【正文】 同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進而影響洽談的和局。 5．標準答案： （ 1） 在最后階段一步讓出全部可讓利益。 按地理位置劃分銷售區(qū)域，需要決定銷售區(qū)域的大小和形狀。 ② 有利于銷售人員與顧客建立長期關系 。 （ 2） 地域型銷售組織結構 地域型銷售組織結構是一種最簡單的銷售組織結構設計的方法，是指企業(yè)將目標市場按照地理位置劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。 二 、 情景題 4．標準答案： （ 1） 2020年之前中國 MP3市場屬于介紹期； 2020年到 2020年中國 MP3市場屬于成長期。 （ 2） 假定 成交法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的異議。 （ 2） 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣。以低價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品。因為雙方在此之前從未有過接觸，所以在談判前，甲調查研究了乙的談判實力，分析發(fā)現(xiàn)，乙方的談判實力相對于自己來說處于劣勢。乙公司近期迫切需要購進高質量的交換機，但市場上的其他廠商生產(chǎn)的交換機并 不符合其要求。 《 高級營銷員 》模擬試題 第 14 頁 共 16 頁 甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機的大型企業(yè)，其產(chǎn)品市場占有率高，可以說，在現(xiàn)行市場上，其掌握著最核。另一方面，隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質化 趨勢的日益顯著，具有綜合優(yōu)勢和品牌積累的廠商，將進一步占據(jù)市場主導地位。 2020 年，中國 MP3 市場繼續(xù)保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進入品質制勝、市場細分階段。此時雖說仍是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。隨著 MP3 作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團。另一方面，消費者對 MP3 的認識程度和整個應用環(huán)境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。 在 2020年 以前，國內(nèi) MP3市場基本處于導入期。 根據(jù)國內(nèi)權威調查機構統(tǒng)計顯示，繼 2020年高達 135． 7％的增長之后， 2020年，國內(nèi) MP3市場高度發(fā)展，增長高迭 163． 64％。每段案例后有 2道與之相關的問題。 ” 顧客猶豫了一下，便點了點頭。王力抓住這一有利時機，對顧客說： “ 先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客抱怨沙發(fā)的顏色過時了。在做了一系列的努力引發(fā)顧客的興趣之后，他決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。 問題： （ 1） 該公司在這種洗衣粉的介紹期采用了哪種策略 ？ 其采用的條件有哪些 （ 2） 該公司所利用的折扣定價的形式主要有哪些 ？ 3．請結合案例和所學的知識回答問題。 在激勵中間商的同時，該公司還推出了一系列的銷售促進活動，該公司在生產(chǎn)的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據(jù)，持有該單據(jù)的消費者在購買該新洗衣粉時可以獲取 2％的優(yōu)惠。對于那些可以在店鋪內(nèi)張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會提供 ％的折扣，如果進行更深入的合作可以提供更加 優(yōu)惠的條件。公司規(guī)定購買 350克包裝l千袋以上單價為 ，而 1千袋以下則為 。 為了加速資金周轉，減少收賬費用和壞賬，公司制定了 3/2/1的信用政策，要求中間商必須在 30天內(nèi)付清貨款，如果在 10 內(nèi)付清貨款，中間商可以獲取 2％的折扣，當超 過 10天但在 20天內(nèi)付清，中間商可以獲取 1％的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價。該公司認為洗衣粉屬于日常生活用品，要想以最快的速度打入市場，取得盡可能大的市場占有率，公司就應該有效地激發(fā)中間商的潛能．控制中間商的行為。但，在最終確定時，該公司把價格調整為 。為了能夠吸引更多的消費者采用這種新型洗衣粉，提高市場占有率，該公司決定為該產(chǎn)品制定一個比較低的價格。 2．請結合案例和所學 的知識回答問題。 問題： （ 1）依據(jù)案例中給出的銷售數(shù)據(jù)，對甲、乙、丙三種潤滑油的銷售構成進行分析。 M公司生產(chǎn)甲、乙、丙三種潤滑油，小趙是 M公司的一個大區(qū)經(jīng)理，在他負責的區(qū)域，主要有 A/B/C/D四個大客戶。每段案例后有 2道與之相關的問題。 A、顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉 B、大量的新顧客開始購買 C、市場逐步擴大 D、生產(chǎn)成本相對降低 100、有效合同必須滿足的條件有 ( )。 A、步步為營策略 B、故布疑陣策略 C、最后通牒策略 D、以軟化硬策略 9談判中常采用的方法包括 ( )。 A、邏輯是連結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器 C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器 9企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到 ( )。 A、將票據(jù)貼現(xiàn) B、延期支付債務 C、開始躲債 D、為籌資而低價拋售 9包裝貯運圖示標志有很多種，下 列配對合乎常規(guī)的有 ( )。 A、嚴格的報表管理 B、終端人員培訓 C、終端監(jiān)督 D、全程監(jiān)督 9顧客有了購買欲望時往往發(fā)出一些信號，如 ( )。 A、銷售百分比法 B、銷售能力法 C、工作量法 D、銷售額法 90、下列激勵經(jīng)銷商的行為中屬于間接激勵的是 ( )。 A、對獎式抽獎 B、直接式抽獎 C、計劃性學習 D、差額式抽獎 8談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有 ( )。 A、談判初期僵局 B、談判中期僵局 C、談判后期僵局 D、談判內(nèi)容 僵局 8電話調查法的優(yōu)點包括 ( )。 A、混水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、以退為進策略 D、走馬換將策略 8多數(shù)人認為，淡判就是交換意見、達成一致看法、簽訂協(xié)議的過程。 A、交易方法 B、交易主體 C、交易地點 D、交易客體 8產(chǎn)品購買者的行為類型大體有 ( )。 A、管理層從市場調研和需求分析中所獲得的信息不準確 B、企業(yè)中與顧客直接接觸的一線員工向管理層報告的信息不準確 C、管理層次問題 D、管理 方法問題 8采取何種讓步策略取決于很多因素，包括 ( )。 A、比較優(yōu)勢法 B、價格對比法 C、冷處理法 D、合并意見法 7面談調查的主要缺點是 ( )。 A、反“車輪戰(zhàn)”策略 B、私下接觸策略 C、恭維策略 D、“兵臨城下”策略 7當顧客提出異議時，推銷員最好選擇 ( )作為開場白。 A、產(chǎn)品完全免費退換 B、顧客承擔維修費用 C、產(chǎn)品送往公司的工廠再作決定 D、顧客向第三方索賠 7“以客戶為中心”的服務觀念包括 ( )。 A、一體化服務 B、售前服務 C、售中服務 D、售后服務 7在已經(jīng)知道準顧客接納了你的交易建議之后，你最好說：“ ( )”，以促成交易的最終完成。 A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動 B、人際關系是雙方實現(xiàn)利益關系的基礎和保障 C、談判的重心應是避虛就實，要在本質問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠利益結合起來 7提高服務質量的手段有 ( )。 A、相關性商品購買優(yōu)待 B、單一商品購買優(yōu)待 C、同一商品重復購買優(yōu)待 D、同一廠商多種商品購買優(yōu)待 6企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括 ( )。 A、調查地域范圍有限 B、調查費用較高 C、調查問卷回收率低 D、不利于有效監(jiān)督 6不同的交叉銷售策略有 ( )。 A、債權人將債務人請到自己的“大本營’’里實施討債行為時，應該有一種主人的優(yōu)越感，可以直接通知對方務必于何時到達 B、債權人和債務人雖然都是獨立的民事主體，但由于他們之間的權利和義務關系，決定了他們的法律地位是不平等的 C、債權人將債務人請進自己的“大本營”實行詞債行為，最關鍵的是“請”的方式和時間 D、當討債人與債務人不期而遇時，即使債務人口頭上答應履行債務，討債人也必須讓債務人將之書面化 6顧 客有了購買欲望時，往往會發(fā)出些購買信號，下列屬于購買信號的是 ( )。