黃凌-如何挖掘債券承銷業(yè)務(wù)的第一桶金(參考版)
2025-01-10 01:52本頁(yè)面
【正文】 因此客觀市場(chǎng)介紹要貫穿項(xiàng)目始終，利用話外之音引導(dǎo)客戶接受市場(chǎng)現(xiàn)狀。與此同時(shí)，在長(zhǎng)期的溝通中，利用各種場(chǎng)合，借助市場(chǎng)案例鋪墊話外之音，以逐步降低客戶預(yù)期，解決分歧。 做一個(gè)解決 分歧終端機(jī) ? 溝通協(xié)調(diào)大師，在重大分歧面前，往往懂得以退為進(jìn)，預(yù)先鋪墊。信用級(jí)別如何確定，報(bào)告時(shí)間如何安排，資料尺度怎么掌握，整合方案如何確定。非原則性問(wèn)題并非不可調(diào)和，有效的溝通協(xié)調(diào)能力是保證項(xiàng)目順利開(kāi)展的基礎(chǔ)。溝通大師未必開(kāi)門見(jiàn)山，題外之話更能營(yíng)造一個(gè)融洽溝通的環(huán)境。做一個(gè)聊天高手，拉近客戶與你的距離，建立更強(qiáng)的信任基礎(chǔ)。有專業(yè)水準(zhǔn)作為鋪墊，更要有處變不驚的心態(tài)，最快時(shí)間從容應(yīng)對(duì)客戶，將是優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓者重要特質(zhì)。自信的表達(dá)，專業(yè)的匯報(bào)，將是抓住客戶眼球的第一步。 ? 長(zhǎng)于堅(jiān)持，以飽滿的熱情面對(duì)每一種變化，是無(wú)限接近成功的必由之路。政策變化、客戶需求波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力，各種因素都可能成為延緩決策的導(dǎo)火索。第一個(gè)向潛在客戶提出建議的人，往往容易得到認(rèn)可，跟隨者將很難得到客戶關(guān)注。 ? 地方基建資金需求巨大，城投公司成為融資熱點(diǎn)；重大項(xiàng)目獲批上馬，建設(shè)方衍生出新的資金需求；其他融資渠道受阻，成為企業(yè)轉(zhuǎn)向債券融資的觸發(fā)點(diǎn) …… ? 保持對(duì)相關(guān)信息的敏銳視角，尋求有利線索將是市場(chǎng)開(kāi)拓者的必備素質(zhì)。 讀心之術(shù) 源于細(xì)微 掘金者是市場(chǎng)開(kāi)拓先鋒 ? 債券項(xiàng)目周期較短，產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，開(kāi)拓市場(chǎng)是更為核心的工作重點(diǎn)，將成為價(jià)值鏈的起點(diǎn)。 ? 客戶約訪、溝通反饋、一個(gè)問(wèn)題、一次推托，表象背后顯示真實(shí)心態(tài)。 千里之堤 潰于蟻穴 ? 相對(duì)股權(quán)融資業(yè)務(wù)，債券融資替代產(chǎn)品更多，客戶總體架構(gòu)和資產(chǎn)整合變動(dòng)較少，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的參與程度相對(duì)較低。 ? 各個(gè)部分環(huán)環(huán)相扣、絲絲入微，框架把握以外，更需要細(xì)節(jié)核查。 專業(yè)報(bào)告 一絲不茍 ? 項(xiàng)目是系統(tǒng)性工程，參與人員和牽涉問(wèn)題林林總總，某個(gè)環(huán)節(jié)的考慮不周可能造成這個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)方案的延遲甚至擱淺。 ? 數(shù)據(jù)單位、部門名稱、高管簡(jiǎn)歷、發(fā)展規(guī)劃。 從工作走進(jìn) 客戶生活 掘金者是客戶服務(wù)行家 掘金者是細(xì)節(jié)洞察高手 ? 每個(gè)項(xiàng)目文檔，每個(gè)申報(bào)材料，是公司專業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。 ? 工作只是一部分，客戶需求將從工作延伸開(kāi)去。 重視客戶 需求差異 ? 贏得客戶認(rèn)可，首先是贏得相關(guān)人員的認(rèn)可?？蛻糇钪匾暤模褪秦灤╉?xiàng)目整體的核心。 熱情坦誠(chéng) 感染客戶 ? 相對(duì)股權(quán)融資，債券承銷業(yè)務(wù)更加集中，工作技能上的差異不斷縮小，但客戶需求千差萬(wàn)別。 ? 客戶首先是人，情緒的影響至關(guān)重要。 ? 認(rèn)真對(duì)待每個(gè)項(xiàng)目文件，將是快速提升專業(yè)素質(zhì)的關(guān)鍵一步。 ? 項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、工作周報(bào)、備忘錄、立項(xiàng)報(bào)告、報(bào)批材料等。 審批動(dòng)態(tài) 搶先一步 ? 走出公司，你不再代表你個(gè)人，你代表中信建投。比如國(guó)家發(fā)改委對(duì)短期融資券余額的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)屢次變化，對(duì)已發(fā)行債券對(duì)凈利潤(rùn)的抵扣和集團(tuán)合計(jì)發(fā)行余額的計(jì)算逐步明確，對(duì)城投企業(yè)的要求日益嚴(yán)格等。了解最新審核動(dòng)態(tài)將對(duì)指導(dǎo)工作、獲得客戶信任至關(guān)重要，因此搶先一步，可能步步領(lǐng)先
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