【正文】 Partner GmbH International Management Consultants 19 Panasa My mogo Str. 252021 Kiev Phone ++380442 90 43 30 Fax ++380442 90 43 46 USA Roland Berger amp。 Partner SRL International Management Consultants Str. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1 RO71263 Bucharest Phone ++4012 22 19 05 Fax ++4012 22 62 71 RUSSIA Roland Berger amp。 Partner Lda. International Management Consultants Edif icio Monumental Av . Fontes Pereira de Melo, 514176。 Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076022 Phone ++81335 87 66 60 Fax ++81335 87 66 70 LATVIA Roland Berger amp。t 64 H1062 Budapest Phone ++3613 53 02 29 Fax ++3613 53 24 34 ITALY Roland Berger amp。 Partner Kf t. International Management Consultants Andr225。e 40 D70597 Stuttgart Phone ++497117 67 30 Fax ++497117 67 34 01 GREAT BRITAIN Roland Berger amp。cke 7 D20355 Hamburg Phone ++494037 63 10 Fax ++494037 63 11 02 Arabellastr. 33 D81925 Munich Phone ++49899 22 30 Fax ++49899 22 32 02 L246。sseldorf Phone ++492114 38 90 1 Fax ++492114 38 91 40 Bockenheimer Landstra223。 Partner GmbH International Management Consultants Alt Moabit 101b D10559 Berlin Phone ++49303 99 27 50 Fax ++49303 99 27 30 3 GeGlockStra223。 Strana Phone ++420257 31 11 61 Fax ++420257 31 11 63 FRANCE Roland Berger amp。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202152 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 6/F. East Lake Villas Of f ice Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone ++861064 67 70 69 or 70 93 or 70 94 Fax ++861064 67 76 28 CZECH REPUBLIC Roland Berger amp。 Partners S/C Ltda. Rua Alexandre Dumas, 22205176。 1038 Buenos Aires Phone ++541143 42 14 98 Fax ++541143 45 57 58 AUSTRIA Roland Berger amp。但隨著 SP和用戶的積累，其平臺發(fā)展在經過“拐點”后會迅速擴張 ? 范圍經濟： SP的增多將會給用戶帶來多種內容選擇，以及由此引發(fā)的用戶群增長，而用戶群的成長又會進一步拉動 SP的加入，使得 SP和客戶群的互動圈越來越大；在互動圈中，同一 SP將面臨不同類型的客戶群，從而為 SP產生更好的銷售機遇。 ? 此外，移動行業(yè)的增值數(shù)據(jù)業(yè)務的推廣也是一個速度模型的應用場合，其初期應該是一個高端客戶免費使用，但普通客戶則高價使用的過程，但隨著形象的樹立其價格將迅速降低，以此來切入不同人群，但公司需要保持在產品推出上的速度和多樣性。從目前實踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機由渠道 /廠家來向各網(wǎng)點免費提供，而其收益則來自對公話收入的分成。1 SHA4301052270612x 通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)成長 – 工具與方法 – Roland Berger Shanghai, November 2021 ： ； :； ： 2 SHA4301052270612x This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detaile d analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger amp。 Partners. 目錄 頁碼 A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 3 B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設計的方法與步驟 38 C. 案例：寬帶門戶的業(yè)務模式設計思路 62 3 SHA4301052270612x A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 4 SHA4301052270612x 傳統(tǒng)的高市場份額產生高利潤的時代已經過去 高利潤 高市場份額 競爭對手的降價會 降低行業(yè)平均利潤率 大量的市場投入會降低利潤 大量的固定資產投資 降低了資產利潤率 5 SHA4301052270612x 錯誤的企業(yè)設計使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱 對價格敏感的 客戶群定位 日趨萎縮的客戶群， 缺乏對新客戶的把握 同質化的產品設計易為競爭對手模仿 僵化的組織與管理體系設計 過廣的業(yè)務范圍使企業(yè)運作遲緩，資產利潤率降低 缺乏戰(zhàn)略控制點的把握，易為競爭對手所趕超 企業(yè)盈利能力的降低 6 SHA4301052270612x 錯誤的企業(yè)設計往往是由于管理人員盲目的目標追求所決定的 但是 … … 管理 人 員 的 目標 追求 ? 追求產品市場份額 ? 追求銷售增長率 ? 降低單位制造成本 ? 產品的迅速分銷 ? 向客戶提供服務 ? 質量高度控制 盲目的目標追求導致錯誤的企業(yè)設計 ? 產品本身低利潤，利潤區(qū)已轉向服務 ? 所處行業(yè)缺乏差別性、無利潤 ? 價值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務開展更能為客戶創(chuàng)造價值，利潤更高 ? 產品本身不適當 ? 不能迎合消費者偏好 ? 客戶對質量要求不再很高 7 SHA4301052270612x 創(chuàng)新的關鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來，轉向以客戶和利潤為核心的思考模式 傳統(tǒng)的經營思路以產品和份額為核心 ? 經營什么產品？ ? 如何擴大在該產品市場中的份額？ ? 如何追求銷售的高速成長？ … … 但創(chuàng)新的經營思路以客戶和利潤為核心 ? 客戶需要什么？ ? 哪種類型的客戶能提供利潤？ ? 采用什么方式來獲取利潤？ ? 如何鞏固利潤？ 8 SHA4301052270612x 推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的關鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設計 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計 ? 我能夠為哪些客戶服務？ ? 哪些客戶可以讓我盈利？ ? 這些客戶的需求是什么？ ? 如何為客戶服務，并以其中一部分作為我的盈利基礎？ ? 采用什么樣的盈利模型？ ? 為什么我的目標客戶要向我購買？ ? 我所提供的價值與競爭對手有何不同？ ? 我的業(yè)務范圍是哪些？ ? 我打算將哪些業(yè)務進行分包、外購或協(xié)作？ 客戶選擇 盈利模型的確定 戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務范圍與組織形式的設計 1 2 3 4 ? 通過哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護利潤流？ ? 什么樣的組織設計可以保證盈利的持續(xù)提升？ 9 SHA4301052270612x 有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變 產品質量 產品外觀 產品購買價格 產品的購買及使用費用最低 產品的技術 產品的時尚感 產品的功能 產品的多樣化選擇 品牌知名度 品牌的個性化特色 復雜的產品設計 操作簡便，友好的用戶界面 以前的客戶 所關注的是 現(xiàn)在的客戶 所關注的是 10 SHA4301052270612x 彩電市場用戶群細分及特征 客戶類型 初次購機市場 合理的市場細分有助于企業(yè)明確各細分市場的特征 換機市場 一戶多機市場 集團購買市場 ? 農村家庭 彩 電 普及 ? 新 婚 購 機 ? 城 鎮(zhèn) 白 領 初次 購 機 ? 黑 白 電視 轉 向 彩 電 ? 小 屏幕 彩 電 轉 向 大 屏幕 ? 球 形 電視 轉 向超 平、 純 平 彩 電 ? 城市 改造 的 推 動 ? 商 品 房 發(fā) 展 的 推 動 ? 學校 公 寓 購 機 ? 中 西 部