[應用文書]談判技術(shù)(參考版)
2024-10-17 00:45本頁面
【正文】 ? 在重要問題上先做讓步 , 或做沒有原則或沒有回報的讓步。 ? 認為自己的期望已經(jīng)夠高了 , 接受最初的價格。 ? 獲勝前掉以輕心 , 忌輕易亮出底牌。 YOUR SITE HERE ? 只顧自己的需要和利益。 ? 過分在意可能遇到的損失和過分強調(diào)自己的困難。 ? 被無理或粗野的態(tài)度嚇住了。 ? 假定對方了解你的弱點。 12策略：策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 10記憶力：要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機 5公關(guān)口才：切記三大使命 ——創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進行談判。例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。請問你會 …… 談判決策： ①換人談判 ②換時間或換地點談判 YOUR SITE HERE 決策分析： ①換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路 ②時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情 YOUR SITE HERE 談判高手的 12項基本才能 1魅力：讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。你將采取的對策是： 談判決策： ①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 ②告訴對方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理 ③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策 YOUR SITE HERE 決策分析： ① ——堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則 ② ——以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán) ③ ——相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題 YOUR SITE HERE 3．談判能力測驗 3：談判對手故意忽視你 案例描述 顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 …… 談判決策： ①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈 ②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭 ③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 YOUR SITE HERE 決策分析： ① ——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面 ② ——這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的 ③ ——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體 YOUR SITE HERE 4．談判能力測驗 4：客戶堅持主帥出面談判 案例描述 客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會 …… 談判決策： ①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判 ②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。他們的職位和責任的范圍如何？
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