【正文】 Partner GmbH International Management Consultants 19 Panasa Mymogo Str. 252020 Kiev Phone ++380442 90 43 30 Fax ++380442 90 43 46 USA Roland Berger amp。 Partner SRL International Management Consultants Str. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1 RO71263 Bucharest Phone ++4012 22 19 05 Fax ++4012 22 62 71 RUSSIA Roland Berger amp。 Partner Lda. International Management Consultants Edificio Monumental Av. Fontes Pereira de Melo, 514176。 Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076022 Phone ++81335 87 66 60 Fax ++81335 87 66 70 LATVIA Roland Berger amp。t 64 H1062 Budapest Phone ++3613 53 02 29 Fax ++3613 53 24 34 ITALY Roland Berger amp。 Partner Kft. International Management Consultants Andr225。e 40 D70597 Stuttgart Phone ++497117 67 30 Fax ++497117 67 34 01 GREAT BRITAIN Roland Berger amp。cke 7 D20355 Hamburg Phone ++494037 63 10 Fax ++494037 63 11 02 Arabellastr. 33 D81925 Munich Phone ++49899 22 30 Fax ++49899 22 32 02 L246。sseldorf Phone ++492114 38 90 1 Fax ++492114 38 91 40 Bockenheimer Landstra223。 Partner GmbH International Management Consultants Alt Moabit 101b D10559 Berlin Phone ++49303 99 27 50 Fax ++49303 99 27 30 3 GeGlockStra223。 Strana Phone ++420257 31 11 61 Fax ++420257 31 11 63 FRANCE Roland Berger amp。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202052 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 6/F. East Lake Villas Office Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone ++861064 67 70 69 or 70 93 or 70 94 Fax ++861064 67 76 28 CZECH REPUBLIC Roland Berger amp。 Partners S/C Ltda. Rua Alexandre Dumas, 22205176。 1038 Buenos Aires Phone ++541143 42 14 98 Fax ++541143 45 57 58 AUSTRIA Roland Berger amp。但隨著 SP和用戶的積累，其平臺發(fā)展在經過“拐點”后會迅速擴張 ? 范圍經濟： SP的增多將會給用戶帶來多種內容選擇，以及由此引發(fā)的用戶群增長，而用戶群的成長又會進一步拉動 SP的加入，使得 SP和客戶群的互動圈越來越大；在互動圈中，同一 SP將面臨不同類型的客戶群，從而為 SP產生更好的銷售機遇。 ? 此外，移動行業(yè)的增值數據業(yè)務的推廣也是一個速度模型的應用場合，其初期應該是一個高端客戶免費使用，但普通客戶則高價使用的過程，但隨著形象的樹立其價格將迅速降低，以此來切入不同人群，但公司需要保持在產品推出上的速度和多樣性。從目前實踐來看，其收益水平更高 ? 無線公話的市場推廣目前也是采用收益分成的方法，話機由渠道 /廠家來向各網點免費提供，而其收益則來自對公話收入的分成。1 SHA4301052270612x 通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)成長 – 工具與方法 – Roland Berger Shanghai, November 2020 2 SHA4301052270612x This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger amp。 Partners. 目錄 頁碼 A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 3 B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設計的方法與步驟 38 C. 案例：寬帶門戶的業(yè)務模式設計思路 62 3 SHA4301052270612x A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 4 SHA4301052270612x 傳統(tǒng)的高市場份額產生高利潤的時代已經過去 高利潤 高市場份額 競爭對手的降價會 降低行業(yè)平均利潤率 大量的市場投入會降低利潤 大量的固定資產投資 降低了資產利潤率 5 SHA4301052270612x 錯誤的企業(yè)設計使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱 對價格敏感的 客戶群定位 日趨萎縮的客戶群， 缺乏對新客戶的把握 同質化的產品設計易為競爭對手模仿 僵化的組織與管理體系設計 過廣的業(yè)務范圍使企業(yè)運作遲緩，資產利潤率降低 缺乏戰(zhàn)略控制點的把握，易為競爭對手所趕超 企業(yè)盈利能力的降低 6 SHA4301052270612x 錯誤的企業(yè)設計往往是由于管理人員盲目的目標追求所決定的 但是 … … 管理 人 員 的 目標 追求 ? 追求產品市場份額 ? 追求銷售增長率 ? 降低單位制造成本 ? 產品的迅速分銷 ? 向客戶提供服務 ? 質量高度控制 盲目的目標追求導致錯誤的企業(yè)設計 ? 產品本身低利潤，利潤區(qū)已轉向服務 ? 所處行業(yè)缺乏差別性、無利潤 ? 價值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務開展更能為客戶創(chuàng)造價值，利潤更高 ? 產品本身不適當 ? 不能迎合消費者偏好 ? 客戶對質量要求不再很高 7 SHA4301052270612x 創(chuàng)新的關鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來，轉向以客戶和利潤為核心的思考模式 傳統(tǒng)的經營思路以產品和份額為核心 ? 經營什么產品？ ? 如何擴大在該產品市場中的份額？ ? 如何追求銷售的高速成長？ … … 但創(chuàng)新的經營思路以客戶和利潤為核心 ? 客戶需要什么？ ? 哪種類型的客戶能提供利潤？ ? 采用什么方式來獲取利潤？ ? 如何鞏固利潤？ 8 SHA4301052270612x 推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的關鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設計 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計 ? 我能夠為哪些客戶服務？ ? 哪些客戶可以讓我盈利？ ? 這些客戶的需求是什么？ ? 如何為客戶服務，并以其中一部分作為我的盈利基礎？ ? 采用什么樣的盈利模型？ ? 為什么我的目標客戶要向我購買？ ? 我所提供的價值與競爭對手有何不同？ ? 我的業(yè)務范圍是哪些？ ? 我打算將哪些業(yè)務進行分包、外購或協(xié)作？ 客戶選擇 盈利模型的確定 戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務范圍與組織形式的設計 1 2 3 4 ? 通過哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護利潤流？ ? 什么樣的組織設計可以保證盈利的持續(xù)提升？ 9 SHA4301052270612x 有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變 產品質量 產品外觀 產品購買價格 產品的購買及使用費用最低 產品的技術 產品的時尚感 產品的功能 產品的多樣化選擇 品牌知名度 品牌的個性化特色 復雜的產品設計 操作簡便，友好的用戶界面 以前的客戶 所關注的是 現在的客戶 所關注的是 10 SHA4301052270612x 彩電市場用戶群細分及特征 客戶類型 初次購機市場 合理的市場細分有助于企業(yè)明確各細分市場的特征 換機市場 一戶多機市場 集團購買市場 ? 農村家庭 彩 電 普及 ? 新 婚 購 機 ? 城 鎮(zhèn) 白 領 初次 購 機 ? 黑 白 電視 轉 向 彩 電 ? 小 屏幕 彩 電 轉 向 大 屏幕 ? 球 形 電視 轉 向超 平、 純 平 彩 電 ? 城市 改造 的 推 動 ? 商 品 房 發(fā) 展 的 推 動 ? 學校 公 寓 購 機 ? 中 西 部 地 區(qū) 賓館 建設 購