【正文】 團(tuán)隊線 126 以星河灣為家 為了更加深刻地理解星河灣業(yè)主的生活感受，然后能更好地向客戶傳播星河灣的賣點，項目組策劃與銷售同事均入住星河灣，親身體會星河灣的生活。而策劃則強(qiáng)化了每日培訓(xùn)例會制，每天通過例會及時、充分地向銷售人員傳遞項目的推廣、公關(guān)和營銷等信息。 銷售線 121 團(tuán)隊線 精誠團(tuán)結(jié)，共創(chuàng)輝煌 122 團(tuán)隊架構(gòu) 策劃執(zhí)行團(tuán)隊 11人 營銷線：王歡、黃燕、 推廣線：湯劍紅、廖浩宇 公關(guān)線：韓偉祺、賴志虹、 杜全、吳坤瑩、黃惠文 產(chǎn)品線：龐錦恒 接待線：李月 銷售團(tuán)隊 合計 157人 拓展小組： 7人 常駐客戶經(jīng)理： 40人 支援客戶經(jīng)理： 40人 客戶專員（兼職）： 50人 模特級禮儀： 20人 后勤團(tuán)隊 2人 客服團(tuán)隊 4人 總指揮：伍山紅 執(zhí)行總指揮：黃少苑、孫柯 核心管理組 團(tuán)隊線 123 系統(tǒng)、有計劃的團(tuán)隊培訓(xùn) 王受之教授講授世界豪宅鑒賞 為了更加深刻地認(rèn)識與理解星河灣的品牌、客戶與產(chǎn)品，我們組織了 地跨北京、上海、廣州三地 ，歷時 2個多月 ，共計 60余場次或類別 的培訓(xùn)（其中組織超百人的大型培訓(xùn) 13次、超 30人的針對性培訓(xùn) 32次）。 銷售線 120 跨界培訓(xùn)不激勵計劃 項目開盤后，為促進(jìn)項目的持續(xù)銷售，再次掀起一輪銷售高潮，項目組設(shè)立了 跨越地域和公司界限 的銷售培訓(xùn)計劃和激勵計劃： ? 跨界培訓(xùn)計劃： 組織京滬穗三地星河灣銷售精英齊聚上海，進(jìn)行培訓(xùn)與經(jīng)驗分享，提升客戶經(jīng)理的銷售能力與銷售技巧； ? 跨界激勵計劃： 北京、上?？蛻艚?jīng)理介紹客戶購買 【 星河灣 特別是外聘導(dǎo)師開展了 高爾夫、奢侈品、游艇、名車、金融理財、寵物、禮儀、發(fā)聲技巧、談判技巧、心理素質(zhì)等多項提升銷售人員自身素質(zhì)的培訓(xùn)。 海怡半島定位為獻(xiàn)給世界的島，是一個國際性的高端豪宅，因此我們專門招聘了 外籍人士 參與到項目的開盤和培訓(xùn)。海怡半島的銷售人員不僅銷售能力要強(qiáng)，同時還要具備 良好的形象和基本素質(zhì) 。海怡半島開盤成功”。 營銷線 112 ? 完成 20余份說辭 ? 完成 60余份銷售口徑 ? 向發(fā)展商提交文件 超過 200份 ? 開盤前半個月 每天 2次以上 的銷售培訓(xùn) 營銷線自入盤－開盤的 88天 時間內(nèi)： 營銷線 113 銷售線 一支創(chuàng)造紈錄的團(tuán)隊 114 銷售團(tuán)隊迅速融合 星河灣銷售團(tuán)隊由 原發(fā)展商銷售人員 、 前代理商銷售人員 和 合富輝煌銷售人員 組成，人員關(guān)系復(fù)雜，管理難度大。 一、保簽約 ： （ 1） 兩次全面調(diào)價 ，調(diào)升幅度 4％，最大漲幅超過 10％； （ 2） 簽約激勵計劃： 客戶在指定時間內(nèi)簽約，銷售人員可以獲得獎勵。 營銷線 110 策略八：刻意營造神秘感 嚴(yán)把工地入門關(guān)，正式對外開放前，客戶一律不得進(jìn)入項目現(xiàn)場；同時在項目門口設(shè)立展板，并安排銷售人員值班，為客戶在工地現(xiàn)場介紹項目，刻意營造出神秘感，提升客戶對項目的興趣度和關(guān)注度。 開盤前： 以產(chǎn)品小故事為主，主要用于銷售人員向客戶講述，項目組每人每天寫 1個小故事，每天收集小故事約 20個，共收集 600余個； 開盤后： 以成交和來訪客戶小故事為主，主要用于為廣告公司提供素材，國慶期間每位銷售人員寫 2個，每日搜集 100個，國慶后每成交 1套12個，至今共搜集 600余個； 合計星河灣小故事已搜集 1300多個 。 營銷線 108 【 星河灣 海怡半島一期所有的 608套單元 ，并一一 拍照 和 拍攝 DV視頻 ，一方面讓銷售人員充分理解每一套單位的景觀特點，另一方面在必要時給客戶查看，加快客戶作出購買決定。 而在實際操作中，則采取 “打開直接銷售” 的形式，爭取最大量的成交。 突然收籌法 ：在業(yè)主推介會后的第二天早會突然通知，而且是數(shù)地同時開始收，令廣州客戶覺得的 壓迫感更強(qiáng) 。 營銷線 營銷 推廣 拓展 公關(guān) 品牌 形成合力，組合拳出擊 105 策略三：“以外區(qū)域壓迫廣州客戶”的客戶發(fā)動策略 背景：星河灣經(jīng)歷 10年發(fā)展，如今的星河灣已不是當(dāng)年華南板塊的星河灣了，星河灣已經(jīng)載譽(yù)世界，榮歸廣州，成為中國的星河灣、乃至世界的星河灣。 操作：采取 開放當(dāng)日即開售 的方式，充分利用開放首日大批參觀客流形成現(xiàn)場旺銷的氣氛，促進(jìn)了成交，開盤大獲成功。 102 營銷線 精準(zhǔn)的定價和營銷策略 103 策略一：開放即開售 背景 ：通過宣傳推廣、南中國策動和坊間傳播等手段，【 星河灣 （ 1）珠三角二次策動： 10月 31日佛山客戶二次策動 11月 7日中山客戶二次策動 11月 14日東莞客戶二次策動 （ 2）同行二次策動： 利用 合富輝煌 與發(fā)展商的關(guān)系，以及 京滬穗、珠三角、山西等地的主流媒體 ， 邀約同行 來參觀海怡半島，見證“全國一線城市 10月簽約金額冠軍”，達(dá)致 星河灣品牌的全國推廣 。海怡半島 】 進(jìn)行鋪天蓋地的宣傳炒作； 合富資源最大化利用 房王網(wǎng) （ 3）充分利用合富推廣平臺 合富置業(yè)海報 拓展線 98 （ 4）高頻度的短信信息發(fā)布 ? 持續(xù)近三個月的高頻率（每周不少于一次） 『 星河灣動態(tài) 』 短信發(fā)布，充分借助合富輝煌的龐大的地產(chǎn)從業(yè)人員的資源，營造 滿城盡說星河灣 之效果； （ 5）設(shè)定專項對接人進(jìn)行坊間傳播 ? 成立集團(tuán)各職能部門、各分公司的星河灣項目老總級專項對接人團(tuán)隊，充分利用合富平臺以飛信、郵件平臺，廣泛開展坊間傳播（各公司以各自方式開展坊間傳播，如：集中會議分享、要求熟讀、貼報欄、群發(fā)郵件、短信等等）； 合富資源最大化利用 拓展線 99 設(shè)立與業(yè)拓展小組 ? 組織了 10余人的拓展小組，專職負(fù)責(zé)拓展工作； ? 整合公司的各類商會、高端協(xié)會及客戶群體資源 ，進(jìn)行專人跟進(jìn)拓展：如對藝術(shù)家協(xié)會會長、廣東省酒店協(xié)會會長、南北高爾夫總裁等的拓展，為項目帶來了極大的高端客戶資源，并通過拓展，令客戶實現(xiàn)成交； ? 對廣州較具消費力的專業(yè)市場開展 專業(yè)市場檔主的資料收集 ，范圍廣，收集了廣州三十多個專業(yè)市場一千多個優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場老板的客戶資料，并后期結(jié)合各類活動有效進(jìn)行回訪； ? 整合公司豪宅項目的高端客戶資源進(jìn)行 COCALL，拓寬目標(biāo)客戶群體。 合富資源最大化利用 組織員工參觀星河灣 海怡半島 】 動員大會 拓展線 96 ? 組織了合富輝煌集團(tuán)各分公司、職能部門約 50批次超過 1500人次 實地參觀【 廣州星河灣 】 和 【 星河灣 星河灣梁董為同行分享星河灣 40億神話的營銷之道 各地發(fā)展商營銷總監(jiān)級（或以上）代表出席超過 200人 拓展線 95 ? 公司組織了合富輝煌華南區(qū)域（廣州、佛山、東莞、中山、深圳）近 300位 銷售與策劃精英，匯聚星河灣酒店召開動員大會，利用這次大會將星河灣的項目信息、理念、價值平臺輸出給合富輝煌的同事，達(dá)到 行業(yè)內(nèi)的口碑傳播 。 星河灣業(yè)主家訪 海怡花園業(yè)主家訪 拓展線 94 發(fā)展商：同行分享會 ? 邀約了來自 廣州、佛山、中山、東莞、深圳 等珠三角地區(qū)的 發(fā)展商同行和媒體朋友共 200多人 ，在星河灣酒店分享星河灣在上海創(chuàng)下的 40億營銷之道。海怡半島 】 項目推介會，吸引三地星河灣業(yè)主逾千人。海怡半島 】 項目。海怡半島 】 獨立設(shè)計制作癿 “ 邀請函 ” 就達(dá) 9款之多 針對性強(qiáng)的客戶拓展主題 拓展線 89 客戶拓展 廣州客戶 南中國客戶 星河灣業(yè)主 發(fā)展商 合富內(nèi)部資源 專業(yè)拓展小組 拓展線 90 廣州：飯局營銷 ? 利用星河灣白金五星級酒店資源，組織了 4場 飯局營銷： 潮汕客戶、粵西客戶、中大布匹市場客戶、廣東省酒店協(xié)會客戶 等； ? 客戶邀約過程中 不允許陌生拜訪 ，確保了飯局營銷的效果。星河灣愿不您共叒商道，在同一個事業(yè)不生活癿平臺上分享成功人生！ 東莞客戶収動 東莞，廣東癿驕子，改革開放 30年締造了丼丐矚目癿經(jīng)濟(jì)奇跡。海怡半島 】 癿拓展推廣中，緊抓“ 浦東星河灣 40億銷售奇跡 ”癿綽頭，打著“ 同是廣東驕傲，成功經(jīng)驗分享 ”癿主題，無論各地均叐到高端客戶群體、企業(yè)家仧癿熱烈追捧。令客