【正文】 m grateful for my parents39。m fortunate to have realised those this day, one of my proudest achievements is captaining my country. I knew e very time I wore the Three Lions shirt, I was not only following in a long line of great players, I was also representing every fan that cared passionately about their country. I am honoured to represent England both on and off the wouldn39。 ” I39。s OK. He and we have just adapted.39。It would be the best if he had four legs, of course, but his body wasn39。主人們用 “騎兵 ”一詞來形容 Duncan，他們在組織的 Facebook 中寫道： “他很快樂，也很健康；而且在他自己看來，他是條正常的狗。He39。, adding on charity39。s owners have described him as a 39。 The thrill of running through the surf was clear to see, as Duncan raced people and dogs across t he sand, with his tail wagging excitedly. Duncan 踏著浪花，在沙灘上同其他人及狗賽跑，還興奮地搖著尾巴，他的喜悅之情顯而易見。視頻中有些特意制作的慢鏡頭，但是沒有任何一處做過加速處理，你們可以通過視頻感受到 Duncan 跑得有多快。We let him be free and just walk on his two legs. There is some slow motion in this video, but none of the video has been sped up, this gives you an idea of how fast Duncan really it,39。t like to use YouTube 上，他們說有一把供Duncan 使用的輪椅，但是他并不愛用。 He was born with deformed back legs, which were later removed to make the dog more fortable. Duncan 出生時，它的后肢就是畸形的，此后為了讓他舒服些 ,只能進行截肢。 His exciting day trip was filmed by Panda Paws Rescue, a Washington statebased charity that cares for Duncan and other dogs with special Panda Paws Rescue 拍攝，該組織專門照料 Duncan 以及其他有特殊需求的狗。波特，競爭優(yōu)勢 [M].華夏出版社， 2021 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 30 A boxer that only has front legs refuses to let his disability hold him back as he charges across a beach with his fourlegged 的障礙，他同其他四條 腿的伙伴們一同在海灘上盡情狂奔。羅森布羅姆 .營銷渠道管理 [M].機械工業(yè)出版社， 2021 [14]康俊 .現(xiàn)代營銷貨幣此次論文的完成既為大學四年劃上了一個完美的句號，也為將來的人生之路做好了一個很好的鋪墊。在工作中要學會與人合作的態(tài)度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。在以往的傳統(tǒng)的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過畢業(yè)論文，我們學會了如何將學到的知識轉(zhuǎn)化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實 踐相結(jié)合的問題。通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關的文獻，培養(yǎng)了自學能力和動手能力。 其次，要感謝論文組的老師們和我的同學朋友們，在整個的論文寫作中，各位老師、同學和朋友積極的幫助我查資料和提供有利于論文寫作的建議和意見，在他們的幫助下，論文得以不斷的完善，最 終幫助我完成整個論文。 呂老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度對我有很大的影響。 論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝我的指 導老師呂化周教授，因為論文是在呂老師的悉心指導下完成的。 由于本人學識有限、閱歷不足，對這一問題的分析得不夠深入，文中的不足和錯誤之處還請老師批評指正。本人本人認為可以從以下幾個方面改進：制定以客戶為中心的營銷策略；建立屬于自己的營銷渠道；改進營銷組合策略；建立更加穩(wěn)定的營銷團隊等。 研究本文的主要目的在于，通過對 H 投資公司的營銷現(xiàn)狀分析，找出目前公司存在的問題，提出相應的營銷對策，也為同行企業(yè)的營銷策略的制定提供相應的依據(jù)。由于我國黃金市場進入交易所市場僅有幾年的時間，因此，對于黃金經(jīng)紀業(yè)務還處于初級階段，作為黃金經(jīng)紀公司，還沒有形成系統(tǒng)營銷策略應用階段，大家都在零星地參照證券和期貨經(jīng)紀公司的營銷模式，摸著石頭過河。最終，避免公司人員的流失，從而建立起穩(wěn)定的營銷團隊。首先，應該注意提高一線員工的業(yè)務素養(yǎng)，工作之余，經(jīng)常給員工傳授金融知識，培養(yǎng)員工對自己職業(yè)的濃厚興趣，提高員工的與人溝通的能力；其次，在給予員工精神鼓勵的同時，也應當給予 一定的物質(zhì)鼓勵，公司也應當適當調(diào)整薪資管理制度，給那些長時間沒有開發(fā)出自己客戶的員工一定的收入，激勵他們繼續(xù)努力。建立屬于廣大金融投資愛好者的論壇，經(jīng)常分享一些成功的投資案例，來吸引潛在客戶前來投資。企業(yè)可以借助網(wǎng)絡進行宣傳、市場調(diào)查、站點推廣、銷售促進等。 多種營銷方式相結(jié)合 H 投資公司應豐富企業(yè)的營銷方式，采用多種營銷方式相結(jié)合。這是個非常有價值的問卷，營業(yè)部應該鼓勵客戶認真填寫，然后根據(jù)哲學收集的數(shù)據(jù)進行分析和整理，根據(jù)不同客戶的風險承受能力和預期收益，結(jié)合其賬戶資產(chǎn)和投資期限，綜合運用股票，基金期貨債券等多種投資品種，為客戶設計不同的資產(chǎn)組合，合理安排資金，根據(jù)投資者不同的風險偏好，在其可以接受的范圍內(nèi)最大限度的實現(xiàn)其對資產(chǎn)的預期收益目標。榮格的研究成果，將投資者分為四種類型 :理性投資者、感性投資者、主觀型投資 理性投資者 感性投資者 主動型投資者 感情型投資者 特征 有目標、有邏輯 思想活躍 冷峻自我 感情型投資者 要求 穩(wěn)健的收益、標準化的服務 價值體現(xiàn) 具有挑戰(zhàn)性的目標 捉摸不定 弱點 謹小慎微、追求完美 易受影響 魯莽行事、盛氣凌人 輕易得出結(jié)論 服務突破口 把問題正反面都說清楚 主動伸出你的手 言簡意賅 列舉生動的案例 服務手段 提供數(shù)據(jù)和證明，不要催促客戶 良好的人際關系 事先充分準備 生動語言 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 24 者和感情型投資者，并將營業(yè)部的客戶有針對性的分類以便提供不同的產(chǎn)品、服務及定價標準。市場部必須采取差異化、專業(yè)化服務的產(chǎn)品策 略，力爭在未來的市場競爭中脫穎而出。 產(chǎn)品策略的改進 H 投資公司有著不同層次的客戶，資產(chǎn)狀況、風險偏好、收益預期等方面各不相同。適時展開關系營銷，在這方面要借鑒銀行在關系營銷方面的寶貴經(jīng)驗。 一級渠道模式：即傳統(tǒng)的自然增長的營業(yè)部經(jīng)營模式。改變過去客戶經(jīng)理整 體素質(zhì)和營銷水平普遍偏低的狀況，消除對于渠道營銷工作的開展的不穩(wěn)定因素。營業(yè)部除了自然增長外，只有 客戶經(jīng)理一個渠道來吸引新增客戶，如果團隊建設速度滯后且遲遲不能取得進展的話，市占率進一步下滑是必然的結(jié)果，因為完善營銷隊伍的組織架構(gòu)，是市場部營銷目標得以實現(xiàn)的保障。對于 H 投資公司來說，當務之急是快速組建起一支完整的客戶經(jīng)理團隊是當前工作的重中之重。 建立屬于自 己的營銷渠道 H 投資公司市場部領導提出了營銷團隊的三大原則：風險可控制、成功可復制、發(fā)展可持續(xù)。差異化服務使營業(yè)部的服務更貼近客戶的需求，能有效提高客戶的忠誠度。 H 投資公司市場部目前可以采用的差異化服務有三種：第一種是自助式的營銷策略，利用自有的技術團隊，對市場的當前熱點，資金流向進行分析，對黃金現(xiàn)貨行情進行更加精確的分析，為客戶提供可靠的投資策略。公司需要利用經(jīng)紀業(yè)務總部強大的 CRM 平臺，在充分調(diào)研分析的基礎上，對客戶進行細分，根據(jù)客戶不同的風險偏好，理財需求，采取差異化服務，有針對性地制訂出適合特定細分客戶群的服務策略和 產(chǎn)品策略。河南地區(qū)投資公司的競爭手段的同質(zhì)化還是比較明顯的，為了吸引客戶開戶，各營業(yè)部屢屢使用開戶送行情軟件，免費傳授金融知識，手機，上網(wǎng)流量甚至電腦等辦法，在同一市場中采取的服務模式、服務品種十分相似，都在洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 21 用無差異化的經(jīng)營方式經(jīng)營。形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西。 H 投資公司的品牌成為吸引客戶的最好手段之一，公司應該充分利用“鴻鑫世華”的品牌開展營銷活動充分展示自己的實力和誠信可靠的市場形象，從而贏得更多市場份額、獲取更好的經(jīng)效益。證券公司的品牌是投資者在選擇營業(yè)部時要考慮的一個重要因素， H 投資公司雖然經(jīng)營的時間不是很長，但是，經(jīng)過近兩年的努力，己經(jīng)在本地區(qū)建立了很高的知名度。這些沉甸甸的內(nèi)涵，代表公司的榮譽、地位和實力，可對客戶尤其是高端和機構(gòu)客戶的產(chǎn)生極大的吸引力。H 投資公司可以在適時的對黃金現(xiàn)貨市場調(diào)研和分析后，結(jié)合市場部專業(yè)化理財服務的定位，制定建立于價格、產(chǎn)品、渠道、促銷、人員組合之上的營銷策略，本論文將對營銷策略進行介紹，并在此基礎上有針對性地推出新的營銷策略、新的投資品種以適應金融行業(yè)的不斷發(fā)展。對金融企業(yè)來說，成功的內(nèi)部營 銷是成功的外部營銷的前提。 3．豐富企業(yè)的營銷方式，實施多種營銷方式相結(jié)合，以提高企業(yè)營銷的效率。尤其是以服務營銷理論為指導，分析產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合策略，改進服務遞送體系。企業(yè)差異化營銷的優(yōu)勢也己經(jīng)被行業(yè)內(nèi)做的比較好的投資公司所證 明。在市場競爭中最忌同質(zhì)化，因為一旦出現(xiàn)同質(zhì)化，價格戰(zhàn)就不可避免；努力的方向就是差異化，因為一旦出現(xiàn)差異化，就可能走出價格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場利潤。因此，誰能提供差異化的“理財類”甚至更進一步的“投資顧問類”服務營銷，更好的滿足客戶，誰就有可能在未來的市場競爭中脫穎而 出，搶占市場先機。 電話營銷雖然算是一種比較新型的營銷方式，但也有它的局限性，洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 18 比如，并不是所有客戶都愿意接受這種形式，有的客戶甚至會排斥這種形式，這種營銷的被拒絕率還是挺高的。近兩年的人員變動情況如下表，從中不難看出， H 投資公司主要流失的是和客戶有直 接聯(lián)系的員工，這可能導致客戶資源跟隨員工的變動而流失，因而公司應該控制好員工的變動，制定合理的績效管理制度，盡量減少因為人員變動而給公司帶來的損失。 H 投資公司參與市場營銷的部門市場開發(fā)費用有 限，公司實行的無底薪工資制度，如果沒有開發(fā)到客戶的情況下就會沒有任何的收入，造成 H投資公司市場開發(fā)人員流動性過大， 2021 年公司培訓經(jīng)紀人有 40%流失，以至于形成了這樣的怪圈：公司花費培訓出來的經(jīng)紀人由于不能有很好的收入很快就走了，又再次招人培訓，但最后留下的經(jīng)紀人總是極少，同時過低的收入也無法招攬到高素質(zhì)的人才。而 H 投資公司并沒有把各個部門很好的結(jié)合起來，而是把營銷主要看作市場部的職責，從事營銷推廣主要是基層員工的責任，各個部門之間沒有很好的溝通與交流，研發(fā)部從來不過問市場部的事宜。營銷是企業(yè)的龍頭職能，企業(yè)應該將各層面、各環(huán)節(jié)、各部門的職能納入統(tǒng)一營銷管理系統(tǒng)形成一種合力。德魯克指出：“市場營銷是如此的基本，以至于不能把它看作一個單獨的功能，從它的最終結(jié)果，也就是從顧客的觀點看，市場營銷是整個企業(yè)的活動”。究其原因，是 H 投資公司的營銷活動缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。但隨著金融政策的逐步放開，相關法律制度的逐步完善，我國黃金市場從前受到政策發(fā)展限制的格局將有所改變。 最后， H 投資公司加大基礎設施的投資，增設業(yè)務區(qū)，招聘更多新員工來擴大業(yè)務范圍。 其次， H 投資公司定期組織員工進行培訓學習，培養(yǎng)員工對金融行業(yè)的興趣，加深對金融知識的理解，不斷擴充新知識。 洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文） 16 H 投資公司營銷政策的調(diào)整情況如下： 首先， H 投資公司對員工的工資做了重新調(diào)整，提高了員工從傭金獲取的提成比例。公司沒有制定完善的營銷制度，理財顧問每日八點半點上班，通過電話開發(fā)新的客戶或是回訪原來的客戶，每個周末向部長或經(jīng)理匯報工作。其服務產(chǎn)品策略由研發(fā)部對套期保值客戶提供套保計劃書，對投機客戶僅由該客戶經(jīng)紀人為 客戶提供投資建議，隨意性很大；傭金價格僅簡單根據(jù)客戶資金量大小打折，資金量大的客戶折扣大；渠道主要是公司從證券公司調(diào)出投資者的資料，之后理財顧問以電話營銷的方式開發(fā)客戶；促銷有條幅宣傳、開投資報告會、在網(wǎng)站上發(fā)布黃金仿