房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)課程(參考版)
2024-10-22 18:51本頁(yè)面
【正文】 置業(yè)顧問(wèn)成功贏取客戶(hù)的要訣 （ 1）平時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)言 （ 2）望著對(duì)方來(lái)說(shuō)話(huà) （ 3）經(jīng)常面帶笑容 （ 4）用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà) （ 5）說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 （ 6）無(wú)論需求什么，我都有求必應(yīng) （ 7）如果客戶(hù)要求的是樓盤(pán)所沒(méi)有的，則要消解他的需求 （ 8）避重就輕，重點(diǎn)布防 （ 9）不要過(guò)分熱情 （ 10）在談判初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏 （ 11）積極提問(wèn) （ 12)善于提示、說(shuō)服 （ 13）正確面對(duì)反對(duì)意見(jiàn) （ 14）知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)節(jié)奏 （ 15）多稱(chēng)呼客人的姓名 （ 16）語(yǔ)言簡(jiǎn)練、表達(dá)清晰 （ 17）多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題 （ 18）產(chǎn)生共鳴感 （ 19）別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà) 。不要被客戶(hù)的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)也可取得這樣的機(jī)會(huì)。 2）姿態(tài)信號(hào)：客戶(hù)姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松、舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看；開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，進(jìn)入閑聊；突然用手輕巧桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 1）表情語(yǔ)言信號(hào)。 8） 對(duì)商品提出某些異議。 6）向售樓員打聽(tīng)交樓時(shí)間及可否提前。 4）詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度。 2）詳細(xì)了解售后服務(wù)。必須強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，必須是建立在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品 70%認(rèn)可程度上的。當(dāng)客戶(hù)對(duì)推介的產(chǎn)品有 70%認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷(xiāo)技巧，使客戶(hù)盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。它包括言談舉止、興趣愛(ài)好等，最主要應(yīng)該具備善待每一位來(lái)客的心。使每一位客戶(hù)都感到自己是最受重視的。尤其是客戶(hù)產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。 ：善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。 ：善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀，而是用身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與客戶(hù)的談話(huà)內(nèi)容高度配合。 ，人氣旺 ：對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，能承受不斷地拒絕與失敗，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。 ：房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問(wèn)有較豐富的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 要分析失敗的原因：失敗時(shí)要問(wèn)自己 “
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