溝通技能訓(xùn)練——拜訪八步驟(參考版)
2024-10-21 16:56本頁面
【正文】 容易看得到的范圍： ? 為視線下 20度的地方為中心， 向上 10度及向下 20度之間 容易拿得到的范圍： ? 75公分－ 120公分 用手拿得到的高度極限： ? 150公分－ 170公分 （ 上方 ） ? 30公分－ 60公分（下方） 產(chǎn)品生動(dòng)化 — 方式 ? 正確的產(chǎn)品 ? 在正確的地點(diǎn) ? 在正確的時(shí)機(jī) ? 以正確的數(shù)量 ? 以正確的價(jià)格 ? 以正確的方式 產(chǎn)品生動(dòng)化 —— 位置 ? 商場(chǎng)端架 ? 端架旁的貨架 ? 特殊貨架 ? 柱子旁 ? 貨架上目視水平處 ? 高人潮往來處 ? 注意觀察消費(fèi)者行走流動(dòng)方向，再?zèng)Q定產(chǎn)品位置 行政工作 ? 訪問成果的記錄 ? 鋪貨的記錄 ? 市場(chǎng)情報(bào)的整理 ? 確保履行了你的工作職責(zé) 回顧與總結(jié) ? 為什么成功了？ ? 為什么會(huì)失??？ ? 如果再來一次會(huì)好些嗎？ ? 客戶對(duì)你今天的表現(xiàn)滿意嗎？ 結(jié)束 ?謝謝觀賞 。 小組討論（四） — 締結(jié) ? 應(yīng)用上述的方法準(zhǔn)備一段締結(jié)的方法 ? 時(shí)間： ? 準(zhǔn)備 5分鐘 ? 代表發(fā)言 5分鐘 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 所謂“生動(dòng)化”是指透過絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 “ ? 引誘法 “ 現(xiàn)在正是促銷期間 ， 每 2打小包裝送 2盒大包裝 ， 請(qǐng)您把握良機(jī) 。 ? 熟能生巧，多加練習(xí) ? 不要否定對(duì)方 銷售陳述 — 反對(duì)意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得 … ” “我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺 … .” ? 意見支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想 ” “難怪您這么說 … ” “這應(yīng)該的 … ” 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 害怕會(huì)被拒絕 ,會(huì)很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見 ,覺得不必強(qiáng)求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣
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