【正文】 4Ps理論以價格為導向， 4Cs。根據(jù)市場的發(fā)展趨勢，尤其是在電子商務環(huán)境下，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與消費者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系 ,如互動關系、雙贏關系、關聯(lián)關系等 。 Communication注重和消費者之間的雙向溝通 [14]。即考慮消費者購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。 Customer主要指消費者的需求企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值。在電子商務環(huán)境下 ,已經(jīng)突破了很多局限，贏得了企業(yè)的重視。在電子商務環(huán)境下，商務模式發(fā)生了徹底改變，市場與渠道已經(jīng)賦予了新的內(nèi)容和形式。 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快， 4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。而在電子商務中，這種營銷策略生存的物質(zhì)基礎發(fā)生了革命性的變化，傳統(tǒng)的 4Ps遇到了生存的危機。在信息不發(fā)達的同質(zhì)的市場上，如何在 4Ps理論指導下實現(xiàn)營 銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。 營銷策略重心的變化 4Ps (產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 )營銷策略自 20世紀 50年代末 JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。 在電子商務環(huán)境下，營銷的方式發(fā)生了很大的變化，電子商務市場營銷主要方式呈現(xiàn)為如圖 21 圖 21 電子商務營銷方式 在線交易 交易撮合 信息發(fā)布 市場搜索 直接上網(wǎng) 搜索 直接上網(wǎng) 供求信息平臺 行業(yè)信息平臺 網(wǎng)上分類廣告 在線黃頁服務 虛擬團購 …… 直接上網(wǎng) 商務網(wǎng)站營銷 觀念引導 信息推廣 互動溝通 客戶關系 營銷管理 渠道管理 …… 互動營銷 移動商務 個性化營銷 智能營銷 搜索引擎營銷 在線服務營銷 媒體整合營銷等 B2B B2C C2C 電 子 商 務 營 銷 方 式 江西理工大學 2020 屆本科生 畢業(yè)設計 13 通過上圖可以看到，電子商務營銷的開展可以借助營銷網(wǎng)站進行，企業(yè)利用外部網(wǎng)絡環(huán)境直接上網(wǎng)，展開經(jīng)營和商務活動，這些活動包括：在線交易，交易撮合等，還可以進行供求信息平臺、行業(yè)信息平臺等，另外可以是針對：消費者個體、上下游企業(yè)、目標客戶等 。甚至以每一個用戶的需求來組織生產(chǎn)和銷售。電子商務與傳統(tǒng)營銷方式相比，沒有中間環(huán)節(jié)，成本低，速度快，通過各種電子支 付，實現(xiàn)商務活動無紙化和支付過程無現(xiàn)金化，使交易活動更方便、更有效 ， 并且不受時間和地域的限制，市場范圍巨大，可以直接是全球的目標消費群體。 營銷方式的變化 電子商務模式主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進行廣告宣傳及市場調(diào)查，構(gòu)建遍及全球的營銷網(wǎng)絡，建立起無中介或者說盡可能短的銷售渠道。電子商務的應用使許多服務通過計算機系統(tǒng)和網(wǎng)絡 的連接自動地完成，消費者管理理論的內(nèi)容和方式必然發(fā)生變化和發(fā)展。 六．消費者管理理論的變化與發(fā)展 在電子商務環(huán)境下，消費者管理理論中無論從消費者數(shù)據(jù)庫，還是從消費者需求調(diào)查，或者是消費者的引導教育來說，其主要依靠的應該是計算機技術(shù)的發(fā)展，以及信息的系統(tǒng)化。更為重要的是，電子商務無需中介者參與，減少了交易的有關環(huán)節(jié)與費用。“無紙貿(mào)易”節(jié)省文件處理費用提高企業(yè)內(nèi)外部信息傳遞的效率，把企業(yè)總部、代理商以及分布在其他國家或區(qū)域的機構(gòu)聯(lián)系在一起，及時對各地市場情況做出反應，即時生產(chǎn)、即時銷售，降低存貨費用。因為企業(yè)信息平臺同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息收集分析與提供的多種功能，可以將原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、銀行匯兌、保險、物流配送等集成一個平臺，無須人員干預并能做到在較短的時間內(nèi)完成，大大 減少了傳統(tǒng)營銷方式中的延誤與丟失。 五．企業(yè)差異化營銷與降低成本的統(tǒng)一 通常情況下，減少平均成本的關鍵在于增加銷量，而企業(yè)增加銷量的必然選擇就是差異化營銷，從而導致經(jīng)營成本的提升。為此，一個快速、柔性的交付模式和流暢的后勤支持和配送體系，將是企業(yè)網(wǎng)絡營銷取勝的關鍵所在。 消費主權(quán)的取得和網(wǎng)絡技術(shù)的普及，使得客戶不再受地域的限制、也不會像以往那樣忠實地只做鄰近廠商的老主顧，不再僅僅將目光集中在最低價格上?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了企業(yè)原先那種一個區(qū)域不行，還可以再找一個新區(qū)域經(jīng)營的套路，從而使得企業(yè)從一開始就必須致力于取得來自全球各地的認同。三個“直接”使戴公司生產(chǎn)的計算機比 競爭對手便宜 15%，而且更快捷的到達顧客的手中（最多 120天），減少了對中間環(huán)節(jié)的依賴，形成了顧客的滿意和忠誠。雖然每個消費才的需求都存在差異，但電子商務背景下的企業(yè)能分別予以滿足，從而增加了產(chǎn)品和服務的銷售率與顧客的滿意度。 三．企業(yè)與消費者進行一對一互動 企業(yè)借助網(wǎng)絡的強大傳播功能和信息互動特點，實施高效快捷的“一對一”江西理工大學 2020 屆本科生 畢業(yè)設計 11 營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個跨國界網(wǎng)絡，建立在其上的電子商務活動必然也具有同樣的特點?！皣偁巼H化”、“國際競爭國內(nèi)化”的趨勢已成現(xiàn)實，特別是我國加入 WTO后企業(yè)必須積極參與國際競爭，實施全球營銷戰(zhàn)略。 二．全球營銷成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇 經(jīng)濟一體化進程勢不可擋，貿(mào)易、資本、服務以及技術(shù)的自由化，使全球營銷成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。“了解顧客”的經(jīng)營之道在信息時代與在工業(yè)時代一樣重要，有所不同的是，互聯(lián)網(wǎng)所提供的相互購通能力大大增加了研究顧客的機會，企業(yè)更容易地提供個性化服務。企業(yè)在市場調(diào)查的前提下，確定目標市場與營銷組合，利用資源有效地滿足顧客需要，讓顧客滿意。網(wǎng)絡營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機構(gòu)。 網(wǎng)絡環(huán)境下消費者行為的變化 網(wǎng)絡環(huán)境下的各類搜索引擎讓“ e 人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最底、質(zhì)量最好、最有個性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會主動向廠商表達自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的 新產(chǎn)品開發(fā)等活動中來，這又同以前消費者的被動接受產(chǎn)品形成鮮明對照；消費者通過網(wǎng)絡來滿足其個性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標市場 —— 主動上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標市場進行促銷所導致的損失。因為“ e 人類”在具有一些不同于以往消費者的特點同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。毋庸置疑，“ e 人類”是電子商務環(huán)境下企業(yè)的目標市場。不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時代的 消費群。 消費者及其行為的變化 電子商務不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標市場。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對一雙向交互 ,而且可以是一對無數(shù)和無數(shù)對無數(shù)的交互。其傳播效果當然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法 比擬的。電子商務環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道 ——— 網(wǎng)絡。在 電子商務環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡直接進行產(chǎn)品銷售，這時就可通過電子貨幣進行支付，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支 ,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實現(xiàn)了實務操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進行。由于中間環(huán)節(jié)的減少導致銷售成本的降低 ,進而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格 ,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴大銷售量 ,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動降低生產(chǎn)成本，最終也使消費者受益。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而電子商務的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對消費者，即通過網(wǎng)絡進行直接交易。電子商務通過網(wǎng)絡來進行，由于網(wǎng)絡的開放互聯(lián)性質(zhì) ,時間連續(xù)性加強 ,空間距離縮短 ,使經(jīng)濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企 業(yè)提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網(wǎng)絡進行營銷。 市場營銷環(huán)境的變遷 市場營銷學理論認為：市場營銷就是企業(yè)通過對自己可控因素的調(diào)整而適應外部環(huán)境的過程。網(wǎng)絡的高效性更有利于進行 市場 營銷，使營銷的過程更加快捷和及時適應市場的發(fā)展要求。 江西理工大學 2020 屆本科生 畢業(yè)設計 8 具有高效性 網(wǎng)絡具有快捷、方便的特性， 電子商 務環(huán)境下的市場營銷 結(jié)合網(wǎng)絡的這個優(yōu)勢，使商家進行營銷活動的效率提高了。另外 它 能滿足顧客對購物方便性的需求，提高顧客的購物效率，通過網(wǎng)絡，顧客可以在購物前了解到相關信息，購物中可在家 “ 游逛 ” 消去時間，購買后也可與廠家取得聯(lián)系。 可以有效地服務于顧客，滿足顧客的需 要 營銷的本質(zhì)是排除或減少障礙，引導商品或服務從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程。 有極強的互動性，有助于實現(xiàn)全程營銷目標 互聯(lián)網(wǎng) 具有主動性與互動性的特點，并且可以無限延伸。傳統(tǒng)的店鋪銷售有著地域的局限性，人們只能上門購物，這樣制約了店鋪的發(fā)展規(guī)模，而進行網(wǎng)絡營銷有著無時間限制的全天候經(jīng)營，無國界、無區(qū)域界限的經(jīng)營范圍、精簡化的營銷環(huán)節(jié)的特點，它就可以超越時空的限制。 能幫助企業(yè)增加銷售商機 互聯(lián)網(wǎng) 可以提供給企業(yè)全天候的廣告及服務，還可以把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。 “EDI 是通過