方案呈現(xiàn)授課課件(參考版)
2024-11-06 22:28本頁(yè)面
【正文】 促成的意義 ?促成的意義 ?促成的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 ?小結(jié) 目 錄 客戶的心理變化過程 接觸 —— 激發(fā)需求 —— 方案呈現(xiàn) —— 促成 感性 感性 感性 理性 ？ ? 展現(xiàn)力 ? 吸引力 ? 推動(dòng)力 探詢客戶想法，取得反饋，以偵測(cè)購(gòu)買信號(hào) 獲得認(rèn)可后，總結(jié)客戶所能獲得的價(jià)值 以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成（輔以動(dòng)作） “ 您對(duì)方案沒什么意見了吧？ ” “ 既然這產(chǎn)品能為你帶來 … 價(jià)值 ” “ 為了及早實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值，那么您只需要在投保單上簽個(gè)名就行了，我們今天剛剛賣出了好幾單 …… ” 探詢 Explore 強(qiáng)化 Strengthen “ESA” 猶豫不決時(shí) 流量客戶的關(guān)鍵時(shí)刻 客戶仔細(xì)研究折頁(yè) 客戶沉默思考 客戶與第三者商量時(shí) 不斷設(shè)問確認(rèn)信息 沉默不語時(shí) 表示贊同時(shí) 詢問細(xì)節(jié)時(shí) 流量客戶的關(guān)鍵時(shí)刻 反對(duì)意見逐漸減少時(shí)，頻頻點(diǎn)頭 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的專業(yè)認(rèn)同時(shí) 詢問價(jià)格，討價(jià)還價(jià) 詢問交費(fèi)方式 詢問投保內(nèi)容 詢問售后服務(wù)方面的事項(xiàng) 詢問起別人的投保情形 沉默不語時(shí) 探詢 強(qiáng)化 動(dòng)作 ?請(qǐng)問您還有什么不清楚的么？ ?您覺得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？ ?既然您也覺得很不錯(cuò)， ?既然能給您帶來 …… 價(jià)值， ?為了早受益，今天就辦一份吧，這里寫個(gè)名字就可以了（遞筆） 客戶仔細(xì)研究折頁(yè) 客戶沉默思考 流量客戶的關(guān)鍵動(dòng)作 猶豫不決時(shí) 探詢 強(qiáng)化 動(dòng)作 ?詢問第三者 —您是不 是也覺得不錯(cuò)？ ?您還在顧慮什么呢？ ?反正您是要為 …… 存錢， ?這些您都不需要擔(dān)心，合同里寫的很清楚 ?這種方式最適合了，您是辦 5萬還是 6萬（填投保單） ?身份證帶了么？ 流量客戶的關(guān)鍵動(dòng)作 客戶與第三者商量時(shí) 不斷設(shè)問
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