銀行營銷理念方法技巧(參考版)
2025-05-18 05:32本頁面
【正文】 您如何看待這一系列令銀行頭疼的事件，并試分析該類產(chǎn)品中所蘊涵的風(fēng)險點。 【 案例分析 】 1. 某銀行外匯理財產(chǎn)品 2021年受到狂熱追捧，2021年卻被客戶告到監(jiān)管部門。 ? 向客戶提供代客理財、受托理財性質(zhì)的“ 服務(wù) ” ，接受及保管客戶身份證件、密碼和有關(guān)有價憑證。 ? 將銀行等企業(yè)信用不恰當?shù)剡\用在產(chǎn)品銷售當中。 客戶分層 按不同標準 了解各層需求價格 高端客戶量身定制 存款額 交易流量 產(chǎn)品 服務(wù) 價格 提升顧客貢獻度 如何判斷銀行高端客戶 居住區(qū)域 中高檔地段 年齡層次 平均年齡偏大 職業(yè)特征 私營企業(yè)主和自由投資人 行為模式 均衡資產(chǎn)型 客戶溝通的三個階段 識別 探尋 挖掘 客戶溝通的手段 深度挖掘階段的三大網(wǎng)絡(luò)支撐體系 銀行網(wǎng)絡(luò) 支 撐體系 “搜索 ” 高端客戶的渠道之一：數(shù)據(jù)挖掘利用機構(gòu)積累的 “ 數(shù)據(jù)倉庫 ” ，對存量客戶進行篩選 根據(jù)客戶等級，過濾出其中的黃金客戶 以 “ 垂釣 ” 和 “ 淘金 ” 等形式的營銷手段，與客戶 建立聯(lián)系 “搜索 ” 高端客戶的渠道之二：產(chǎn)品刺激 借助 “搜索 ” 高端客戶的渠道之三：公似聯(lián)動 在發(fā)展對公客戶中積累資源和經(jīng)驗 利用資源帶來一些優(yōu)質(zhì)的個人客戶 【 案例分析 】 如何運用 CRM系統(tǒng)，爭取在減少 存款流失的前提下，開展更為成功 的交叉營銷？ 留住客戶、升級客戶等級的基礎(chǔ)和手段 ——提高客戶滿意度 站在客戶的立場上，研究和設(shè)計產(chǎn)品 不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)效率和質(zhì)量 十分重視客戶的意見 對客戶的需求和意見具有快速的反應(yīng)機制 分級授權(quán)，及時完成令客戶滿意的服務(wù)。 整體趨勢：銀行服務(wù)將進一步向分層化發(fā)展，用不同層級的服務(wù)吸引和鼓勵客戶把存款集中到自己信賴的銀行。他認為： ——市場營銷的本質(zhì)是客戶管理問題； ——而關(guān)系營銷的本質(zhì)，就是抓住 20%的老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的問題； ——關(guān)系營銷必須進行客戶關(guān)系管理，必須有一個專門為客戶服務(wù)的窗口或平臺，提供個性化、差異化的服務(wù)。 數(shù)據(jù)庫技術(shù)提供了可能 —— 整合全部客戶信息記錄，分析客戶行為，篩選客戶，為重點客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 關(guān)系營銷是市場營銷理論的新發(fā)展 關(guān)系營銷是菲利普 銀行注重客戶關(guān)系管理原因 競爭的要求，營銷理論的發(fā)展 —— 應(yīng)實行營銷戰(zhàn)略，關(guān)注重點客戶； 滿意度 —忠誠度 —貢獻度。該產(chǎn)品有哪些吸引人的特點？在產(chǎn)品暫時缺失條件下，如何開展 “ 挽留式營銷 ” ？ 基金的三次營銷高潮及反思。 ? 產(chǎn)品沒有好壞之分，只有適合與不適合的差別 ? 六個 RIGHT: 在合適的時間，在合適的地方， 用合適的方式，用合適的價格， 把合適的東西，賣給合適的人。 ? 其它：外匯期權(quán)交易；外幣定期存款；與外匯貨幣期權(quán)的組合產(chǎn)品；期貨；黃金、不動產(chǎn)投資；收藏品等等。追求較高的長期回報，需要有一定的風(fēng)險承受能力。 風(fēng)險投資類產(chǎn)品 ? 股票型基金：投資方向 80%以上為股票市場，其余為少部分債券市場和現(xiàn)金。 ? 信托：所謂資金信托業(yè)務(wù)是指委托人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司，由信托投資公司按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的管理、運用和處分的行為。 ? 配置
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