 ? 有時客戶在市場上因競爭不力,經(jīng)營不善,導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,資金周轉(zhuǎn)困難,或?qū)⒌归]關(guān)門。 (同時相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。 ? 一般情況,客戶說資金緊張,確實這個月底付不出我們的貨款,這時候一定要接著這句話問,那什么時候可以回,下個月,并確定到下個月的哪天。如果他不聽,就在他的公司里,見到誰就跟誰說:跟他本公司人員說說,跟客人說,反正他不給錢就不走。如果客戶不搭理,就跟著他一直說,訴苦,比如說:“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán),如果這筆款不到位的話,單位就要扣我們的工資。不可欠客戶人情,以免收款時拉不下臉。他有三個理由不能付款,你就得給出六個理由必須回款。一定要記住,客戶是企業(yè)的衣食父母,但你的工資獎金是公司給你的“報酬”,是公司給你待遇,而不是你的客戶。 ? 銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”,無法應(yīng)付的情況下,也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。不要講太多的話。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話,以免造成客戶拖款攀比的心理,一定要顯示專程收款的態(tài)勢。欠債還錢天經(jīng)地義,否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù),進(jìn)而更加拖延付款。要使客戶習(xí)慣月底就結(jié)清貨款,給客戶形成一個條件反射,你來一是業(yè)務(wù),二是收款。午餐時間大約是上午11:30時到下午 2:00時
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