【正文】 受訓(xùn)人員： 各重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)典渠道、經(jīng)典賣場(chǎng)店長(zhǎng)和咽喉 專柜營(yíng)業(yè)員 。 按時(shí)完成公司下達(dá)的市場(chǎng)總結(jié)及市場(chǎng)拓展計(jì)劃。 惡意竄貨或者由于管理不力導(dǎo)致的竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) 每次扣除業(yè)務(wù)員年終獎(jiǎng)金的 5% 。 第二項(xiàng)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（占銷售提成的 30%） 重點(diǎn)扶持省份一級(jí)城市鋪貨率達(dá)到 90%以上，地級(jí) 市經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到 70%，市場(chǎng)鋪貨率至少到達(dá) 60% 。 考核內(nèi)容： 第一項(xiàng)：銷售額（占銷售提成的 60%） A=實(shí)際回款 B=銷售任務(wù) . （ 1） 當(dāng) A=B， 省業(yè)務(wù)員提成 A 2% （ 2） 當(dāng) A﹥ B， 省業(yè)務(wù)員提成 B 2%+（ A－ B） % （ 3） 當(dāng) A﹥ B﹥ 50萬， 省業(yè)務(wù)員提成 A 2%+（ A－ B） 3% （ 4） 當(dāng) A﹤ B﹥ 70%， 省業(yè)務(wù)員提成 A 2% 80% （ 5） 任務(wù)額小于 50萬的市場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 %，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 3% 。 商家獎(jiǎng)勵(lì)制度 完成公司下達(dá)區(qū)域銷售任務(wù)，按任務(wù)額的 2%進(jìn)行 返利，超額部分按 %計(jì)算，沒有完成則沒有返利 。（此建議口頭與代理商商談） （ 4）公司根據(jù)每次進(jìn)貨情況可適當(dāng)提供一定量的促銷品。 具體政策 （ 1）經(jīng)銷價(jià) /盒提價(jià)為 /盒 .（建議到 2021年 3月 1日?qǐng)?zhí)行實(shí)行） （ 2）經(jīng)銷商在完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)后，按超額完成數(shù)量另外提成；如未完成任務(wù)或未配合公司在營(yíng)銷上的操作、甚至損害整體市場(chǎng)利益的，公司予以取消經(jīng)銷權(quán)。 生產(chǎn)成本（ %） 增值稅（ 17%計(jì)） 306萬元 銷售費(fèi)用（按 5%計(jì)） 90萬元 廣告費(fèi)（ %） 490萬元 銷售折讓（ 6%） 108萬元 銷售提成（ 3%） 54萬元 促銷品費(fèi)用（ 5%） 90萬元 不可預(yù)見費(fèi)用（ 1%） 18萬元 以上費(fèi)用合計(jì)： 1738萬元 小結(jié)： 若投入 490萬元的廣告費(fèi)，實(shí)現(xiàn) 1800萬元的 銷售回款，公司在 2021年有所收益。 D 、 在銷售旺季贈(zèng)送精美小禮品等，以增進(jìn)關(guān)系。 B、 在重點(diǎn)扶持市場(chǎng)開展針對(duì)終端營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，主要 內(nèi)容包括店面管理、店頭陳列、銷售技巧、禮儀， 在培訓(xùn)過程中重點(diǎn)介紹我們系列產(chǎn)品的知識(shí)。 C、 報(bào)紙宣傳選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大、影響面最廣、閱 讀率高的報(bào)媒。 雜志宣傳內(nèi)容： 產(chǎn)品形象（封二、底頁產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品 功能簡(jiǎn)介） 描述： A、 電視廣告以央視為主，采取長(zhǎng)期跟進(jìn)欄目，在銷 售旺季采取靈活套播及相應(yīng)跟進(jìn)焦點(diǎn)欄目。 重點(diǎn)做好一般市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)銷售店鋪與渠道的鋪貨、陳列和終端管理工作，并詳細(xì)記錄特異情況，及時(shí)分析。 一般市場(chǎng) 國營(yíng)、私營(yíng)相結(jié)合進(jìn)行渠道開發(fā)。 利用公司配備的宣傳資源 、 人力 、 物理資源加強(qiáng)深度分銷 ， 對(duì)二級(jí) 、 三級(jí)市場(chǎng)及華東浙江市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕地區(qū)的深度分銷 ， 將終端工作做細(xì) 。 （六）通路戰(zhàn)術(shù) 重點(diǎn)扶持市場(chǎng) 以三金營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)通路為主，自建網(wǎng)絡(luò)為輔，產(chǎn)品打入終端后通過在終端層面的公共關(guān)系和促銷活動(dòng)拉動(dòng)消化。 促銷活動(dòng) 、 公共關(guān)系等活動(dòng)視市場(chǎng)情況有選擇性地進(jìn)行投入 。 央視上做全國的統(tǒng)一宣傳 。 代理商必須有日常的促銷或相應(yīng)的公共關(guān)系進(jìn)行配 合公司的宣傳或活動(dòng)。 在通路上配備更多的人力資源管理市場(chǎng)，特別是二 級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)以及終端的維護(hù)，建議 每一個(gè)分銷商公司配備一名當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)代表進(jìn)行配 合工作。 重點(diǎn)扶持市場(chǎng)進(jìn)攻措施 要求： 至少下設(shè) 4個(gè)經(jīng)銷商 ， 公司圈定的硬性指標(biāo) （ 大藥房、 藥店 ） 進(jìn)場(chǎng)率 100%， 經(jīng)銷商所在地鋪貨率達(dá)到 90%以上 ， 其他各經(jīng)銷商管轄的城市平均鋪貨率達(dá)到 70%（ 策劃處進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估 ， 并列入年終考核 ） 。 成都在藥品經(jīng)營(yíng)容易成規(guī)摸 ， 前期對(duì)喉口寶做了大量的投入 ， 而且主要銷售在藥品渠道 ， 如果我們?cè)诙毜膯栴}上處理得當(dāng) ， 代理商積極并配合公司工作 ， 成都的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?， 問題是四川藥商的坐商觀念重 ， 不投入 、 不配合；成都藥市價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重 ，市場(chǎng)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) 。 西安在西部地區(qū)的發(fā)展中具有舉足輕重的位置 ， 而且由于地理環(huán)境因素使?jié)櫤懋a(chǎn)品的市場(chǎng)容量達(dá)到 1800萬 。 （四）市場(chǎng)策略 市場(chǎng)策略 根據(jù)行銷總策略 ， 初步選定如下重點(diǎn)作戰(zhàn)市場(chǎng)并建立基本終端檔案： 華北 遼寧 建設(shè)終端 1000家 西南 四川 建設(shè)終端 1000家 西部 陜西 建設(shè)終端 500家 華中 河南 建設(shè)終端 700家 合計(jì)： 3200家 理 由： 點(diǎn)面結(jié)合 ， 起到全國各片區(qū)內(nèi)以及之間的相互影響， 上述市場(chǎng)是藥品市場(chǎng)比較大 ， 三金知名度高 、 咽喉產(chǎn)品容量大的市場(chǎng)之一 ， 例如成都 、 西安均為金嗓子喉寶主要銷售市場(chǎng) ， 更容易取得銷量 。 品牌核心（承諾） ：放心（純中藥、功效、技術(shù)） 品牌延伸價(jià)值： 輕松、舒服、清爽 形象聯(lián)想（視覺符號(hào)）： 彩球、（另外設(shè)計(jì)一個(gè)易 于與品牌核心產(chǎn)生聯(lián)想符號(hào)用于招貼、廣告等） 廣告語： 疏風(fēng)清熱、解毒消腫、利咽止痛、芳香辟