【正文】 為創(chuàng)業(yè)者成功融資提供一站式咨詢服務(wù)。 22 第 五 章 羊毛輪 項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書編制服務(wù) 一、我們編制 羊毛輪 商業(yè)計(jì)劃書需要客戶（企業(yè)業(yè)主）提供資料清單 （一）、公司概況 公司介紹（最新完整版）、公司理念 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與總體規(guī)劃（簡述未來 35 年及長遠(yuǎn)要點(diǎn)或者參考資料）及保障措施 公司獲得榮譽(yù)、認(rèn)證、專利、社會評價(jià)、行業(yè)認(rèn)定（圖片、文獻(xiàn)、證書等及時(shí)間 ） 公司主要 管理人員簡介 公司自設(shè)立至今資產(chǎn)重組、股本股權(quán)變化及業(yè)務(wù)增減情況（分年度、事項(xiàng)、資產(chǎn)股權(quán)調(diào)整數(shù)字） 公司組織結(jié)構(gòu)圖 公司主要優(yōu)勢（要點(diǎn)、有現(xiàn)成資料參考最好） 公司主要競爭對手名錄 （二）、本次融資投資項(xiàng)目情況 項(xiàng)目名稱 為項(xiàng)目準(zhǔn)備的自有資金額度（ XX 億元）、承建的項(xiàng)目公司名稱（子公司還是母公司） 項(xiàng)目規(guī)劃方案定位預(yù)計(jì)收入經(jīng)營計(jì)劃起止時(shí)間（按照可研，是否可以相應(yīng)調(diào)整） 項(xiàng)目目標(biāo)客戶及相關(guān)材料 項(xiàng)目計(jì)劃安排的管理團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)人簡介、組織結(jié)構(gòu)、用工人數(shù)及來源 項(xiàng)目建設(shè)需要購買的主要設(shè)備 項(xiàng)目利潤水平范圍、服務(wù)定價(jià) 項(xiàng)目稅費(fèi)項(xiàng)目 23 對私募對象的要求（規(guī)模、退出時(shí)限、退出方式、股權(quán)轉(zhuǎn)讓條件、投資者權(quán)利、收益分配方式（逐年、還是其他）等，可初稿后討論） 募集時(shí)間限制（ 1 年之內(nèi)） 1募集資金投資計(jì)劃、不足資金解決方法、多余資金處置方法（無規(guī)劃，我們按照標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置） 二、編制 羊毛輪 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書專業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 縱智聯(lián)合咨詢公司 專職研究與咨詢團(tuán)隊(duì)由具有多年工作經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)業(yè)研究員、數(shù)據(jù)分析師、技術(shù)工程師、工商管理碩士（ MBA）、注冊咨詢師、注冊會計(jì)師、經(jīng)濟(jì)管理 類博士、各領(lǐng)域?qū)＜医淌诘冉M成。 環(huán)境盡職調(diào)查 21 在我國，環(huán)境保護(hù)立法日臻完善，環(huán)境保護(hù)執(zhí)法日趨嚴(yán)格，那種 “先污染、后治理 ”的環(huán)境掠奪式的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式正在受到越來越多的批評，取而代 之的是 “環(huán)境友好型 ”發(fā)展路徑。 稅務(wù)盡職調(diào)查 A、目標(biāo)公司的集團(tuán)結(jié)構(gòu)、運(yùn) 作結(jié)構(gòu)； B、目標(biāo)公司的國家及地方稅務(wù)證、稅務(wù)賬目的明細(xì)賬、稅務(wù)機(jī)關(guān)的稅務(wù)審查報(bào)告、稅收減免或是優(yōu)惠的相關(guān)證明； C、企業(yè)營業(yè)稅、所得稅、增值稅、個(gè)人所得稅、關(guān)稅、印花稅、房產(chǎn)稅等各項(xiàng)稅收的申報(bào)及繳納情況； D、與關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)務(wù)往來的文件 法律盡職調(diào)查重點(diǎn)問題 A、目標(biāo)公司簽署的合同或相關(guān)文件的真實(shí)性； B、目標(biāo)公司擁有的權(quán)利、資質(zhì)憑證是否完備、是否已經(jīng)過期； C、目標(biāo)公司雇員的社保資金 的繳付比例與實(shí)際繳付情況是否符合相關(guān)法規(guī)規(guī)定、是否簽署非競爭條款； D、目標(biāo)企業(yè)可能存在的訴訟。 4）資產(chǎn)負(fù)債表分析： A、貨幣資金分析； B、應(yīng)收賬款分析； C、存貨分析； D、在建工程分析； 20 E、無形資產(chǎn)等其他項(xiàng)目分析。 （ 2）盡職調(diào)查的主要內(nèi)容： 19 財(cái)務(wù)盡職調(diào)查 1）目標(biāo)公司概況，包括： A、營業(yè)執(zhí)照、驗(yàn)資報(bào)告、章程、組織框架圖； B、公司全稱、成立時(shí)間、注冊資本、股東、投入資本的形式、企業(yè)的性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)； C、公司歷史沿革（大 記事）； D、公司總部以及下屬具有控制權(quán)的公司，并對關(guān)聯(lián)方作適當(dāng)?shù)牧私猓? E、對目標(biāo)公司的組織、分工及管理制度進(jìn)行了解； 2）目標(biāo)公司的會計(jì)政策： A、公司現(xiàn)行會計(jì)制度，例如收入確認(rèn)政策、截止性政策； B、現(xiàn)行會計(jì)報(bào)表的合并原則及范圍。事實(shí)上，盡職調(diào)查只是收購活動的一部 分，是一種純粹的商業(yè)活動， PE 通過盡職調(diào)查將獲得下列重要信息： A、企業(yè)的價(jià)值； B、企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Α? C、未來影響企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流、營運(yùn)資金、資本支出、資產(chǎn)處置等的重大事項(xiàng)。 由兩部分組成：一是直接調(diào)查費(fèi)用，二是間接費(fèi)用。 盡職調(diào)查的時(shí)間 全部盡職調(diào)查工作通常在 13 個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成， 在各項(xiàng)盡職調(diào)查結(jié)束后，調(diào)查機(jī)構(gòu)會用 12 周的時(shí)間整理資料、完成調(diào)查報(bào)告并將報(bào)告提交 PE。分別由會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所 PE 團(tuán)隊(duì)來提供。 條款清單中約定了 PE 對被投資企業(yè)的估值和計(jì)劃投資金額，同時(shí)包括了被投資企業(yè)應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)和 PE 要求得到的主要權(quán)利，以及投資交易達(dá)成的前提條件等內(nèi)容。 增進(jìn)對行業(yè)的了解，對企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位重新評價(jià)； 與目標(biāo)公司管理層近距離接觸，觀察管理層的個(gè)性、價(jià)值觀、經(jīng)營理念、經(jīng)驗(yàn)與能力，通過溝通建立相互之間的了解與信任，以及就投資額與股權(quán)比例等事宜交換意見。 （ 2）市場調(diào)研在獲得項(xiàng)目信息后， PE 團(tuán)隊(duì)中得分析員會著手進(jìn)行調(diào)研，行業(yè)研究的首要工作是精確的定義目標(biāo)公司的主營業(yè)務(wù)，從大行業(yè)到細(xì)分行業(yè)，再到商業(yè)模式、盈利模式，乃至目標(biāo)客戶，通過對產(chǎn)業(yè)鏈、市場容量、行業(yè)周期、技術(shù)趨勢、競爭格局和政策等方 豆 的分析，獲得對目標(biāo)公司所在行業(yè)的初步、全景式了解。 步驟二：可行性核查 對于 PE，選擇投資的目標(biāo)企業(yè)，是整個(gè)基金投資行為的起點(diǎn)，這一 “淘金 ”的過程主要包括兩個(gè)方 豆 ：一是有足夠多的項(xiàng)目可供篩選，二是用經(jīng)濟(jì)的方法篩選出符合投資標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)公司。 另外，投資者還要進(jìn)行法律方 豆 的調(diào)查，了解企業(yè)是否涉及糾紛或訴訟、土地和 17 房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)是否完整、商標(biāo)專利權(quán)的期限等問題。 估值和預(yù)期投資回報(bào)的要求，由于不像在公開市場那么容易退出，私募股權(quán)投資者對預(yù)期投資回報(bào)的要求比較高，至少高于投資于其同行業(yè)上市公司的回報(bào) 率。那么一份完美的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，有哪些核心問題是需要在編制過程中特別回答解釋清楚的呢？縱智聯(lián)合建議從以下 19 個(gè)角度（創(chuàng)業(yè)者自己應(yīng)搞清楚的 19 個(gè)問題）進(jìn)行重點(diǎn)分析： 問題一：你的遠(yuǎn)景和終極目標(biāo)是什么？ ?你的遠(yuǎn)見是什么？ ?你要解決什么問題？對象是誰？ ?你將來想要成為什么樣的公司？ 問題二：你的市場機(jī)會是什么？市場有多大？ ?你的目標(biāo)市場有多大？發(fā)展有多快？（未來 35年） ?這個(gè)市場有多成熟，或多不成熟？ ?你是否有資本成為這個(gè)市場前兩三位？ 問題三：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn) 品或服務(wù)是什么？ ?解決了客戶的什么問題？ ?產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍(lán)海？ ?你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？ 12 問題四：你的客戶是誰？ ?誰是現(xiàn)在的客戶？ ?誰是目標(biāo)的客戶？ ?理想的客戶是什么樣的？ ?誰會付費(fèi)？ ?介紹一下某個(gè)具體客戶的例子 問題五：你的價(jià)值主張是什么？ ?你給客戶提供了什么價(jià)值？ ?使用／買你的產(chǎn)品，客戶的購買回報(bào)是什么？ ?你解決了什么問題？ ?你是銷售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式 ? 問題六：你如何銷售？ ?銷售程序是什么？周期有多長？ ?你的銷售和市場方針是什么？ ?你當(dāng)前的銷售渠 道是什么？ 問題七：你怎么吸引客戶？ ?爭取每個(gè)客戶要花費(fèi)多少錢？ ?在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？ ?客戶的永久價(jià)值什么？ ?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 問題八：你的管理團(tuán)隊(duì)有誰？ ?你的管理團(tuán)隊(duì)有誰？ 13 ?管理團(tuán)隊(duì)成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？ ?他們有什么經(jīng)驗(yàn)？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？ 問題九：你的盈利模式是什么？ ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響？ ?盈利模式上限如何實(shí)現(xiàn)？ ?盈利周期是如何分布的？ 問題十：你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？ ?你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)／營收？ ?現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ ?你將來的計(jì)劃是什么？（包括短期、中長期） 問題十一：你的融資計(jì)劃是什么？ ?已經(jīng)得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計(jì)劃是什么？