【正文】 確 陳 定 述 嘗 需 F AB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結(jié) 結(jié) 需 確 對(duì) 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對(duì) 明 意 確 見 The End ?謝謝觀看，多多捧場！ 。 ? 比對(duì)訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成？ ? 未達(dá)成的重點(diǎn)？其原因?yàn)楹危? ? 是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？ ? 排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 業(yè)務(wù)代表：推銷技巧，可靠性，談話內(nèi)容，解決疑難， 專業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品使用方法，技術(shù)指導(dǎo)能力， 管理能力，事務(wù)處理能力。 哪些事實(shí)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn) 品：品質(zhì)，包裝，大?。ǔ叽纾瑵獾?，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價(jià)值）。 許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益。 除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。B展開方法 顧客 業(yè)務(wù)員 貓和錢的例子 NEEDS需求 確認(rèn)需求 想好好飽餐一頓吧！ FEATURE 盤子上有很多錢 功用 證 也就是說可以買很多魚 據(jù) 提 BENEFIT 示 所以就可以飽餐一頓了 顧客購買意向的積極記號(hào) ? 言辭的訊號(hào) — 開始有詢問價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等 — 說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 — 要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等 — 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 — 開始說明自己的情況或自言自語 “ 不行 ” 或 “ 麻煩了 ”等 — 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 幫助顧客作成決策的方法一 明確化再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益要點(diǎn)及優(yōu)異功效 1. 產(chǎn)品： 品質(zhì) 包裝 藥效 副作用 2. 條件： 付款條件 價(jià)格政策 售后服務(wù)等 ? 業(yè)務(wù)代表：誠信 專業(yè)知識(shí) 事務(wù)處理能力 ? 公司： 宗旨 管理制度 ? 有關(guān)人員：專家團(tuán)等 站在買方的立場設(shè)想 ? 買方在作成一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡 ? 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助 ? 對(duì)于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持 ? 顧客在決定購買時(shí)會(huì)有什么擔(dān)心？ ? 損失金錢或浪費(fèi)的恐懼 ? 對(duì)商品本身的價(jià)值置疑 ? 被第三者嘲笑的恐懼 5. 需求充分的信心才能進(jìn)一步做決定 優(yōu)異功效 (DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司經(jīng)由行銷活動(dòng)以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當(dāng)代價(jià)以取得這種服務(wù)。 如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績更因而成長。 ? FAD R. 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來 輕快如騰云 …… ? 反對(duì)意見 C. 套上笨重的東西在腳上，很不靈活。這種情況常會(huì)有。 ? 探詢 R. 我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服 的。 你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 附帶效益摘要 本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。 * 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。 不同點(diǎn)： * 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡潔明了。 5. 永遠(yuǎn)想著成交。 “ 我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的 ” ，隨之把名片丟入垃圾筐。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過許多人長時(shí)間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理，而一個(gè)好的推銷員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。 ，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。 處理價(jià)格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。 處理價(jià)格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 ? 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。對(duì)于競爭者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 處理價(jià)格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。 如果你對(duì)下面題目的回答是 “ 是 ” 的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是 “ 不 ” 的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。 處理價(jià)格異議的能力測試 顧客對(duì)于 “ 價(jià)格太高 ” 的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。 ” 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。 保留好 “ 免費(fèi) ” 這一最后的誘導(dǎo)物