萬科合肥項目銷售培訓講義(參考版)
2024-10-20 03:36本頁面
【正文】 。 ? 3 、 項目交通不方便。 銷售討論 ? 情景四 ? 你在接待客戶時，客戶和你聊到以下幾個問題時，你怎么回答？ ? 1 、 現(xiàn)在國家控制房產(chǎn)市場，房價要跌了，現(xiàn)在賣房不合算。 ? 馬女士在上海曾經(jīng)貸款購過一套房 ，但是現(xiàn)在已經(jīng)還清了，這次仍想采用按揭貸款方式購房，在小李給算完置業(yè)計劃書后，馬女士對置業(yè)計劃書中 采用商業(yè)貸款第二套貸款利率提出了強烈的異議，認為利率 非常不合理，馬女士始終都堅持 要以購第一套房的貸款利率來買 ，最后對小李說 ， “ 這樣吧，你們公司和銀行去商量，如果同意 的， 我現(xiàn)在就下定金，否則我就不買 ” 。” ?同事間配合 ?先收錢，后兌現(xiàn)承諾 ?利用優(yōu)惠措施 逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結及創(chuàng)新。 最后成交的技巧 常用的逼訂方式有： * “您對我們的樓還有什么疑問嗎？如果沒有，請您確定房號吧。 ? 看樓間很長，反復比較各種戶型的優(yōu)、缺點。 處理異議的技巧 ? 客戶的問題很多，反復詢問有關購樓的定金、 辦按揭的費用，要求打折扣，對延期交樓存在顧 慮。 說服銷售的技巧 常見的客戶拒絕的八大借口： * 我要考慮一下 * 我的錢在股票上 * 我想比較別家看看 * 我想買，可是太貴了 * 我已買了其它地方的房子了 * 這房子不適合我 * 我想和 …… 商量 * 六個月后再聯(lián)系我 處理異議的技巧 分辨異議的真正目的 客戶提出異議有以下三種目的 ： * 希望討價還價，以獲得理想的買賣條件 * 虛張聲勢嚇唬銷售人員，以了解其是否有所隱 瞞或欺騙，并希望得到更多實情 * 根本不接受，不感興趣 處理異議的技巧 處理異議的一般方法 ?“充耳不聞法” 若完全把對方的話當真，并不一定有好處。 —— 自信的態(tài)度和肯定性的身體語言（如目光專注地注視客戶），會有助于加強說服客戶的力度。 d. 告訴客戶，采用何種方式可以獲得最大收益而使風險降到最小。 說服銷售的技巧 說服銷售的要點 3）解決購買障礙 b. 留心傾聽和總結歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。 售樓處及個人的面貌對客戶會形成一種心理暗示。 —— 建立信任的途徑： 著裝 /儀表 要在客戶面前展示一個健康的形象，要迎合對方的期望。 2）記住你的策略，引導客戶感受到并理解你的銷售思路；同時根 據(jù)銷售過程中客戶需求的變化，隨時調(diào)整自己的思路。 【 提示 】 任何華而不實的談話，都無助于銷售。 ? 摸清客戶的意向后，迅速對信息進行篩選、判斷， 挑選出符合客戶需求的房子（一般提供的選擇以不 超過兩個為好），向他推薦。 ? 默默無話，等待客戶開口詢問。 說服銷售的技巧 如何識別購買信號 客 戶 一定買 （ 2030%） 絕不買 （ 2030%） 中立（ 50%） 我們工作的重點 說服銷售的技巧 ∷ 一定買或一定不買的準客戶都“不是因為你” …… ∷ 50%左右中立的人未確定買或不買，就看你如何表現(xiàn) …… ∷ 學會“察言觀色”（客戶的表情、身體語言） ∷ 絕不買
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