【正文】 人肉搜索式信息滲透 客戶(hù) A 同學(xué)關(guān)系圈 工作單位 娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所 住所 客戶(hù)關(guān)系網(wǎng) 通訊錄 林語(yǔ)中心 主動(dòng)信息滲透 老帶新信息 專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)意向 World union 時(shí)間 銷(xiāo)售貨源 商業(yè) 公寓去化 寫(xiě)字樓去化 保利林語(yǔ)中心 2021年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃 訴求點(diǎn) 保利三綜合體項(xiàng)目 綜合體形象 商業(yè)體 投資回報(bào)率 地標(biāo)寫(xiě)字樓形象 推廣主題 保利踐行城市運(yùn)營(yíng)，所到皆繁華 代言繁華未來(lái) 大河西繁華目的地 熱銷(xiāo) +最具投資回報(bào)產(chǎn)品 首席綠色商務(wù)基地 +城市地標(biāo) 品牌活動(dòng) 配套活動(dòng) 保利三盤(pán)聯(lián)動(dòng)：兵工展 保利親子夏令營(yíng)系列 “私奔兩小時(shí)”演唱會(huì) 保利電影節(jié) 主力店及旗艦店簽約 星級(jí)酒店簽約 產(chǎn)權(quán)酒店簽約 租賃單位簽約 拓客活動(dòng) 金鑰匙簽約儀式 政府頒牌并產(chǎn)品發(fā)布 圈層沙龍 /培訓(xùn) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 全國(guó)項(xiàng)目考察 音樂(lè)會(huì) 風(fēng)水講座 費(fèi)用預(yù)算 300萬(wàn) 150萬(wàn) 250萬(wàn) 報(bào)告回顧及年前確定事宜 PART5 World union 目標(biāo)及分解 開(kāi)發(fā)商要求“ 2021年保利林語(yǔ)中心實(shí)現(xiàn)清盤(pán)銷(xiāo)售” 未對(duì)所售產(chǎn)品價(jià)格及銷(xiāo)售總額做具體要求： 銷(xiāo)售目標(biāo) ?寫(xiě)字樓共 3萬(wàn)方，至年底全部清貨，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn) 2億 ?公寓共 ，至年底全部清貨，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)約 4億 ?裙樓按全部銷(xiāo)售計(jì)， 貨可實(shí)現(xiàn)約 5億 ； ?酒店共 。商會(huì) /球會(huì) /物流答謝會(huì) /政府答謝會(huì) /企業(yè)年會(huì)等介入 宣講 /提供場(chǎng)地 /相關(guān)物料供應(yīng) World union 拓客保障：廣撒網(wǎng)、深挖坑。 計(jì)劃 4：岳麓大道、楓林路、桐梓坡路、銀杉路兩側(cè)商務(wù)公寓作坊式單位拓展 單張派發(fā) /陌拜 /分片區(qū)集中拜訪(fǎng) /關(guān)鍵人推介（房東） 派單、至河西入住公寓進(jìn)行膜拜及推介 World union 拓客保障：廣撒網(wǎng)、深挖坑。針對(duì)這些單位進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)拓展 如： 中聯(lián)重科重點(diǎn)供應(yīng)商 ——瑞力 “ A級(jí)供應(yīng)商” 威盛電子重點(diǎn)供貨商 ——“優(yōu)泰集團(tuán)” 五強(qiáng)集團(tuán)重點(diǎn)供貨商 ——“ 潤(rùn)普商貿(mào)有限公司” 宣講、拓展 World union 拓客保障：廣撒網(wǎng)、深挖坑。 World union 拓客保障：廣撒網(wǎng)、深挖坑。 才智傳承 活動(dòng)概述 ?日期： 2021年 12月 ?地點(diǎn) ：保利林語(yǔ)中心 ?形式 ：項(xiàng)目推介 +風(fēng)水講座 ?規(guī)模 ：小型 ?媒體配合：湖南晚報(bào)、搜房、新浪樂(lè)居 活動(dòng)目的 ： 吸引長(zhǎng)沙 周易風(fēng)水文化愛(ài)好者，使其更加能了解周易風(fēng) 水文化 ，對(duì)本項(xiàng)目做進(jìn)一步宣講，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； World union 深度拓客策略： 圍繞公寓客戶(hù)及寫(xiě)字樓客戶(hù)進(jìn)行深入拓展 World union 拓客保障：廣撒網(wǎng)、深挖坑。 活動(dòng)目的： 通過(guò)慈善公益事件，提 升本項(xiàng)目影響力和市場(chǎng)口碑。 圈層活動(dòng) 1： 銀行 VIP客戶(hù) /公司法人 /私營(yíng)業(yè)主圈層沙龍 /EMBA培訓(xùn) World union 圈層活動(dòng) 2： 保利林語(yǔ)中心寫(xiě)字樓產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，闡釋項(xiàng)目硬件、人文、綠色三大價(jià)值體系 活動(dòng)時(shí)間： 2021年 9月 活動(dòng)形式： 邀請(qǐng)寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)公司知名設(shè)計(jì)師、商業(yè)公司招商負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司等知名人士親臨現(xiàn)場(chǎng)對(duì)寫(xiě)字樓產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明，闡述本項(xiàng)目未來(lái)的價(jià)值；同時(shí)授牌產(chǎn)業(yè)孵化基地 保利林語(yǔ)中心產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) World union 圈層活動(dòng) 3： 寫(xiě)字樓 VIP卡客戶(hù)全國(guó)保利項(xiàng)目大考察 活動(dòng)目的 ： 對(duì)寫(xiě)字樓誠(chéng)意客戶(hù)及 VIP客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的洗腦，展示保利地產(chǎn)的實(shí)力及保利物業(yè)的保值增值性。 保國(guó)利民 活動(dòng)時(shí)間： 2021年 3月 活動(dòng)形式：利用保利集團(tuán)資源， 2021年保利攜手政府舉辦保利國(guó)防兵器展 ，共同倡導(dǎo)愛(ài)國(guó)主義教育，展現(xiàn)我國(guó)軍事技術(shù)實(shí)力與軍工文化，全面普及中國(guó)最頂級(jí)的國(guó)防現(xiàn)代化軍事設(shè)備。毛坯展示細(xì)節(jié)建議 用黃色條明確標(biāo)記劃分單位，用不同顏色的地毯明確區(qū)分公共走道與辦公區(qū)間。高舒適度帶來(lái)的效益是不可估量的。在寫(xiě)字樓內(nèi)，員工是最核心的因素，按寫(xiě)字樓生命周期計(jì)算，在使用周期內(nèi)建造成本僅占 2%，維護(hù)成本是 6%，剩余的是人力資源成本，占到 92%。以租金收益為例，投入的成本在 7～ 8年的時(shí)間可完全回收。桐梓坡路圍擋需要加高至 4米，畫(huà)面以大氣的整體畫(huà)面為主，燈光亮化 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 2：商務(wù)感十足的路旗 導(dǎo)視并營(yíng)造綜合體的商業(yè)氣息 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 3：商業(yè)街包裝 /集中商業(yè)開(kāi)放公示 增加項(xiàng)目品質(zhì)感、繁華感，增強(qiáng)業(yè)主、客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目商業(yè)兌現(xiàn)的信心 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 4：奢華大堂展示 大堂展示提前做出，解決客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品打造信心以及販買(mǎi)產(chǎn)品面子感問(wèn)題 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 5： 2本綠色樓書(shū) A、 5A產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)， 敀事化詳細(xì)介紹項(xiàng)目 5A產(chǎn)品細(xì)節(jié)品質(zhì) 關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) “故事化” ！ 5A精裝寫(xiě)字樓大堂： 平米， 米挑高，五星級(jí)酒店式大堂，提升辦公品質(zhì)、提高企業(yè)檔次 5A品質(zhì) LOWE中空鋼化玻璃： 首先詳細(xì)介紹 LOWE中空鋼化玻璃與普通的LOWE玻璃原理、構(gòu)成、成本效果的不同，其次介紹我們使用 LOWE中空鋼化玻璃與多個(gè)一線(xiàn)城市知名高端寫(xiě)字樓使用的一樣 5A標(biāo)準(zhǔn)的品牌電梯和中央空調(diào) 本項(xiàng)目使用電梯的詳細(xì)介紹，與普通電梯的安全、速度等的差別，其次類(lèi)比知名建筑使用電梯 長(zhǎng)沙唯一生態(tài)寫(xiě)字樓 長(zhǎng)沙領(lǐng)先智能化寫(xiě)字樓 、 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 5： 2本綠色樓書(shū) B、低碳環(huán)保科技說(shuō)明書(shū)， 從客戶(hù)利益點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用利益性語(yǔ)言介紹項(xiàng)目采用的地毯環(huán)?？萍? 對(duì)于投資客：綠色生態(tài)是寫(xiě)字樓的加分因素，未來(lái)的價(jià)格會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成本增加部分。林語(yǔ)中心 2021保利地產(chǎn)踐行城市運(yùn)營(yíng) World union 時(shí)間 推廣安排 訴求點(diǎn) 保利三綜合體項(xiàng)目 綜合體形象 商業(yè)體 投資回報(bào)率 地標(biāo)寫(xiě)字樓形象 推廣主題 保利踐行城市運(yùn)營(yíng)，所到皆繁華 代言繁華未來(lái) 大河西繁華目的地 熱銷(xiāo) +最具投資回報(bào)產(chǎn)品 首席綠色商務(wù)基地 +城市地標(biāo) 產(chǎn)品信息 集中商業(yè)體 公寓 寫(xiě)字樓 World union 亮相渠道建議 1：戶(hù)外：扼守主要商務(wù)要道 戶(hù)外新增 3塊，河西商務(wù)區(qū) 二環(huán)線(xiàn) 楓林路 桐梓坡路 岳麓大道 金星路 銀杉路 增加地點(diǎn)： 一橋：一個(gè)原因是覆蓋來(lái)往于河?xùn)|、河西的高端商務(wù)客戶(hù)， 另外很重要的原因是一橋戶(hù)外賣(mài)相好，覆蓋面廣，容易樹(shù)立形象。商業(yè)落實(shí)利好：公寓 》 寫(xiě)字樓 商業(yè)落實(shí)的 4月份公寓帶動(dòng)去化 200套 低門(mén)檻 +學(xué)位贈(zèng)送掃散客去化300套 帶租約銷(xiāo)售掃投資客去化 200300套 產(chǎn)權(quán)公寓反租去化300400套 寫(xiě)字樓主力去化期 World union 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 3A座寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)價(jià)格 6000 3B座寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)價(jià)格 7500 3底商實(shí)現(xiàn)價(jià)格2500035000 1棟公寓實(shí)現(xiàn)價(jià)格5500（未反算） 2棟公寓實(shí)現(xiàn)價(jià)格5800（未反算） World union 綜合體價(jià)值體系搭建 區(qū)域價(jià)值：大河西向西發(fā)展的核心地帶，商業(yè)體價(jià)格洼地 2 商務(wù)價(jià)值： 5星級(jí)酒店帶給片區(qū)的商務(wù)價(jià)值 3 商業(yè)價(jià)值： 5萬(wàn)平商業(yè)體支撐綜合體的繁華演繹 4 休閑價(jià)值：百畝高爾夫體育公園的休閑娛樂(lè)功能 5 便捷路網(wǎng)：桐梓坡路、岳麓大道、麓松路河西三條主干道交匯處 6 品牌價(jià)值：保利品牌豐富的操作綜合體項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 1 銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃 PART4 形象定位 活動(dòng)策略 展示策略 推廣策略 拓客策略 World union 代言大河西繁華未來(lái) 決定一座城市的寬度 綜合體形象定位： World union 占位湖南保利層面闡述湖南保利對(duì)城市的貢獻(xiàn)，引發(fā)業(yè)主、非業(yè)主、業(yè)內(nèi)人士及政府的關(guān)注（通過(guò)保利地產(chǎn)城市運(yùn)營(yíng)年提出） 保利所到之處皆繁華 2021保利地產(chǎn)踐行城市運(yùn)營(yíng) 推廣主題示意 World union 占位城市綜合體對(duì)區(qū)域發(fā)展的貢獻(xiàn)，特別是對(duì)大河西商業(yè)升級(jí)、繁華的貢獻(xiàn)角度；以及商業(yè)配套落地角度； 保利 開(kāi)發(fā)商向客戶(hù)開(kāi)具總房款 50%的首付款發(fā)票，但客戶(hù)只付“ 50%總價(jià) 租約期租金總額”的首付款。租金反算到首付款中。說(shuō)明帶有附加值的公寓產(chǎn)品價(jià)格能夠被客戶(hù) 未購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)主要為投資潛力不夠、首付高而表現(xiàn)出來(lái)的意向不強(qiáng) 啟示： 客戶(hù)面較局限 老業(yè)主可持續(xù)做文章 投資性需講清 World union 叁 ● 去化存在問(wèn)題及對(duì)策 World union 從客戶(hù)層面出發(fā)的核心問(wèn)題： 作為投資屬性的產(chǎn)品價(jià)值未兌現(xiàn)，客戶(hù)不認(rèn)可、不上門(mén) 本身作為投資性質(zhì)的產(chǎn)品，客戶(hù)面更窄 World union 本身作為投資性質(zhì)的產(chǎn)品，客戶(hù)面更窄 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)主要用于自住或固定用途的客戶(hù)：降低置業(yè)門(mén)檻，增加附加值、放大客戶(hù)量 去化目標(biāo)： 300套 操作建議： 虛高總價(jià) 客戶(hù)付原總價(jià)的 1成首付，其余通過(guò)貸款實(shí)現(xiàn) 購(gòu)買(mǎi)即贈(zèng)送明德學(xué)校學(xué)位 開(kāi)發(fā)商承擔(dān)首付款發(fā)票稅金 World union 針對(duì) 1號(hào)棟公寓銷(xiāo)售：創(chuàng)新的帶租約銷(xiāo)售模式 目標(biāo)： 200300套 與中聯(lián)中科、五強(qiáng)、威盛電子以及購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的大公司意向簽約，以低于市場(chǎng)的價(jià)格租賃給其公司職員 35年，如 400元 /月 〃 間。 60 公寓成交客戶(hù)分析 首開(kāi)公寓成交客戶(hù)置業(yè)目的主要以小孩讀書(shū)及投資為主，成交客戶(hù)地緣性強(qiáng)仍然 59%以岳麓區(qū)為主； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 58 公寓客戶(hù)分析 進(jìn)線(xiàn)客戶(hù)認(rèn)知途徑主要集中在：報(bào)廣 網(wǎng)絡(luò) 附近圍擋 上門(mén)客戶(hù)認(rèn)知途徑主要集中在 ： 老帶新 友介 網(wǎng)絡(luò) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 規(guī)劃戶(hù)數(shù) 總 1463戶(hù) 建筑風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約 物管 建鴻達(dá)物業(yè) 2元 /平米 /月 銷(xiāo)售情況 目前萬(wàn)博匯公寓面積區(qū)間 37—88㎡，在售一期公寓 50㎡左右公寓，均價(jià) 9800，全款 95折，按揭 98折?？蛻?hù)中有較多老板級(jí)人物，主要以長(zhǎng)沙本地生意人為主。 總結(jié)：總的權(quán)益相加預(yù)計(jì) 12—14年收回全部房款 挖掘一（亮點(diǎn)）：返祖，酒店式公寓。 利用高端形象的打造，在消費(fèi)者心中構(gòu)建升值潛力特區(qū)的形象 客戶(hù)介紹：株洲的婁先生表示，株洲的鋪已達(dá) 20萬(wàn)的高位，反觀(guān)德思勤，規(guī)劃、規(guī)模、運(yùn)營(yíng)模式都是增值保證，很有信心。 4月 28日 寶格麗公寓 D系列開(kāi)盤(pán)，總推售 107套，當(dāng)天去化率 94% 5月 27日 德思勤蘋(píng)果街金鋪開(kāi)盤(pán)， 2小時(shí)內(nèi)基本售罄。 挖掘一（亮點(diǎn)）：低首付、低門(mén)檻（集中優(yōu)惠釋放， ，總價(jià)送 12%） 挖掘二（客戶(hù)）： 40%投資客戶(hù)、 35%小年輕過(guò)渡性居住，德思勤公司自身的客戶(hù)資源。 家電三件套，折后 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。價(jià)格（ 4層 8900元 /㎡， 5— 12層 9200元 /㎡， 13— 31層9400元 /㎡） 長(zhǎng)沙典型公寓項(xiàng)目掃描 :德思勤城市廣場(chǎng) 目前均價(jià) 9600元 /㎡， 販賣(mài) 綜合體概念 +世邦魏理仕直營(yíng)服務(wù) World union 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 VIP誠(chéng)意金 5萬(wàn)享受 98折優(yōu)惠。引導(dǎo)中小型企業(yè)購(gòu)買(mǎi)低價(jià)單位，大型企業(yè)及投資客購(gòu)買(mǎi)高價(jià)單位。 節(jié)能技術(shù) 詳細(xì)介紹 綠色環(huán)保技術(shù)運(yùn)用 綠色照明技術(shù) 采用高效、長(zhǎng)壽、安全、性能穩(wěn)定的照明電器， 配置調(diào)光控制設(shè)備，實(shí)現(xiàn)節(jié)能 余熱回收技術(shù) 將空調(diào)在冷凝時(shí)排放到大氣中的熱量，采用熱交 換裝置對(duì)熱量進(jìn)行回收 節(jié)能門(mén)窗技術(shù) 采用呼吸式幕墻設(shè)計(jì)，增強(qiáng)保溫隔熱性能，改善 熱工性能，減少門(mén)窗熱損失 外墻保溫技術(shù) 改善建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)的熱工性能，增強(qiáng)保溫隔熱性 能，改善熱工性能 太陽(yáng)能光伏技術(shù) 將太陽(yáng)輻射能通過(guò)半導(dǎo)體物質(zhì)轉(zhuǎn)變成為電能技術(shù) 置換新風(fēng)技術(shù) 室外新鮮空氣經(jīng)過(guò)過(guò)濾、除塵等，從送風(fēng)口送入 室內(nèi)，室內(nèi)污濁空氣由排風(fēng)口排出 地源熱泵技術(shù) 利用淺層地溫能為熱源，由水源熱泵機(jī)組合地?zé)?能交換系統(tǒng)像建筑物供熱 能源再生電梯技術(shù) 利用逆變器再生回饋功能將電梯載物的機(jī)械能轉(zhuǎn) 化為電能，并回送給交通電網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)地板技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)地板的最大價(jià)值在于毫無(wú)破壞、靈活走線(xiàn)， 輕松滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求 無(wú)輻射環(huán)保墻技術(shù) 大堂的背景墻及核心筒墻面可采用國(guó)際領(lǐng)先的德 國(guó)特制結(jié)構(gòu)玻璃材料，無(wú)輻射環(huán)保 Wor